Глава 1 Как давить и не быть раздавленным

Давайте сразу перейдем к делу. Вам просто необходи­мо на кого-то наехать? Поставить на место зарвав­шегося приятеля? Доказать коллеге, что не он тут са­мый умный? Ну-ну, не прикидывайтесь ангелом. Ведь порой так хочется кое-кого тихо придушить. Но поче­му-то нельзя. Нужно наклеивать улыбочку, кивать и беседовать как ни в чем не бывало. Не волнуйтесь! В процессе вежливой беседы человека можно так по стенке размазать, что и родная мама не узнает. И все это проделать мило, тихо, аккуратно. После чего от вашей жертвы можно смело требовать все что угодно. Главное: изучить искусство психоподавления.

Запомните правило первое: вам надо отрешиться от ситуации. Смотрите на вашу будущую жертву как на некий «биологический объект». Как говорил герой одного фильма: «Когда я иду вышибать деньги, пере­до мной не человек, а запись в записной книжке». Помните: давить на психику можно любому! Исключе­ние составляют разве что патологические типы, вроде сумасшедших, наркоманов и религиозных фанатиков. Со всеми остальными разбирайтесь смело.

Один мой друг умел, если нужно, превращаться в этако­го киборга, Терминатора, робота, у которого эмоции отсутствовали как таковые. Он задавал себе жесткую и четкую программу. И воздействовал на людей как про­низывающим взглядом, так и давящим голосовым аппа­ратом. Давил на человека не только словами, но и... зву­ковой волной, с помощью особых интонаций. Он умел заставлять других делать то, что ему было надо!

А еще: представьте, что все происходящее — это иг­ра. Вроде шахмат или баскетбола. Таким образом, вы избавитесь от ненужного напряжения, ваши эмоции отключатся. Зачем волноваться или злиться, если вы просто играете? Разумеется, в любой игре необходи­мо знать правила. Поэтому еще до «нападения» поста­райтесь прокрутить ситуацию в голове, отобрать хле­сткие фразы и возможные ответы. Используйте техни­ку дыхания «шариком» (она, кстати, описана в моей книге «Выиграй у судьбы в рулетку»). И вперед, в иг­ру, не сомневаясь в своих силах!

Есть лишь одно «но»: прежде чем наезжать, сравни­те весовые категории. Сами понимаете, «Запорожцу» лучше не нестись на всех парах на «КАМАЗ». А, решив­шись на «наезд», постарайтесь «разогнаться»: ваша психика должна быть на пике активности, сильнее, чем психика оппонента. Взвинтив себя, начинайте даже не со слов, а... с взгляда. Направьте его на «объект». Толь­ко не надо грозно взирать на будущую жертву или в упор смотреть на нее немигающим взглядом. Взор ваш должен быть проницательным и неподвижным. Нуж­но смотреть как бы сквозь человека. Чтобы ему было непонятно, то ли вы на него уставились, то ли вообще его не замечаете. Ощутите его... иным взглядом. При­стальным и тяжелым, как бы идущим изнутри. «При­двиньте» оппонента к себе. Теперь пришло время да­вить словом и отношением, подчинять своей воле. Не забудьте и про голосовой аппарат. Лучше всего гово­рить спокойно, размеренно, регулируя интонацию.

Все просто: вы — великодушный благодетель, а ваш собеседник — несчастная жертва, которой вы благо­душно оказываете помощь. Запомните эту формулу, и ведите себя соответствующим образом.

Начнем с рукопожатия. Вернее, с его отсутствия. Ничто так не выбивает из седла даже вполне уверен­ных в себе людей, как отказ пожать протянутую руку.

Только никаких демонстративных жестов! Вы протя­гиваете руку, и тут же, без паузы, «отвлекаетесь» на то, чтобы пододвинуть стул или поправить галстучек ва­шему визави. Рука собеседника плавно зависает в воз­духе... Он растерян, подавлен. Но обижаться-то не на что: вы же его галстук поправляли, о нем заботились. Первый удар нанесен!

Теперь о том, куда вашего гостя сажать. Это не такой уж тривиальный вопрос. Низкий, неудобный диван, на котором при всем желании комфортно не усядешься, — лучший вариант. Бедняге собеседнику придется либо скорчиться на самом краешке, либо подобно амебе рас­ползтись по мягкой спинке. Как видите, оба варианта прямо-таки передают его в ваши руки. В руки власт­ного, уверенного человека, который сидит на высоком стуле с жесткой спинкой и покровительственно взи­рает на него сверху вниз. Не так-то легко строить из себя авторитет, провалившись в глубокое кресло. Те­ряется внутренний стержень, а значит — пропадает уверенность в себе. Не верите, сравните. И сразу купи­те себе в кабинет диван для непрошеных посетителей...

