Качественные характеристики аудитории

В сфере В2С

Качественные характеристики аудитории	Надо ли вам их учитывать?
Культурные факторы
Культура (система ценностей в отдельно взятом маркетинговом пространстве)
Субкультура (часть культуры, выделенная по религиозному или национальному принципу)
Функциональная или имиджевая модель поведения
Социальные факторы
Семейное положение - наличие семьи и ее этап: Бездетная С детьми до 4 лет С детьми с 4 до 18 лет «опустевшее гнездо» один супруг на пенсии оба супруга на пенсии
Роль (установка на покупку товара)
Место жительства: Город Сельская местность
Личностные факторы
Возраст
Пол
Род занятий (профессия)
Экономическое положение
Хобби
Образование
Психологический фактор
Мотив

Список мотивов (неполный, готовый к дополнениям)

эмоциональные

рациональные

Любовь к детям Любовь к животным Любовь к природе Экзотика Уникальность и новизна Узнавание нового Потребность делать подарки Власть и влияние Соответствие полу Национальная гордость Апелляция к национальной культуре Свобода Присоединение к группе Семья, любовь и защита Ностальгия Помощь Избавление от неприятностей Индивидуальный подход, избранность Вкус Запах Комфорт Красота Благополучие близких Авантюризм, смелость Боязнь одиночества Превосходство Лень Боязнь боли Страх Забава и игра Счастье Романтика и секс Отдых Амбиции, честолюбие Симпатия Вина Любопытство Халява Кураж Нетерпение зависть

Срочность Комплексность обслуживания Близость к дому (экономия времени) Выезд на дом Квалификация персонала Конфиденциальность Физическое благополучие и здоровье Безопасность Экологичность Экономия денег, нервов, других ресурсов Эффективность Надежность Устойчивость, стабильность Обогащение полезность

Выбранные мотивы логически вытекают из портрета аудитории.

 

Схема психотипов

(на основе разработок Сергея Логачева, бизнес-тренера ТК «Догма» www.dogma.perm.ru)

Высокий темп поведения и речи

Ценности: Время Контроль Развитие	Стратегия: А) Манипуляция Б) Сотрудничество	Стратегия: А) Сотрудничество Б) Манипуляция	Ценности: 1. Интерес 2. Эксклюзив 3. Позитив
Способ общения: Давление – Безопелляционность Настойчивость, Агрессия     Точный Рациональный,	Психотип: Боец	Психотип: Фантазер	Способ общения: «Новое» переключения (а) темы, б) роли) Я эмоции Отвлечения/ Физический уход     Не точный Иррациональный
Логичный, Факты, Системный   Способ общения: «Информирование» Диалог Поиск фактов Анализ, Зацикливание аргументов	Психотип: Медленный газ	Психотип: Исполнитель	Алогичный, Эмоции, Спонтанный   Способ общения: «Шаблон» Безинициативность, Эмоции об окружающем, Отговорки
Ценности: Надежность, Качество Комфорт	Стратегия: А) Компоромисс, Б) Сотрудничество	Стратегия: А) Компромисс, Б) Манипуляция	Ценности: 1. Безопасность 2. Безответственность 3. Удовольствие

Низкий темп поведения и речи

Пример перевода свойств в выгоды

__________________________________________________________

название товара/услуги

 

Свойства (материальная характеристика услуги)	Выгоды (ценности и потребности клиента, которые удовлетворяет товар)

 

 

__________________________________________________________

название товара/услуги

 

Свойства (материальная характеристика услуги)	Выгоды (ценности и потребности клиента, которые удовлетворяет товар)

 

Анализ конкурентов

 

Таблица экспресс анализа конкурентов [1]

 

Название Компании Характеристики	Моя компания	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3
Качество товара/услуги
Стоимость
Доставка
Форма оплаты (отсрочки, кредиты и т.п.)
Скидки/бонусы
Известность товара/услуги и компании
Местоположение
График работы
Склад (наличие товара)
Опыт/ имидж компании
Сервис и обслуживание при покупке
Гарантийное обслуживание
Квалификация специалистов