Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


—оветы по установлению деловых контактов




Ч ѕриветствуйте вашего клиента тепло и искренне, смотрите ему в глаза.

Ч ƒайте клиенту врем€, чтобы он привык к общению с вами, дайте ему возможность высказатьс€. Ќе наступайте слишком рано. Ќо в то же врем€ и не тратьте попусту его врем€.

Ч —начала заведите отвлеченный разговор, желательно на тему, котора€ будет обсуждатьс€ дальше. —делайте этот разговор дружеским и не односторонним. Ѕудьте благодарным слушателем. Ќо дайте по≠тенциальному клиенту пон€ть, что ваше врем€ ценно. ¬ы пришли, что≠бы продать, а не разговаривать.

Ч «адавайте существенные вопросы. ¬нимательно слушайте от≠веты на них.

Ч ќцените потенциального клиента. ќпределите, тот ли это че≠ловек, с которым вы должны разговаривать, достаточно ли у него пол≠номочий, чтобы дать вам ответ и купить. ѕопытайтесь во врем€ уста≠новлени€ контакта пон€ть, на чем делать акцент при представлении продукции.

Ч ѕопытайтесь определить отношение вашего потенциального клиента к предложени€м типа вашего. Ќастройтесь на его страхи, ожи≠дани€, чувства, чтобы прив€зать ваше представление товаров к ним.

Ч ”знайте что-нибудь о собеседнике, чтобы он чувствовал себ€ че≠ловеком, а не клиентом. —делайте его похожим на вас, так как люд€м нравитс€ иметь дело с себе подобными. Ќо не фальшивьте. Ќе будьте назойливым.

Ч Ѕудьте немногословным, дружелюбным, открытым, по-хороше≠му любознательным. Ѕудьте самим собой.

¬ажными элементами контакта €вл€ютс€ ваша улыбка, одежда, поза, желание слушать и смотреть в глаза собеседнику. ¬аше бессло≠весное общение так же важно, как и общение при помощи слов. ¬пе≠чатление, которое вы производите, происходит как от того, чего вы не говорите, так и от того, чего вы говорите.

„асто случаетс€ так, что именно во врем€ установлени€ контакта заключаетс€ сделка. Ёто возможно, если контакт послужил началом общени€ и убедил клиента, что вы действительно заинтересованы по≠мочь ему.

 

 

ѕриложение 5

—ќ¬≈“џ ѕќ ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћ≈Ќ»ё “ќ¬ј–ќ¬[39]

Ч ѕеречислите все преимущества сотрудничества с вами одно за другим. „ем больше преимуществ, о которых будет знать ваш клиент, тем больше веро€тности, что он купит у вас.

Ч ѕодчеркните уникальность преимуществ покупки у вас. ¬ы дол≠жны суметь подать их с той же уверенностью, с которой диктуете свое им€ и адрес.

Ч ≈сли у вашего клиента нет опыта работы с тем, что вы продаете, обратите его внимание на преимущества вашего типа предложени€, затем на конкретное предложение. ≈сли вы продаете охранную сигна≠лизацию, расскажите о ценности обладани€ ею как таковой, затем о пре≠имуществах вашей.

Ч ѕрив€жите ваше представление к данным, которые вам удалось получить во врем€ установлени€ контакта.

Ч Ћюд€м не нравитс€ быть первыми, поэтому упом€ните, что вашу продукцию или услуги используют другие, особенно соседи клиента. ≈сли у вас есть возможность назвать имена, чтобы говорить более кон≠кретно, конечно, используйте это.

Ч „ем более вы точны, тем больше сделок вы заключите. Ќо не будьте надоедливы.

Ч  огда вы уже достаточно знаете о вашем клиенте, вы можете представл€ть свою продукцию или услуги с его точки зрени€. Ёта спо≠собность увеличит количество ваших сделок.

Ч ѕодчеркните, кака€ польза от ваших товаров и услуг дл€ клиен≠та, а не почему они полезны вообще.

Ч ¬нимательно наблюдайте за глазами, губами и руками клиента. ≈сли он огл€дываетс€ по сторонам, а не смотрит на вас, вы должны сказать что-то, что снова обратит на вас его внимание. ≈сли клиент не улыбаетс€, значит, вы слишком серьезны. —кажите что-нибудь, чтобы вызвать его улыбку. ≈сли ваш клиент сжимает руки, значит, он устал. —кажите что-нибудь, чтобы разве€ть скуку и разжечь его интерес.

Ч ћысль о продаже, высказанна€ в глаза, в дес€ть раз действен≠нее, чем просто услышанна€. ѕоэтому покажите столько, сколько мо≠жете: фотографии, рисунки, проспекты, продукцию, все что угодно. Ќо все это должно быть об€зательно св€зано с представлением товаров.

Ч Ќар€ду с характеристиками продавайте преимущества. ≈сли ха≠рактеристика Ч солнечна€ энерги€, то преимущества Ч экономи€.

Ч ”пом€ните ваши успешные сделки, уже состо€вшиес€, чтобы клиент чувствовал, что ключ к успеху в ваших руках и есть возмож≠ность его упустить.

Ч √ордитесь вашими ценами, преимуществами, вашим предложе≠нием. ѕередавайте вашу гордость вашим выражением лица, тоном, под≠бором слов. ѕочувствуйте эту гордость, и пусть она светитс€ в вас.

Ч ѕредставл€€ товары и услуги, не сомневайтесь в том, что кли≠ент купит у вас все, что вы предлагаете.  лиент почувствует оптимизм, и это положительно повли€ет на завершение сделки.

 

ѕриложение 6

—ќ¬≈“џ ѕќ ƒ»Ќјћ»„Ќќћ” «ј Ћё„≈Ќ»ё —ƒ≈Ћќ [40]

Ч ¬сегда предполагайте, что ваш потенциальный клиент собира≠етс€ сделать то, что вы хотите, поэтому вы можете заключить разговор таким вопросом: Ђ ак лучше дл€ вас: доставить товар на этой неделе или на следующей?ї

Ч —уммируйте основные мысли и уверенно закончите словами: Ђѕо-моему, все в пор€дке. ѕочему бы нам сейчас не подписать ваш за≠каз?ї

Ч ѕопросите клиента прин€ть какое-либо решение, затем закон≠чите на этом разговор. √лавное, о чем нужно договоритьс€, Ч дата дос≠тавки, объем заказа, как будет производитьс€ оплата. ’орошим заклю≠чением может быть: Ђя могу вам оказать эту услугу завтра, восьмого, п€тнадцатого. ƒл€ мен€ восьмое лучше всего. ј дл€ вас?ї

Ч ѕопытайтесь подойти к заключению как можно скорее, подтал≠кива€ клиента к этому. ≈сли не получаетс€, пытайтесь снова и снова. ѕродолжайте. ≈сли оп€ть не получитс€, ваш клиент потратит свои день≠ги, заработанные т€желым трудом, еще где-нибудь и с кем-нибудь. »мейте это в виду. ѕомните: люд€м нравитс€, когда им что-то прода≠ют, они нуждаютс€ в сделке. Ќо сами они сделки не заключат. ѕоэто≠му вы оказываете им услугу, когда заключаете сделки и продаете.

