заимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы предприятия.

9. Коммерческий риск, его виды.. Понятие предпринимательского риска включает в себя возможные потери денег, имущества, товара, т. е.непредвиденный расход ресурсов и снижение доходов. Иначе говоря, в результате возникновения рискованной ситуации происходит потеря возможных доходов при непредусмотренном увеличении дополнительных расходов.

Существуют различия в понятиях в понятиях «потери», «убытки» и «расход». Убытки представляют собой непредвиденные расходы, а также расходы, не приносящие прибыли. Потери могут определяться дополнительными расходами, не предусмотренными программой действий предпринимателя. Потери могут быть связаны с нанесением морального ущерба, в результате которого теряется социальный статус или имидж предпринимателя. В юридической практике моральный ущерб возмещается в денежной форме. Когда предприниматель прогнозирует возможные потери в начале своей деятельности, он может получить количественную оценку риска. Часто возможные потери носят случайный характер. Нельзя предвидеть заранее перемену погодных условий, неустойчивость цен, спрос на товар, случайные события в процессе выполнения бизнесоперации. Случайное событие может оказать как благоприятное, так и неблагоприятное действие на конечные результаты бизнес-операции. Виды предпринимательского риска зависят от видов возможных потерь. Разделение потерь на виды помогает найти способы снижения риска в каждом конкретном случае сегменте уже сильные конкуренты, целесооб разность бизнес-операции уменьшается. Угрозой является появление на рынках новых фирм-участников. Угрожающим фактором является появление на рынке продукции, которая может заменить уже действующий товар. Следующей важной угрозой для предпринимательской деятельности является угроза рыночной власти поставщиков. Власть поставщиков может возрасти

в том случае, когда у покупателя нет возможности отказаться от приобретения предлагаемого поставщиками товара за счет уменьшения его количества на рынке. К факторам риска относится огромное количество причин, влияющих на возникновение предпринимательских потерь. Их все невозможно перечислить, но можно сформировать некоторые группы причин, которые являются основными факторами риска. К ним относятся:

1) стихийные бедствия;

2) заболевание или смерть предпринимателя или

членов его группы;

3) повышенные материальные затраты;

4) нечестность, безответственность участников проекта;

5) несоответствие факторов производства;

6) неблагоприятное изменение рыночной конъюнктуры;

7) непредвиденные политические события;

8) ошибки разработчиков, их некомпетентность;

9) непредусмотренное повышение налогов;

10)недобросовестная конкуренция;

11)неплатежеспособность участников бизнес-операции;

12)повышение уровня оплаты труда работников

10. Методы управления коммерческим риском.. Основными направлениями политики риска являются:

· политика избежания риска;

· политика принятия риска;

· политика снижения степени риска.

Политика избежания риска состоит в разработке таких мероприятий, которые позволяют полностью исключить конкретный вид хозяйственного риска. В основном это достигается путем отказа от осуществления таких хозяйственных операций, уровень риска которых чрезмерно высок. Эта политика наиболее проста, но не всегда эффективна, так как, избегая рисков, предприятие одновременно теряет возможность получить достаточно высокую прибыль.

Политика принятия риска означает желание и возможность покрытия риска за счет собственных средств. Такая политика уместна при стабильном финансовом состоянии предприятия, желании расширить деятельность, однако может привести к большим неоправданным потерям.

Политика снижения риска предполагает уменьшение вероятности и объема потерь. Существуют методы и приемы, с помощью которых можно снизить риск коммерческой деятельности. Наиболее широко используемыми и эффективными методами предупреждения и снижения риска являются:

страхование (внутреннее и внешнее);

диверсификация;

лимитирование.

Страхование

Согласно российскому законодательству страховать можно следующие события:

сокращение объема товарооборота в результате оговоренных в договоре событий;

признание банкротства торгового предприятия;

непредвиденные расходы;

неисполнение (ненадлежащее исполнение) договорных обязательств контрагентом застрахованного лица, являющегося кредитором по сделке;

понесенные застрахованным субъектом судебные расходы;

иные события.

Это может быть страхование имущества предприятия, грузов при транспортировке, сотрудников от несчастных случаев и другие виды страхования.