Знаю сообразительного главврача, который виртуозно использовал этот прием. Он... подпилил ножки у всех стульев в своем кабинете. А под своим столом сделал нечто вроде мини-сцены. В результате, он неизменно воз­вышался над своими посетителями. Обычно только в са­мом конце разговора становилось ясно, кто есть кто: ког­да хозяин кабинета выходил из-за стола для прощаль­ного рукопожатия.

Ну а далее — по списку! Не поверите, сколько за­комплексованных личностей скрываются под маской сильных и уверенных людей. Но вывести их на чистую воду и заставить плясать под вашу дудку проще про­стого. Достаточно изобразить искреннее удивление: «Ох, меня пугали, что вы стерва, а вы, оказывается,

очень милая женщина...» Или обратиться к старому другу: «Что-то ты зазнался. Заходишь редко, про нас, простых смертных, позабыл совсем. Конечно, ты же у нас бизнесмен крутой теперь... Ну что ж, повезло, но, как говорил мой дедушка, все под богом ходим». Пос­ле такой тирады у зазнавшегося приятеля наверняка спеси поубавится.

Запомните: вопросы сами по себе являются мощ­ным оружием. Всегда лучше спрашивать, чем утверж­дать. Во-первых, как говорится, «один дурак спросит — и сотня мудрецов не ответит», а ведь ваша цель — оза­дачить оппонента. Во-вторых, утверждение обычно воспринимается как констатация факта, и потому мо­жет вызвать негативную реакцию.

Вообще, все люди в глубине души мнительны, и ни­чего плохого в этом нет. Например, фраза: «Что-то ты сегодня не очень выглядишь... Перепил, что ли, нака­нуне? Сам бледный, глаза красные... Сердце давно про­верял?», подсознательно заставляет вздрогнуть очень многих людей. Сюда же относятся и прочие доброже­лательные высказывания: «Чего-то ты на себя не по­хож. Словно по кругу ходишь, на одном месте топ­чешься», «Какой-то у тебя вид странный...» Заметьте, «странный», а не «плохой» или «нездоровый»! Не на­до давить на человека чересчур откровенно. Все про­износится с улыбкой, с заботливыми интонациями в голосе, с искренним желанием помочь. Хотя иногда возможны и грубые варианты. Иногда одного этого достаточно, чтобы ваш оппонент растерялся и потерял уверенность в себе. Его самооценка скатывается до ну­ля, а вы оказываетесь в выигрыше.

Реплика с дедовых переговоров:

— Слушай, а что это у тебя со щекой? Опухла, что ли? И вообще, бледный ты какой-то... Сходил бы, прове­рился. А то вдруг у тебя онкология?

Стоит ли говорить, что переговоры выиграл именно тот, кто проявил такую заботу о здоровье оппонента.

Никогда не забуду, как одна старая целительница поста­вила на место молодую «колдунью», когда та стала хва­статься своими сверхспособностями;

— Это в тебе гордыня говорит. Ведь это не ты лечишь, это Бог лечит. Все по божьему разумению, а ты — лишь передаточное звено. Обычная женщина, у тебя даже дип­лома медика нет. Не бери на себя слишком много.

Возразить на это было нечего.

Итак, с ходу изображайте озабоченность и осведом­ляйтесь о здоровье. И как по мановению волшебной па­лочки, в глазах собеседника появляется растерянность, а в голосе — робость. Он начинает ерзать на своем ди­ванчике. Тут самое время спросить про семью. Исполь­зуйте всю информацию, какую удастся добыть. У кого из нас нет проблем с близкими? Продолжайте участ­ливые расспросы. Дочь у тебя, слышал, с наркотика­ми связалась, а сейчас как? А негодник сын по-прежне­му остается главным героем на каждом родительском собрании? И жена вечно всем недовольна? Кстати, она тебе больше не изменяет? Ох, ох, ох, как нехорошо...

Если человек сам начинает распространяться о жиз­ненных неприятностях, он попался! Он уже воспри­нимает вас как сильного и мудрого покровителя, спо­собного дать умный совет. А если не идет на контакт? Не дергайтесь, он все равно уже успел ощутить свою слабость.

Следующий пункт программы: бизнес. Проблемы на работе есть всегда. У частной фирмы дня без тревог не проходит: то товар на границе зависает, то налого­вая инспекция зуб точит, то партнеры долги не отдают. У госслужащего можно поинтересоваться, не предви­дится ли сокращения штатов или изменения струк­туры предприятия. Не забудьте спросить про размер

зарплаты и насколько аккуратно ее выплачивают. А что, больше оклад не повышали? Ах, какая жалость... Аккуратненько пройдитесь по всем больным мозолям и виртуозно обсыпьте раны солью.