Ч Ќе пропустите момент, когда пора закругл€тьс€.  лиент вам вр€д ли об этом скажет сам. »щите намеки в его словах и действи€х. ƒаже переминание с ноги на ногу может быть сигналом, что пора за≠канчивать и заключать сделку.

Ч —ообщите клиенту причину, по которой надо заключить сделку немедленно. ћожет быть, вам нужно уехать надолго; может быть, ва≠шему клиенту очень скоро понадоб€тс€ ваши товары или услуги; воз≠можно, возрастут цены; у вас сейчас есть врем€ и документы, а будут ли они потом Ч неизвестно.

Ч ƒайте клиенту пон€ть, что у вас уже заключены сделки со мно≠гими людьми, в частности с его сосед€ми, с которыми клиент может легко св€затьс€.

Ч Ѕудьте точны при упоминании имен, дат, цен, времени, преиму≠ществ.

Ч ≈сли клиенту нравитс€, что вы говорите, но он не хочет заклю≠чать соглашени€ сейчас, спросите: Ђ«ачем ждать?ї  лиент, веро€тно, выскажет свои соображени€ или возражени€. ¬ы можете закончить фразой: Ђќтлично, € понимаюї. «атем вы можете, использу€ это воз≠ражение, заключить сделку. ‘актически один из самых легких спосо≠бов Ч искать возражение, чтобы потом решить проблему и закончить на этом разговор.

Ч ≈сли вы еще не до конца представили товар, но чувствуете, что уже пора заканчивать разговор, попытайтесь заключить сделку, осно≠выва€сь на самом важном, о чем вы упом€нули.

Ч ¬сегда помните, что человек знает, что вы хотите, чтобы он или она что-то сделали, что у вашей встречи есть причина, что ваше пред≠ложение заслуживает внимани€, что в любой момент ваш клиент об≠думывает предложение. ѕросто зна€ это, вам будет легче заключить сделку.

Ч  огда ваш клиент говорит: Ђƒайте мне подуматьї, это значит: ЂЌет!ї

Ч ≈сли вы не заключите сделку сразу после представлени€ това≠ров или услуг, очень велика веро€тность того, что вы ее упустите. ” не≠многих клиентов хватит мужества сказать вам, что они точно ничего не куп€т. ќни будут искать оправданий. ѕоэтому сделайте все, чтобы поставить их в такое положение, чтобы они купили. ≈сли этого не сде≠лаете вы, это сделает другой продавец, лучше вас.

Ч —в€жите заключение сделки с контактом с клиентом. ѕопытай≠тесь закончить на чем-либо личном. „то-нибудь типа: Ђя думаю, те≠перь вы почувствуете себ€ спокойнее с новой сигнализацией.  огда лучше установить ее: завтра или послезавтра?ї

 

ѕриложение 7

«ј ќЌџ ћ≈–ќ…: Ў”“Ћ»¬џ≈ ¬џ— ј«џ¬јЌ»я «јѕјƒЌџ’ Ѕ»«Ќ≈—ћ≈Ќќ¬

ѕриводимые ниже высказывани€ прославленных бизнесменов и удач≠ливых менеджеров в деловой среде больше известны как законы ћерфи. ќни представл€ют собой свод шуточных афоризмов, веселых за≠мечаний и остроумных высказываний, каждое из которых названо по имени их автора.

«аконы ћерфи Ч это сконцентрированное отражение наблюдений и умозаключений из жизни делового мира, облеченных в шутливую форму, которые не только вызывают смех и улыбку, но и помогают лучше пон€ть суть проблем и превратностей деловой жизни во всем ее реальном разнообразии. ќни дают богатую духовную пищу дл€ само≠сто€тельного критического воспри€ти€ и оптимистического осмысле≠ни€ предпринимательской де€тельности, заставл€€ внимательного читател€ задуматьс€ над ее удачами и промахами. ѕриведем некото≠рые из них, которые так или иначе имеют отношение к созданию поло≠жительного делового имиджа.

ЂЅритваї ’ЁЌЋќЌј. Ќе усматривайте злого умысла в том, что вполне объ€снимо глупостью.

«акон ќ'Ѕ–ј…Ќ≈Ќј. ѕо разумным причинам ничего не делаетс€.

ѕервый постулат ѕј–ƒќ. ¬се, что есть хорошего в жизни, либо незаконно, либо аморально, либо ведет к ожирению.

«акон управлени€ ¬≈ЋЋ»Ќ√“ќЌј. Ќаверху собираютс€ сливки. » пена Ч тоже.

 олбасный принцип. “ем, кто любит колбасу и уважает закон, не стоит видеть, как делаетс€ и то, и другое.

”ќ“≈–√≈…“— »… принцип. ќ коррупции в правительстве всегда сообщаетс€ в прошедшем времени.

ѕравило јЋ»Ќ— ќ√ќ. Ќаиболее высо≠конравственны обычно те, кто дальше всех от ре≠шаемых задач.

ѕравило √ќ“Ћ»Ѕј. ≈сли начальник пытаетс€ произвести впе≠чатление на подчиненных знанием деталей, он тер€ет из виду ко≠нечную цель.

ѕервое правило неполноценности начальства. Ќе давай≠те пон€ть своему начальнику, что вы умнее.

«акон ћј…Ћ—ј. ”гол зрени€ зависит от занимаемо≠го места.

ѕравило Ѕ≈– ≈. Ќикогда не ставьте задачу, реше≠ние которой вам неизвестно. —ледствие: ставьте за≠дачи, по которым решение есть только у вас.

