Сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара.
Задачи сбытовой политики и пути их решения.
Главной задачей сбытовой политики предприятия является продвижение продукта и доставка приобретенного товара потребителю. Для этого потребитель должен быть проинформирован и продукт должен оказаться в нужном месте, указанном покупателем, и в нужное время в необходимом количестве.
Для этого предприятие создает специализированные системы продвижения и распространения продукции, в которой участвуют как сотрудники предприятия, так и привлекаемые внешние организации. О закономерностях построения таких систем пойдет речь в данном разделе.
Продвижение продукта – любая форма сообщений, используемых предприятием для информирования покупателей (напоминания) о своих изделиях, услугах и т.д.
Система продвижения – комплекс организационных мер по информированию покупателю. Эти системы иногда обозначаются также как системы стимулирования спроса. При этом используются все доступные коммуникационные каналы и способы движения товаров. Такая деятельность для каждой из рассмотренных ранее групп потребителей должна осуществляться дифференцированно, поскольку каждая из этих групп имеет разные цели, знания и потребности.
Меры по продвижению товар должны решить задачи по формированию у потребителя убеждения по приобретению именно данного продукта. Для этого ему необходимо пройти следующие этапы, если речь идет о незаинтересованных покупателях: осознание – знание – благожелательное отношение – предпочтение – убеждение – покупка. Решение этих задач достигается через реализацию систем ФОСТИС (Формирование спроса и стимулирование сбыта). В комплекс ФОССТИС входят два достаточно самостоятельных блока: система формирования спроса и система стимулирования сбыта.
Система формирования спроса формируется с целью формирования у потенциальных покупателей представления о предлагаемом товаре и демонстрации возможных сфер его применения. При этом для различных групп потенциальных покупателей (постоянных, весьма заинтересованные, заинтересованные в достаточной степени, слабо заинтересованные, незаинтересованные) по их отношению к возможному приобретению продукции используются различные способы информационного воздействия.
Система формирования спроса предприятия может выполнять следующие задачи: информировать потенциальных покупателей об изделиях; изменять отношение потенциальных покупателей к изделиям; убеждать покупателя о приобретении более современного издания; информировать о распродажах; обосновывать цены на издания; отвечать на вопросы покупателей; создавать благоприятное впечатление об издательстве.
Система стимулирования спроса – комплекс организационных и экономических мер по провоцированию желания у потенциальных покупателей приобретать постоянно продукции издательства. Такая деятельность для каждой из вышеназванных групп потребителей должна осуществляться дифференцированно, поскольку каждая из этих групп имеет разные цели, знания и потребности
Система стимулирования спроса предприятия должна выполнять следующие задачи: побуждать постоянных покупателей приобретать новые продукции и сопутствующие товары; заинтересовывать покупателей, производящих единичные покупку продукции, делать последующие, а также привлекать к этому своих знакомых; преодолевать барьер недоверия к продукции у покупателя; делать покупку продукции комфортной для покупателя.
49. Каналы распределения: понятие, классификация и функции.
Канал сбыта (распределения) – организация (отдельные люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров. Их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. Каналы сбыта имеют определенную протяженность (число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке) и ширину (число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки)
Прямые каналы сбыта – перемещение товаров от изготовителя непосредственно к потребителю, минуя независимых посредников
Косвенные каналы сбыта – использование независимых посредников, к которым товар перемещается от производителя в целях реализации его потребителям.
- Функции:
Организация товародвижения. - Стимулирование сбыта.
- Финансирование деятельности по распределению товара.
- Предоставление кредитов потребителям и производителям.
- Принятие на себя риска.
- Сбор и предоставление информации производителям и потребителям.
- Установление контактов — поиск и поддержание связей с потенциальными покупателями.
- Приспособление товара к требованиям покупателей — расфасовка и упаковка товара в соответствии с ними.
- Организация сервисного обслуживания.
- Формирование оптимального ассортимента.
