Выход из неблагоприятной ситуации в начале переговоров

Помимо специальной и психологической подготовки членов своей команды вы должны помочь им в начале переговоров спра­виться с эмоциями, научиться вести себя корректно и с достоин­ством, но не надменно и вызывающе. Обстановка переговоров должна быть дружественной и конструктивной, поскольку вы все собрались, чтобы принимать решения и, возможно, заключить то или иное соглашение. Если бы такое соглашение не сулило выго­ды обеим сторонам, никто бы не стал тратить время на перегово­ры. Значит, каждый член вашей команды должен сделать все, чтобы переговоры закончились успехом.

Неблагоприятными ситуациями в начале переговоров явля­ются: давление, бесконечное и безрезультатное обсуждение од­них и тех же вопросов, многочисленные паузы, концентрация толь­ко на несовпадающих интересах. Ниже перечислены причины, по которым переговоры могут быть сорваны:

• не была проведена информационная подготовка;

• не была проработана стратегия переговоров;

• не были изучены и затем использованы психологические пор­треты участников переговоров;

• не была использована помощь коллег из других подразделе­ний, которая могла бы быть полезна в переговорах;

• не был правильно подготовлен состав участников переговоров;

• участники переговоров не были подготовлены психологически. Что делать, если уже в начале переговоров стороны зашли в

тупик, в зале нарастает раздражение и агрессия, обе команды ус­тали, потеряли ориентацию? В таком случае председательствую­щий подводит предварительные итоги и объявляет, по каким воп­росам есть согласие, а по каким расхождение во мнениях, что уже достигнуто, а над чем еще предстоит поработать, т. е. по­ставить задачу перед обеими командами. После этого рекомен­дуется объявить дополнительный перерыв на полчаса. За это вре­мя обе команды могут обменяться мнениями в неформальной об­становке, выяснить, какие принципиальные вопросы должны быть решены, что для этого надо сделать, какие причины препятству­ют заключению договора. Не следует в такой обстановке уда­ляться в комнату для заседаний одной из сторон, так как в дан­ном случае взаимодействие между сторонами важнее, чем взаи­модействие внутри каждой команды:

Если указанные умения присутствуют в арсенале переговор­щика, они станут факторами создания атмосферы сотрудничества, в которой корректное поведение партнеров сделает общение пло­дотворным и поможет быстрее обнаружить интересы другой сто­роны. Следующие приемы, отражающие личностные и поведен­ческие особенности человека, помогут вам достичь понимания.

• Обращайтесь к вашему партнеру по фамилии, если это иност­ранец, и по имени отчеству, если это соотечественник, т. е. учи­тывая разницу культур, высказывайте свое уважение.

• Говорите внятно и отчетливо. Этим вы показываете, что сво­бодно владеете материалом, находитесь в отличной форме, то есть формируете свой имидж победителя. Трудно не при­нять сторону такого уверенного в себе человека.

• Следите за своим голосом. Понижайте интонации к концу предложения, говорите тоном убеждения. Едва слышный шепот робкого человека формирует впечатление неуверен­ности и приводит к негативному впечатлению, даже если речь по смыслу была безупречной.

• Улыбайтесь к месту. Хорошая улыбка, как мимическое вы­ражение приязни и доброжелательности, производит хорошее впечатление. Однако пользоваться этим нужно и в меру, и к месту.

• Поддерживайте зрительный контакт, встречаясь взглядом с вашими партнерами, не отводите глаз, это производит впе­чатление неуверенности и лживости. Научитесь читать по глазам других людей, но не сверлите собеседника взглядом, пусть ваши глаза излучают положительную энергию: трудно устоять против открытой улыбки и сияющих глаз.

• Делайте небольшие паузы. Этим вы придадите большее зна­чение сказанному.

• Повторяйте ключевые фразы, которые лучше всего объяс­няют цель выступления/презентации: это способствует вза­имной ориентации в проблеме.