Êàê óâåëè÷èòü ñâîè äîõîäû
Íàì ïëàòÿò íå çà íàøó öåííîñòü, à çà òî, íàñêîëüêî öåííûìè ìû ñåáÿ âîñïðèíèìàåì. Íàø äîõîä óâåëè÷èâàåòñÿ
íàñòîëüêî, íàñêîëüêî âîçðàñòàåò íàøà óâåðåííîñòü â ñåáå.
Áîäî Øåôåð
×òî äåëàåò áîëüøèíñòâî ëþäåé, åñëè èì íóæíû äåíüãè?
Íåêîòîðûå áåðóò âçàéìû, óâåëè÷èâàÿ òåì ñàìûì ñâîè äîëãè. Äðóãèå
Äåíüãè õîðîøî âëèÿþò íà æåíùèíó
çàòÿãèâàþò ïîòóæå ïîÿñ è ïðèñïîñàáëèâàþò ñâîè ïîòðåáíîñòè ê èìåþùåìóñÿ, ÷àñòî íàìíîãî ìåíüøåìó äîõîäó.
Âìåñòî òîãî ÷òîáû îñòàâèòü ýòó çîíó óäîáñòâ è ïðèíÿòü âûçîâ, ìíîæåñòâî ëþäåé îãðàíè÷èâàþò ñâîè ìå÷òû. Îíè îãðàíè÷èâàþò ñåáÿ
òåì, ÷òî âîñïðèíèìàþò êàê ïðåäåë è ëèìèò. Îíè ïîä÷èíÿþòñÿ
îáñòîÿòåëüñòâàì. Òàêèì îáðàçîì, îíè ïàññèâíî ñîõðàíÿþò ñâîþ ïðåæíþþ ïîçèöèþ «Ïîäîæäàòü-÷òîáû-óâèäåòü-÷òî-ñëó÷èòñÿ». Íî ÷òî îíè æäóò? ×óäà?  áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ýòî ÷óäî òàê è íå ñëó÷àåòñÿ.
Ðàçóìååòñÿ, ÷óäåñà ñóùåñòâóþò. Íî òîëüêî òîãäà, êîãäà ìû ê ýòîìó ãîòîâû è âíîñèì ñâîþ äîëþ. Èëè äîñòàíüòå òî, ÷òî Âû
Euml;þáèòå, èëè Âû äîëæíû íàó÷èòüñÿ «ëþáèòü» òî, ÷òî èìååòå.
Ïóòü, êîòîðûé ïîìîæåò Âàì èñïîëíèòü Âàøè ìå÷òû - ýòî Âàø äîõîä.
 ýòîé ãëàâå ÿ ïðåäëàãàþ Âàì ñàìîé îñóùåñòâèòü ñâîå ÷óäî ñ äîõîäîì - êàê öåëü Âû óñòàíîâèòå ñåáå: íà ïðîòÿæåíèè òðåõ ìåñÿöåâ óâåëè÷èòü ñâîé äîõîä íà 20%, à ïîñëå ýòîãî óâåëè÷èâàòü åãî ïà 20%
êàæäûé ãîä. Ýòî êàê ìèíèìóì.
Ñóùåñòâóåò ìíîãî æåíùèí, äîáèâøèõñÿ ýòîãî. Íî ýòî íå
çíà÷èëî, ÷òî âñå îíè èìåëè îäèíàêîâûå óñëîâèÿ. Âîçìîæíî, íåêîòîðûå
èç ýòèõ æåíùèí áûëè òàëàíòëèâåå Âàñ, à òàêæå ëó÷øå ñòàðòîâàëè.
Íî, â ëþáîì ñëó÷àå, áîëüøèíñòâî èç íèõ èìåëè õóäøèå óñëîâèÿ è ìåíüøå òàëàíòîâ. Íî, íåñìîòðÿ íà ýòî, ó íèõ òåïåðü î÷åíü âûñîêèé çàðàáîòîê. Êàê ýòî? Ïîòîìó ÷òî æåíùèíû óìåþò ñêîíöåíòðèðîâàòü ñâîå âíèìàíèå íà òåõ ïóíêòàõ, îò êîòîðûõ çàâèñèò èõ âûñîêèé çàðàáîòîê.  êàêèõ óñëîâèÿõ îíè íàõîäèëèñü, êàêîå ó íèõ áûëî âîñïèòàíèå - âñå ýòî òîëüêî âòîðîñòåïåííûå âåùè.