Как вам эффект? Как это герой входил к вам в ка­бинет, а? Чуть ли не ногой дверь вышибал, нагло пя­лился прямо в глаза... А сейчас? Сидит, как воробей на жердочке, несчастный неудачник, жизнью побитый. Знаете, у кого в этом мире нет проблем? У сильных людей. Потому что они о своих неприятностях всегда молчат в тряпочку, и правильно делают. Мысли о не­приятностях уничтожают боевой настрой, вызывают негативную реакцию. Тот, кого заставили вспомнить о своих проблемах, уже не боец. И можно его с удо­вольствием дубасить почем зря.

Последний штрих (это обожают проделывать ра­ботники спецслужб): «Я тут от наших общих знако­мых та-а-акое о вас слышал. Но, конечно же, я сплет­нями не интересуюсь». Собеседник хватается за голо­ву, панически пытаясь сообразить, кто же его заложил. Какая уж тут беседа на равных! Он у вас под колпаком, берите тепленьким.

Чиновники в одном министерстве использовали один из приемов психоподавления, когда им хотелось откре­ститься от какого-либо научного проекта. Происходило примерно следующее. Профессора приходили, садились и кратко излагали суть проекта. Но чиновника это не удовлетворяло: «Вы мне скажите главное! Главное! По сути!» Все попытки профессоров как-то резюмировать свое выступление наталкивались на резкое сопротивле­ние: «Да вы по сути, по сути говорите! Вы мне в пяти сло­вах скажите, в чем там изюминка. Эх вы, проект разра­ботали, а сути объяснить не в состоянии, горе-профессо­ра». А как, скажите на милость, в пяти словах разъяснить суть огромного научного проекта? Ну и уходили ученые не солоно хлебавши, или же соглашались на условия чи­новников.

А вот еще один случай, имевший место в том же самом министерстве. Несколько академиков пришли со слож­ным и запутанным предложением. Что-то насчет вложе­ния средств в закупку компьютеров, с тем чтобы продать их в России и пустить деньги на исследования. Мой на­чальник послушал-послушал и вдруг напустил на себя строгий вид: «Думаете, я о вас ничего не знаю? Да вы у меня как на ладони! В министерстве не дураки сидят. Так что вы меня за идиота не держите, идите оформляй­те проект как полагается, со всеми визами и печатями. И только потом приходите снова». Сия фраза вовсе не означала, что мой начальник досконально изучил все де­лишки этих академиков. Как он сам мне пояснил: «Пусть думают теперь, что они под колпаком. Если это афери­сты — во второй раз не явятся. А если люди честные, ста­нут работать еще аккуратнее и тщательнее, зная, что все их дела на виду».

Если вы хотите наехать как можно жестче, можно вообще отказаться от стандартной схемы со стулом и диваном. Сталин, например, посетителей никогда не сажал. Заставлял стоять перед собой, словно собесед­ник — это нашкодивший ученик перед доской. Когда вы сидите, а оппонент стоит, сохранить достоинство для него практически невозможно. Еще хорошая ил­люстрация: низкие окошечки, через которые прихо­дится говорить с чиновниками в большинстве россий­ских учреждений. Бюрократ по ту сторону сидит и в ус не дует, а посетитель вынужден сгибаться в три по­гибели и пытаться пролезть под стекло, чувствуя себя полным идиотом.

Кстати, если у вас под рукой есть авторитет, на ко­торый можно сослаться, — не медлите! «Иван Иваныч как-то странно отзывался о вашей работе...» — и все, человек «потек». Нет под рукой Ивана Иваныча, ссы­лайтесь на любую общеизвестную фигуру: от Льва Толстого, Фридриха Ницше и восточных мудрецов до самого Господа Бога.

И не бойтесь быть понапористей:

— Хороший проект принес?
-Да.

— Надеюсь, не липа, как в прошлый раз? (Какой про­
шлый раз? Пусть оппонент сам над этим голову ломает.)

—Нет, что вы.

— М-да... Только помни, что излишняя самоуверенность
губит людей,

Бывает и так, что собеседник с ходу начинает пу­таться и невольно сосредоточивать внимание на не­достатках собственного предложения. Даже если они минимальны, у вас появляется полное право заявить нечто вроде: «Что ж ты, милый, мне липу принес?», и отправить неудачника восвояси.

Да, и не забудьте предупредить оппонента о послед­ствиях его действий: «А ты в курсе, с кем связался? Это же серьезные товарищи, они тебя пальцем пере­шибут! Ты о семье подумай, о детях. Хоть меня пожа­лей, ведь и меня подставишь, если что!» У страха гла­за велики, и «клиент» быстренько все, что надо, сам нафантазирует. И будет как шелковый.

Помню, как один приятель «грузил» другого. Тот закру­тил роман с очень милой женщиной. Второй решил эту даму отбить. И стал рассказывать другу, что у мадам раньше была связь с крупным мафиози: «Ты подумай хоть чуть-чуть! Он же тебя в подземную командировку навсегда отправит». Медленно, но верно довел прияте­ля до того, что тот от встреч с любимой женщиной отка­зался. Чего и требовалось добиться. Сообразительный приятель немедленно отправился к своей мечте и добил­ся ее благосклонности.

