Франчайзинговые скачки с препятствиями 19 страница

Крок пошел по единственному пути, по которому пошел бы любой человек, руководствующийся в высшей степени практическими соображениями: он просто игнорировал контракт.

В самом деле, первое, что он предпринял в качестве официального национального агента предприятий «Макдоналдс», была продажа первой лицензии самому себе, что нарушало положение контракта, запрещавшее ему быть франчайзи «Макдоналдса». Но Крок решил, что заинтересовать других в приобретении лицензий ему удастся только в том случае, если он создаст образцовое предприятие. Его кафе в Дес‑Плейнсе не соответствовало дизайну братьев Макдональд. Здесь можно было обнаружить десятки отступлений от проекта – миксеры для приготовления молочного коктейля вытеснили ручные операции, были установлены более массивные стальные прилавки, разработанные Шиндлером, у входа появилась «зимняя веранда» из стекла и стальных рам, защищавшая посетителей от холодной чикагской зимы. Крок нарушил контракт и тем, что распорядился установить в цокольном этаже печь, ведь в ресторане в Сан‑Бернардино ни цокольный этаж, ни печь не были нужны. Подразумевалось, что братья понимали необходимость подобных нововведений, тем не менее письменного согласия на них они так и не дали. Крок был поражен. «Они просто не отвечали мне, когда я обращался к ним с предложениями что‑нибудь изменить, – вспоминал он годы спустя. – Я вел дела, а владельцы не хотели мне ничем помочь. Тогда я сказал: «Ну и черт с ними».

Сеть «Макдоналдса» расширялась, и нарушения контракта множились. Хотя в течение первых пяти лет рестораны «Макдоналдс» на взгляд постороннего оставались совершенно такими же, какими их создали братья, на самом деле в первоначальную «формулу» повышения эффективности были внесены сотни существенных изменений, и ни на одно из них не было получено письменного разрешения братьев. Братья упорно отказывались соглашаться на внесение даже самых незначительных усовершенствований. «Если у вас есть хорошая вещь, а вы начинаете по‑ремесленнически экспериментировать с ней, вы совершаете большую ошибку», – считает Дик Макдональд.

Братья Макдональд ни разу не угрожали «Макдоналдс систем инкорпорейтед» лишением права на осуществление франчайзинговой деятельности за нарушение условий контракта. Впрочем, они не предпринимали также и попыток облегчить условия контракта, сковывавшие Крока. Если бы по каким‑то причинам братья захотели через суд лишить Крока и его компанию права выступать от их имени, они нашли бы для этого множество причин. Зоннеборну было крайне необходимо устранить риск, порождавшийся условиями контракта, чтобы найти дополнительные источники финансирования.

Вероятно, заем в размере 1,5 миллиона долларов удалось получить у «Стэйт Мьючуэл» и «Пол Ревери» лишь по счастливой случайности и на такую удачу рассчитывать не приходилось до тех пор, пока компания была связана условиями контракта. Еще до того, как предоставление займа было одобрено, Дэй Уоттс, бывший в то время адвокатом страховых компаний, изучил контракт компании с братьями и высказал серьезную озабоченность. Братья Макдональд, по его словам, «связали Рэя и его компанию по рукам и ногам так, что те не могли даже пошевельнуться. Очевидно, что предоставление займа компании, которая не могла справляться со своими делами, было предпринимательским риском. Если бы компания «Макдоналдс» функционировала на основе франчайзингового соглашения сегодня, я сомневаюсь, что они смогли бы продавать что‑либо из того, что они продают, не нарушая его». Страховая фирма пошла на этот риск лишь потому, что получила 20 % акций «Макдоналдса» (Крок и Зоннеборн поклялись тогда, что никогда впредь не станут делать подобных подарков).