Внутреннее страхование осуществляется в пределах самого предприятия. Оно проводится путем создания специальных фондов для возмещения убытков. Перечень таких фондов и размеры отчислений в них определяются уставом предприятия. Их источником служит прибыль. Страхование распространяется лишь на часть имущества торгового предприятия. Такое страхование торговому предприятию выгоднее, нежели привлечение для этой цели страховой компании.

Диверсификация

Одним из методов снижения коммерческих рисков является диверсификация.

Диверсификация (лат. — изменение, разнообразие, «диверсис» — разный, «фацио» — делаю; расширение ассортимента товаров, сфер деятельности) представляет собой процесс распределения средств между различными объектами, непосредственно не связанными между собой. Это позволяет снизить риск, так как трудно предположить, что рисковая ситуация возникнет одновременно на всех объектах.

Лимитирование предполагает установление системы ограничений на величину сделки. Это может быть ограничение на максимальный объем сделки с одним партнером, максимальный размер товарного запаса, максимальный размер кредита, предоставляемого одному покупателю, максимальный размер вклада в одном банке и т.д.

Любое снижение риска имеет свою цену. Это так называемая плата за снижение риска. При внешнем страховании платой за снижение риска будет величина страховых взносов; при внутреннем страховании — это затраты на создание резервных фондов. Использование диверсификации, как правило, ведет к снижению прибыли от каждого источника дохода. Аналогичное явление наблюдается и при лимитировании. Следовательно, выбирая способ снижения риска, необходимо учитывать его стоимость и целесообразность.

11. Товар, его характеристика и использование как объекта коммерческой деятельности.. Товар – это продукт труда, созданный для удовлетворения определенных потребностей человека, который предлагается для обмена, поступает в процесс потребления через сферу товарно-денежного обмена.

У каждого товара есть собственный жизненный цикл. Его этапы: 1. Этап выведения на рынок, 2 -роста.3. зрелости.4. упадка.

Товар может быть классифицирован по следующим основаниям: осязаемые – вещи; неосязаемые – услуги; по ритмичности совершения покупок; по конечному предназначению; по продолжительности использования; по степени новизны; по числу удовлетворяемых потребностей.

Товары как объекты коммерческой деятельности имеют 4 основополагающие характеристики:

1) количественная - совокупность определенных свойств, выраженных в единичном измерении.

2) качественная - совокупность свойств, обладающих способностью удовлетворять потребности потребительских свойств (например, покупатель уверен в безопасности товара - покупает))

3) ассортиментная - совокупность отличительных свойств и признаков товара, определяющих его функциональное назначение (масло сливочное, топленое, растительное)

4) стоимостная - каждый товар имеет цену.

12. Услуги как объекты и сфера коммерческой деятельности на потребительском рынке. Виды услуг, их содержание.. Услуга –это любая деятельность, которую одна сторона может предложить другой, неосязаемое действие, не приводящее к владению чем-либо.

Рынок услуг существует в единстве с товарным рынком и является одной из его разновидностей, развивающейся в рамках общих законов рыночной экономики.

К основным особенностям сферы услуг можно отнести: высокая степень неопределенности услуг ставит покупателя в невыгодное положение, т. е. часто предоставление услуг требует особых, специальных знаний и мастерства, которые покупателю трудно оценить; невозможность сравнения двух конкурирующих предложений из-за совместного процесса производства и потребления услуги.

Выделяют следующие классы услуг:

1) осязаемые действия, направленные на тело человека.(здравоохранение, пас-сажирский транспорт, салоны красоты, кафе и др.)

2) осязаемые действия, направленные на товары и другие физические объекты.(ремонт и содержание оборудования, охрану, поддержание чистоты и порядка, и др)

3) неосязаемые действия, направленные на сознание человека. (радио, телевиденье, информационные услуги, театры, музеи)

4) неосязаемые действия с неосязаемыми активами (банки, юридические консультационные услуги, страхование, операции с ценными бумагами)

Секторы услуг: гостиничное хозяйство; страховые компании; юридические фирмы; рекламные агентства; бытовое обслуживание.

По функциональному назначению услуги подразделяются на материальные (бытовые, жилищно-коммунальные услуги, услуги общественного транспорта и т. д.) и социально-культурные (медицинские услуги, услуги культуры, туризма, образования и т. д.).

