В этой части курса «менеджер по продажам» мы рассмотрим классификацию типов личности в зависимости от репрезентативной системы.
http://www.minitests.ru/test/Tip_vospriyatiya_Audial_Vizual_Kinestetik/174.html - тест
Эта классификация типов личности неразрывно связана с понятием НЛП (нейролингвистическое программирование) — психологических техник, которые повышают эффективность и результативность наших действий. Часть «нейро» анализирует информацию, поступающую через органы чувств (зрение, слух, запахи, вкусы, прикосновения, ощущения). Часть «лингво» рассказывает о том, что для выражения и систематизации мыслей, чувств, общения с людьми мы используем речь. Часть «программирование» описывает способы, с помощью которых мы привыкли реализовывать свои идеи и замыслы.
Таким образом, сначала мы воспринимаем информацию из окружающего мира через органы чувств, затем описываем и систематизируем в своей голове полученную информацию, а затем, исходя из накопленного опыта, мы выполняем задуманные действия и получаем задуманный или случайный результат.
Процессы фильтрации и систематизации информации в голове каждого человека происходят по-разному. Некоторые люди систематизируют информацию в виде мысленных образов, картинок, «смотрят кино». Для других людей проще разговаривать самим с собой и в процессе внутреннего мысленного диалога все раскладывают «по полочкам». А есть люди, которые анализируют жизненные ситуации исходя из своих ощущений. Таким образом, существует 3 репрезентативные системы восприятия окружающего мира:
1. визуальная — через картинки;
2. аудиальная — через звуковые образы:
3. кинестическая — через ощущения и эмоции.
Как правило, у любого человека присутствуют все 3 системы восприятия мира, но одна из них будет наиболее развита.
Чтобы определить, какую репрезентативную систему использует ваш клиент, обратите внимание на слова, которыми он описывает свои мысли.
Визуал часто употребляет слова, связанные со зрительным восприятием: «смотрите», «здесь видно», «вы сами прекрасно видите», «давайте посмотрим», «покажите», «можно посмотреть», «я вижу», «посмотрите на это» и др.
Аудиал употребит слова; «слушайте», «расскажите», «какие характеристики», «что скажете», внимательно слушаю, «давайте поговорим», «хорошо слышно» и др.
Кинестетик захочет обязательно попробовать товар, потрогать, погладить, взять в руки рекламу. В его речи будет много слов, описывающих его ощущения, например: «какая мягкая, гладкая», «приятно», «интересно»,»хорошее впечатление», «я это чувствую», «испытываю» и пр.
Если вы хотите добиться успехов в продажах, обязательно используйте репрезентативную систему вашего клиента для подстройки.
Если клиент визуал и мыслит образами, презентуя товар или услуги, работая с возражениями, употребляйте слова, подходящие его типу личности (посмотрите, видите, сейчас покажу, давайте посмотрим и др.) и показывайте ему больше рекламных материалов и картинок.
Для клиента- аудиала нужно говорить громко и отчетливо, без запинок, четко и грамотно излагая свои мысли соответствующими словами (послушайте, хорошо ли вы меня слышите, я вас внимательно слушаю и др.).
Кинестетику обязательно нужно дать товар или рекламку в руки, предложить померить, потрогать, попользоваться, рассказать, какой товар приятный на ощупь, мягкий, удобный, как хорошо клиент будет себя чувствовать, сколько получит удовольствия, купив ваш товар.
Теперь вы умеете выявлять репрезентативные типы личности. Отлично.
Чтобы не сомневаться, кто стоит перед вами: визуал, аудиал или кинестетик, обратите внимание на движения его глаз. Клиент- визуал, вспоминая зрительные образы, смотрит вверх и влево от себя. Клиент — аудиал, слушая вашу речь, смотрит по горизонтали вправо. Клиент- кинестетик, прислушиваясь к своим ощущениям, смотрит вниз и вправо.
Схема движений глаз при формировании образов
Обратите внимание, что мы видим лицо человека в зеркальном отражении, т.е. если визуал посмотрел вверх и влево, мы увидим, что его глаза направлены вверх и вправо; если аудиал посмотрел вправо по горизонтали, тогда мы увидим, что он посмотрел влево по горизонтали (см. рисунок); если кинестетик посмотрел вниз и вправо, тогда мы увидим, что он смотрит вниз и влево.
Разговаривая с человеком, обязательно наблюдайте за движением его глаз, следите за темпом его речи (визуалы говорят быстрее и более высоко, у аудиалов очень чистая и выразительная речь, а поза напоминает телефонный разговор, кинестетики говорят медленно, иногда повторяя ваши выражения) частями лица и тела, до который дотрагивается ваш собеседник в процессе разговора. Многие люди машинально указывают тот орган чувств, который для них наиболее важен в процессе восприятия действительности — визуалы укажут на глаза, аудиалы — на уши, кинестетики при сильных ощущениях могут дотронуться до живота.
Приучите себя во время продажи не только слушать собеседника, но и наблюдать за ним, следить за движением его глаз, словами, жестами. Уже через некоторое время, после того, как вы начнете практиковаться, вы сможете с легкостью определить психологические типы личности и классифицировать людей на аудиалов, визуалов и кинестетиков.
