Логику поведения человека можно понять, если мы знаем его личностные смыслы. Именно эти категории, отвечая на вопрос «Почему?», раскрывают нам основы поведения, позволяющие не только в значительной мере предвидеть реакции индивида, но и влиять на него. Основными категориями личностных смыслов в НЛП являются верования человека.
Верования в НЛП представляют собой основанные на ценностях общие утверждения о причинах, значимости и границах окружающего мира, а также о свойствах и способностях самого человека, т.е. о его личностной идентичности. Знакомство с верованиями открывает доступ к предвидению поведения. Зная их, мы можем в той или иной степени повлиять на человека.
Верования управляют поведением как императив[81]. Человек подчиняется их воздействию часто неосознанно, подспудно чувствуя, что не может поступить иначе. Когда же ему удается познать собственные верования, он осознает те силы, которые могут оказать воздействие на него, и это позволяет стать гибким, адаптироваться к различным обстоятельствам. Верования определяют критерии, в соответствии с которыми строится поведение. У каждого человека есть свои верования и соответствующие им критерии. Остановимся подробнее на характеристике этих понятий.
Верования являются отражением модели мира субъекта и способом, с помощью которого человек придает смысл своей жизненной концепции. Изучая верования, мы приближаемся к сердцу идентичности субъекта. Верования представляют модель мира субъекта во всей его уникальности. Они играют ту же роль фильтра, что и органы чувств. Более того, они генерируют необходимые фильтры для своего же поддержания. Так, если вы считаете, что мир опасен, то вы соответственно и действуете, воспринимая из реальности только то, что будет подкреплять это верование.
Верования возникают в жизненном опыте человека - эмоционально насыщенном, референтном, значимом, - когда что-то в индивидуальной истории развития задевает чувствительные струны человека. Некоторые наиболее сильные верования человека связаны с его ранним детством, и чем значимее был опыт, тем сильнее верование. Так, если ребенка наказали за то, что он сказал неправду, это ему послужит уроком. Пока ребенок растет, развиваются и его верования: одни подтверждаются и становятся устойчивее, другие отвергаются и постепенно изменяются. Человек и сам может изменить свои верования в зависимости от переживаемого опыта.
Верования могут принимать несколько лингвистических форм:
«Так происходит, потому что...» (причина);
«Это значит...» (смысл);
«Вероятно...» (вероятность);
«Я могу...» (возможность);
«Я не могу...» (ограничение);
«Я являюсь... мир есть... жизнь есть...» (идентичность).
У каждого человека есть верования. Даже у преступников. Просто система верований правонарушителей отличается от той, что безоговорочно принимается большинством. Верования не только детерминируют поведение, но и являются источником мотивации. Если мы знаем, что для человека значимо, мы можем понять суть его личности.
Существуют базовые, или фундаментальные, верования, которые составляют устойчивое ядро личности и не могут быть изменены. Вокруг этого ядра концентрируются другие, более или менее стабильные верования, которые уже поддаются изменению. Степень возможности изменения и является функцией значимости верований. При этом верования могут быть более или менее осознанными и подсознательными.
Верования проявляются в критериях, т.е. стандартах или нормах, которые позволяют делать оценки и поэтому функционируют как сетки: человек выбирает из своего окружения то, что для него значимо. С помощью верований мы не просто внедряемся в жизненно важные точки субъекта, а поднимаемся на вершину субъективности модели мира. Действительно, даже если я разделяю с другими одни и те же верования, то это не означает, что я такой же, как и они. В способе, которым я расставляю и организую свои оценки, в их иерархии проявляется моя индивидуальность.
Как можно узнать верования конкретного человека? Несмотря на то что, познавая верования, мы ищем ответ на вопрос «Почему?», решать эту задачу лучше с тех же позиций, что и раньше: найти в первую очередь ответ на вопрос: «Каким образом?» Различение «как» и «почему» крайне полезно, к тому же, изучая одно, мы изучаем одновременно и другое.
Чтобы узнать верования, нужно обратить внимание на то, что человек выбирает. Именно верования определяют, что мы выбираем в этой жизни: какую деятельность, каких друзей и какие удовольствия. Принадлежность к конкретной социальной группе, хобби, если оно не просто дань моде, любимые способы проведения досуга - все это далеко не случайные выборы. Они помогают выявить верования человека.