Иногда собеседник пытается взбрыкнуть. Начи­нает раздражаться, пускается в критику. Сохраняй­те хладнокровие. Достаточно спокойно спросить: «Ты

чего сегодня такой нервный?», и все, крыть нечем. То же самое срабатывает, если человек начинает грустить и нервничать: «Ты что раскис, как мороженое? Не му­жик, что ли?» Пусть снова пускается в оправдания. Каждое оправдание — это очко в вашу пользу.

Чем больше глупых вопросов, тем лучше. Почему название не то, почему абзацы расставлены так, а не этак, почему форма не та, почему не в специальной папке принес, почему печать на сантиметр сдвинута? Причины придраться всегда найдутся... Парой-трой­кой тупых с виду замечаний вы легко выбьете почву из-под ног оппонента. Придирайтесь ко всему: от руч­ки, которой сделана подпись, до формы, в какой подан проект или заявление.

Вот типичный пример эффективного диалога-подавле­ния:

— Так, а ты по поводу это проекта у юриста консульти­
ровался?

¹

—Да, разумеется.

— Л вот и зря. Знаешь, что они там консультировать мо­
гут? Купили себе свои дипломы и строят из себя спецов.
Только деньги зря сдерут, и тебя же подведут под мона­
стырь. Ты кому веришь, в первый раз родился, что ли?

Первая реакция оппонента — доказать, что он не так уж и глуп. А вы быстренько, не сдавая позиций, пере­числяете все его прошлые проколы. Если и это не по­действует, поможет ссылка на таинственное «постанов-. ление 382а», о котором ваш собеседник, естественно, понятия не имеет. Даже если данного постановления не существует в природе, не волнуйтесь, что вас на этом поймают. Всегда можно сказать, что про данный документ «сообщил один знакомый юрист». И все, вы тут не при чем.

Давить на мозги нужно как можно дольше и больше, иначе нельзя. Ниже приводится набор приемов, кото-

рые гарантированно сделают из наглеца покорного вам кролика. Главное, применять их уверенно и со вкусом...

Теоретик, слушай практика! Средство из сталин­ского арсенала. Мол, ты, милый человек, теоретизиру­ешь, а на словах все всегда замечательно. Но на практи­ке обычно бывает по-другому. Хорошей иллюстраци­ей служит фраза Черномырдина: «Хотели как лучше, а получилось, как всегда».

Не перебивай! Не позволяйте прерывать поток ва­ших умных мыслей. Урезонить собеседника просто: «Ты меня перебиваешь, значит, не уважаешь. У интел­лигентных людей не принято перебивать друг друга. Если мое мнение интересно, ты его сначала выслуша­ешь, а потом мы все обсудим...» И пусть только по­пробует заявить, что ваше мнение его не интересует! У слабого пола есть дополнительный аргумент: «Если вы меня как собеседника не уважаете, то хотя бы ува­жайте как женщину!»

Не неси чушь! Если противник возражает, согласи­тесь с ним и продолжайте говорить то, что говорили. Если он настаивает на своих возражениях, бросьте, походя фразу типа: «Ох, мне постоянно приходится всякую чушь выслушивать!» Скорее всего, у него не хватит духу уточнить, кого именно вы имеете в виду.

Не верь иллюзиям! Запутывающая демагогия, как прием.воздействия, известна еще с советских времен. Можно прибегнуть и к ней: «Здесь иллюзий быть не должно, а потому...» или «Тут следует учитывать, в ка­кое время мы живем. А потому не нужно ничего пу­тать...»

Учись слушать! Сразу прерывайте говорящего, ес­ли собеседник осмелится на такое безнадежное дело, как задавание вопросов. Скажите ему: «Ты не о том спрашиваешь! Вот я тебе сейчас главное скажу! А ты слушай, слушай... Знаешь, сколько людей пострадали в свое время из-за неумения слушать?» В самом край-

нем случае можно возмущенно воскликнуть: «Да мож­но с тобой договориться или как?» Вообще на вопросы собеседника отвечайте лишь в крайнем случае. Пусть вас ничто не сбивает с колеи. Это он должен играть по вашим правилам и отвечать на ваши вопросы, а не вы плясать под его дудку.

