Сущность ПР-акций и кампаний.

Пабл.рил- система связей с общественностью, кот.служит для улучшения взаимоотнош-ий между орган-ей и обществен-ю. ПР-кампания занимается созданием рынка «завтр.дня», т.е. заранее готовит благопр.почву для потребителя и орентирует его на будущее.
Этапы подготовки ПР-кампаний: 1) анализ исх.ситуации, изучение ее особенностей.

2) изучение обществ-го мнения (опросные листы, анкеты, а также выявление реакций цел.аудит). 3) СМИ, ориентир-ая на осн.цел.аудитории за счет использ-я популярных изданий периодической печати, теле- и радиопрограмм. 4) изучение цел.ауд. по профес.признаку, авторитетности и численности. 5) сопоставление прошлых и тек.данных с использ-ем оценки динамики результатов.

 

Прямой маркетинг и его место в системе марк.коммуникаций.

ПМ вкл. в себя установление коммун-ий между производителем и клиентами. К формам ПМ отн.: маркетинг методом «директ-мейл», каталог-маркетинг, телемаркетинг, маркетинг по каталогам, телев.маркетинг, интернет-маркетинги т.д.

Личная продажа- представление товара одному и неск.клиентам, осуществляемое в процессе общения. Гл.цель продать и установить длительное взаимоотношение с клиентом. Почтовая рекл..коммуникатор чаще всего обращается к адресату с письменным посланием, отправляемым по почте(листовки, плакаты, буклеты). Каталог-маркетинг - метод прямого маркетинга с исполь-ем каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах. Каталоги представляют собой страницы с фотографиями товаров и указанием цен на них. Телемаркетинг.Демонстрируются ролик 5 минут, посвященный конкретному товару. Покупатель заявляет о своем намерении приобрести его, позвонив по указанным в ходе трансляции телефонам. После этого курьером доставляется на дом к заказчику. Телефон-маркетинг (установление контакта между коммуникатором и адресатом посредством телефона. Интернет-маркетинг.

 

Сущность и особен-ти личных продаж.

Личная продажа- представление товара одному и неск.клиентам, осуществляемое в процессе общения. Гл.цель продать и установить длительное взаимоотношение с клиентом. Мероприятия ЛП: 1) Определение целевой аудитории (установить контакт, принять окончательные решения о совершении покупок).2) Подготовка к контакту с целевой аудиторией (подготовка включает сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях,установить с ними наиболее приемлемый контакт).

3) Ведение переговоров (решения о совершении покупок. Необходимо: вызвать определенный интерес, товар принесет определенную пользу). 4) Презентация товара (характеристики и достоинства товара).5) Преодоление возражений (у потенц.покупателей могут возникнуть различные сомнения в приобретения представленного товара. Агенту следует по возможности сразу же рассеять их. 6) Заключение сделки (сняв все возражения и сомнения торговый агент должен побудить пок-ей к совершению покупки).

7) Сопровождение закл.сделки (доставка товара, выяснив при этом, насколько покупатель доволен совершенной покупкой).

Понятие и содержание стимулирования продаж.

Стимулирование продаж явл. одним из ср-в продвижения товара. Оно оказывает воздействие на рынок и эффективному продвижению товара от производителя к покупателям. Мероприятия: 1)Постановка задач стимулирования продаж.

2)Методы стимул-я. Для покупателей(бесплатное распространение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой). Для торг.посредников (премии при покупке товаров на опр.сумму, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок и совместное проведение рекламы). Для продавцов (организация экскурсий, выдача премий)

3)Программа стимл-я (сама фирма отв.на поставленные перед собой вопросы).

4) Реализация программы стимул-я (программа стимул-я продаж находит свое воплощение в реальных условиях деятельности) 5)Оценка результатов стимул-я продаж (опр-е насколько эффективно программа была реализована, т.е. рост объема реализации).