ѕ€тый закон управлени€ Ћќ‘“”—ј. –уко≠води по книге, даже если не знаешь ни имени автора, ни названи€.

«акон ѕ‘≈…‘≈–ј. Ќикогда не при≠нимайте решение сами, если можно заставить ре≠шить кого-то другого.

ѕервое правило негативного предвидени€. ¬ы убережете себ€ от множества ненужных хлопот, если сожжете мосты сразу, как подойде≠те к ним.

«аконы исходных данных —ѕ≈Ќ—≈–ј.  аждый может прин€ть ре≠шение, располага€ достаточной информацией. ’ороший руководитель принимает решение при ее нехватке. »деальный Ч действует в абсо≠лютном неведении.

«акон  ќЌ¬≈я. ¬ любой организации всегда найдетс€ человек, зна≠ющий, что там на самом деле происходит. ≈го-то и надо уволить.

«акон ”»—“Ћ≈–ј. Ќикогда не знают, кто прав, но всегда известно, кто в ответе.

—ледствие Ѕермана из аксиомы –ќЅ≈–“—ј. „то дл€ одного ошиб≠ка, дл€ другого Ч исходные дан≠ные.

«акон я ќЅ ј. ќшибатьс€ че≠ловеку свойственно, но сваливать ошибки на других Ч еще типич≠нее.

ѕ€тый закон ненадежнос≠ти. ќшибатьс€ человеку свой≠ственно, но окончательно все запутать может только компь≠ютер.

“ретий закон √–»ƒј. ћашинна€ программа выполн€ет то, что вы ей при≠казали делать, а не то, что бы вы хотели, чтобы она делала.

ѕерва€ компьютерна€ аксиома Ћ≈ќ Ѕ≈…«≈–ј. «акладыва€ что-то в пам€ть Ё¬ћ, помните, куда вы это положили.

–уководство по системному програм≠мированию Ў“≈…ЌЅј’ј. Ќикогда не вы≠€вл€йте в программе ошибки, если вы не знаете, что с ними делать.

«акон ¬≈…Ћ≈–ј. Ќет невыполнимой ра≠боты дл€ человека, который не об€зан делать ее сам.

«акон  ”ЎЌ≈–ј. Ўансы на выполнение работы обратно пропор≠циональны числу лиц, по долгу службы об€занных это сделать.

¬осьмое правило ‘»ЌЁ…√Ћј. –абота в команде очень важна. ќна позвол€ет сваливать вину на другого.

„етвертый закон ‘»ЌЁ…√Ћј. ≈сли работа уже проваливаетс€, вс€ка€ попытка ее спасти только ухудшает дело.

«акон (Ћемма) √–ќ——ћјЌј. Ћюбую сто€щую работу стоило де≠лать вчера.

«акон ’”–ƒ»Ќј. Ќикогда не удаетс€ делать что-то одно. «акон Ѕ”Ѕј. “о, что ищешь, найдешь, толь≠ко обыскав все.

«акон ѕќ»— ј. Ќачинать поиски надо с са≠мого неподход€щего места.

«акон ћј–»јЌЌј. Ќаходишь всегда то, чего не искал.

ѕроизводна€ от закона ћерфи, предло≠женна€ Ќј√√ќћ. „ем сложнее и грандиознее план, тем больше шансов, что он провалитс€.

«акон ћ≈…≈–ј. ”сложн€ть Ч просто, упрощать Ч слож≠но.

Ќеправильное цитирование закона X. Ћ. ћенкена √–ќ——ћјЌќћ. —ложные проблемы всегда имеют простые, легкие дл€ понимани€ не≠правильные решени€.

«акон ’Ћ≈…ƒј. –ешение сложной задачи поручайте ленивому со≠труднику Ч он найдет более легкий путь.

ѕравило ”ќ––≈Ќј. ¬ эксперты надо вз€ть того, кто считает, что работа займет много времени и обойдетс€ очень дорого.

ќпределение ¬≈Ѕ≈–ј. Ёксперт Ч человек, который знает все больше и больше о все меньшем и мень≠шем, пока не будет знать абсолютно все абсолютно ни о чем.

«акон ћ”ЁЌ„ј. Ќичто так не способствует успешному внедре≠нию новшеств, как отсутствие проверок.

Ћемма о предотвращении нововведени€ –ќ ». ‘инан≠сирующие организации от≠кажутс€ от вашего предло≠жени€, если его результа≠ты не будут известны заранее.

“еори€ прогресса ’ќ »Ќ—ј. ѕрогресс состоит не в замене неправиль≠ной теории на правильную, а в замене неправиль≠ной теории на неправильную же, но уточненную. «аконы технологии Ћ≈–ћјЌј. Ћюбую техническую пробле≠му можно преодолеть, име€ достаточно времени и денег.

—ледствие Ћ≈–ћјЌј. ¬ам никогда не будет хватать либо време≠ни, либо денег.

«аконы экспериментировани€ ¬≈—»ЋЌ»ƒј: а) если воспроизвес≠ти эксперимент сложно, проведите его единожды; б) если требуетс€ по≠лучить пр€мую, получите ее только по двум точкам.

«акон ’јЌ“ј. ” любой великой идеи есть недостаток, равный или превышающий величие этой идеи.

“еорема небрежности Ѕј’ћјЌј. „ем больше затраты на выпол≠нение плана, тем меньше шансов отказатьс€ от него Ч даже если он ока≠жетс€ несосто€тельным. —ледствие: чем выше престиж людей, сто€щих за планом, тем меньше шансов его отмены.

«акон ѕјƒƒ≈–ј. ¬се, что хорошо начинаетс€, кончаетс€ плохо. ¬се, что начинаетс€ плохо, кончаетс€ еще хуже.

ѕервый закон ћ≈–‘». ≈сли может случитьс€ несколько непри€т≠ностей, они происход€т в самой неблагопри€тной последовательнос≠ти.

—ледствие ‘ј–Ќ—ƒ» ј. ѕосле поворота событий от плохого к худшему цикл повтор€етс€.

“ретий закон ћ≈–‘». ≈сли кака€-нибудь непри€тность может случитьс€, она случитс€. —ледстви€: 1. ¬се не так легко, как кажетс€. 2. ¬с€ка€ работа требует больше времени, чем вы думаете. 3. »з всех непри€тностей произойдет именно та, ущерб от которой больше. 4. ѕредоставленные самим себе событи€ имеют тенденцию развиватьс€ от плохого к худшему. 5.  ак только вы принимаетесь делать какую-то работу, находитс€ друга€, которую надо сделать еще раньше. 6. ¬с€кое решение плодит новые проблемы.

