Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


¬нутреннего состо€ни€ собеседников




 

¬ деловом разговоре на жесты говор€щих следует обращать особо пристальное внимание. ∆естом можно приветствовать и прощатьс€ с собеседни≠ком, можно обратитьс€ к нему, передать информа≠цию, показать свое психическое состо€ние. ∆естом можно его обидеть и оскорбить, а можно доставить ему радость.  аждый из нас хорошо знает разницу между жестом торжественным и разв€зным, официальным и дружес≠ким. »менно поэтому жест может так много сказать беседующим друг о друге.

¬ практике делового взаимодействи€ выдел€ютс€ несколько ос≠новных жестов и поз, отражающих различное внутреннее состо€ние со≠беседников.

∆есты ќ“ –џ“ќ—“» свидетельствуют об искренности собесед≠ника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно.   этой группе относ€тс€ жесты Ђраскрытые рукиї и Ђрасстегивание пиджакаї.

∆ест Ђраскрытые рукиї состоит в том, что собеседник прот€гива≠ет навстречу вам руки ладон€ми вверх. Ётот жест особенно часто наблю≠даетс€ у детей.  огда они горд€тс€ своими достижени€ми, то открыто показывают свои руки.  огда же чувствуют свою вину, то пр€чут руки либо за спину, либо в карманы.

∆ест Ђраскрытые рукиї демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Ћучше всего начинать этот жест как бы из глу≠бины, с уровн€ живота, направл€€ руки немного вверх в сторону собе≠седника.

∆ест Ђрасстегивание пиджакаї также €вл€етс€ знаком открытос≠ти. Ћюди открытые и дружески к вам расположенные часто расстеги≠вают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. ќпыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках дос≠тигаетс€ чаще, чем между теми, кто оставалс€ в застегнутых пиджаках. “от, кто мен€ет свое решение в благопри€тную сторону, обычно раз≠жимает руки и автоматически расстегивает пиджак.

 огда становитс€ €сно, что возможно соглашение или положитель≠ное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда созда≠етс€ положительное впечатление от совместной работы, сид€щие рас≠стегивают пиджаки, распр€мл€ют ноги и передвигаютс€ на край сту≠ла, ближе к столу, который отдел€ет их от сид€щих напротив собесед≠ников (чаще всего партнеров по переговорам).

∆есты ѕќƒќ«–»“≈Ћ№Ќќ—“» » — –џ“Ќќ≠—“» свидетельствуют о недоверии к вам, сомне≠нии в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. ¬ этих случа€х собеседник машинально потирает лоб, виски, подбо≠родок, стремитс€ прикрыть лицо руками. Ќо чаще всего он стараетс€ на вас не смотреть, отвод€ взгл€д в сторону. ƒру≠гой показатель скрытности Ч несогла≠сованность жестов. ≈сли враждебно настроенный или защищающийс€ человек улыбаетс€, это означает, что он искусствен≠но пытаетс€ скрыть свою неискренность.

∆есты и позы «јў»“џ €вл€ютс€ зна≠ками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Ќаиболее распространенным же≠стом этой группы €вл€ютс€ руки, скрещен≠ные на груди. ќни могут занимать три ха≠рактерных положени€:

1. ѕростое скрещивание рук €вл€етс€ универсальным жестом, обозначающим обо≠ронительное или негативное состо€ние собе≠седника. ¬ этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждени€. Ќужно также учесть и то, что этот жест вли€ет на поведение других людей. ≈сли в группе из четырех или бо≠лее человек вы скрестили руки в защитной позе, то вскоре можно ожи≠дать, что и другие члены группы последуют вашему примеру. ѕравда, данный жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда беседа не носит конфликтный характер.

2. ≈сли помимо скрещенных рук на груди собеседник еще сжимает пальцы в кулак, это свидетельствует о его враждебности или наступа≠тельной позиции. ¬ этом случае надо замедлить свою речь и движени€, как бы предлага€ собеседнику последовать вашему примеру. ≈сли это не помогает, то надо постаратьс€ сменить тему разговора.

