Постановка целей как составной элемент подготовки к переговорам

Цель - это то, что участники переговоров действительно хотят добиться или получить. Различают цели конкретные и неконкрет­ные, конечные и промежуточные. Все промежуточные цели уста­навливаются с учетом цели конечной.- Конкретная цель. Первый шаг при подготовке переговоров -сформулировать их цель. Развернутый список поставленных целей дает возможность субъекту переговоров иметь более или менее полную ясность в отношении того, что именно и в какой форме он собирается по­лучить. Вот он: знать, что именно участник пе­реговоров хочет получить; представить себе это желаемое в более широком аспекте; знать, что заставляет его стремиться к этой цели; убедиться, что она позитивна; максимально конкретизировать ее; цель должна быть реалистичной.Сформулированную цель необходимо рассмотреть и с таких точек зрения, как: какова она в идеале, и в реальности, и в самом худшем случае.

- Идеальная цель. Получить ответ на вопрос "Какова цель в идеале" не сложно. Применительно к переговорам это, как правило, стартовая позиция, о которой участник переговоров заявляет с самого начала. Это вряд ли достижимо, так как у партнера есть свои интересы и требования. Идеальная цель - это "журавль в небе".

- Реальная цель.Это то, на что удается (скорее всего) рассчи­тывать с учетом диалога с партнером. Это - "синица в руках".

- В наихудшем варианте цель. Это то самое дно, ни на которое, ни ниже которого опускаться нельзя. Наихудший вариант прог­нозировать необходимо всегда, при любых обстоятельствах.

Получить знание того, что заставляет участника переговоров - стремиться к своей цели - значит получить представление о своих истинных мотивах и намерениях.

- Позитивная цель. Стереотипное мышление оперирует нега­тивными установками: люди зачастую хорошо знают, чего они не хотят, в то время, как им необходимо знание того, чего они хотят. Поэтому, если все-таки цель формулируется через негативный те­зис, его следует трансформировать в позитивный: "Этого я не хочу, тогда чего же я хочу". Цели не должны быть настолько абстрактными, чтобы нельзя было определить, достигнуты они уже или нет. Максимальная кон­кретизация целей - одно из условий их достижения. Цель должна быть реалистичной, то есть достижимой. Важно иметь в виду, что человек вряд ли достигнет чего-то большего по сравнению с теми целями, которые он сам для себя устанавливает. Если в переговорах участвует команда (делегация), то выбор цели - коллективный процесс. Самые первые переговоры тогда следует провести с членами команды - это позволит убедиться в том, что цели выбраны правильно и все члены команды понима­ют их правильно.

1. Соотношение потребностей и целей на переговорах.

Применительно к процессу переговоров Р.Фишер и У.Юри определили разницу между позицией и интересом следующим образом. Ваша позиция на переговорах – это нечто, о чем вы приняли решение. Интересы – это то, что заставило вас принять решение. Таким образом, интерес – это осознанная потребность. Наиболее известную иерархию потребностей предложил А.Маслоу, выраженную в так называемом «треугольнике потребностей А.Маслоу». 1. Потребности физиологические (в еде, питье, одежде,жилище); 2. Потребности в уверенности и безопасности; 3. Потребность в эмоциональной привязанности (любить и быть любимым, обладать и принадлежать); 4. Потребность в уважении; 5. Потребность в самореализации; 6. Потребность знать и понимать; 7. Потребности эстетические. Каково соотношение между позицией сторон на переговорах, интересам и потребностями сторон? Позицию стороны на переговорах определяют интересы сторон, которые, в свою очередь, определяются потребностями сторон. Проблема заключается в том, что если позиции участников переговоров ясны и не скрываются, то интересы и, тем более потребности, обычно, в лучшем случае, не афишируются, в худшем, тщательно скрываются. Это пример ясно показывает, что, во-первых, именно интересы определяют позиции сторон по обсуждаемой проблеме, во-вторых, за противоположными позициями могут находиться общие интересы. Отсюда вытекают следующие правила:• Идентифицируйте (определите) интересы другой стороны; • Составьте список интересов; • Говорите об интересах;• Объясните важность ваших интересов для вас; • Признайте интерес другой стороны частью проблемы • Определите общие интересы; • Согласуйте различные интересы. Актуально и то соображение, что анализ целей необходимо де­лать не только своих собственных, но и целей партнера по перего­ворам. Часто в процессе переговоров от партнера с нетерпением ждут разъяснений своих требований и аргументов. Рассматривая позицию другой стороны, нужно уметь распознавать движущие мо­тивы ее поведения. Помочь стороне увидеть ее цели и интересы в более широком аспекте - существенный фактор успеха переговоров.