Друг тебе зла не пожелает! Ваше дело: сохранить иллюзию доброжелательности. Поэтому, прежде чем высказать откровенную гадость, можно изречь что-то вроде: «Я тебе сейчас скажу пару неприятных вещей. Но ведь я тебе друг, говорю это для пользы дела, ты, как умный человек, все правильно поймешь». После чего вы выливаете на собеседника поток замечаний и жалоб, которые были вами якобы услышаны от совершенно посторонних людей. Время от времени можно пере­ключаться на комплименты: «Я же знаю, ты умный и знающий профессионал. Может, у тебя случилось что-то? Помочь? Ты не раскисай, я всегда поддержу. Глав­ное: научись смотреть правде в глаза. Только меня не подводи, как ты это иногда делал...» Ну и далее по спис­ку, не останавливаясь: «Я твой друг! Говори мне всю правду, как на духу. Мир жесток, друзья должны дер­жаться вместе. Ты же мне как сын-внук-брат...»

Вот пример такого «разговора по душам». Как-то прови­нился один коммунист, и вызвал его к себе начальник парткома: «Ты ошибся, но я тебе друг, хочу помочь, ска­жи всю правду, как доктору, и вместе будем думать, как тебе выпутаться». Коммунист тот легко попался на удоч­ку и выложил все как есть. Естественно, немедленно состряпали дело и из партии его исключили. Когда уже бывший коммунист с обиженным видом вновь пришел к тому начальнику и спросил, как такое могло произой­ти, ответ ему был дан следующий:

— А когда ты успел столько врагов нажить? На партбю­ро все были против тебя, я просто ничего сделать не мог.

Сам пострадавший в виноватых оказался...

Был у меня шеф... Истории про злобных шефов — один из самых популярных «давящих» приемов. Со­чините рассказ про начальника-зверя, которому вы те­перь безумно благодарны за то, что он вас работать на­учил. Подтекст будет ясен...

Эту песенку один мой друг часто поет своим подчи­ненным: «Вот был у меня начальник. Жучил так жу­чил! Двадцать раз я ему проект переделывал. Только на двадцать первый принял, и то с ворчанием. С тех пор я все до запятой выверять привык. Он умел учить работать!».

Соберись! Это чуть более жесткий прием. Вы с хо­ду ставите собеседника перед выбором: «Ну как, будем дальше работать или вообще бизнес прекращаем? Ты же в глубине души понимаешь, что не прав... Раскис, расслабился, куда это годится? Я же знаю, что кроме тебя, с этим никто не справится. Соберись, не грусти, ты можешь!»

Прости за правду-матку! Этот прием любят мно­гие большие боссы: «Я мужик простой, привык всегда правду говорить. Уж извини, если был чересчур груб. Но это для пользы дела, ты же понимаешь, как умный человек. Ведь ко мне приходят клиенты, жалуютсяна тебя.Что скажешь? Они же тоже живые люди, и нам с ними работать». После чего сразу следуют изъявления симпатии: «А вообще я тебя видеть очень рад. Надо бы встретиться, а то все работа да работа». И снова следу­ет поворот на сто восемьдесят градусов: «Но и о деле забывать нельзя! Ведь ты меня подвести можешь. Да ты меня вообще подставил: почему не писал, не появлял­ся, не звонил?» Ничто так не расшатывает нервную систему оппонента, постоянные переходы из крайно­сти в крайность. Но завершить беседу стоит на положи­тельной ноте: шуткой,комплиментом, рукопожатием, улыбкой и приветами семье.

Все ошибки налицо! Как известно, безгрешных людей не бывает в принципе. И на солнце есть пят­на, и в идеальной работе возможны мелкие ошиб­ки. Пользуйтесь этим! Поставьте собеседнику на вид как минимум три его прокола. И задайте сакраменталь­ный вопрос: «Ну и кто ты после этого? Разве ты дела­ешь все от тебя зависящее? Не переоценивай себя. Вот пример: опоздал на десять минут, и меня, и себя под­вел...» На робкое «Кто не ошибается» можно резонно возразить: «Нет, ты, конечно, имеешь полное право на ошибки, но зачем делать то, чего можно избежать? Или ты действуешь по принципу чем больше, тем луч­ше? Пойми, дело даже не в работе, а в наших отноше­ниях: я тебе верю, а ты меня подставляешь!» Провоци­руйте чувство вины у оппонента! Пусть он знает свое место: «Если бы Бог хотел, он бы тебя другим сделал. Но ты такой, какой есть, пойми, где твой уровень, и не рыпайся! В глубине души ты со мной согласен, нечего пыжиться...»

Ясно? Формула победы: железная рука в бархатной перчатке. Никогда никакого крика! Забудьте о сквер­нословии, откровенных замечаниях, повышенных то­нах и раздражении. Вы должны быть ангелом во плоти. Мягко стелет, да жестко спать, — это сказано про пси-хогюдавление. Демонстрируйте заботу, уверенность, заинтересованность. Чередуйте наезды с комплимен­тами, похвалу с порицанием, чтобы собеседник окон­чательно запутался и сдал позиции без боя.