3. ∆ест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваютс€ в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы ста≠нов€тс€ белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собе≠седника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. ќн готов ринуть≠с€ в бой и с трудом сдерживает себ€, чтобы не прервать вас. Ётот прием используетс€, когда собеседники полемизируют, стрем€сь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции. ѕоза скре≠щенных рук нередко сопровождаетс€ холодным, чуть прищуренным взгл€дом и искусственной улыбкой. “акое выражение лица означает, что ваш собеседник Ђна пределеї. » если не прин€ть оперативных мер, снижающих напр€женность, может произойти срыв.

”кажем еще на один попул€рный среди деловых людей жест Ч те же скрещенные на груди руки, но с вертикально выставленными боль≠шими пальцами рук. Ётот жест передает двойной сигнал: первый-(скре-щенные руки) Ч о негативном отношении, второй Ч о чувстве превос≠ходства, выраженном большими пальцами. —обеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а дл€ положени€ сто€ характерно покачивание на каблуках. ∆ест с исполь≠зованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим паль≠цем как бы через плечо.

∆есты –ј«ћџЎЋ≈Ќ»я » ќ÷≈Ќ » отражают состо€ние за≠думчивости и стремление найти решение проблемы. «адумчивое (раз≠мышл€ющее) выражение лица сопровождаетс€ жестом Ђрука у щекиї, когда собеседник принимает позу Ђћыслител€ї –одена, опира€сь ру≠кой на щеку. Ётот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтере≠совало. ќстаетс€ вы€снить, что же побудило его сосредоточитьс€ на проблеме.

∆ест Ђпощипывание переносицыї, который обычно сочетаетс€ с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напр€≠женных размышлени€х.

 огда собеседник зан€т процессом прин€ти€ решени€, он почесы≠вает подбородок. ѕосле того как решение прин€то, он прекращает это делать. Ётот жест обычно сопровождаетс€ прищуриванием глаз Ч со≠беседник как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос.

 огда собеседник подносит руку к лицу, опира€сь подбородком на ладонь, а указательный палец выт€гивает вдоль щеки (остальные пальцы Ч ниже рта), это €вл€етс€ красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

∆есты —ќћЌ≈Ќ»я » Ќ≈”¬≈–≈ЌЌќ—“» чаще всего св€за≠ны с почесыванием указательным пальцем правой руки места под моч≠кой уха или же боковой части шеи (обычно делаетс€ п€ть почесываю≠щих движений). ѕрикосновение к носу или его легкое потирание Ч также знак сомнени€.  огда собеседнику бывает трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или по≠тирать нос. ѕравда, здесь следует сделать оговорку: иногда люди по≠тирают нос, потому что он чешетс€. ќднако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, дл€ кого это служит жестом, лишь слегка его потирают.

ѕоза ќЅ»ƒџ принимаетс€ собеседником, когда он обижен или оскорблен вашими словами. ¬ этом случае он приподнимает плечи и опускает голову (Ђнабычиваетс€ї). “ака€ поза нередко сопровождает≠с€ рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.). ¬ам следует пе≠реключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему.  огда уви≠дите, что собеседник успокоилс€, осторожно вы€сните причину его пре≠тензии к вам.

∆есты и позы, свидетельствующие о Ќ≈∆≈ЋјЌ»» —Ћ”Ўј“№ » —“–≈ћЋ≈Ќ»» «ј ќЌ„»“№ Ѕ≈—≈ƒ”, достаточно красноречи≠вы. “ак, если во врем€ беседы ваш собеседник опускает веки, это сиг≠нализирует о том, что вы дл€ него стали неинтересны, или просто на≠доели, или он чувствует свое превосходство над вами. ≈сли вы заметили такой взгл€д у своего собеседника, учтите, нужно что-то изменить, чтобы разговор успешно завершилс€.