Ìîÿ ïðîñüáà: îòíåñèòåñü ê ýòèì ñîâåòàì ñåðüåçíî. Íèêîãäà íå
ãîâîðèòå: «Ñî ìíîé ýòî íå ñðàáîòàåò» — ïîêà ýòî íå ïîïðîáóåòå.
Æåíùèíû íå äîëæíû çàðàáàòûâàòü ìåíüøå ìóæ÷èí.
Ïåðâûé øàã
Åñëè Âû âíèìàòåëüíî ïðî÷èòàåòå ýòó ãëàâó è ïðåâðàòèòå ñîâåòû, êîòîðûå äàþòñÿ çäåñü, â æèçíü, òîãäà Âû äîñòèãíåòå ýòèõ öåëåé. Çà òðè ìåñÿöà Âû óâåëè÷èòå ñâîé äîõîä íà 20%, à ïîòîì åùå êàæäûé ãîä äîïîëíèòåëüíî íà 20%. Ýòî ãàðàíòèðîâàíî.
Íî, âîçìîæíî, Âû õîòèòå áîëüøåãî. Òîãäà, ïîæàëóéñòà, óñòàíîâèòå, íàñêîëüêî áîëüøå Âû õîòèòå çàðàáàòûâàòü ÷åðåç òðè ìåñÿöà.
Ýòî âñåãäà ïåðâûé øàã, åñëè ìû õîòèì äîñòè÷ü öåëè. Ìû äîëæíû ýòî îïðåäåëèòü è çàïèñàòü. Âåäü â æèçíè ìû ïîëó÷àåì âñåãäà òî,
÷åãî îæèäàåì. Íå ìåíüøå, íî è íå áîëüøå.
Íà ýòîì ýòàïå íå äóìàéòå åùå, ðåàëüíî ëè ýòî. Ñåé÷àñ äóìàéòå
òîëüêî î ñâîèõ æåëàíèÿõ. Ïîæàëóéñòà, çàïèùèòå:  òå÷åíèå òðåõ ìåñÿöåâ ÿ õî÷ó çàðàáàòûâàòü íà ___% áîëüøå.
Ìîé ìåñÿ÷íûé äîõîä ñîñòàâèò òîãäà ___ åâðî.
Áîäî Øåôåð, Êàðîëà Ôåðñòë
Iuml;î÷åìó æåíùèíû çàðàáàòûâàþò ìåíüøå?
Ñèòóàöèÿ, êîãäà æåíùèíû çàðàáàòûâàþò ìåíüøå ìóæ÷èí, äàëüøå
íå äîëæíà ïðîäîëæàòüñÿ.
Ðàçóìååòñÿ, èçìåíèòü åå íå òàê ïðîñòî. Âåäü ïîâñþäó ñóùåñòâóþò ìóæñêèå ðèòóàëû, ìóæñêèå ïîðÿäêè, ïðåäïî÷òåíèÿ, ìóæñêèå ëîçóíãè è ïðàâèëà. Êàæåòñÿ, ÷òî ìåðà âñåëåííîé òàêæå ñòàëà ìóæñêîé. È çà ýòèì êðîåòñÿ ïðåäëîæåíèå îáåñöåíèòü ñîáñòâåííûé æåíñêèé ïîòåíöèàë.
Íåêîòîðûå æåíùèíû ïûòàþòñÿ ñêîïèðîâàòü ñòèëü óñïåõà ìóæ÷èí. Íî ýòèì îíè òîëüêî óñèëèâàþò ìóæñêóþ ñèñòåìó.
Îäíîâðåìåííî îíè âñåëÿþò íåóâåðåííîñòü âî ìíîãèõ ìóæ÷èí, êîòîðûå ïîýòîìó âîñïðèíèìàþò èõ êàê âðàãîâ. Âåäü ìóæ÷èíû ñêëîííû ñóùåñòâåííî óìåíüøàòü Âàøè ðåçóëüòàòû. Ìóæ÷èíà ÿâëÿåòñÿ
âîèíîì è îïðåäåëÿåò ïðàâèëà. Âåñü ìèð îí âîñïðèíèìàåò êàê ñâîé.
