Помимо специальной и психологической подготовки членов своей команды вы должны помочь им в начале переговоров справиться с эмоциями, научиться вести себя корректно и с достоинством, но не надменно и вызывающе. Обстановка переговоров должна быть дружественной и конструктивной, поскольку вы все собрались, чтобы принимать решения и, возможно, заключить то или иное соглашение. Если бы такое соглашение не сулило выгоды обеим сторонам, никто бы не стал тратить время на переговоры. Значит, каждый член вашей команды должен сделать все, чтобы переговоры закончились успехом.
Неблагоприятными ситуациями в начале переговоров являются: давление, бесконечное и безрезультатное обсуждение одних и тех же вопросов, многочисленные паузы, концентрация только на несовпадающих интересах. Ниже перечислены причины, по которым переговоры могут быть сорваны:
• не была проведена информационная подготовка;
• не была проработана стратегия переговоров;
• не были изучены и затем использованы психологические портреты участников переговоров;
• не была использована помощь коллег из других подразделений, которая могла бы быть полезна в переговорах;
• не был правильно подготовлен состав участников переговоров;
• участники переговоров не были подготовлены психологически. Что делать, если уже в начале переговоров стороны зашли в
тупик, в зале нарастает раздражение и агрессия, обе команды устали, потеряли ориентацию? В таком случае председательствующий подводит предварительные итоги и объявляет, по каким вопросам есть согласие, а по каким расхождение во мнениях, что уже достигнуто, а над чем еще предстоит поработать, т. е. поставить задачу перед обеими командами. После этого рекомендуется объявить дополнительный перерыв на полчаса. За это время обе команды могут обменяться мнениями в неформальной обстановке, выяснить, какие принципиальные вопросы должны быть решены, что для этого надо сделать, какие причины препятствуют заключению договора. Не следует в такой обстановке удаляться в комнату для заседаний одной из сторон, так как в данном случае взаимодействие между сторонами важнее, чем взаимодействие внутри каждой команды:
Если указанные умения присутствуют в арсенале переговорщика, они станут факторами создания атмосферы сотрудничества, в которой корректное поведение партнеров сделает общение плодотворным и поможет быстрее обнаружить интересы другой стороны. Следующие приемы, отражающие личностные и поведенческие особенности человека, помогут вам достичь понимания.
• Обращайтесь к вашему партнеру по фамилии, если это иностранец, и по имени отчеству, если это соотечественник, т. е. учитывая разницу культур, высказывайте свое уважение.
• Говорите внятно и отчетливо. Этим вы показываете, что свободно владеете материалом, находитесь в отличной форме, то есть формируете свой имидж победителя. Трудно не принять сторону такого уверенного в себе человека.
• Следите за своим голосом. Понижайте интонации к концу предложения, говорите тоном убеждения. Едва слышный шепот робкого человека формирует впечатление неуверенности и приводит к негативному впечатлению, даже если речь по смыслу была безупречной.
• Улыбайтесь к месту. Хорошая улыбка, как мимическое выражение приязни и доброжелательности, производит хорошее впечатление. Однако пользоваться этим нужно и в меру, и к месту.
• Поддерживайте зрительный контакт, встречаясь взглядом с вашими партнерами, не отводите глаз, это производит впечатление неуверенности и лживости. Научитесь читать по глазам других людей, но не сверлите собеседника взглядом, пусть ваши глаза излучают положительную энергию: трудно устоять против открытой улыбки и сияющих глаз.
• Делайте небольшие паузы. Этим вы придадите большее значение сказанному.
• Повторяйте ключевые фразы, которые лучше всего объясняют цель выступления/презентации: это способствует взаимной ориентации в проблеме.