НЛП располагает целой системой выявления верований. Основной инструмент - вопросы. В первую очередь можно спросить: «Что вы хотите?», «Что вы ожидаете от этого?» или «Что вы об этом думаете?» Затем можно спросить напрямую: «Каких критериев вы придерживаетесь, определяя свои цели и ожидания?», «Что является для вас наиболее значимым в первую и во вторую очередь?», «В чем состоит важность ожидаемого результата именно для вас? В чем - для другого человека?» Ответы дадут возможность построить иерархию верований, которую вы сможете учесть, когда будете предъявлять свои аргументы и предложения. При этом помните, что первое высказывание не всегда самое главное. Иногда самое важное упоминается последним.
Дополнительную информацию дадут ответы на третью группу вопросов: «Что может служить доказательством того, что вы достигли своей цели?», «Что вам мешает при этом?», «Что могло бы вас остановить?», «Что вас смущает?» Соображения, которые будут сформулированы после этих вопросов, помогут уточнить и дополнить иерархию верований. Если информации недостаточно, спросите еще: «Какой может быть главная трудность?», «Что произойдет, если вы встретитесь с препятствиями?», «Что может измениться вначале, позже и в самую последнюю очередь?»
Наконец, два последних вопроса, вводящих в игру временную рамку, используются следующим образом: «Что для вас наиболее значимо сейчас?», «Что для вас будет значимым после?»
Конечно, эти вопросы задаются не все сразу и не всегда именно в представленной форме. Но важно уяснить и принять во внимание сам их дух, логику построения и использования во время разговора.
Выявление верований приобретает большую значимость в ситуациях крайнего напряжения.
Существует множество других вопросов, предназначенных для выявления верований. Приведем некоторые из них в качестве примера: «Каким образом вы выбрали вашу профессию?», «Не могли ли бы вы нам рассказать о вашем наиболее значимом производственном успехе?», «Какими были бы для вас идеальные условия работы?», «Что для вас подлинный успех?», «Как вы определяете эффективность?», «Какую долю занимает досуг в вашей жизни?»
В самом общем случае, когда пытаются узнать верования отдельного человека, вопросы формулируются таким образом, чтобы получить описательные ответы, содержащие в себе информацию о сложных эквивалентах. При этом важно выявить иерархию, чтобы получить доступ к приоритетам человека и его стратегиям. Кроме того, вопросы должны быть разнообразными как по содержанию, так и по невербальной форме предъявления. Можно попросить человека построить собственную иерархию верований, отвечая на следующие вопросы:
1. Если у вас есть проект, который близок вашему сердцу, что может помешать вам его реализовать?
2. Несмотря на это, что заставит вас его реализовать?
3. Если первое препятствие будет снято, что еще может помешать вам реализовать проект?
4. Несмотря на последнее препятствие, что может побудить вас реализовать проект?
5. Если и третье препятствие будет снято, что может помешать реализации проекта?
6. Несмотря на все эти обстоятельства, что заставило бы вас реализовать проект?
Ответы 5 и 6 указывают на ваши наиболее значимые верования. Чтобы распознать верования тех, кто нас окружает, стоит еще раз обратиться к вопросу о восприятии. Речь идет о состоянии человека воспринимать содержание речи и невербальное поведение, сопровождающее высказывания. Некоторые специфические вопросы и задания помогут преуспеть в этом, например:
1. Скажите, чего вы не могли бы сделать.
2. Какие люди способны это сделать?
3. Как вы могли бы их квалифицировать?
4. А теперь назовите то, что вы не хотели бы делать.
5. Какие люди способны были бы сделать это?
6. Чего вы не переносите в других?
7. Какое определение вы можете дать самому себе? (Используйте при этом всего лишь несколько слов.)
Эти вопросы помогают очертить способ самовосприятия. В самом общем виде человек определяет себя как противоположность по отношению к ответам, которые он дает на вопросы 2 и 5. Ответ на вопрос 6 содержит идею о том, что человек хочет исправить в себе самом. Именно это верование крайне значимо.
Итак, подведем итоги. Теперь мы знаем, что изучение структуры субъективного опыта занимает диапазон, начиная от представлений о мире до субъективной идентичности. Модель достаточно сложная, но необходимая, если мы задаемся целью добиться изменений в коммуникации.
У каждого индивида опыт уникален. Несмотря на то что каждый элемент структуры опыта имеет свою схему и у каждого человека - свои субъективные паттерны этих схем, внутренний мир человека познаваем с помощью моделей НЛП. Научившись видеть различия в паттернах репрезентативных систем, метапрограмм и верований, можно понять стиль коммуникации и реально изменить его к лучшему.
Совершенствование процесса коммуникации предполагает владение ее инструментами.
