. , X Y , . , , . , ,. . , .
, ? , , , , ?
. , , , . , , : , - (Cialdini, Bickman & Cacioppo, 1979). : ( . - ). - ( , ), , $200 .
, (Yukl, 1974). , . , , , , . , 20% , , (Thompson & Hrebec, 1996).
. , . . , , , . 1991 ., , . , , , . , .
|
|
, (Pruitt, 1998). , , , .
. , . (Thompson, 1998). , : , , , , , (Thompson et al., 1995). , ; , . , , , , (Thompson, 1990a, b).
, - (Follett, 1940). , ; , , . , - (. ), . , , , , (Kimmel et al., 1980; Pruitt & Lewis, 1975; 1977). , - , . , , (Pruitt, 1986).
. , . , - , :
, , , . , , , , . , , ... , , . , .
|
|
, . , (Knudson et al., 1980). , ( , ) . , , , , , , , , . , , . , , , , . , , , (Grush & Glidden, 1987).
, , (Horowitz & Boardman, 1994). , , , , , . . , , , (Prothrow-Stith, 1991, . 183).
< [] , , , , . () , 1977 .>
, 6 12- , 1- 9- (Johnson & Johnson, 1995; 2000). (, , - , , - ), , - , - . , ; , . .
, (Ross & Ward, 1995). , . , : .
{ . , , , }
, - , , . , . 1980- . , (Carnevale & Choi, 2000).
|
|
, , . , (Erickson et al., 1974; Schulz & Pruitt, 1978). , , , , , (Kelman, 1998).
, , , , . , , (, , ), , (, ), (Ross & Ward, 1995). , ; , , .
, , , , . . , (Tetlock, 1985). , . , , , . , . , , . . , , , (Batson & Moran, 1999; Galinsky & Vuskowitz, 2000). , , , : , .
, , , . , , , , , (Stillinger et al., 1991). , ( , , ), , .
|
|
, , , , (Blake & Mouton, 1962; 1979; Fisher, 1994; Wehr, 1979). , , , , (Kelman et al., 1997). , . , , , , . ? , .
.
. . , , , , (Gotlib & Colby, 1988).
1. | 1. , |
2. , | 2. |
3. , | 3. |
4. , | 4. |
5. , | 5. , |
6. , | 6. , |
7. , , | 7. , , |
8. , | 8. , |
---
, , . - 1973 . , . , , , , , (Pruitt, 1981).
. -, 1991 . . - , . , . - , , , , . - : , (Armstrong, 1981).
, , , - -. , (), (). 13 , , , (Rubin, 1989). . , , 1948 .
|
|
, , . , , . , , , , . ( , , ) , .
, , . , , . - , , (McGillicuddy et al., 1987). , , , .
< : , . , 1985>
, (Pruitt, 1986). , . , , , , : . .
, , , , , . , , , (Kahneman & Tversky, 1995). , , , 3:4 (Bazerman, 1986; 1990).