–асширение третьего закона ћерфи, сделанное √”““”«ќ. Ќет та≠кой плохой ситуации, котора€ не могла бы стать хуже.

«акон ’≈Ћ–јЌ√ј. ѕодожди Ч и плохое само собой исчезнет. –ас≠ширение, предложенное Ў≈…¬ЋјЌ—ќћ... нанес€ положительный ущерб. ƒополнение √–≈ЋЅј. ≈сли ситуаци€ была неблагопри€тной, она повторитс€.

«акон ћ»ƒ≈–ј. „то бы с вами ни случилось, все это уже случа≠лось с кем-то из ваших знакомых, только было еще хуже.

∆алоба „≈…“—ј. ≈сли вы помогли другу в беде, он наверн€ка вспомнит о вас, когда снова окажетс€ в беде.

«акон ƒ≈ЌЌ»—“ќЌј. ƒобродетель Ч сама по себе наказание. —ледствие: если вы однажды что-то сделали правильно, кто-нибудь об€≠зательно попросит вас сделать это еще раз.  омментарий ЅЋќ ј. —лед≠ствие абсолютно соответствует утверждению, что добродетель не ос≠танетс€ безнаказанной. «акон ƒеннистона имеет более широкую об≠ласть применени€.

ѕринципы ѕ–ќ»«¬ќƒ—“¬≈ЌЌ» ј. ¬ наборе инструментов не хватает именно того гаечного ключа, который нужен. ƒл€ выполнени€ большинства операций требуютс€ три руки. ќставшиес€ гайки никогда не подход€т к оставшимс€ болтам.

ѕравило точности –≈я. »змер€й микрометром. ќтме≠чай мелом. ќтрубай топором.

ѕервый закон –≈ћќЌ“ј. Ќельз€ починить то, что не сломано.

ѕервое правило Ђумного ремонтаї. Ќичего не выбрасывай.

«акон неразумного —ќ’–ј≠Ќ≈Ќ»я √–я«». „тобы одно очистить, надо другое запачкать.

–асширение ‘–»ћЁЌј:...но можно запачкать все, ничего не отчистив.

«акон ƒ»Ќ√Ћј. ≈сли у кого-то что-то упало, это пнут, но не подберут.

«акон Ќ≈…—≈–ј. ћожно создать за≠щиту от дурака, но только не от изобрета≠тельного.

«акон ѕќ““≈–ј. ¬еличина рекламной шумихи вокруг товара обратно пропорциональ≠на его реальной ценности. 1^

ѕервый закон потреблени€ —»Ќ“≈√ќ. 60-дневна€ гаранти€ означает, что товар развалитс€ на 62-й день.

ѕравила ’≈Ўј…«ј: а) товар с этикеткой -Ђновин- ~ каї или Ђулучшенна€ модельї таковыми не €вл€ютс€; б) этикетка Ђабсолютно новый товарї или Ђпотр€сающа€ новин≠каї означают, что цена ползет вверх.

«акон  ј‘≈“≈–»я. “о, что вы заприметили в витрине, купит за≠шедший перед вами.

«акон покупки одежды ’≈ƒЋ»: а) если вам понравилс€ кос≠тюм, то вашего размера нет; б) если и костюм понравилс€, и нужный размер есть, то он все равно на вас как-то не так сидит; в) и нравитс€, и подходит, но не по карману; г) и нравитс€, и подходит, и по карману, но при первой же примерке трещит по швам.

ќсновной принцип сделки ‘»ЌћЁЌј. “ого, что вам нравитс€, всегда нет в продаже.

«акон Ћ№ё»— ј. ¬сегда хо≠т€т купить то, что осталось в одном экземпл€ре.

Ќаблюдение Ё““ќ–—. —о≠седн€€ очередь всегда движетс€ быстрее.

¬ариант наблюдени€ Ё““ќ–—, предложенный ќ'Ѕ–ј…≈Ќќћ.  ак только вы перейдете в другую очередь, ваша начнет двигатьс€ быстрее. ѕринцип очереди. „ем дольше ожидание, тем больше веро€тность, что вы стоите не в той очереди.

ќсновной принцип багажа. ” какого бы транспортера вы ни сто≠€ли, ваш багаж по€витс€ на другом.

ѕервый закон аэропорта  ј”‘ћјЌј. –ассто€ние до выхода на посадку в самолет находитс€ в обратной зависимости от времени, за которое еще можно успеть к рейсу.

јксиома Ћ”„ј–ћј. ≈сли рассматривать проблему достаточно вни≠мательно, то вы увидите себ€ как часть этой проблемы.

Ќаблюдение ’ќ–√–≈Ќј. —реди экономистов реальный мир зачас≠тую считаетс€ частным случаем.

«аконы физики ƒјЌЋЁѕј. ‘акт Ч это отвердевшее мнение. ѕод воздействием высоких температур факты разм€гчают≠с€. ѕравда эластична.

–ешение ’јЋ√–≈Ќј. ≈сли вы попали впросак, на≠пускайте туману.

ѕервое правило —ѕј– ј. —тарайтесь выгл€деть возможно более значительным.

‘ормула успеха √Ћј…ћј. —екрет успеха в ис≠кренности.  ак только вы сможете ее изобразить, считайте, что дело в шл€пе.

¬торой постулат большого пальца. ѕроста€ и приемлема€ ложь полезней сложной и непон€тной истины. —пасительна€ благодать ћ≈–‘». ’удшее Ч враг плохого.

√лавный парадокс. ќптимист верит, что мы живем в лучшем из ми≠ров. ѕессимист боитс€, что так оно и есть.

«акон ’ј“„»—ќЌј. Ќеобходимости концентрированного внима≠ни€ всегда сопутствует непреодолимое желание отвлечьс€.

«акон сэра ”ќЋ“≈–ј. ¬еро€тность попадани€ в лицо дыма от си≠гареты или от костра пр€мо пропорциональна вашей чувствительнос≠ти к дыму.

—овет Ёƒ≈Ћ№Ў“≈…Ќј. Ќе заботьтесь о том, что другие люди о вас думают. ќни слишком обеспокоены тем, что вы думаете о них.

Ћюди, к которым вас влечет, неизменно думают, что вы им кого-то напоминаете.