Выделяют следующие виды услуг:

o осязаемые действия, направленные на тело человека.(здравоохранение, пас-сажирский транспорт, салоны красоты, кафе и др.)

o осязаемые действия, направленные на товары и другие физические объекты.(ремонт и содержание оборудования, охрану, поддержание чистоты и порядка, и др)

o неосязаемые действия, направленные на сознание человека. (радио, телевиденье, информационные услуги, театры, музеи)

o неосязаемые действия с неосязаемыми активами (банки, юридические консультационные услуги, страхование, операции с ценными бумагами)

13. Виды и особенности сервисных услуг на рынке.. Управление сервисными услугами представляет собой философию управления, согласно которой оно должно быть принципиально ориентировано, во-первых, на максимально возможное удовлетворение специфических потребностей конкретного клиента путем предоставления ему сервисного продукта (самостоятельной услуги или системы, объединяющей материальный продукт и сопутствующие услуги), обладающего определенным эффектом полезности, т.е. качеством, оцениваемым потребителем; во-вторых, на создание в организации возможности и условий для производства такого продукта (обеспечение персоналом, материальными ресурсами, технологией); в-третьих, на увязывание целей и интересов (выгоды) всех вовлеченных в процесс оказания услуги сторон (организации, клиентов, других групп интересов).

Сфера услуг - сводная обобщающая категория, включающая воспроизводство разнообразных видов услуг, оказываемых предприятиями, организациями, а также физическими лицами.

Сфера услуг имеет ряд специфических особенностей по сравнению с материальным производством.

Во-первых, в отличие от товаров, услуги производятся и потребляются в основном одновременно, не подлежат хранению. Это порождает проблему регулирования спроса и предложения услуг.

Во-вторых, услуги часто противопоставляются продукции, хотя и в промышленности увеличивается роль обслуживания, которое может включать ремонт оборудования, послепродажное обслуживание и другие услуги, связанные с продажей товаров.

Можно сказать, что во многих случаях в услуге присутствует элемент продукции, точно так же, как при продаже продукции присутствует элемент услуги. Тесное переплетение продажи товаров и предоставления услуг затрудняет выделение и учет услуг.

В-третьих, сфера услуг обычно больше защищается государством от иностранной конкуренции, чем сфера материального производства.

Более того, во многих странах транспорт и связь, финансовые и страховые услуги, наука, образование, здравоохранение, коммунальные услуги традиционно находятся в полной или частичной собственности государства или же строго контролируются и регламентируются государством.

14. Коммерческие сделки при закупке товаров, технология их осуществления.. Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 ГК РФ). Таким образом, сделку характеризуют следующие признаки: сделка - это всегда волевой акт, т.е. действия людей; это правомерные действия; сделка специально направлена на возникновение, прекращение или изменение гражданских правоотношений; сделка порождает гражданские отношения, поскольку именно гражданским законом определяются те правовые последствия, которые наступают в результате совершения сделок. Коммерческая сделка – это соглашение между двумя или несколькими сторонами на поставку товаров, работ или услуг в соответствии с условиями, установленными в соглашении. Сделки могут быть международные и внутрифирменные. Международная – сделка, в кот участвуют представители разных стран (фирмы, не зарегистрированные на территории страны продавца или покупателя). Внутренняя - сделка, в кот участвуют представители одной страны, а также иностранные фирмы, зарегистрированные в стране покупателя или продавца.

Коммерческие сделки подразделяются на основные - купля-продажа продукции, патентов, лицензий, технологий, товаров и услуг и т.д., и вспомогательные сделки, связанные с доставкой объектов сделки от продавца к покупателю, — соглашения по перевозкам, страхованию, хранению, форме расчетов. Основные сделки: купля-продажа продукции; обмен научно-техническими знаниями (патента, лицензии, „ноу-хау” и т. д.); купля-продажа технических услуг (внедрение новых технологий, содействие при строительстве уникальных объектов и т. д.); аренда факторов производства; аренда товаров, работ и услуг; организация туризма, в том числе международного. Вспомогательные сделки: соглашения, связанные с передачей товаров, работ и услуг от продавца к покупателю. Это соглашения: по перевозкам грузов, в том числе международным; по страхованию грузов; по складированию, переработке и хранению грузов; по проведению расчетов между сторонами (банковские операции).