Íà æåíùèí, êîòîðûå âòîðãàþòñÿ â åãî ìèð, ñíà÷àëà îí ñìîòðèò êàê ïà âðàãîâ.
Áîëüøîé îïàñíîñòüþ äëÿ æåíùèí ÿâëÿåòñÿ ïðîòèâîñòîÿíèå, à òàêæå èñõîäÿùåå èç ýòîãî ñðàâíèâàíèå ñ ìóæ÷èíàìè. Âåäü êòî ñðàâíèâàåò ñåáÿ ñ äðóãèìè, âñåãäà ïðîèãðûâàåò. Èç ñðàâíåíèÿ ñ äðóãèìè ëþäüìè âîçíèêàåò ÷óâñòâî íåïîëíîöåííîñòè. Õîòÿ ìû ñðàâíèâàåì ñåáÿ ñ íèìè äëÿ òîãî, ÷òîáû «ïîáåäèòü». Íî, ê
ñîæàëåíèþ, ÷àùå âñåãî ñëó÷àåòñÿ òàê, ÷òî â ñðàâíåíèè ìû
óñòóïàåì è ÷óâñòâóåì ñåáÿ ïîñëå ýòîãî íåïîëíîöåííûìè. Èç-çà ñðàâíåíèÿ ñ ìóæ÷èíàìè ìíîãèå æåíùèíû ÷óâñòâóþò ñåáÿ
íåïîëíîöåííûìè. Ïîòîìó ÷òî îíè ïûòàþòñÿ ïîáåäèòü â èõ èãðå, èãðàÿ
ïðè ýòîì ïî èõ ïðàâèëàì. Â ñðàâíåíèè ïðè òàêèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ æåíùèíà äîëæíà óñòóïàòü.
Íî ÷åì ðàíüøå ìû ïðåêðàòèì ñðàâíèâàòü ñåáÿ ñ äðóãèìè, òåì ðàíüøå îñîçíàåì ñâîþ íåïîâòîðèìîñòü, è òåì ðàíüøå âîçðàñòåò íàøå
÷óâñòâî ñîáñòâåííîãî äîñòîèíñòâà. Ñåé÷àñ óâèäèì, ïî÷åìó ýòî òàê âàæíî.
Ìóæ÷èíû êóëüòèâèðóþò íåêîòîðóþ ïåðåîöåíêó ñâîèõ ñïîñîáíîñòåé. Ó íèõ íåäîñòàòî÷íî ñàìîêðèòèêè, - ïîýòîìó îíè êàæóòñÿ ñåáå ëó÷øèìè. Æåíùèíû îæèäàþò îòêðûòèÿ, íî ìóæ÷èíû îòêðûâàþò òîëüêî ñåáÿ.
Îïòèìèñòè÷åñêîå ïðåäñòàâëåíèå ìóæ÷èíû î ñàìîì ñåáå
îêàçûâàåòñÿ ïðÿìî-òàêè èíñòðóìåíòîì ê óñïåõó. Äàæå ñëó÷àéíûå
ðåçóëüòàòû ìóæ÷èíà âîñïðèíèìàåò êàê ñïëàíèðîâàíûå.  íèõ îí âèäèò äàëüíåéøåå ïîäòâåðæäåíèå åãî êîìïåòåíöèè. Íåóäà÷è îí âîñïðèíèìàåò òîëüêî êàê ñëó÷àéíîñòè.
À æåíùèíà ïîñòóïàåò â òàêèõ ñëó÷àÿõ ñîâñåì ïî-èíîìó. Îíà ñ÷èòàåò, ÷òî çà íåóäà÷è îòâåòñòâåííà òîëüêî îíà ñàìà, óñïåõè îíà âîñïðèíèìàåò êàê ñ÷àñòüå. «Ðåàëèñòè÷íà» ëè îíà? Íåò. Âåäü íå
ñóùåñòâóåò íèêàêîé îáúåêòèâíîé ðåàëüíîñòè. ×åëîâåê ñàì ñîçäàåò Äåíüãè õîðîøî âëèÿþò íà æåíùèíó
ñåáå ñâîþ ðåàëüíîñòü. Ïî îòíîøåíèþ ê ðàáîòå ýòî çíà÷èò: äóìàåì ëè
ìû, ÷òî õîðîøè, èëè äóìàåì, ÷òî ïëîõè - â îáîèõ ñëó÷àÿõ ó íàñ íà
ýòî åñòü ïðàâî. Âåäü â îáîèõ ñëó÷àÿõ ìû áóäåì èñêàòü äîâîäû è íàéäåì èõ, ÷òîáû ïîäòâåðäèòü íàøå ìíåíèå. À äîâîäû ìîæíî íàéòè ðàçíûå.