ѕервый закон — ќ““ј. Ќеважно, что что-то идет неправильно. ¬оз≠можно, это хорошо выгл€дит.

ѕринцип пересекающихс€ «Ќј ќћџ’. ¬еро€тность встретить при€телей возрастает, если вы идете с персоной, знакомство с которой вам не хотелось бы афишировать.

«акон ѕ»—№ћј. —тоит запечатать письмо, как в голову приход€т свежие мысли.

јфоризм ћј“÷ј. ¬ывод Ч это то место в тексте, где вы устали думать.

Ћогические положени€  ќЋ№¬ј–ƒј. ¬се веро€тности равны 50%. Ћибо случитс€, либо нет.

ѕервое правило истории. »стори€ не повтор€етс€ Ч это историки повтор€ют друг друга.

«акон Ћ»Ќ„ј.  огда событи€ принимают крутой оборот, все смы≠ваютс€.

«аконы ѕ–ј…—ј. ѕока каждый не захочет, никто не получит. „е≠ловека из массы надо обслуживать массовыми средствами.

«акон Ў–≈ƒ≈–ј. Ќерешительность Ч основа гибкости.

ѕравило –” ј. ≈сли вам все равно, где вы нахо≠дитесь, значит вы не заблу≠дились.

«акон ћ»ЋЋ≈–ј. Ќе≠льз€ ничего сказать о глуби≠не лужи, пока не попадешь в нее.

«акон зоопарков и музеев ƒ∆ќ”Ќ—ј. ” самого инте≠ресного экспоната не бывает таблички с названием.

ѕринцип Ђспеши-и-ждиї Ћ”ѕќЎј…Ќ— ќ√ќ. ѕришел рано Ч уже отменили. –азбива≠ешьс€ в лепешку, чтобы прийти воврем€, Ч ждешь. «адержал≠с€ Ч опоздал безнадежно.

«акон свадебных затрат “ќћј. ѕродолжительность брака обратно пропорциональна расходам на свадьбу.

«акон замен€емости ѕ»“≈–ј. ѕро€вл€йте заботу о мухах, слоны сами о себе позабот€тс€.

 

Ћ»“≈–ј“”–ј

јйви ј. Ћицом к лицу: ѕрактич. пособие дл€ освоени€ приемов и навыков делового общени€.Ч Ќовосибирск: Ё ќ–, 1995.

јтватер ». я вас слушаю.Ч ћ.: Ёкономика, 1987.

Ѕизнес в японии. —ери€ маркетинга Ђƒжетрої. ¬ып. 8: ѕер. с €понск.Ч “окио, 1983.

Ѕит€нова ћ.–. —оциальна€ психологи€.Ч ћ.: ћѕ ј, 1994.

Ѕлэк —. ѕаблик рилейшнз. „то это такое?Ч ћ.: Ќовости, 1990.

¬олгина Ќ.—. ‘ункциональные стили русского €зыка.Ч ћ.: »зд-во ћ√јѕ Ђћир книгиї, 1984.

¬аш зарубежный партнер: переписка, документаци€, контракты. Ч ћ.: ћѕ Ђ“ехнологи€ї, 1992.

¬еликобритани€.Ч ћ.: ћеждународные отношени€, 1990.

Ѕенедиктова ¬.». ќ деловой этике и этикете.Ч ћ.: »нститут новой экономики, 1994.

Ѕенедиктова ¬.». ƒелова€ репутаци€ (личность, культура, этика, имидж делового человека).Ч ћ.: »нститут новой экономики, 1996.

¬еселое ѕ.¬. —овершенное деловое письмо в промышленности.Ч ћ.: »зд-во стандартов, 1990.

¬еснин ¬.–. ћенеджмент дл€ предпринимателей. „. 1-2.Ч ћ.: јЌ“» ¬ј, 1993.

¬и  ., ћартынов ј.  ак не следует вести дела с «ападом//ƒеловые люди.- 1992.- є 10.

¬илецкий ј. “ак прин€то... ѕохожи ли мы на американцев?//Ќедел€.Ч 1990.- є 44.

¬ласова Ќ.ћ. » проснешьс€ боссом: —правочник по психологии управлени€. ¬ 3-х кн.- ћ.: »Ќ‘–ј-ћ; Ќовосибирск: ЂЁ ќ–ї, 1994.

 ириллов ¬.»., —тарченко јƒ. Ћогика: ”чебник.Ч ћ.: ¬ысша€ школа, 1982.

 ириллов ¬.»., —тарченко јƒ. Ћогика: ”чебник дл€ юридических вузов.Ч ћ.: ёристь, 1995.

 итай.Ч ћ.: ћеждународные отношени€, 1992.  охтевЌ.Ќ. –иторика.Ч ћ.: ѕросвещение, 1994.

 ричевский –Ћ. ≈сли вы руководитель... Ёлементы психологии менеджмента в повседневной работе.Ч ћ.: ƒело, 1993.

 сенчук≈.¬.,  и€нова MJ(. “ехнологи€ успеха.- ћ.: ƒело Ћ“ƒ, 1993.

Ћаданов »ƒ. ћастерство делового взаимодействи€.Ч ћ.: Ќ“  Ђћенеджерї, 1989.

Ћебедева ћћ. ¬ам предсто€т переговоры.Ч ћ.: Ёкономика, 1993.

Ћлойд  . ‘инч. “елефонный разговор с клиентом: как добитьс€ успеха.- ћ.:  ќЌ—Ё ќ, 1994.

Ћободановј. “акси, телефон за границей//Ѕизнес.Ч 1991.Ч є 4.

ћартин ƒ. ћанипулирование встречами:  ак добитьс€ чего вы хотите, когда вы этого хотите//ѕер. с анг.Ч ћинск: јмалфе€, 1996.

ћеллер  ., ’егедаль ѕ. „еловек прежде всего: высококачественный сервис через личное развитие.Ч ћ.: “ћ», 1983.

ћихайличенко Ќј. –иторика.Ч ћ.: »зд-во ЂЅерегин€ї, 1993. ћицич ѕ.  ак проводить деловые беседы.Ч ћ.: Ёкономика, 1983.

ћожжевельником Ѕ. ¬ вашей фирме звонит телефон// оммерческий вестник.- 1992.- є 2.

Ќаш деловой партнер ‘ранци€.Ч ћ.: »÷ Ђ оринфї, 1990.