Правовым документом, закрепляющим коммерческую сделку, является контракт, где указывается предмет контракта, единица измерения, качество, условия, срок поставки, цена контракта (твердая, подвижная), условные сроки платежа (наличные, в кредит), формы расчетов (инкассовая, аккредитивная), гарантии, особые обстоятельства. В соответствии с классификацией сделок можно выделить следующие формы соглашений (или контрактов): соглашения (контракты) купли-продажи, лицензионные, маркетинговые, арендные, страхования, перевозки, поставки, хранения и др. Для совершения сделки необходимо соглашение о предмете и объекте контракта. Их четкое определение относится к существенным условиям контракта.

15. Методы проведения коммерческих сделок предприятиями на рынке товаров и услуг: их виды, содержание и влияние на результативность коммерческой деятельности. Сделка - это коммерческий обмен товарами между двумя сторонами, действие устанавливающее, изменяющее и прекращающее правоотношения юридических и физических лиц. В зависимости от специфики направлений коммерческо-предпринимательской деятельности различают: сделки купли-продажи, лизинговые сделки, бартерные сделки, сделки аренды и т.д. В соответствии с гражданским законодательством сделками признаются действия гражданских и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращения гражданских прав и обязанностей. Сделки могут быть односторонними, двусторонними или многосторонними. Первые два вида сделок считаются договорами, т.е. для их совершения необходимо выражение согласованной воли двух сторон (двусторонняя сделка), либо трех, либо более сторон (многосторонняя сделка).

Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законом, иными правовыми актами или соглашением сторон необходимо и достаточно выражение воли одной стороны. Односторонняя сделка создает обязанности для лица, совершившего сделку.

Самым распространенным видом сделки является двусторонняя сделка или договор. Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. Договор всегда заключается в письменной форме. Различаются следующие виды сделок: устная, письменная (простая, нотариальная). Сделка может быть совершена в устной форме, если для ее совершения законом или соглашением сторон не установлена письменная форма. Сделка считается совершенной в устной форме в том случае, когда из поведения лица явствует его воля совершить сделку.

Сделки должны совершаться в простой письменной форме за исключением сделок, требующих нотариального удостоверения. Сделка в письменной форме должна быть совершена путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершившими сделку, или должным образом уполномоченными ими лицами. Содержание сделки должно включать ее существенные условия, а также дату совершения и юридические адреса ее участников.

Письменная форма сделки - договор - может быть совершена путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документы исходят от сторон по договору.

Нотариальное удостоверение сделки осуществляется путем совершения на документе, который соответствует требованиям к постой письменной сделке, удостоверительной надписи нотариусом или другим должностным лицом, имеющим право совершать такие нотариальные действия.

17. Виды договоров, заключаемых сторонами на рынке товаров и услуг. Все договоры, введенные классифицируют по следующим признакам.

I. По распределению прав и обязанностей у договаривающихся сторон.

II. По наличию встречного исполнения.

III. По необходимости для заключения договора передать имущество в натуре.

IV. По форме совершения:

В торговле основными видами договоров являются:

- договор поставки;

- договор купли;

- договор розничной купли-продажи;

- договор контрактации;

- договор консигнации;

- договор аренды;

- договор складского хранения;

- трудовой договор (контракт)

- договор на техническое обслуживание торгового оборудования;

- договор на рекламу торгового предприятия.

Порядок заключения и исполнения договоров рассматривается в третьем вопросе.

Процесс заключения договора состоит из нескольких этапов:

1-й этап — направление одной стороной другой стороне оферты.

2-й этап — рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт.

3-й этап — получение стороной, направившей оферту, акцепта.

Надлежащее исполнение договоров — это соблюдение условий о предмете договора (например, поставка товаров в согласованном количестве и ассортименте);

- обеспечение надлежащего качества исполнения;

- соблюдение установленных сроков, условий о месте и способе исполнения.

В процессе исполнения договора выделяется две части:

- материальная стадия исполнения договора;

- технико-юридическая стадия исполнения договора.

