, , : ? , ? , : . ( ), , , . , .
, , . , . , - - , , . , , , . ; , , .
, , , . (National Auto Dealers Asso ciation) -, 100 : . . . , , . (Rubinstein, 1985). , , , .
.-. , , , , . , . . , , , . , , , . , , (Sherman, 1980). , -, , , (Greenwald, Carnot, Beach & Young, 1987). . , ? , ( ) , . ? ? , . . : , , , . , , , : . , , ...
|
|
, , , , , . (Howard, 1990), , . , , , , , . , 18 % . : ? , , . -, 120 , , (108) (, . .). -, 32 % , , ( , ). -, , (89 %) .
, , , , , . , . ? ( ), , . . , ( ?) ( ...) 33 % 15 %. , , . , , .
|
|
, , . . , . , , , .
(POW), . , , , , . , , . , , , - . , , . . , (Schein, 1956), , , , . , , '.
, . , . , , . , , , ? : .
, ( , ). , , . , , , , , , . . . .
, , , . , . , , , , . , , , , , -
|
|
1 , . , , , , , , , , , .
', , , ?
I - ( , ?
, \1 II .
, ?
. 3.3.
... , (Schein, 1956).
, , . , , , . , , , . (Schwartz, 1970).
. , , - . , . . , , . , (American Salesman).
, , . , , (Green, 1965).
--. 1966 , (Jonathan Freedman & Scott Fraser) , . , , , . , . , , , , λ. ( 17 %) , (76 % ).
|
|
, : . , ̻. , , . , , .
. . , . , , , , , . , λ. , , , , , .
. , , , ? . . , . λ , . .
, . , , , , , .
, , . , , , , . .
, , .
. 3.4.
- , , ? , , , , , . ,
, . , . , , , , , , ? , ? , . - , , ? , , .
|
|
, , , , , . , , , .
. . , , . , . , , , , , . , . , , , , , . , , , . .
, , . , , (Segal, 1954).
, , , , . , , , , , , . , , .
. , , , . , , . , , , ; , (Bern, 1972). , , . , , .
. ; , . , , . (Schein, 1956) , , .
, . , , .
! , , , . . -, , . , , , . . , , , . -, . , , . . , , , .
, , . , , , . , , (Jones & Harris, 1967). . , , . , , ; , . , , , , , . , , , . , , , ( - , ).
, . , , . 4, , , , . , , -, , , , (Kraut, 1973). , , - , .
. , . , . , . , , (Kissinger, 1982).
, , . , . (8, Dlugolecki & Doherty, 1994).
, ( ), .
, , , . , , , . , . , , , , , . , , . , , . -, . -, , .
. , , . , ... . , , , . , , , . , , . , . , , , , . , , , . . , .
. Amway, , . , , , .
. , , , . . , . .
Amway . . , , . - . , . , , , , . , .
, , . , , . Amway, , , : , .
. , , , Procter & Gamble General Foods, 25, 50, 100 . . , , ... - , . . , . ; . - , .
. , , ,
, . iac./id otuwnv, , - . ; . . . , . , . . , , , , .
. , , , . : , . , . , . , , . ?
, , , (Tedeschi, Schlenker & Bonoma, 1971, Schlenker et al., 1994). , , , ; , , , . , . , , , .
(Deutsch & Gerard, 1955) . . , . , , . , . , - . .
, , , , . , , , . , , .
. , , . . , , , , . , . , , .
. , . , . , , . , . - , , , , , , ( & MacCoun, 1985).
, , , . , . , , , , , . , . , , . , , .
, , . - , , .
, , , . , - , , . , , , . . , . : , , . , . : , .
( )
, , . , , , , , . : , , , : , ? . , , 30% 10%.
. , , ? , . , , , - . , , , .
, , , , , , , , , , . , . . , , . , , , .
, , , - . , , . , , , . . .
, . , . , , , - . . - , , 1.
. , , , , . , , -
, , (Fenigstein, Scheier & Buss. 1975). , , , . , , , , : ( . [D. Cook, 1984]).
, . . , , . . , , . , (Whiting, Kluckhohn & Anthony, 1958) , .
10 16 , 4 5 . . , . . , , -. - , , , , , - . , .
. , , , , . , . - . . , . - , . , , , . . , , , , .
. . , , , , . , , , . , , . , .
, . , , . , .
. 3.5.
, . () , , - ()
. -. . , . . , , . , , , , , , . , .
. , . . , , .
. 11 , -
1 Hazy Daze. haze , hazy , , . . .
. 11 . >'". , , . , . , , , , . , .
. , , . , . , .
. , , - , . , , ,
, , : . , . ( ) , , , , , ^ . , , . , , . , . , .
. . , , . , , .
, . , , . , " ". , ! (Gordon & Gordon, 1963).
? ? , , , . . , , , , ( . S. Johnson, 1972). , . . , (Walker, 1967), , - , . .
, . - , , . . , . , , . ?
, 1959 , . , (. Aronson) (J. Mills), : , -, , , . . , , , , , , , , . , - , , . . , , (Gerard & Mathewson, 1966). , , , .
93
. , , , , . , . , , . . 54 , , , (Young, 1965). , . , .
. . , , .
, , , -, , .
.
, , (Styron, 1977).
, ? , . , , , , , ? . , 1988 , , , , . 1100 , , . , , , , . , , , , , .
94
3
, , , , , 1997 . , 10 , . , , , , (Gleick, 1997). , 30 , , . , 20 . , , , , , . : , , .
, , . , , , . . , , .
-, . (Walker, 1967), , , , . ? , , - , ? , , . , ; (Phalen, 1951) , , , . , , . - .
, , . , -
95
. , , , ? , . , - , , . .
, . , : , , . . , , , , . , , , . . ; .
, -, , . , 1989 , , . . - , ,