Ќиренбургƒ.,  олеров √. „итать человека Ч как книгу.Ч ћ.: Ёкономика, 1990.

ќпалев ј.¬. ”мение обращатьс€ с людьми... Ётикет делового человека.Ч ћ.:  ультура и спорт, ёЌ»“», 1996.

ќсновы предпринимательского дела. Ѕлагородный бизнес//ѕод ред. ё.ћ. ќсипова- ћ.:ћѕЂ“рионї, 1992.

ѕаркинсонƒж. –. Ћюди сделают так, как захотите вы: ѕеревод с англ.Ч ћ.: »зд-во ЂЌовостиї, 1993.

ѕиз ј. язык телодвижений: как читать мысли других людей по их жестам.Ч Ќижний Ќовгород: »зд-во Ђјй- ьюї, 1992.

ѕравила этикета.  раткий справочник.Ч ћ.: ƒельта-ћ —, 1992.

ѕрактическа€ стилистика русского €зыка. ‘ункциональные стили.Ч ћ.: ¬ысша€ школа, 1982.

ѕусенкова Ќ. ћы и они//Ёко.Ч 1992, є 5.

–ахманинЋ.¬. —тилистика деловой речи и редактирование служебных документов. ”чеб. пособие дл€ сред. спец. учеб, заведений. »зд. 3-е, испр.Ч ћ.: ¬ысш. шк., 1988.

–еспублика  оре€.Ч ћ.: ћеждународные отношени€, 1991.

—афронов¬.».  ультура общени€:  онспект лекций.Ч ћ.: »зд-во Ђћир книгиї, 1992.Ч 108 с., Ётика общени€.Ч ћ.: «нание, 1991.

—винцов¬.». Ћогика: ”чеб. дл€ вузов.Ч ћ.: ¬ысша€ школа, 1987.

—винцов ¬.». Ћогика: ”чебник дл€ вузов гуманитарного профил€.Ч ћ.: »зд-во ћ√јѕ Ђћир книгиї, 1995.

—енкевич ћ.ѕ. –абота редактора над стилистико-речевыми ошибками.Ч ћ.: 1980 (ћоск. полигр. ин-т).

—оперѕ. ќсновы искусства речи: ѕер. с англ.Ч ћ.: ѕрогресс, ѕрогресс-јкадеми€, 1992.

—опер ѕ. ќсновы искусства речи: ѕер. с англ.Ч 2-е испр. изд.Ч ћ.: ѕрогресс; ѕрогресс-јкадеми€, 1992.

“елефон//ƒеловые св€зи.Ч 1992.Ч Mb 4,5,6.

“еппер –.  ак овладеть искусством делового письма.Ч ћ.: »зд. объед. ЂёЌ»“»ї; јудит, 1994.

‘инл€нди€.Ч ћ.: ћеждународные отношени€, 1990.

‘ишер –., ёри ”. ѕуть к согласию, или переговоры без поражени€: ѕер. с англ.- ћ.: Ќаука, 1992.

‘ранци€.Ч ћ.: ћеждународные отношени€, 1990.

’олопова “.»., Ћебедева ћ.ћ. ѕротокол и этикет дл€ деловых людей.Ч ћ.: »Ќ‘–ј-ћ; јЌ »Ћ, 1994.

’роленкој.“. —амоменеджмент.Ч ћ.: Ёкономика, 1996.

„ерников √Ћ. ѕредприниматель Ч кто он? »з опыта российского и зарубежного предпринимательства.Ч ћ.: ћеждународные отношени€, 1992.

Ўвалъбе Ѕ., Ўвальбе’. Ћичность, карьера, успех (ѕсихологи€ бизнеса): ѕер. с нем.Ч ћ.: ј/ќ »здательска€ группа Ђѕрогрессї, ѕрогресс-»нтер, 1993.

Ўейное ¬.ѕ.  ак управл€ть другими.  ак управл€ть собой//»скусство менеджера.Ч 2-е изд., доп.Ч ћинск: јмалфе€, 1996.

Ўепель ¬ћ. Ќастольна€ книга бизнесмена и менеджера.Ч ћ.: ‘инансы и статистика, 1992.

Ўепель ¬.ћ. —екреты личного оба€ни€.Ч ћ.:  ультура и спорт, ёЌ»“», 1994.

Ўостпром Ё. јнти- арнеги, или „еловек-манипул€тор: ѕер. с англ.Ч ћ.: “ѕ÷ -Ђѕолифактї, 1992.

Ўредер √ј. –уководить сообразно ситуации: ѕер. с нем.Ч ћ.: јќ Ђ»нтер-экспертї, 1994.

Ёнкелъманн Ќ. ѕреуспевать с радостью//Ѕиркенбиль ћ. ћолитвенник дл€ шефа: ѕер. с нем.Ч ћ.: —ѕ Ђ»нтерэкспертї, Ёкономика, 1993.

Ёнциклопеди€ офиса: ѕрактическое руководство дл€ секретар€.Ч ћ.: Ѕ»Ќќћ, 1995.

Ёрнст ќ. —лово предоставл€етс€ ¬ам. ѕрактические советы по ведению деловых бесед и переговоров.Ч ћ., 1988.

япони€.Ч ћ.: ћеждународные отношени€, 1991.

 