Материальная стадия исполнения договора включает два взаимных действия. Порядок исполнения обязательств строго подчинен требованиям, которые содержатся в действующем законодательстве:

1. Срок исполнения договора

2. Место исполнения договора

3. Цена договора

18. Структура договора и его основные условия. типовой договор - это стандартный договор, содержащий наиболее части встречающиеся условия сделок купли-продажи поставки, аренды.

Договор состоит из следующих частей:

1.Вводной части (преамбула);(Название договора (договор покупки-продажи, поручения, и т.д.); дата подписания договора. Название стороны по договору)

2.Предмета договора, прав и обязанностей сторон (Обязательства и права первой стороны по договору; Обязательства и права другой стороны по договору; Срок выполнения сторонами своих обязательств);

3.Дополнительных условий договора; (Срок действия договора; ответственность сторон;Порядок решения споров между сторонами по договору.)

4.Реквизитов сторон. (Реквизиты сторон; Количество экземпляров договора; Порядок исправлений текста договора.; Подписи представителей сторон)

19. Способы платежа и формы расчетов. Способы платежа (manner of payment) определяют, когда производится оплата товара по отношению к его фактической поставке. Основные способы платежа:

наличный платеж,

платеж с авансом,

платеж в кредит.

При поставках сложного оборудования с длительным сроком изготовления, как правило, используется сочетание всех трех способов.

Платеж может быть осуществлен при посредничестве банка или непосредственно между партнерами по сделке. К последним относятся разновидности прямых денежных переводов или перечислений (платеж по открытому счету) и отчасти расчет векселями. И хотя такие переводы могут осуществляться через банк, роль последнего весьма пассивна.

Формы расчетов

Формы расчетов связаны с использованием различных видов банковских и кредитных средств платежа. Наличные денежные знаки в международных коммерческих сделках обычно не применяются.

Основными формами расчетов являются:

инкассовая,

аккредитивная,

по открытому счету,

путем телеграфных и почтовых переводов,

чековая,

вексельная.

Подавляющая часть расчетов по международным коммерческим сделкам осуществляется в инкассовой и аккредитивной формах. Все перечисленные формы расчетов находятся в тесной взаимной связи и часто переплетаются между собой.

К особым формам финансирования и расчетов по экспортно-импортным операциям относят факторинг, финансовый лизинг и другие.

20. Базисные условия поставки. Система «Инкотермс».. Базисные условия поставок представляют собой совокупность основных обязанностей контрагентов по транспортировке и страхованию товаров на пути движения их от экспортера до импортера. В течение длительной международной торговой практики сложились определенные условия обмена товарами, а также соответствующие этим условия, совокупность которых формирует торговые обычаи.

Для избежания противоречий между торговыми обычаями Международная торговая палата разработала и опубликовала впервые в 1936 году сборник толкований наиболее часто встречающихся торговых обычаев. Этот сборник получил название Инкотермс.

В современной практике международной торговли получил определенное признание и довольно широкое применение "Инкотермс", так как предлагаемое в нем толкование отдельных терминов соответствует наиболее распространенным торговым обычаям и правилам торговли, сложившимся на мировом рынке.

"Инкотермс" носит факультативный характер, и его применение в полном объеме или в какой-то части в договоре зависит от воли договаривающихся сторон. При несовпадении толкования базисных условий в договоре и в "Инкотермсе" приоритет имеют условия договора.

Если стороны при определении базисного условия поставки в договоре купли-продажи намерены придерживаться толкования, предлагаемого в "Инкотермсе", они делают соответствующую ссылку в договоре (например, CIF по "Инкотермсу - 90" либо по "Инкотермсу - 2000"). Соответственно к участникам договора будут применяться базисные условия 1990 либо 2000 года. При отсутствии в договоре вышеназванной ссылки на соответствующую редакцию "Инкотермса" применяются базисные условия "Инкотермса - 2000".

Базисные условия определяют и другие обязанности продавцов и покупателей, а именно:

- кто и за чей счет обеспечивает транспортировку товаров на территории стран продавца, покупателя, транзитных стран, морем и воздухом;

- обязанности продавцов в части упаковки и маркировки товаров;

- обязанности сторон по страхованию грузов;

- обязанности сторон по оформлению коммерческой документации;

- место и время перехода с продавца на покупателя рисков случайного повреждения или утраты товаров.