Психоподавление пользуется особой популярностью у посетителей моих тренингов. И немудрено — эти на­выки многие из них не раз применяли в жизни. Так, при­шел ко мне однажды бизнесмен, которого чересчур амби­циозный партнер всячески пытался из бизнеса выпих­нуть. Но мой клиент не сдался и начал использовать приемы, которым научился на тренингах. В результате, он сумел доказать, что не лыком шит и его тоже стоит

уважать. Нерадивый партнер предусмотрительно.ото­шел на второй план, где ему было самое место.

Другой случай произошел с одной из посетительниц тренингов. До этого она играла в семье роль жертвы. Но, обучившись психоподавлению, она заставила своего му­жа по-другому взглянуть на ситуацию. Сделалась эда­кой благосклонной благодетельницей. И жизнь ее изме­нилась в лучшую сторону.

Существуют и более жесткие разновидности психо­подавления. К ним относится так называемая модель эксперта. Она приходит на выручку при общении с разного рода «специалистами»: мастерами, строите­лями, частными врачами, юристами и мало ли с кем еще. Этих людей нужно сразу ставить на место, но при этом нельзя портить с ними отношения. Именно психо­логическое доминирование помогает сбить с них спесь и доказать, что не они одни здесь самые умные. Учи­тесь на примерах.

Однажды пришлось мне иметь дело с частным доктором. Дело было пустяковым, но гонорар он собирался содрать приличный. Вот тут-то мы и начали разговаривать...

С видом превосходства он начал критиковать что-то, на­писанное в моей карте. А я, как бы между делом, заметил:

— Знаете, я ведь тоже врач. Вы когда медицинский за­
канчивали?

- В 85-ом.

—Да, а я вот в 1975-м. А потом что кончали: ординатуру
или интернатуру?

—Интернатуру...

Собеседник мой притих. Естественно, гордиться-то не­чем: в интернатуре учатся всего год, это — низшая сту­пенька.

—А на курсах повышения квалификации давно были?

—Да, знаете, сплошные интриги, никак не получается.
Вот, может, в этом году отправлюсь, — начал оправды­
ваться врач.

—А как у вас с наукой?

—Пока никак...

—Ну как же так, молодой парень! Вам самое оно канди­
датскую писать.

—Семью кормить надо, все время на работу уходит.

Гонор моего собеседника куда-то исчез. Соответствен­но снизился и размер гонорара.

Был у нас в одной компании известный боксер. Демон­стрировал свой гонор при каждом удобном случае. И один мой приятель решил поставить его на место.

Однажды с искренним интересом в голосе спросил:

—А правда, что вы — чемпион Европы?

—Да, конечно!

—Здорово! А вот чемпионом мира, наверное, стать очень
трудно. Вы вот почему не стали?

Тут боксер заметно сдулся и поскучнел:

—Ну, там не все от спорта зависит. Интриги... Заранее
расписано, кто в чемпионы выйдет.

—Да, печально. Вам, видимо, уже и олимпийским чем­
пионом не быть. А ведь хотелось бы, наверное?

-Да...

И все, из чемпиона сразу сделался неудачником...

Другой случай: приходит к одному моему другу водопро­водчик. Здоровый парень, в тельняшке, хамит и без допол­нительной мзды плановый ремонт делать не желает. Ну, мой приятель быстренько этого специалиста «сделал».

—Ты чего, матрос?

—Да нет.

—А что тельняшку таскаешь почем зря? Я свою только
по праздникам надеваю. Форму русских моряков ува­
жать надо! Для тебя что, ничего святого нет?

—Ну-у, почему...

—Ты мне только честно скажи: ты в этих кранах точно
рубишь? А то сейчас, знаешь, сколько таких сантехни-

ков и прочих развелось? Все рванули чинить за деньги. А умения никакого. Ты, случаем, не из таких кустарей?

—Да я... да я ПТУ закончил, все знаю.

—Тут чинил один до тебя... тоже из ПТУ. То у него клю­
ча нужного нет, то отвертку у меня клянчил. И ты бу­
дешь инструменты просить?

—Да нет, у меня все, что надо, с собой есть...

—Другой вот наобещал все сделать, а потом на две не­
дели провалился куда-то. Ты-то хоть мужик обязатель­
ный, или деньги сдерешь и уйдешь?

Так мой друг мариновал несчастного не менее получа­са. Намекал на отсутствие у него порядочности и требо­вал доказать, какой он мастер. В итоге, ремонт был сде­лан за полцены.

Итак, занимая позицию «благодетеля», нужно да­вить на такие качества личности, как:

* страх;

* вину;

* неуверенность в себе.

Глава 2 Прокатись на боссе-тигре

Рассмотрим еще один вариант развития событий. До­пустим, весовые категории несопоставимы. Это вы выступаете в роли подчиненного иди просителя. Это вам приходится ждать у дверей кабинета, а затем вы­маливать нужную подпись. Да, теперь роли поменя­лись: теперь вы — жертва, а ваш оппонент — благоде­тель. Так воспользуйтесь этим на все сто!