—ќƒ≈–∆јЌ»≈

ќт автора

„асть перва€

–≈„≈¬јя  ”Ћ№“”–ј ƒ≈Ћќ¬ќ√ќ –ј«√ќ¬ќ–ј

ƒеловой разговор как особа€ разновидность устной речи

ќсновные требовани€ к деловому разговору

–иторический инструментарий деловой речи

“ехника речи

–ечевой этикет

Ћќ√»„≈— јя  ”Ћ№“”–ј ƒ≈Ћќ¬ќ√ќ –ј«√ќ¬ќ–ј

ќсновные логические законы и их применение в деловой речи

”мозаключени€ и их использование в деловой разговорной практике

Ћогические правила аргументации

—пособы опровержени€ доводов оппонента

“ипичные алогизмы деловой речи

ѕ—»’ќЋќ√»„≈— јя  ”Ћ№“”–ј ƒ≈Ћќ¬ќ√ќ –ј«√ќ¬ќ–ј

—оздание благопри€тного психологического климата

—оздание хорошего впечатлени€ о себе

»зучение внутреннего состо€ни€ собеседника

по голосу и манере говорить

¬ыслушивание собеседника как психологический прием

ѕостановка вопросов и техника ответов на них

ѕоведение с собеседниками различных психологических типов

“актика и техника нейтрализации замечаний собеседников

ѕриемы защиты от некорректных собеседников

ѕоведение в конфликтных ситуаци€х

–азр€дка отрицательных эмоций и техника самоуспокоени€

Ќ≈¬≈–ЅјЋ№Ќјя  ”Ћ№“”–ј ƒ≈Ћќ¬ќ√ќ –ј«√ќ¬ќ–ј

«начение различных типов рукопожатий

ѕозы собеседников и их психологическа€ роль

∆есты как показатели внутреннего состо€ни€ собеседников

—игналы, посылаемые глазами и губами

∆есты и мимика, свидетельствующие о лжи

Ќевербальные средства повышени€ делового статуса

Ќациональные особенности невербального общени€

„асть втора€

¬≈ƒ≈Ќ»≈ ƒ≈Ћќ¬ќ… Ѕ≈—≈ƒџ

ѕодготовительные меропри€ти€

Ќачало беседы

»нформирование присутствующих

ќбоснование выдвигаемых положений

«авершение беседы

¬≈ƒ≈Ќ»≈  ќћћ≈–„≈— »’ ѕ≈–≈√ќ¬ќ–ќ¬

ѕодготовка к переговорам

ѕор€док ведени€ переговорного процесса

“ехника ведени€ переговоров

“актика ведени€ переговоров

¬едение переговоров в неблагопри€тных ситуаци€х

Ќациональные стили ведени€ переговоров

¬≈ƒ≈Ќ»≈ ƒ≈Ћќ¬ќ√ќ —ќ¬≈ўјЌ»я

ѕодготовка к проведению делового совещани€

¬едение делового совещани€

ќрганизаци€ и ведение дискуссий

Ётапы прин€ти€ решений

«авершение делового совещани€ и составление его протокола

ѕ–»®ћ ѕќ—≈“»“≈Ћ≈… » ќЅў≈Ќ»≈ — Ќ»ћ»

ѕриЄм посетителей

ќбщение с посетител€ми

¬≈ƒ≈Ќ»≈ ƒ≈Ћќ¬ќ√ќ “≈Ћ≈‘ќЌЌќ√ќ –ј«√ќ¬ќ–ј

ѕравила ведени€ делового телефонного разговора, когда звон€т вам

ѕравила ведени€ делового телефонного разговора, когда звоните вы

ѕриемы рационализации телефонного общени€

«аключение

ѕриложени€

ѕриложение 1

—ќ¬≈“џ

ѕќ ”Ћ”„Ў≈Ќ»ё „≈Ћќ¬≈„≈— »’ ќ“ЌќЎ≈Ќ»…

ѕриложение 2

–≈„≈¬џ≈ —“јЌƒј–“џ,

ѕќћќ√јёў»≈ ѕ–ќ¬≈—“» ƒ≈Ћќ¬”ё Ѕ≈—≈ƒ”

ѕриложение 3

–≈„≈¬џ≈ —“јЌƒј–“џ,

ѕќћќ√јёў»≈ ѕ–ќ¬≈—“»

 ќћћ≈–„≈— »≈ ѕ≈–≈√ќ¬ќ–џ

ѕриложение 4

—ќ¬≈“џ ѕќ ”—“јЌќ¬Ћ≈Ќ»ё ƒ≈Ћќ¬џ’  ќЌ“ј “ќ¬

ѕриложение 5

—ќ¬≈“џ ѕќ ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћ≈Ќ»ё “ќ¬ј–ќ¬

ѕриложение 6

—ќ¬≈“џ

ѕќ ƒ»Ќјћ»„Ќќћ” «ј Ћё„≈Ќ»ё —ƒ≈Ћќ 

ѕриложение 7

«ј ќЌџ ћ≈–‘»: Ў”“Ћ»¬џ≈ ¬џ— ј«џ¬јЌ»я «јѕјƒЌџ’ Ѕ»«Ќ≈—ћ≈Ќќ¬

Ћитература

 

‘еликс јлексеевич  узин

 ”Ћ№“”–ј ƒ≈Ћќ¬ќ√ќ ќЅў≈Ќ»я

ѕрактическое пособие

»здательство "ќсь-89", 109391, ћосква, 2-й  арачаровский пр-д, 1/1 ________ »ƒ є01563 от 17.04.2000 г. ______

ѕодписано в печать 16.09.2002 г. Ѕумага офсетна€ є 1.

‘ормат 60x88/16. √арнитура Ђѕетербургї. ѕечать офсетна€.

ѕеч. лист. 20,0. «аказ є 1099. “ираж 5000.

ќтпечатано в ѕодольской типографии „ѕ  142110, г. ѕодольск, ћосковской области, ул.  ирова, 25

 


[1]  узин ‘. ј. ƒелайте бизнес красиво. Ётические и социально-психологические основы биз≠неса: ѕрактическое пособие. ћ.: »Ќ‘–ј-ћ., 1995.  узин ‘. ј. »мидж бизнесмена: ѕрактическое пособие,- ћ.: Ђќ—№-89ї. 1996.

[2] ѕримеры подобных конструкций составл€ют содержание приложений 2 и 3.

[3] ѕодробнее см.: √олуб ».Ѕ., –озенталь ƒ.Ё. —екреты хорошей речи.- ћ.: ћеждународные отношени€, 1993; √олуб ».Ѕ. —тилистика современного русского €зыка: ”чеб. пособие дл€ вузов.- »зд. 2-е, перераб. и доп.Ч ћ.: ¬ысша€ школа, 1986.

 

[4] √олуб ».Ѕ. —тилистика современного русского €зыка.Ч »зд. 2-е, испр. и доп.Ч ћ.: ¬ысша€ школа, 1986.

[5] Ѕолее подробно об этом см. раздел Ђ”мозаключени€ и их использование в деловой разго≠ворной практикеї насто€щей книги.

[6] ѕисарев ƒ. ». —оч. - ћ.. 1956.- “. 3.- —. 133.

[7] ѕодробнее см.: јпрес€н √. 3. ќраторское искусство.Ч ћ., 1978.

[8] «десь и далее по статье: –€нжин ¬., √ринберг √. Ётикет в служебных отношени€х//—оветский этикет.- Ћ., 1974.

[9] —огласно традиции закон противоречи€ часто называют законом не противоречи€. » это последнее название выражает его действительное содержание.