Потребность в пересмотре "Инкотермса" и дополнение его новыми коммерческими терминами обусловлены стремлением участников международных коммерческих сделок учесть особенности, связанные с появлением новых видов транспортировки, например, контейнерных перевозок, перевозок с применением трайлеров и паромных судов, с использованием горизонтального способа погрузки-выгрузки. Введенные в "Инкотермс" новые термины могут применяться при транспортировке практически любым видом транспорта, в том числе и при смешанных перевозках.

В то же время следует помнить, что "Инкотермс" не содержит положений о моменте перехода права собственности на товар. Это положение необходимо специально предусматривать в договоре, иначе данный вопрос будет решаться на основе норм применяемого права.

Таким образом, в настоящее время основное многообразие возможных вариантов распределения обязанностей по доставке товара от продавца к покупателю описывается Международными правилами толкования торговых терминов "Инкотермс - 90" и "Инкотермс - 2000".

21. Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности предприятий при рыночных отношениях.. Факторы внутренней среды

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристикой товара, его ценами, условиями продажи, гарантийными сроками и т.д.

От рынка торговое предприятие получает обратную информацию: потребности в этом товаре, наличие конкурентов, объемы и темпы продаж, величина спроса. В результате возникает замкнутая система связи, которая работает как единое целое.

Поэтому коммерческие успехи торгового предприятия будут зависеть от ряда факторов, которые подразделяются на:

факторы внутреннего воздействия;

факторы внешнего воздействия.

Внутренние факторы (или внутренняя среда) торгового предприятия — это его ресурсы: производственные (материальные), технические, экономические, финансовые, информационные, трудовые, инвестиционные.

К материальным ресурсам относятся основные фонды предприятия (здания, сооружения, оборудование), товарные запасы (товарно-материальные ценности), а также часть оборотных средств, вложенных в малоценные и быстроизнашивающиеся предметы.

К финансовым ресурсам относятся денежные средства предприятия. Они могут быть вложены в материальные ресурсы либо находиться на расчетном счете или в кассе предприятия.

Информационные ресурсы представляют собой всю информацию, которая содержится в документах предприятия, а также опыт и знания сотрудников.

Трудовые ресурсы - это персонал предприятия, соответствующий структуре управления, его квалификация.

Кроме того, к факторам внутреннего порядка относят функциональные службы, торгово-технологические процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение.

Факторы внешней среды

Как любое предприятие, торговое предприятие представляет собой открытую систему, подверженную влиянию многих факторов внешнего воздействия.

Все эти факторы можно разделить на две группы:

факторы прямого воздействия:

факторы косвенного воздействия.

Покупатель — это гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести товары (услуги, работы) исключительно для личных, семейных, домашних и других нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности. Покупатели создают спрос на определенные товары, а торговые предприятия должны удовлетворять требования покупателей по ассортименту, по ценам и по качеству товаров.

На развитие коммерческой деятельности оказывают влияние и поставщики, с каждым из которых торговое предприятие строит свои взаимоотношения в зависимости от вида товара, его ассортимента, качества. Учитывая условия поставки товара, порядок расчетов, возможные скидки и сервисные услуги, торговое предприятие выбирает наиболее рациональных поставщиков.

Конкуренты - это фирмы, соперничающие друг с другом за лучшие, экономически более выгодные условия деятельности. Конкуренция проявляется во всех сферах деятельности — при закупке товаров, при найме работников, при сбыте продукции, при предоставлении информационных и других услуг. На начальном этапе формирования рыночной экономики в нашей стране конкуренты, как правило, воспринимали друг друга как врагов, стремясь вытеснить или даже уничтожить соперника. В последние годы взаимоотношения с конкурентами в бизнесе строятся путем достижения договоренности, разделения сфер влияния и даже взаимовыгодного сотрудничества.

Все коммерческие операции завершаются куплей-продажей товаров, а значит и определенными отношениями с банками. Именно банки предоставляют торговым предприятиям кредиты, осуществляют безналичные расчеты с поставщиками, с организациями, представляющими инфраструктуру рынка (рекламными агентствами, транспортными фирмами).

