Прием № 164. Комментарий отсутствия денег

Мы уже говорили о том, в каких случаях нам говорят об отсутствии денег. Попробуйте в ответ на эту фразу с подходящим юмором и доброжелательными интонациями прокомментировать это заявление так, как об этом говорили мы:

 

- Фраза "Нет денег", как правило, свидетельствует о том, что деньги на самом деле есть. Ибо нет ничего более позорного для деловара-профессионала, как сознаться в своей финансовой импотенции. То есть, если деньги есть, клиент с очень легким сердцем может дать нам отговорку "Нет денег!". Но вот если денег действительно нет, то мы с гораздо большей вероятностью получим любую из тысячи иных отговорок. Это, правда, не касается бюджетников - там нет ни чести, ни совести предпринимательской, там не может быть гонора, заставляющего стыдится отсутствия денег...

 

По крайней мере, так на его слова никто и никогда не отвечал, и это сработает, как минимум, как хороший разрыв шаблона. Ну, а торговцы подобные разглагольствования обычно воспринимают тоже с юмором и с пониманием.

 

Попробовать стоит!

Ну, а вот если денег на самом деле нет, то это уже наша ошибка. Никогда и ничего не продавайте нищим!

Прием № 165. Провоцируй - "Вы ведь легко видите вашу выгоду!.."

Это называется - "подмазывание аргумента". Этот прием - из обоймы программирующих утверждений следующего типа:

 

- Вы же понимаете, как это выгодно!

 

- Вы же чувствуете, насколько эффективно это предложение!

 

- Вы же осознаете рентабельность такого приобретения!

 

Расчет на то, что клиент "сам легко увидит свою выгоду", особенно незаменим в тех ситуациях, когда мы сами не можем ни увидеть, ни тем более объяснить его выгоды...

 

По технологии этот прием близок к технике вопросов. Вопросы, вообще, очень сильный манипулятивный инструмент, сопротивляться которому не очень легко:

 

- Вы чувствуете, как с каждым моим словом вам становится все легче и легче?

 

- Вы понимаете, что успешность реформ в России напрямую зависит от объема внешних кредитов?

Логичным продолжением этой рецептуры являются так называемые "выбор без выбора" и "подмазывание аргумента".

 

Прием № 166. Подмазывание аргумента - "Как вы понимаете "

Усилить подобный заброс можно оборотами "кто-то это не оценил бы, но уж вы-то!..".

 

- Не каждый это оценит, но вы-то понимаете...

 

- Далеко не все станут обращать внимание на такие тонкости, но уж для вас-то качество означает многое...

 

- Это не всем бросается в глаза, но вы, как человек с опытом, наверняка обратите внимание на...

 

Использование такого мотива возможно даже тогда, когда именно этот клиент сути аргумента понять-то и не может.