[10] —винцов ¬. ». Ћогика: ”чебник дл€ вузов гуманитарного профил€.Ч ћ.: »зд-во ћ√јѕ Ђћир книгиї, 1996;  ириллов ¬. »., —тарченко ј. ј. Ћогика: ”чебник дл€ юридических ву≠зов.- ћ.: ёрист, 1995.

[11] ”частники дискуссии имеют свои названи€: тот, кто выдвинул и отстаивает тезис, называ≠етс€ пропонентом, а тот, кто выступает с возражением, Ч оппонентом.

 

[12] ƒженягер. ƒеловой этикет: как выжить и преуспеть в миребизнеса: ѕер. с анг. Ч ћ.: ƒжон ”айли знд —анз, 1994.

[13] Ёнкельман Ќ. ѕреуспевать с радостью: —б. ст.Чћ.: —ѕ Ђ»нтерэксгюртї; Ёкономика, 1993.

 

[14] ѕодробнее см.:  сенчук ≈.¬.,  и€нова ћ. . “ехнологи€ успеха.Ч ћ.: Ђƒело Ћ“ƒї, 1993.

[15] ѕодробнее см.: ¬ласова Ќ. ». » проснешьс€ боссом: —правочник по психологии управле≠ни€. „. 1,- ћ.: »Ќ‘–ј-ћ; Ё ќ–, 1994.

 

[16] ѕодробнее см.: ѕиз ј. язык телодвижений: как читать мысли других людей по их жестам.-Ќовгород: »зд-во Ђјй- ьюї, 1992;  сенчук ≈. ¬.,  и€нова ћ.  . “ехнологи€ успеха.Ч ћ.: ƒело Ћ“ƒ, 1993; ƒер€бо —., ясвин ¬. √россмейстер общени€.Ч ћ.: »зд-во Ђ—мыслї. 1996.

 

[17] ѕодробнее см.: Ўепель ¬.ћ. Ќастольна€ книга бизнесмена и менеджера.Ч ћ.: ‘инансы и статистика, 1992.

[18] ѕодробнее о каждом из этих этапов, а также об их психологических основах см.: ћицич ѕ.  ак проводить деловые беседы: ѕер. с серб.Ч ћ.: Ёкономика, 1983; ¬еснин ¬.–. ћенедж≠мент дл€ предпринимателей. „. 1-2.Ч ћ.: јнтиква, 1993.

 

[19] ѕодробнее о вопросах и технике ответа на них см. раздел Ђѕостановка вопросов и техника ответов на нихї насто€щей книги.

[20] ѕодробнее об организации и содержательной стадии подготовки к переговорам см.: Ћебе≠дева ћ. ћ. ¬ам предсто€т переговоры...ї ћ.: Ёкономика, 1993.

 

[21] ‘ишер –., ёри ”. ѕуть к соглашению, или ѕереговоры без поражени€: ѕер с англ Ч ћ Ќаука. 1992.

[22] Ћатышев Ќ. ћелочь, без которой не обойтись//ѕравда, 1990, 7 декабр€.

[23] Ѕизнес в японии. —ери€ маркетинга Ђƒжетрої (организаци€ по развитию внешней тор≠говли). ¬ып. 8.- “окио, 1988.

[24] Ћебедев ћ. ћы глазами наших партнеров//Ѕизнес. Ч 1991, є 2-3.

 

[25] ¬илецкий ј. “ак прин€то... ѕохожи ли мы на американцев?//Ќедел€.- 1990.- є 44.

[26] јйви ј. Ћицом к лицу: ѕрактическое пособие дл€ освоени€ приемов и навыков делового общени€. Ќовосибирск, ЂЁ ќ–ї, 1995.- 96 с.

[27] —м. также раздел Ђѕостановка вопросов и техника ответов на нихї насто€щего пособи€.

[28] ѕо книге: «айверт Ћ. ¬аше врем€ Ч в ваших руках.Ч ћ.: Ёкономика, 1990.

[29] ¬ласова Ќ....» проснешьс€ боссом. —правочник по психологии управлени€.Ч Ќовоси≠бирск ЂЁкорї, 1994.

[30] ћартин ƒ. ћанипулирование встречами:  ак добитьс€ чего вы хотите, когда вы этого хотите//ѕер. с англ.Ч ћинск: јмалфей€, 1996.

 

[31] ѕо книге: јйви ј. Ћицом к лицу: ѕрактическое пособие дл€ освоени€ приемов и навыков делового общени€.Ч Ќовосибирск, ЂЁ ќ–ї, 1995.

[32] ѕодробнее см.: ¬еселое ѕ.¬.ѕрофесси€ Ч секретарь.Ч ћ.: »¬÷ Ђћаркетингї, 1994.Ч 96 с.

[33] «айверт Ћ. ¬аше врем€ - в ваших руках (—оветы руководител€м, как эффективно ис≠пользовать рабочее врем€): ѕер. с нем.Ч ћ.: Ёкономика, 1990.

 

[34] ¬ласова Ќ. » проснешьс€ боссом: —правочник по психологии управлени€. „. 1 - ћ Х »Ќ-‘–ј-ћ; Ќовосибирск: Ё ќ–, 1994.

[35] —м., например: ¬олгин Ѕ. Ќ. ѕомогите телефону.- ћ.: —в€зь, 1976; ћожжевелъников Ѕ. ¬ вашей фирме звонит телефон// оммерческий вестник.- 1992.Ч є 2: “елефону/ƒело≠вые св€зи.- 1992.- є 4-6.

 

[36] “елефон//ƒеловые св€зи.Ч 1992.Ч є 4.

 

[37] ћожжевелъников Ѕ. ¬ вашей фирме.чвонит телефон// оммерческий вестник. 1992.- є 2.

 

[38] »з книг ректора американского института ораторского искусства и человеческих отноше≠ний ƒ.  арнет Ђ ак завоевать друзей и оказывать вли€ние на людейї и Ђ ак вырабатывать уверенность в себе и вли€ть на людей, выступа€ публичної (ћ.: ѕрогресс, 1989).

 

[39] ѕо материалам журнала ЂЁ ќї.

 

[40] ѕо материалам журнала ЂЁ ќї.

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 325 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

≈сли вы думаете, что на что-то способны, вы правы; если думаете, что у вас ничего не получитс€ - вы тоже правы. © √енри ‘орд
==> читать все изречени€...

1232 - | 1266 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.224 с.