 ðàáîòå ìóæ÷èíû - íå ëó÷øèå, ïðàâäà, îíè ñ÷èòàþò, ÷òî ÿâëÿþòñÿ òàêîâûìè, - è èç-çà ýòîãî î÷åíü ÷àñòî ñëó÷àåòñÿ, ÷òî îíè ëó÷øèå. Ê ñîæàëåíèþ, èìåííî ýòî â êîíå÷íîì èòîãå ñîçäàåò ðàçíèöó ïðè îïëàòå. Íàì ïëàòÿò íå çà íàøó öåííîñòü, à ïî êðèòåðèþ, íàñêîëüêî ìû ñàìè ñåáÿ öåíèì.
Èç-çà âûñîêîé ñàìîîöåíêè ìóæ÷èíû åùå áîëüøå ïðèòÿãèâàþò ê ñåáå óäà÷ó. Ñ äðóãîé ñòîðîíû, æåíùèíû èç-çà ñâîåé íèçêîé ñàìîîöåíêè ïðèòÿãèâàþò ê ñåáå íåóäà÷è. Íî ìóæ÷èíû ëèøü óçóðïèðîâàëè âûñîêóþ ñàìîîöåíêó ñîáñòâåííîãî ïîëà.
Âñå íà÷èíàåòñÿ â äåòñòâå
Âñå íà÷èíàåòñÿ â ðàííåé þíîñòè. Ìàëåíüêèå þíîøè áîëüøå
ðèñêóþò, ñèëüíåå áðîñàþòñÿ â ãëàçà, çàäàþòñÿ è çàäèðàþò íîñ. Îíè ïîíèìàþò, êàê ñåáÿ ëó÷øå ïîêàçàòü. Íåáîëüøèå ëþáåçíîñòè îíè ïðåïîäíîñÿò êàê àêò ãåíèàëüíîé èíñöåíèðîâêè. Ñîáñòâåííî ãîâîðÿ, èì óäàåòñÿ ïîëó÷èòü áîëüøå âíèìàíèÿ òåõ ëèö, êîòîðûå èõ âîñïèòûâàþò. Ïðè ýòîì ðå÷ü íå âñåãäà èäåò î ïîõâàëå. Èíîãäà ñëûøíû óïðåêè. Íî â ëþáîì ñëó÷àå èõ ïðèíèìàþò âî âíèìàíèå. È èç-çà ýòîãî âíèìàíèÿ - âñå ðàâíî, â ôîðìå ëè îíî ïîõâàëû èëè óïðåêà - ìàëåíüêèé ìàëü÷èê ãîâîðèò ñåáå: «Îáî ìíå âûñîêîãî ìíåíèÿ».
Ìàëåíüêèå äåâî÷êè âåäóò ñåáÿ áîëåå ñêðîìíî. Òî, ÷òî îíè äåëàþò, âñå âîñïðèíèìàþò êàê íå÷òî åñòåñòâåííîå. Âåäü ñàìà äåâî÷êà âîñïðèíèìàåò ýòî êàê íå÷òî åñòåñòâåííîå. Òàê îíè ïîëó÷àþò çàñëóæåííóþ ïîõâàëó. À òàêæå ïîòîìó, ÷òî äåâî÷êè ïî÷òè íå
îêàçûâàþò ñîïðîòèâëåíèÿ, ê íèì ðåäêî îáðàùàþòñÿ. Âìåñòî òîãî
÷òîáû óæå ñåé÷àñ èçìåíèòü ñòðàòåãèþ, äåâî÷êè åùå áîëüøå óêðåïëÿþò ýòîò ñïîñîá ïîâåäåíèÿ. Îíè ïîìîãàþò áîëüøå è íàäåþòñÿ, ÷òî òàê çàñëóæàò âíèìàíèå. Òàêàÿ ñòðàòåãèÿ ìîæåò ñòàòü îñíîâàíèåì äëÿ ðîëè æåðòâû.