∆ест Ђпочесывание ухаї свидетельствует о желании собеседника отгородитьс€ от слов, которые он слышит. ƒругой жест, св€занный с прикосновением к уху, Ч пот€гивание мочки Ч говорит о том, что со≠беседник наслушалс€ вдоволь и хочет высказатьс€ сам.

¬ том случае, если собеседник €вно хочет быстрее закончить бесе≠ду, он незаметно (и порой неосознанно) передвигаетс€ или поворачи≠ваетс€ в сторону двери, при этом и его ноги обращаютс€ к выходу. ѕо≠ворот тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочетс€ уйти. ѕоказателем такого желани€ €вл€етс€ также жест, когда собе≠седник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

¬ этой ситуации надо либо чем-то заинтересовать собеседника, либо дать ему возможность уйти. ≈сли вы будете продолжать разговор в том же ключе, то вр€д ли добьетесь желаемого результата.

∆есты, свидетельствующие о ∆≈ЋјЌ»» ѕ–≈ƒЌјћ≈–≈ЌЌќ «ј“яЌ”“№ ¬–≈ћя, обычно св€заны с очками. ƒл€ того чтобы зат€≠нуть врем€ дл€ обдумывани€ окончательного решени€, собеседник со≠сет дужки очков, посто€нно снимает и надевает их, а также протирает линзы.

≈сли вы наблюдаете один из этих жестов сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет промолчать в ожи≠дании. ≈сли партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз Ђвзгл€нутьї на факты.

∆ест Ђрасхаживаниеї служит знаком того, что не надо спешить. ћногие собеседники прибегают к этому жесту, пыта€сь Ђпрот€нуть вре≠м€ї, чтобы разрешить сложную проблему или прин€ть трудное реше≠ние. Ёто очень позитивный жест. Ќо с тем, кто расхаживает, разгова≠ривать не следует. Ёто может нарушить ход его мыслей и помешать прин€тию им решени€.

∆естом ”¬≈–≈ЌЌќ√ќ ¬ —≈Ѕ≈ „≈Ћќ¬≈ ј, испытывающего чувство превосходства над другими, €вл€етс€ Ђзакладывание рук за спину с захватом зап€сть€ї. ќт этого жеста следует отличать жест Ђруки за спиной в замокї. ќн говорит о том, что человек расстроен и пытает≠с€ вз€ть себ€ в руки. »нтересно, что чем больше сердитс€ человек, тем выше передвигаетс€ его рука по спине. »менно от этого жеста пошло выражение Ђвозьми себ€ в рукиї. Ётот жест используетс€ дл€ того, чтобы скрыть нервозность, но наблюдательный партнер по перегово≠рам наверн€ка почувствует это.

ѕоказателем самодовольства и высокомери€ служит также Ђшпи-леобразное положение рукї.

∆естом уверенных в себе людей с чувством превосходства над дру≠гими €вл€етс€ и Ђзакладывание рук за головуї. Ётот жест характерен также дл€ Ђвсезнаекї. ћногих собеседников он раздражает. —уществует несколько способов взаимодействи€ с собеседником, который исполь≠зовал этот жест. ≈сли вы хотите вы€снить причину, по которой собе≠седник демонстрирует превосходство, наклонитесь вперед с прот€ну≠тыми ладон€ми и скажите: Ђя вижу, что это вам известно. Ќе могли бы вы уточнить некоторые детали?ї «атем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле зрени€ и ждите ответа.

ƒругой способ заключаетс€ в том, чтобы заставить такого высоко≠мерного собеседника сменить свою позу, что в свою очередь изменит его отношение. ƒл€ этого можно вз€ть какой-нибудь предмет и, отста≠вив на большое от него рассто€ние, спросить: Ђ¬ы не видели это?ї, за≠ставив его наклонитьс€ вперед.

’орошим способом взаимодействи€ €вл€етс€ копирование жеста собеседника. ≈сли вы хотите показать, что согласны с ним, вам нужно повторить его позу. ќднако в случае, если собеседник в позе Ђруки за головуї делает вам замечание, копировать его жест не следует, чтобы не разозлить его.