Но прежде всего запомните: вы должны быть хлад­нокровны и выдержанны. Здесь поможет техника «двер­ного проема»: представьте, что вы — открытая дверь, в ней пусто, ничто не задерживается. А потому при­дирки и критика не должны производить на вас ни ма­лейшего впечатления. Кстати, состоянию «открытой двери», так же как и состоянию «киборга», я учу посе­тителей моих тренингов. И это приносит им отличные результаты!

Прежде всего, заранее попытайтесь подстроиться под противника. Если перед вами старая и авторитет­ная женщина, сыграйте роль эдакого милого сынка. Если перед вами дама, которая отчаянно молодится, «прикиньтесь» молодым любовником. Если оппонент значительно моложе, можно притвориться «своим в доску» отцом или старшим братом. Не смейтесь, люди ловятся на хорошее отношение!

Еще вам поможет умение превращаться в «зерка­ло». С ходу улавливать характерную лексику, жесты, отношение оппонента. И становиться его своеобраз­ным отражением. Ведь, как известно, людям всегда приятно общаться с теми, кто на них похож.

А уж дальше можно пользоваться широким спект­ром психологических приемов: от выбора без выбора до

предоставления оппоненту права на решение (с пооче­редной дискредитацией всех «неверных» вариантов).

Постарайтесь подстроиться под оппонента. Совер­шенно искренне разделите его гнев или возмущение, и мало ли что еще. И... уведите этот гнев в сторону, перенаправьте его: «Я согласен, это возмутительно! Сколько я сам от этого страдал. Нет, пока наверху не изменят правил, фирме ничего не светит...» И пле­вать, если речь идет даже о вашей собственной ошиб­ке. Соперник не в себе, он зол, и попросту не сумеет за­метить всей иронии ситуации.

Зайдите в комнату с улыбкой в пол-лица. Изобра­зите искреннюю радость: «Как хорошо снова увидеть­ся! Вы так меня выручили в прошлый раз». Непре­менно вцепитесь в руку начальника или чиновника и хорошенько ее потрясите. Еще не забыли, что я вам говорил про «посадочное место»? Сразу занимайте са­мое удобное.

Для начала сообщите оппоненту, сколько хорошего вы о нем слышали и как здорово было раньше рабо­тать вместе. Ах, вы и семью собеседника знаете? Заме­чательно, побеседуйте о жене и детях. Сами понимае­те, это святое. Затем переходите к делу. Вы сразу по­чувствовали, как сгустились тучи? Не стесняйтесь прямо сказать об этом: «Знаете, в последнее время вы что-то мной пренебрегаете. Между нами словно чер­ная кошка пробежала... Что произошло?» Лучше сра­зу перечислить все недостатки, которые могут бро­ситься в глаза начальнику. Действуйте по принципу «повинную голову меч не сечет». Если вы сами себя отругаете, начальнику просто нечего будет сказать. Все прочие придирки и возражения оппонента с ходу доводите до абсурда: «Вам так не нравится мой про­ект? Может, сразу его на помойку выкинуть?»

После чего можно глубокомысленно заявить, что вот Ивану Иванычу все пришлось по вкусу. Необхо-

димо, чтобы вышеупомянутый Иван Иваныч был для оппонента фигурой авторитетной. Заявите, что он про­сто мечтает принять участие в этой разработке. Пусть оппонент сообразит, что, в крайнем случае, проект уй­дет в сторону данного авторитета, а кое-кто останется без денег... А раз даже такой важный человек заинтере­совался, значит, предложение действительно достойно внимания.

Заметьте, что застраховаться от всего на свете не­возможно. Тот, кто тянет время, пропускает вперед конкурентов.

Если вам «посчастливилось» наткнуться на идиота, который и дальше не прекратит заваливать вас придир­ками, можно позволить себе небольшой выпад: «Что для вас важнее: доход получать или бумагу марать? Совершенству предела нет, сами знаете!» Напомните собеседнику, что вы ни разу его не подводили в про­шлом. Что проект обещает большую прибыль. Что он, как высококлассный специалист, настоящий профи, способен оценить всю выгодность идеи... Да мало ли на что еще можно надавить!

Иногда срабатывает и банальное: «Все мы люди, да­вайте вести себя по-человечески». Важно лишь гово­рить уверенно и застать оппонента врасплох.

Сцена в автобусе. Контролер требует билет у пассажи­ра, который явно вознамерился воспользоваться обще­ственным транспортом бесплатно. А тот вдруг ни с того ни с сего заявляет:

— Мы кто, люди или звери? Что ж, будем друг другу из-за паршивого билета глотку рвать?

У контролера отвисает челюсть. Он ничего не говорит и идет дальше. Так и не выставив безбилетника.