È òàêàÿ ïîçèöèÿ æåðòâû íè÷åãî íå èçìåíèò ê ëó÷øåìó. Êàê ðàç íàîáîðîò, îáíàðóæèòñÿ óùåìëåíèå èíòåðåñîâ, äèñêðèìèíàöèÿ.
 òî âðåìÿ êàê ìóæ÷èíû âûåçæàþò çà ñ÷åò ñâîåãî õâàñòîâñòâà è âïå÷àòëåíèÿ, êîòîðîå îíè ïðîèçâîäÿò, æåíùèíû æäóò ÷åëîâåêà, êîòîðûé îöåíèë áû èõ õîðîøèå ïîñòóïêè. Ïîëå äåÿòåëüíîñòè ìóæ÷èíû êàæåòñÿ èì íåçíàêîìîé ñöåíîé, äëÿ êîòîðîé èì íå õâàòàåò êâàëèôèêàöèè. Èì íå õâàòàåò ìóæñêèõ êîñòþìîâ è ìóæñêèõ ñòðàòåãèé.
Ìóæ÷èíû ïîëó÷àþò ÷óâñòâî ñîáñòâåííîãî äîñòîèíñòâà áëàãîäàðÿ ñâîåé äåÿòåëüíîñòè. Òî, ÷òî îíè äåëàþò, ñòàíîâèòñÿ âàæíûì, ïîòîìó ÷òî îíè ñ÷èòàþò ýòî âàæíûì. Ïðè ýòîì èíòåðåñíî, ÷òî 128
Áîäî Øåôåð, Êàðîëà Ôåðñòë
æåíùèíà íå ïûòàåòñÿ âñòóïèòü â êîíêóðåíöèþ ñ ìóæ÷èíàìè, âåäü òîãäà îíà äîëæíà áû áûëà èãðàòü ïî ìóæñêèì ïðàâèëàì.
Íàïðîòèâ, îíà äîëæíà êîíöåíòðèðîâàòü âíèìàíèå íà ñâîèõ ïðåèìóùåñòâàõ, êîòîðûå ñåãîäíÿ ýêîíîìè÷åñêè î÷åíü ñêóäíû: ñëóøàòü. Ñíà÷àëà îíè ñëóøàþò, à ïîòîì ãîâîðÿò. Îáùåíèå. Ïðèíÿòèå
ðåøåíèé. Èíòóèòèâíûå ïîñòóïêè. Öåëîñòíîå ìûøëåíèå, ïëàíû è äåéñòâèÿ. Îáùàÿ êóëüòóðà óñëóã, ñ çàáîòîé î ðåïóòàöèè â îáùåíèè ñ êëèåíòàìè. Ñîçäàíèå ñâÿçåé è èõ óêðåïëåíèå.
Æåíùèíû íàèáîëåå ñèëüíû òîãäà, êîãäà îíè äåéñòâóþò æåíñòâåííî. Åñëè îíè äóìàþò î ñâîèõ ïðåèìóùåñòâàõ è î ñâîåé íåïîäðàæàåìîñòè. Íè â êîåì ñëó÷àå îíè íå äîëæíû ñåáÿ íè ñ êåì ñðàâíèâàòü. Îíè äîëæíû íàó÷èòüñÿ ñåáÿ óâàæàòü. È òîëüêî òîãäà äðóãèå èõ íà÷íóò óâàæàòü è îáðàùàòü íà íèõ âíèìàíèå.
Íåîáõîäèìûå óñëîâèÿ äëÿ áîëüøåãî äîõîäà Åñëè ìû ñïðîñèì ñåáÿ, êàêèå ñóùåñòâóþò âàæíåéøèå óñëîâèÿ
äëÿ òîãî, ÷òîáû óâåëè÷èòü äîõîä, òî ïîäóìàåì î ìíîãèõ êà÷åñòâàõ; âûäåðæêà, äèñöèïëèíà, òåðïåíèå, óñåðäèå, ñòàðàíèå, ïðèñòðàñòèå è
÷åñòîëþáèå... Âñå îíè î÷åíü âàæíû. Ìíîãèå äàæå êðàéíå íåîáõîäèìû è íåçàìåíèìû. Íî ñóùåñòâóåò åùå êà÷åñòâî, êîòîðîå îòëè÷àåòñÿ îò äðóãèõ, ïîòîìó ÷òî îíî ÿâëÿåòñÿ îñíîâíûì èõ óñëîâèåì.