∆есты Ќ≈—ќ√Ћј—»я можно назвать также жестами вытесне≠ни€, поскольку они про€вл€ютс€ вследствие сдерживани€ своего мне≠ни€. —обирание несуществующих ворсинок с костюма €вл€етс€ одним из таких жестов. —обеседник, собирающий ворсинки, обычно сидит, от≠вернувшись от других, и смотрит в пол. Ёто наиболее распространен≠ный жест неодобрени€.  огда собеседник посто€нно обирает ворсин≠ки с одежды, это €вл€етс€ верным признаком того, что ему не нравитс€ все, что говоритс€, даже если на словах он со всеми согласен.

∆есты √ќ“ќ¬Ќќ—“» сигнализируют о желании ь закончить разговор или встречу. ќни выражаютс€ в ^ подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на колен€х или держатс€ за боковые кра€ стула. ≈сли любой из этих жестов по€вл€етс€ во врем€ разго≠вора, следует брать инициативу в свои руки и пер≠вым предложить закончить беседу. Ёто позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

∆есты, —¬я«јЌЌџ≈ — ћјЌ≈–ќ…  ”≠–»“№, указывают на то, как собеседник относит≠с€ к сложившимс€ обсто€тельствам: положитель≠но или отрицательно. ѕрежде всего, нужно об≠ращать внимание на направление, в котором он выдыхает дым изо рта Ч вверх или вниз.

ѕоложительно настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек выдыхает дым вверх почти посто€нно; и наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или подозрительными мысл€ми, по≠чти всегда направл€ет струю дыма вниз. ¬ыдыхание струи вниз из угол≠ков рта свидетельствует о еще более негативном отношении.

ќ том, настроен человек положительно или негативно, можно су≠дить и по скорости выдыхани€ дыма. „ем энергичнее стру€ выдыхает≠с€ вверх, тем увереннее и высокомернее настроен человек; чем быстрее стру€ выдыхаетс€ вниз, тем отрицательнее настроен человек.

Ќаблюдени€ за жестами кур€щих при купле-продаже показыва≠ют, что если спросить кур€щего клиента о его решении, то тот, кото≠рый прин€л положительное решение, выдыхает дым вверх, в то врем€ как тот, который решил не покупать, направл€ет струю вниз.

¬ыдыхание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уве≠ренного в себе человека. —тру€ дыма в этом случае идет вниз только благодар€ расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выгл€дит еще более высокомерно.

≈сли голова у человека опущена вниз, когда он выдыхает дым че≠рез нос, это значит, что он сердит.

ѕомимо рассмотренных выше поз и жестов, существуют другие, которые не менее красноречиво передают то или иное внутренне со≠сто€ние собеседников. “ак, с помощью потирани€ ладоней передают≠с€ положительные ожидани€. —цепленные пальцы рук обозначают ра≠зочарование и желание собеседника скрыть свое отрицательное отно≠шение к услышанному.

ѕсихологами установлено, что человек засовывает пальцы в рот в состо€нии сильного угнетени€. ≈сли жесты, св€занные с прикрыти≠ем рта рукой, обозначают обман, пальцы во рту говор€т о внутренней потребности в одобрении и поддержке. ѕоэтому, когда по€вл€етс€ этот жест, необходимо поддержать собеседника или заверить его га≠ранти€ми.

¬ качестве заключени€ дадим еще один общий совет. Ќе стоит де≠лать то, что может быть расценено как зат€гивание времени. “ем более нельз€ этого делать, если вы отвечаете на какой-либо четкий вопрос, который требует точного и правдивого ответа. ¬ такой ситуации прикуривание сигареты, протирание стекол очков и другие подобные жес≠ты считаютс€ невежливыми и выгл€д€т как попытка уйти от ответа.

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 347 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

ѕобеда - это еще не все, все - это посто€нное желание побеждать. © ¬инс Ћомбарди
==> читать все изречени€...

1356 - | 1294 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.02 с.