Если .., то

Если ты надел львиную шкуру, то почувствуй себя львом!

Восточная мудрость

Цели:

- способствовать мобилизации творческой фанта­зии участников в ходе решения задачи, связан­ной с эффективными переговорами;

- закрепить в членах тренинговой группы чувст­ва нацеленности на успех;

- потренировать умение использовать опыт для ре­шения актуальных задач.

Основная идея этого упражнения заключается в развитии умений участников тренинга использовать "якорь" - один из инструментов в практике нейро-лингвистического программирования. Смысл ее состоит в том, что люди изначально обладают необ­ходимыми ресурсами для эффективной де­ятельности. Задача тренера - актуализиро­вать эти возможности, вытащить их "из за­пасника", превратив в практически приме­няемый инструмент. "Якорь" - способ ус­тановления связи между эмоциональными состояниями и какими-то объективными или субъективными признаками. "Якорение как методика обучения, восприятия, психологической адаптации и поддержки основывается на возможностях человека создавать ассоциативные связи. Например, актеры, представляя себя в предлагаемых обстоятельствах, умеют создать убедитель­ный драматический образ, ставя себя в си­туацию (место, событие, время года, цвет мебели, полученное сообщение и т.д.), кото­рая вызовет то или иное эмоциональное со­стояние. Закрепление в памяти ощущений, возникающих, предположим, при посеще­нии кабинета зубного врача, способно вы­звать у нас абсолютно сходную реакцию, когда мы лишь вообразим реальное дейст­вие. Спортсмен, нацеленный на победу в со­ревнованиях, может представить себе эмо­циональный подъем, который он испыты­вал, стоя на пьедестале почета после выиг­ранного состязания. Этот "якорь" даст ему настрой на победу. "Якоря" могут быть ви­зуальными, аудиальными, связанными с осязательными, обонятельными или вкусо­выми ощущениями, когда-то испытанными и осевшими в памяти. Их применение го­ворит о развитом умении устанавливать и закреплять в мозгу определенные ассоциа­тивные связи, формирующие ответные по­веденческие реакции.

Размер группы: желательно не очень большой. В противном случае стоит разбить большую коман­ду на подгруппы по четыре-пять человек в каждой.

Ресурсы: доска/флип-чарт, маркеры, бумага, ручки для каждого игрока.

Время: 15-40 минут.

Ход упражнения

Каждый из участников в течение пяти минут дол­жен вспомнить и записать на листе бумаги логическое продолжение формулы "Если.., то...". Естест­венно, можно связать это предложение с абсолютно любым событием или фактом эмоционально-психи­ческих реакций человека. В данном случае мы зай­мемся конкретной темой: готовностью к ведению пе­реговоров, наукой убеждать. Поэтому просим участ­ников тренинга сосредоточиться на их опыте и за­писать наблюдения, которые связаны для них с по­казателем успешности переговоров, например "Если партнер смотрит мне в глаза, я чувствую, что он со­средоточен на моих аргументах", "Если при первом рукопожатии я ощущаю энергичную доброжелатель­ность собеседника, я верю в то, что встреча закон­чится удачно", "Если я вошел в комнату для пере­говоров с правой ноги, то это примета успеха", "Ес­ли по дороге к клиенту, с которым я должен под­писать контракт, мне встречается на улице блондин­ка, я уверен, что закончу встречу успешной прода­жей".

Таких примет успеха должно быть у каждого не меньше пяти. Обязательно, чтобы каждый пункт ос­новывался не на неких глобальных представлениях, а на собственном, пусть даже очень субъективном, опыте успеха каждого из членов команды.

После окончания индивидуальной работы объеди­няем игроков в четверки-пятерки и просим обме­няться своими "якорями", рассказать о приметах ус­пеха товарищам.

Третьим этапом упражнения становится обще­групповая дискуссия. Предлагаем высказаться в свободной форме и записываем на доске/флип-чарте особенно яркие, неожиданные, экстравагантные при­знаки победы, которые связаны у членов группы с удачей в переговорах.