Маркетинговые ситуации. Ситуация 1Проанализируйте характеристики основных видов скидок по критерию действия и разделите их на следующие группы:

Ситуация 1 Проанализируйте характеристики основных видов скидок по критерию действия и разделите их на следующие группы:

1) торговые скидки;

2) скидки за количество;

3) скидки за срочную оплату;

4) скидки для сезонного регулирования спроса.

Скидка основывается на физическом объеме, проданном в данный конкретный момент времени.

Гарантированная продажа. Предусматривает обязательство покупателя приобрести фиксированное количество продукции или за весь оговоренный период или определенные количества через определенные промежутки времени (например, ежедекадно, ежемесячно, ежеквартально), либо и то и другое. При превышении или снижении предусмотренных договором объемов закупки, могут быть предусмотрены штрафные санкции.

Скидка, основанная на физическом объеме, проданном за определенный период времени (например, за один год).

Продавец предлагает скидку, если оплата счета будет произведена за определенный период времени.

Единообразная торговая уступка (например, 25% цены для других покупателей) или она может быть использована совместно со скидкой за количество.

Дифференциация цен в соответствии с сезоном, днем недели или временем в течение суток, когда спрос имеет цикличный харак­тер, а поставка постоянна или затруднена.

1.Объясните, почему та или иная скидка отнесена к определенной категории?

2.Как Вы думаете, какие из скидок наиболее часто используются производителями и почему?

3.В каких случаях скидки стимулируют спрос оптовых и розничных покупателей?

4.В каких случаях производителю не выгодно использовать скидки на свою продукцию.

Ситуация 2 На разных стадиях жизненного цикла товаров применяются различные ценовые стратегии.

Так, стратегия «убыточного лидера», которая заключается в том, что товар — лидер комплексного товара реализуется по более низкой цене, а входящие в комплекс изделия, обладающие новизной, предлагаются по ценам, включающим монопольную прибыль. Например, для сти­мулирования сбыта предприятие продает кухонный процессор, являющийся то­варом-лидером, по цене, соответствующей издержкам производства, и не получает прибыли. Но дополнительные приспособления, входящие составной частью в комплект процессора, имеют новые, улучшенные свойства и высокую цену, обеспечиваю­щую производителю экономическую прибыль.

Стратегия «снятия сливок», диктует цену потреби­телю и ориентируется на уровень платежеспособного спроса.

Стратегия ценовой дифференциа­ции, предполагающая реализацию товара по разным ценам с использованием гибкой системы скидок.

Стратегии дифференциации цен в соответствии с соотношением цена/качество, при котором качество и цена товара могут варьироваться от высокой до низкой.

1.На каких фазах жизненного цикла товара (ЖЦТ) можно использовать соответствующие стратегии, например, внедре­ния, роста, зрелости, насыщения и, или спада?

2.Можно ли комбинировать перечисленные стратегии на различных фазах ЖЦТ, почему? Какие дополнительные стратегии можно использовать на различных этапах ЖЦТ? Обоснуйте сой ответ.

Ситуация 3 Если предприятие реализует продукцию, спрос по ценам на которую эластичен, то это позволяет сделать следующие выводы:

- товар приобретают не случайные группы покупателей, чутко реагирующие на изменение цены, так как ее фиксированное изменение ведет к большему в процентном отношении изменению количества реализуемой продукции;

- товар занимает значительную часть в бюджете потребителей, что определяет жесткие требования к его качеству и цене;

- товар имеет заменители из товарных групп, производимых конкурентами. При этом, чем выше эластичность, тем больше таких товаров-заменителей и, соответственно, выше интенсивность конкуренции. Это вытекает из реального факта, свидетельствующего о том, что с увеличением цены на товар происходит большее в процентном отношении сокращение количества продаваемой продукции за счет переключения потребителей на другие товары;

- наличие высокого коэффициента эластичности спроса по цене говорит о большом выборе аналогичной продукции и активности конкретного товарного рынка.

1. Основываясь на вышеизложенном, можно ли сделать вывод о том, что увеличение выручки предприятия в условиях эластичного спроса возможно только за счет снижения цен или, например, такой модернизации продукции, которая приведет к уменьшению эластичности спроса? Почему? Обоснуйте свой ответ.

2. Что может служить основой для построения ценовой политики в условиях эластичного спроса на реализуемые товары?

3. Как Вы думаете, может ли повлиять на эластичность спроса модификация товара по мягким параметрам, если спрос на него эластичный? Почему?