Если предприятие функционирует на рынке в качестве АО (акционерных обществ), то очень большое влияние на результаты коммерческой деятельности оказывают акционеры, поскольку высшим органом управления является собрание акционеров, на котором принимают решения по очень многим вопросам деятельности: изменение устава, распределение прибыли, принятие стратегии развития и т.д.

Источником информации о товарах, о поставщиках, о ценах и условиях продажи, а также местом заключения сделок выступают биржи, ярмарки и выставки, с помощью которых выбирают поставщиков и заключают сделки.

Немаловажным фактором, влияющим на результаты коммерческой деятельности, являются государственные органы власти и те законы, которые принимает государство. Эти законы касаются налоговой политики, регулирования цен, установления правил продажи отдельных групп товаров, регистрации предприятий, найма работников, определения минимального размера заработной платы, защиты прав потребителей и др.

К факторам косвенного воздействия (рис. 2.2) относятся все те факторы, которые влияют на коммерческую деятельность торгового предприятия через факторы прямого воздействия.

Научно-технический прогресс приводит к появлению новых товаров, новых средств механизации и автоматизации, нового оборудования, новых упаковочных материалов, повышает стоимость рабочей силы.

Влияние экономических факторов проявляется во взаимоотношениях с поставщиками, с покупателями, с конкурентами.

На формирование спроса населения оказывают влияние социальные и культурные традиции.

22. Содержание исследования рынка товаров: сущность и направления. Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача – оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая – выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированности, третья – выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Обязательным условием исследования рынка является рабочая гипотеза. Она представляет собой обоснованное предположение путей решения поставленных задач на основе закономерностей и тенденций развития рынка. По существу, смысл исследования заключается в проверке рабочей гипотезы. Такой подход ориентирует на получение вероятностной информации, подтверждающей выдвинутую гипотезу.

Рынок как сфера обмена рассматривается в совокупности: производство, распределение, потребление. Производство ориентировано на конкретный рынок товаров. Важное значение имеет количественная оценка сформированного предложения товара. Структура предложения подвержена изменениям как в результате увеличения выпуска уже освоенных товаров, так и за счет вновь созданных товаров. Распределение формируется под влиянием товарно-материальных потоков, предназначенных к реализации на рынке. Источниками доведения товаров от производителя до потребителя служат каналы распределения. В зависимости от контингента потребителей и запросов на товары каналы распределения имеют различное предназначение и целевое использование. Потребление определяется, прежде всего, спросом населения: покупательские возможности и потребности, мотивы покупки, потребительские свойства товаров. Рынок устанавливает и пропорции потребления исходя из конкретно предлагаемых товаров и цен. Таким образом, потребительский рынок регулируется спросом и предложением товаров, потребностями и возможностями покупателей.

Модель развития рынка непосредственно связана с прогнозными явлениями. Прогноз – это предвидение экономического развития рынка и спроса потребителей при определенных стимулирующих условиях. Предметом вероятного прогнозирования спроса являются факторы, оказывающие воздействие на его структуру и объем, динамику в прошлом, настоящем и определенном будущем. Такая постановка вопроса связана со всей цепочкой комплексного изучения рыночного спроса, направленного на более полное удовлетворение запросов потребителей. Следует отметить, что потребительские требования – главное условие в определении как качественных, так и количественных изменений в реализуемых товарах. Именно оценка покупателями потребительских параметров товара становится фактором, влияющим на его выпуск.

23. Ценообразующие факторы и формирование цен на товары при закупке и продаже товаров. Рыночная цена формируется под влиянием ряда факторов: спроса и предложения, издержек производства, цен конкурентов и др. Спрос на товар определяет максимальную цену, которую могут устанавливать фирмы. Валовые издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную ее величину. Существенное влияние на цену оказывают поведение конкурентов и цены на их продукцию.

Важнейшим фактором ценообразования является также государственное регулирование цен. Существуют прямые и косвенные способы воздействия государства на цены.

Прямые (административные) способы — это установление определенного порядка ценообразования; косвенные (экономические) направлены на изменение конъюнктуры рынка, создание определенного положения в области финансов, валютных и налоговых операций, оплаты труда.