Три просьбы. Даже самому наглому начальнику тяжело бывает отказывать. Именно на этом основан следующий прием. Вы обращаетесь к человеку сразу

с тремя просьбами. Две из них абсолютно невыполни­мы, зато третья кажется вполне реальной (это и есть та подпись или то согласие, которого необходимо до­биться). Так что смело просите у начальника большую прибавку к зарплате или внеочередной летний отпуск. Главное, чтобы он отказался и тем самым дал повод вызвать у себя чувство вины. Когда он вежливо изви­нится, изобразите на лице мировую скорбь и горестно вздохните: «Я так на вас рассчитывал! Вы — моя пос­ледняя надежда. Ну, не можете вы тогда хоть проект мне подписать?» Подпись гарантируется!

Я сам наблюдал, как один хитрый парень «приложил» таким способом своего босса. Тот ни в какую не желал подписывать важную бумагу. Но умный подчиненный однажды влетел в кабинет и стал его умолять: «Тут та­кое дело! У меня брат в больнице. Срочно деньги нуж­ны на операцию. Ведь у вас наверняка есть сбережения. Хоть десять тысяч долларов, а? Операция стоит два­дцать...» Ошарашенный начальник нашел-таки в себе си­лы отказать. Тогда хитрец зашел с другой стороны: «У вас ведь есть машина? Моя в ремонте, а мне сейчас в аэро­порт ехать, мать с отцом прилетают. Не одолжите на денек?» Он отлично знал, что начальник дорожит сво­им джипом так, словно тот сделан из золота. Но, полу­чив отказ, изобразил на лице глубокое изумление: «А я так на вас рассчитывал! Что же мне теперь делать? Мо­жет, вы мне хоть бумагу подпишете, чтобы мне хоть с этим развязаться...» Стоит ли говорить, что вожделен­ную подпись он получил немедленно.

Цейтнот. Намеки на то, что решать надо скорее, по­ка конкуренты не обошли, как правило, срабатывают. Дажеесли начальник стар и тяжел на подъем.

Дети. Любимая фраза: «Для чего живем? Для де­тей! Для их светлого будущего» тоже неплохо работа­ет. Оппонент проникается этим светлым чувством — и идет на уступки.

Родственные души. Хобби порой открывает путь к сердцу самого непрошибаемого человека. Что бы это ни было: коллекционирование марок или занятие бое­выми искусствами, — вы получаете неисчерпаемую тему для разговора. И... средство к сближению.

Землячество. Где только этот прием не использу­ется, даже в правоохранительных органах. Ведь земля­ки везде должны держаться вместе и друг другу помо­гать. Как можно отказать парню с родной Украины или из милого сердцу Владивостока?

Чувство вины. Давите на чужую совесть: «Вы со мной обращаетесь, как со слугой, с придурком, слов­но я ваша собственность. Но мы же все люди-челове-ки, давайте по-хорошему, по-христиански, а?»

А еще: не бойтесь шутить, поднимать неожиданные темы, ненавязчиво хвалить себя самого и даже пред­лагать помощь.

Самое важное: не терять темпа, не давать началь­ству слова вставить. Тогда вы сможете не только нуж­ную подпись получить, но и серьезных неприятностей избежать.

Помню, как знакомый мне начальник однажды радост­но объявил: «Опять Петров протоколы вовремя не ра­зослал! Ну все, голубчик! Сейчас так по стенке разма­жу, что от него и мокрого места не останется!» Однако Петров оказался не так прост.

Войдя и услышав грозное замечание, он молниеносно отреагировал:

— А как здорово мы эти протоколы написали, просто за­
мечательно.

После чего мгновенно переключил внимание начальни­ка на другой предмет:

— Самое главное чуть ие забыл! Грядет огромная конфе­
ренция в Новосибирске. Там будут все-все-все. Обсужда­
ются самые важные вопросы. Я с утра со списками при-

глашенных вожусь. Вот они! Только вы с ними поскорее разбирайтесь. Конференция через неделю, еще надо би­леты заказывать, гостиницу... Полный цейтнот, времени ни секунды!

Начальник уже о его промахе и думать забыл. Сидит со списком, кого-то вычеркивает, кого-то вписывает. А тот рядом стоит, да еще и подсказывает:

— Да, и Валентина Николаевича позвать надо, и партне­ров из Англии... Надо с ними связаться срочно... Будет обсуждаться вопрос об инвестициях, возможны очень интересные предложения. Ну все, давайте список, побе­гу утверждать, времени совсем нет...

И готово! Никто никого не размазал, наоборот, началь­ник его еще и похвалил.

Используйте вышеприведенные приемы, и вы не только избежите чужих наездов, но и добьетесь того, зачем, собственно, пришли. Что и требовалось сделать!

Итак, занимая позицию «жертвы», нужно давить на такие качества:

* комплекс превосходства;

4 великодушие;

4 вину;

4 жалость;

4 жадность.