1. Качества участников переговоров

большое значение имеют и личные качества участников переговоров. В мировой практике учитываются пять наиболее общих моделей психологических взаимоотношений, которые способствуют или мешают переговорному процессу. Это -боязнь вступить в деловой контакт, сомнения (боязнь ошибки), негативное отношение, сочувствие, положительный настрой. Несомненно, в процессе общения имеют место все перечисленные психологические модели, но преобладает какая-либо одна. Практика международных переговоров показывает, что в случае симметричных и эквивалентных отношений обсуждение вопросов проходит с максимальной эффективностью. Любые переговоры - это человеческое общение, в ходе которого участники информируют друг друга о своей позиции, воздействие на партнера своим интеллектом и эмоционально-волевыми качествами. Как правило, наиболее успешно переговоры проходят между людьми со сходными интересами. Беседа участников переговоров, имеющих приблизительно одинаковый уровень квалификации, характеризуется, как правило, наиболее адекватным обменом информации. Доброжелательное, вежливое отношение к людям, внимательность и общительность, способность завязать и поддерживать разговор, умение быть располагающим к себе -необходимые качества, которые помогут любому участнику переговоров в установлении дружеских и профессиональных -контактов. В соответствии с международным этикетом деловые переговоры ведутся только в спокойном тоне, даже если тема обсуждения неприятна.

Знание правил процедуры, прецедентов, способов эффективного решения организационных вопросов, умение работать с документами, владение иностранными языками - все эти качества также. необходимы участнику деловой встречи. Для успешной работы важно знание иностранных языков, так как это позволяет быстро завязывать деловые знакомства и успешно общаться с представителями иностранной прессы.

1. Роль эмоций на переговорах.

Задачей любых переговоров является формирование положительного эмоционального настроя. Роль эмоций в переговорном процессе очень велика. Они либо оптимизируют процесс общения (если у одного из субъектов складывается благоприятный эмоциональный настрой), либо переговоры приводят к конфронтации, тем самым, разрушая конечную цель – совместную выработку конструктивного решения. Положительный эмоциональный настрой (доброжелательность, отзывчивость) мобилизует психику человека на решение стоящих перед ним проблем, а отрицательный (гнев, страх, раздражение) мешают субъекту рационально оценивать ситуацию и внимательно выслушивать мнение других участников. В связи с этим необходимо контролировать состояние эмоциональной атмосферы и формировать положительный настрой на сотрудничество, например, с помощью различных символических жестов. Отрицательные эмоции действуют как шоры, которые мешают объективно воспринимать ситуацию. Под их влиянием вы можете поступать в ущерб своим интересам. Эмоции сложны и преходящи, а потому попытки решительно разобраться с ними отнимают много времени и сил. Не старайтесь подавить гнев или разочарование, а сосредоточьтесь на своих “основных эмоциональных потребностях”. Именно они порождают чувства, определяющие ход любых переговоров. К пяти основным потребностям, которые проявляются как вместе, так и по отдельности, относятся потребности в признании, личных связях, автономии, статусе и роли. Каждая из них оказывает определенное воздействие на общий эмоциональный фон переговоров. Рассматривайте переговорный процесс через призму этих пяти основных потребностей. Удостоверьтесь в том, что вы учитываете потребности каждого участника переговоров в соответствии с текущей ситуацией. Понять, насколько вам это удается, помогут внешние признаки. Когда наши основные эмоциональные потребности удовлетворены, мы испытываем радость, гордость и подъем – в таком состоянии мы с воодушевлением и продуктивно работаем с другими людьми и искренне верим в их приверженность совместно принятым решениям. Если же наши потребности игнорируются, то, как правило, мы чувствуем напряжение, разочарование, злость и даже ненависть. В результате – перестаем доверять людям, пытаемся все сделать в одиночку и не соглашаемся даже на те предложения, которые целиком и полностью соответствуют нашим интересам.