Здесь нам остается лишь сослаться на то, что сказано по этому поводу в разделе "Ценовое сопротивление".
Но в борьбе с сопротивлением изменениям нам важны не столько мотивы покупательской экономии, сколько снятие его страхов.
Прием № 190. Третейская проплата
Если партнеры не доверяют друг другу, и клиент опасается, что в ответ на перечисление им денег товар поставлен не будет, можно использовать схему третейских проплат.
Мы с клиентом находим третьего, которому оба можем доверять. И нашим договором предусмотрено следующее: данная фигура размораживает клиентский платеж только тогда, когда мой товар оказывается на его складах.
Прием № 191. Залог
Что мы можем взять с клиента в качестве залога для того, чтобы иметь спокойную возможность дать ему отсрочку платежа?
Это может быть все что угодно - от ценностей и автомобилей до его бизнеса и недвижимости.
Но лучше всего работают такие формы залога, при которых мы владеем неким важным "краном" в клиентском бизнесе. То есть, в любой момент можем прекратить поставки сырья, горючего или вообще остановить его продажи.
Прием № 192. Страховка
Один из простейших способов избавления клиента от страха - страхование сделки.
Решите, за чей счет будет оформлен полис.
Прием № 193. Гарантии
Без страховки не каждый решиться танцевать под куполом бизнеса на проволоке финансовых рисков. Так дайте же клиенту гарантии!
Или - растолкуйте суть тех гарантий, которые уже даны.
Или - создайте иллюзию наличия гарантий.
Имейте вввиду, что личные гарантии часто воспринимаются лучше, чем фирменные. По крайней мере, они стоят гораздо дешевле.
Мы помним, как Виктор Суворов писал в своем "Аквариуме":
- Я говорю "я", а не "мы". Я говорю от своего имени, а не от имени организации. Не знаю, почему, но это действует на завербованных агентов гораздо лучше. Видимо, "мы", "организация" пугают человека. Ему хочется верить, что о его предательстве знают во всем мире он и еще только один человек. Только один. Этого не может быть. За моей спиной - сверхмощная структура. Но мне запрещено говорить "мы". За это меня карали в Военно-дипломатической академии...
Прием № 194. Гаранты
Кто данному клиенту может рекомендовать вас как порядочного партнера и поручиться за лояльность вашего партнерского поведения?
Если вы знаете ответ на этот вопрос, то вам не нужна остальная часть этой книги.