Èç óæå ñêàçàííîãî ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíûì, ÷òî ýòî çà êà÷åñòâî: ðå÷ü èäåò î ÷óâñòâå ñîáñòâåííîãî äîñòîèíñòâà. Âàø äîõîä
ïîâûøàåòñÿ (èëè óìåíüøàåòñÿ) ïàðàëëåëüíî Âàøåé óâåðåííîñòè
â ñåáå. Ïî÷åìó ýòî òàê? Âåäü òðåáîâàíèå äåíåã ÷àñòî ÿâëÿåòñÿ
âîïðîñîì ÷óâñòâà ñîáñòâåííîãî äîñòîèíñòâà. Ñ÷èòàåòå ëè Âû ñâîå
âðåìÿ è ñâîè óñëóãè öåííûìè, îò ýòîãî çàâèñèò òàêæå, íàñêîëüêî öåííîé Âû ñ÷èòàåòå ñåáÿ. Åñëè Âû ñ÷èòàåòå, ÷òî çàñëóæèëè ïîâûøåíèå
çàðàáîòíîé ïëàòû, òî íà÷íåòå ïîìîãàòü ñåáå â ýòîì ïîâûøåíèè.
Äëÿ òîãî ÷òîáû óçíàòü âîçìîæíîñòü ýòîãî ïîâûøåíèÿ è åå
èñïîëüçîâàòü, Âû äîëæíû èìåòü ÷óâñòâî ñîáñòâåííîãî äîñòîèíñòâà.
Ðàì Äàññ ñêàçàë ïî ýòîìó ïîâîäó: «Òîëüêî äîæäü ìîæåò ïðîñòî òàê ïàäàòü ñ íåáà, íî åñëè òû âûñòàâèøü áëþäöå, òî ïîëó÷èøü ïîëíîå
áëþäöå».
Ïðîáëåìà ñîñòîèò íå â Âàøåé äåéñòâèòåëüíîé çíà÷èìîñòè, à â òîì, êàêîé âåñ Âû ñàìè åé äàäèòå. Âû íå ïîëó÷àåòå áîëüøå, ÷åì çàðàáàòûâàåòå - çíà÷èò, ÷òî Âû ïîëó÷àåòå èìåííî ñòîëüêî, íå áîëüøå
è íå ìåíüøå, âî ñêîëüêî Âû ñàìè ñåáÿ îöåíèëè.
Âðîæäåííîå ÷óâñòâî ñîáñòâåííîãî äîñòîèíñòâà - ýòî ìèô Èññëåäîâàòåëè åäèíû â òîì, ÷òî âñå ëþäè ðîæäàþòñÿ ñ îäèíàêîâîé óâåðåííîñòüþ â ñåáå. Óâåðåííîñòü â ñåáå óíàñëåäîâàòü íåëüçÿ. Ìû äîëæíû åå ñîçäàòü. Â äåòñòâå è êàê âçðîñëûå - åæåäíåâíî.
Âåäü, ïðåæäå âñåãî ìû ñàìè ðåøàåì, êàê èñòîëêîâûâàòü íàøó æèçíü è êàêèå ñîáûòèÿ ìû õîòèì óñèëèòü: íàøè ïîðàæåíèÿ èëè óñïåõè.
×óâñòâî ñîáñòâåííîãî äîñòîèíñòâà îáóñëîâëèâàåò çäåñü Äåíüãè õîðîøî âëèÿþò íà æåíùèíó
óâåðåííîñòü â ñåáå. Îäíàæäû íàì ñòàíîâèòñÿ íåîáõîäèìî îñîçíàòü íàñ ñàìèõ. Îñîçíàíèå òîãî, êàêèìè ìû åñòü â äåéñòâèòåëüíîñòè. Ìû
ìîæåì äîâåðÿòü òîëüêî òîìó, êîãî çíàåì, - ýòî îòíîñèòñÿ,
êîíå÷íî, è ê íàì ñàìèì. Åñëè òû ñàì íå çíàåøü ñå&aa
