Телефонные способы увеличения абитуриентов

«Когда 100 лет тому назад Белл изобрел телефон, он вряд ли мог предвидеть, какую роль будет играть телефон к концу века для абитуриентов и студентов».

М. и Т. Росс, современные американские бизнесмены образовательных услуг.

Об особой важности использования телефона для увеличения притока абитуриентов и доходов мы уже говорили. Кроме того одни ВУЗы с его помощью могут добиться дополнительных результатов, а для ряда вновь созданных, телефон является главным средством контакта с потенциальными абитуриентами, для других - единственной надеждой.

Он может повысить ваши результаты, как минимум, шестью разными способами.

• Во-первых, это дешевый способ развития связей с руководителями потенциальных предприятий - заказчиков, с которыми вы ранее где-то познакомились. По телефону вы можете быстро отсортировать своих потенциальных клиентов, определив, кто из них является перспективным, а кто нет.

• Во-вторых, телефон позволяет вам поддерживать контакты с уже имеющимися активными абитуриентами, студентами, их родителями. Вы можете использовать его для того, чтобы через них добиться особых или новых потенциальных абитуриентов.

• В-третьих, он предоставляет вам быстрые возможности активизировать связи со старыми или забытыми крупными заказчиками, вашими бывшими выпускниками. Гораздо дешевле вести больше дел с этими людьми, чем находить новых.

• В-четвертых, телефон можно использовать как средство добиться большего благорасположения потенциальных абитуриентов, их родителей, друзей, родственников, знакомых, коллег. Поскольку устное слово - великое стимулирующее средство, это может быстро улучшить практический эффект.

• В-пятых, телефон может быть использован для проведения анкетирования или привлечения потенциальных абитуриентов из фокусных групп, например, позвонив домой будущим призывникам в армию, или офицерам увольняемым в запас. Их адрес, номер телефона можно легко взять в военкоматах региона. Очень желательно, чтобы такую работу выполняли опытные профессионалы, которые активно помогают потенциальным абитуриентам получить то, в чем они нуждаются.

Использование вашего телефона вместо личного посещения всех фокусных групп молодежи часто имеет прямой смысл. Тем самым вы будете поддерживать контакты с большим количеством потенциальных абитуриентов. А некоторые ВУЗы используют его в качестве дополнения к личным контактам.

• В-шестых, ваш номер телефона используют потенциальные абитуриенты для получения дополнительной информации после наличия у них рекламных сведений о ВУЗе. Каждый такой звонок - это реальная возможность заключения контракта на обучение.

• Другим преимуществом телефона является быстрота. Пока ваши конкуренты пытаются использовать различные рекламные средства, вы можете уже вылавливать их потенциальных абитуриентов. Основной тактикой вашего телефонного маркетинга является «установить контакт с кем-либо и завлечь их к себе».

Таким образом, телефон является вашим ключевым и дешевым инструментом. Однако высокая эффективность его использования зависит от следующих приемов.

• Если вы звоните сами, подумайте, с чего вы начнете разговор. После того как вы представитесь, у вас будет 15-30 секунд для того, чтобы убедить собеседника продолжать разговор. Найдите способ ярко выделить причину звонка, придумайте фразу, которая увязывает ваши нужды с чем-то, представляющим интерес для собеседника. И, как мы уже неоднократно говорили выше, подчеркивайте личные выгоды для него.

• Для результативного разговора с потенциальным абитуриентом, его родителям или с руководителями предприятия - заказчика вы должны иметь тщательно разработанный текст сценария. Использование сценария очень помогает. Тупое зазубривание приводит к пустой трате времени. Найдите золотую середину между тем, что выглядит искусственным и заученным, и речью «без руля и без ветрил». Потренируйте своих сотрудников на отрывках реальных телефонных разговоров, которые требует их реакции. Составьте список возможных возражений и разработайте способы их преодоления. Если таким образом вы обзвоните только трех человек в день, то к концу года поговорите с 1000 потенциальными абитуриентами. При важных звонках всегда держите в голове цель разговора или желаемый результат.

