Дайте возможность поделиться контентом

 

Поскольку вы действуете в социальном пространстве, убедитесь, что пользователи могут отправить сообщение в Twitter о том, что они получили вашу бесподобную информацию или им «Нравится» ваша целевая страница. Вы можете использовать плагины социальных сетей в WordPress или на статичных страницах. Большинство сервисов целевых страниц также обеспечивают эту функцию.

 

Дальнейшие мероприятия с персонализацией

 

Вы можете организовать кампанию для пользователей, наиболее активных в Twitter или Facebook, или создать собственную систему оценки, которая будет оповещать вас, когда вашим подписчиком станет особенно активный пользователь с высоким социальным влиянием. Благодаря этому у вас сформируется список потенциальных клиентов, который можно передать специалисту по продажам для дальнейшей работы.

Настройка этой системы может занять некоторое время, но когда все процессы будут автоматизированы, вы сможете сосредоточиться на создании контента и использовать социальные сети в качестве как входящей, так и исходящей платформы генерации и конверсии лидов.

 

Несколько слов о счете-фактуре

 

Не все компании отсылают клиентам счет-фактуру, но большинство. Помните, о чем мы говорили в части I? Любой документ, который исходит от вас и с которым контактирует клиент, выполняет маркетинговую функцию. Относитесь к своим счетам так, словно они обеспечивают вам продвижение, потому что это правда. Создайте специальную форму для счета-фактуры, которая визуально соответствует оформлению остальных ваших документов. Относитесь к ним серьезно, независимо от того, насколько незначительными они вам кажутся. Не стоит пользоваться стандартными шаблонами только ради экономии времени и весьма скромной экономии финансов.

Объясню почему. Раньше я уже упоминал, что многие владельцы малого бизнеса придерживаются неверной позиции в финансовых вопросах. У большинства есть укоренившиеся психологические установки по поводу денег. Мне кажется, что, когда вы уделяете столько внимания вашему счету-фактуре, вы тем самым показываете, что заботитесь о деньгах клиента, с гордостью вручаете ему счет и почитаете за честь обменять его деньги на ваши продукты.

Может, вам покажется, что я слишком многого жду от простого листа бумаги. Но иногда это единственный инструмент, с помощью которого можно послать правильное сообщение. Попробуйте сделать следующее: распечатайте один вариант счета-фактуры на дешевой бумаге на черно-белом принтере, а второй – на качественной бумаге с вашим логотипом и в корпоративных цветах. Какой из них приятнее выслать клиенту? Вы устанавливаете определенные ожидания во всех других видах коммуникации – соответствуйте им.

 

Удивление и восхищение

 

В дополнение к вашей первой рабочей встрече я предлагаю вам добавить какой-нибудь бонус в процесс сделки. Запланируйте шаг, который позволит вам дать клиенту больше, чем он рассчитывает получить. Иными словами, сразу же удивите его приятным сюрпризом. Это может быть подарок, еще один ценный информационный продукт или специальный подарочный сертификат. (Вам он может достаться бесплатно от стратегического партнера.)

Это сразу поднимает планку отношений на новый уровень и помогает новому клиенту убедиться в правильности решения сотрудничать с вами. Хотя он уже доверяет вам настолько, что согласился вести с вами дела, ваш «испытательный срок» еще не завершен. Ваши клиенты знают, что вы обещали, и они это купили. А теперь давайте им больше, чтобы обещания соответствовали результату. Это хороший способ продемонстрировать, что вы цените нового клиента. Каждая приятная неожиданность запоминается. Сюрприз, которые вы предлагаете, должен быть не дорогим, а тщательно продуманным и полезным.

 

Процесс конверсии лидов: шаг за шагом

 

Шаги, из которых состоит процесс конверсии лидов в рамках программы прикладного маркетинга для моей компании, выглядят так:

 

Изучение

 

1. Ответить на звонок потенциального клиента и узнать о нем немного больше.

2. Предложить провести деловую встречу – по телефону или лично.

3. Выслать потенциальному клиенту документы для ознакомления перед встречей, включая базовую опросную форму.

 

Презентация

 

1. Провести внутренний семинар.

2. Определить следующий шаг.

3. Отправить обучающие материалы и условия соглашения.

 

Сделка

 

1. Провести первую рабочую встречу с клиентом уже в статусе текущего.

2. Добавить сюрприз.

3. Начать обучение.

Иногда я добавляю шаг для потенциального клиента, которому требуется больше времени или информации для изучения. Проведя тестирование шагов в процессе, вы определите, какой алгоритм отвечает потребностям именно вашей компании. Иногда вам потребуется меньше шагов, иногда больше.