Методы ценообразования — способы установления цен товаров. Принято выделять административный, затратный (по издержкам), рыночный, контрактный, параметрический (с учетом параметров качества) методы ценообразования.

24. Товарный ассортимент, определение оптимальной структуры ассортимента. Товарный ассортимент – это определенная группа товаров, которые тесно связаны друг с другом по схожести функционирования, группам интересующихся ими покупателей, типам реализующих их торговых заведений или диапазону цен. Оптимизация ассортимента — это количественные и качественные изменения в структуре ассортимента магазина с целью повышения его рациональности.

При этом оптимизация ассортимента может осуществляться по следующим направлениям:

· сокращение ассортимента;

· расширение ассортимента;

· обновление ассортимента.

При оптимизации необходимо учитывать множество факторов. Нужно найти решение, которое будет лучшим с точки зрения увеличения прибыли, доступности ресурсов, роста продаж и завоевания новых рынков. К примеру, планы маркетологов по увеличению продаж перспективного, по их мнению, товара могут быть подвергнуты критике финансовой службой, по расчетам которой это не приведет к адекватному улучшению экономических показателей, но значительно повысит потребность в оборотных средствах. Или технолог сделает вывод о том, что значительный рост объемов производства такого товара на имеющемся оборудовании может серьезно снизить его качество. Подобные противоречия можно разрешить несколькими способами. Наиболее распространенный из них — метод экспертных оценок.

Формирование оптимального ассортимента в рамках этого метода сводится к определению набора показателей, которые эксперты оценивают по десятибалльной шкале. Как правило, в качестве направлений анализа выбираются перспективность1, экономическая привлекательность товарной позиции, доступность ресурсов. Решение о составе показателей для каждого направления принимает соответствующее подразделение. Например, показатели перспективности товара определяет маркетинговый отдел, показатели экономической эффективности — финансовая служба предприятия. Для каждого показателя в зависимости от приоритетов компании устанавливается его весомость. Если предприятие находится в сложном финансовом положении, то больший вес будет присвоен финансовым показателям; если же основное внимание компания уделяет стратегическим целям — больший вес присваивается показателям перспективности.

25. Закупки товаров: планирование, организация. Оптимальный размер партии заказа. Закупка товаров – составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. При продвижении товаров к потребителям используются транзитная и складская формы. Транзитная форма представляет собой прямую доставку товаров от производителя непосредственно в розничную торговую сеть.

Складская форма обусловлена наличием складов в оптово – посреднической сфере, обеспечивающих концентрацию товаров и устойчивое снабжение торговых предприятий.

Существует две формы доставки товаров:1. централизованная; 2. децентрализованная (самовывоз).

Оптимальный размер заказа понимается как объем регулярных поставок, при котором обеспечивается необходимое предприятию количество запасов и минимизируются совокупные затраты по закупке и хранению запасов на складе.

В основе расчета лежит деление всех затрат, связанных с запасами (за исключением расходов на их приобретение, общая сумма которых неизменна и зависит только от величины годового потребления данного вида запаса) на две группы в зависимости от изменения совокупных затрат при изменении объема партии заказа:

Затраты, которые связаны с заказом очередной партии запасов (включая расходы по транспортировке и приемке товаров) и не зависят от величины партии.

Затраты по хранению товаров на складе в течение определенного времени, которые зависят от объема запасов.

Очевидно, что с позиции минимизации первой группы затрат предприятию выгодно завозить сырье, материалы или товары для перепродажи как можно более высокими партиями. Чем больше размер каждой партии поставки, тем меньше количество заказов в течение рассматриваемого периода, соответственно ниже и совокупный размер операционных затрат по оформлению заказов, доставке заказанных товаров на склад и их приемке.

С позиции сокращения затрат второй группы выгодно максимально сократить количество запасов, находящихся в каждый момент на складе, вплоть до минимально допустимого нормативного уровня, поскольку большие размеры запасов влекут за собой и высокие операционные затраты по их хранению.

Таким образом, с ростом размера партии заказа снижаются операционные затраты по размещению заказа (затраты первой группы) и возрастают операционные затраты по хранению товарных запасов на складе организации (затраты второй группы) и наоборот.