• Когда вам кто-либо звонит, он психологически находится в восприимчивом состоянии. А это идеальный момент для того, чтобы убедить потенциального абитуриента поступать учиться к вам. Приучите себя, своих сотрудников, секретаря всегда предлагать услуги ВУЗа. Повторяем, каждый такой звонок - это возможность получить нового абитуриента. Будьте оригинальными! Напористыми! Соблазнительными!

• Позаботьтесь, чтобы ваш секретарь по приему телефонных звонков был приятен в общении и хорошо знал, куда направлять звонки. Если секретарь отвечает быстро и не заставляет людей дожидаться соединения, это оставляет у них хорошее впечатление.

• Важно иметь во время приемной комиссии отдельный телефонный номер - горячую линию для приема звонков абитуриентов, предприятий -заказчиков. Если вы этого не желаете делать, используйте такое новое средство, как один телефон с различными звуками звонков. Однако учтите: частая занятость телефона говорит звонящим, что ваш ВУЗ, либо еще невелик, либо новичок. Очень желательно во время приемной кампании, чтобы ваш телефон (мобильный) «работал» 24 часа в сутки.

• Если вы включаете свой автоответчик и вам оставили сообщения, необходимо обязательно всем перезвонить. В противном случае это считается высшей степенью грубости, а ваш ВУЗ приобретает негативный имидж.

• Когда вам необходимо дозвониться до важного заказчика, работодателя, которого не можете застать в рабочее время, иногда вы можете поймать занятого администратора после окончания рабочего дня. Еще одно предложение - попытаться найти номер его домашнего телефона. Если вам удалось получить номер личного телефона, но вас приветствовал всего лишь автоответчик, оставьте только свою фамилию и номер телефона. Не давая никакой другой информации, вы возбудите любопытство и получите больше шансов на ответный звонок.

Проявление упорства многим помогло взять стены замка штурмом. Когда вы узнаете, что из всех звонящих только 17 % удается поговорить с нужным человеком с первой попытки, то поймете, какую важную роль должна играть настойчивость. Чем выше положение человека в списке «очень важных лиц», тем больше вам придется сделать телефонных звонков. Звоните, перезванивайте и названивайте, еще и еще раз, и в конце концов вы добьетесь требуемого ответа.

• Особое внимание следует уделить вежливому, тактичному разговору по телефону. Кто бы в ВУЗе ни отвечал на телефонные звонки, он в данный момент представляет все учебное заведение. Если абонент слышит в ответ: «Алло! Это кто? Что вам надо?» - считайте, что сотрудник вынес приговор своему ВУЗу, приговор в отсутствии элементарной вежливости. Возможно, тот, кто звонит, - один из лучших заказчиков, и грубость по телефону обернется для вас потерей абитуриентов.

Вот примеры правильного ответа на телефонный звонок: «Ответственный секретарь приемной комиссии ВУЗа Иванов Иван Иванович у телефона. Добрый день». Ни в коем случае не следует говорить: «Кто это?» Правильнее сказать так: «Скажите, пожалуйста, кто говорит» или «Назовите, пожалуйста, свое имя». В конце разговора можно сказать: «Благодарим, что вы нам позвонили». Такой ответ, конечно, не повредит.

• Телефонный разговор должен быть даже более учтивым, чем беседа при непосредственной встрече с кандидатом в абитуриенты. Он должен содержать большее количество слов типа «пожалуйста» и «благодарю вас». Престиж ВУЗа, который установил правила быть вежливым по телефону, значительно повышается, а количество его абитуриентов и студентов увеличивается.

Теперь обратим ваше внимание на самый эффективный способ обеспечения массового притока абитуриентов в ваш ВУЗ. Удовлетворенные ваши студенты являются «золотым ключиком» к колоссальному успеху: (gratis (латинское выражение) - бесплатно, даром, безвозмездно, бескорыстно. Об этом следует рассказать особо.