Бизнес-модели электронных продаж

Прямые продажи означают, что производитель сам рекламирует

и доводит до покупателя свою собственную продукцию через электронный магазин без посреднического звена. Примером подобных продаж может служить деятельность компании Dell Computer.

Соответственно, непрямые продажи предполагают вовлечение в процесс продаж посреднического звена.

Частичные и полные продажи в режиме реального времени.

Полные, или чистые, электронные продажи (киберпродажи) означают, что компании (например, Amazon — самый крупный дистрибьютор электронных версий книг и CD-дисков в мире) продают их продукцию только через Интернет и являются порождением эры электронного бизнеса, в то время как частичные киберпродажи означают, что компании продают продукцию не только через Интернет, но и через традиционные физические магазины.

Электронные дистрибьюторы и электронные брокеры. Среди электронных посредников принято различать электронные дистрибьюторы и электронные брокеры в зависимости от того, несет ли посредник ответственность за исполнение заказа и предоставляет ли он какие-либо гарантии.

Электронные брокеры только представляют поставщиков необходимых товаров и являются создателями рынка. Они соединяют на рынке продавцов и покупателей и способствуют заключению сделок и совершению транзакций. К электронным брокерам относятся компании, работающие по модели В2В, В2С и С2С. Платежи могут поступать как брокеру, так и поставщику в зависимости от контракта между ними. Прибыль брокера складывается из отчислений за отдельную транзакцию. Существует множество брокерских моделей. Примерами электронных брокеров могут служить Yahoo и Yandex.

Электронный дистрибьютор представляет собой операционную систему каталожного типа, которая объединяет большое количество производителей и отдельных покупателей. Наибольшее число сделок происходит по моделям В2В и В2С.

Электронный магазин и электронный торговый центр (МОЛЛ).

Трудно описать различие между электронным торговым магазином и электронным торговым центром. В физическом мире торговый 189 центр (МОЛЛ) включает несколько магазинов, которые являются независимыми дистрибьюторами (ГУМ, ЦУМ).

По аналогии к электронным моллам можно отнести директорию электронного брокера совместно с соответствующими электронными магазинами. Хотя многие электронные универмаги называют свои сайты электронными моллами, а не электронными магазинами, это не соответствует точному определению электронного молла.

Понятие «электронный торговый центр» часто используется как широкое понятие, включающее и понятие электронного магазина, и понятие молла.

Правильнее все-таки использовать понятие электронного молла в качестве электронного дистрибьютора или брокера, который имеет дело более чем с одним электронным магазином. В то время как электронный магазин — это электронный дистрибьютор, имеющий дело с товаром, продаваемым только одним магазином. Преактивные и активные стратегии электронных продаж.

Проактивная стратегическая позиция по отношению к киберпродажам означает, что основным каналом распространения товара является Интернет, а построение внутренней активности компании, например инвентаризации и операционного менеджмента, имеет главной своей целью получение максимально возможной выгоды от киберпродаж.

Реактивная стратегическая позиция по отношению к киберпродажам означает, что традиционные физические каналы распространения продукции продолжают играть основную роль, несмотря на открытие каналов распространения в режиме реального времени.

В этом случае традиционный внутренний менеджмент и активность остаются неизменными.

Выбирая стратегию, компания должна руководствоваться долгосрочными прогнозами своей конкурентоспособности, а также рассматривать возможности наиболее безболезненного перехода от исходного состояния к выбранной стратегической позиции.

Глобальная и региональная продажа.

Глобальная открытая структура Интернета является фактором, расширяющим рынок, на котором действует торговая компания, до размеров глобального рынка. Тем не менее существуют товары и услуги, которые могут быть только предметом региональных продаж. Например, скоропортящиеся продукты не могут доставляться на большие расстояния. Вообще-то проблемы логистики являются наиболее сильными ограничительными барьерами в электронной торговле. Известный гипермаркет «Рамстор», имеющий свой электронный магазин www.ramstor.ru, предлагающий полный ассортимент товаров, имеющихся в физическом магазине, доставляет товары только в пределах МКАД. Кроме того, ограничительную роль играют различные законодательные барьеры, банковская система, страхование и язык. Таким образом, одной из задач менеджмента является определение географических границ действия компании.

Продажи и обслуживание покупателей.

Различают сайты, которые используются только для обслуживания покупателей (туристические агентства, театральные кассы), и смешанные. Все основные компании, продающие технику и программные пакеты, обеспечивают сервис в режиме реального времени, что, безусловно, служит дополнительным привлечением покупателей за счет более полного удовлетворения их нужд и снижения стоимости обслуживания. Например, известная компания Intel до 1998 г. использовала свой сайт преимущественно для обслуживания покупателей. Некоторые компании имеют два отдельных сайта: один для продаж, а другой — для обслуживания.