Однако проблемы «Макдоналдса» как стороны в генеральном франчайзинговом контракте не сводились лишь к трудностям финансирования. Если бы по иску братьев Макдональд суд признал Крока виновным в нарушении условий контракта, братья были бы вправе потребовать изъять их имена из названий ресторанов. Поскольку братья являлись держателями всех лицензий, разрешавших именовать рестораны их именем, Крок был бы вынужден перезаключить контракты со всеми франчайзи. Но последние могли решить иметь дело напрямую с братьями, а не с компанией Крока. К счастью, программа приобретения недвижимости Зоннеборна предусматривала, что «Макдоналдс» получал право на осуществление контроля за собственностью растущего количества своих предприятий, в связи с чем франчайзи было нелегко сменить владельца сети. Однако хотя возможность контролировать недвижимость и уменьшала риск того, что братья подадут иск в суд, она не устраняла его полностью. «Это был ужасный контракт, – вспоминает Фрэнк Бернард, адвокат фирмы «Зонненшайн, Карлин, Нат энд Розенталь», который незадолго до описываемых событий стал первым юрисконсультом «Макдоналдса». Он рекомендовал Кроку пересмотреть контракт с братьями. – Если бы Рэй создал угрозу генеральной лицензии, он мог бы оказаться не у дел».

К 1960 году контракт Крока с братьями Макдональд стал причиной беспокойств еще и потому, что приближался срок окончания его действия. Из 10 лет, на которые он был подписан, истекли 6, и хотя Крок имел право возобновить его действие еще на 10 лет, это право могло быть аннулировано по причине многочисленных технических нарушений первоначального контракта. Дик и Мак Макдональд могли попытаться, даже не подавая иска в суд, отказать в возобновлении контракта для того, чтобы обрести полный контроль над франчайзи «Макдоналдса». В этом случае по компании Крока был бы нанесен такой удар, что на карту было бы поставлено само ее существование.

В 1960 году необходимость обеспечения правовой стабильности «Макдоналдса» стала одной из первоочередных задач. С братьями начались переговоры на предмет пересмотра условий контракта. Крок хотел, чтобы срок действия контракта был продлен до 99 лет, а его условия изменены с таким расчетом, чтобы он обладал ничем не ограниченными полномочиями реорганизовывать деятельность предприятий, работающих по лицензии, а также правом открывать собственные предприятия «Макдоналдс». Именно в ходе этих переговоров Крок столкнулся с Фрэнком Коттером, адвокатом братьев Макдональд. Даже много лет спустя Крок помнил Коттера по двум причинам: во‑первых, потому, что он был братом Джейн и Одри Медоус, во‑вторых, потому, что Коттер стал его смертельным врагом. Крок стремился добиться большей свободы управления своей компанией, Коттер же доводил его просто до белого каления. «Коттер ненавидел Крока столь же сильно, как Крок – Коттера, а мы оказались между молотом и наковальней», – вспоминал Дик Макдональд.

Коттер не принял ни одной новой формулировки из предлагавшихся юристами Крока. «У него был исключительно неуступчивый характер», – говорит Фрэнк Бернард. По его словам, Коттер настаивал на том, чтобы в новый контракт без изменений вошли формулировки первого документа. Такую же непоколебимую позицию Коттер занимал по отношению к собственным клиентам, которые были готовы пойти на уступки. Дик Макдональд говорит, что Коттер был полон решимости не уступить Кроку «ни на йоту своего контроля. Крок должен был продолжать продавать лицензии, и не более того».

С правовой точки зрения сопротивление Коттера переменам понять было не сложно. Единственное, что давало братьям возможность получать 0,5 % дохода, было установление контроля за названием предприятий и технологией, выдавать лицензии на которые они уполномочили Крока. Если бы Крок постепенно изменял технологию, в какой‑то момент он мог бы заявить, что это уже его технология, а не технология братьев. Крок мог бы переименовать сеть предприятий, выдать новые лицензии на них и тем самым лишить братьев источника дохода. Поэтому Коттер стремился превратить контракт в такой документ, который бы давал братьям преимущества на тот случай, если бы Кроку и братьям Макдональд когда‑нибудь пришлось выяснять отношения в суде.

Главный недостаток контракта заключался в том, что его основой было недоверие, а бизнес на такой основе строиться не может. Контракт работал лишь при наличии самых неблагоприятных факторов обеспечения деловой активности, иначе говоря, при существовании угрозы применения судебных санкций. Он не давал «Макдоналдсу» возможности действовать гибко, без чего успех на рынке невозможен. Крок, разумеется, понимал это, и чем очевиднее становились для него все ограничения контракта, который он подписал в 1954 году, тем сильнее росло его раздражение. «Рэй хотел получить контроль в свои руки для того, чтобы ему не нужно было обращаться к нам по поводу любой мелочи, – поясняет Дик Макдональд. – С его точки зрения мы сидели в Калифорнии и получали от «Макдоналдса» крупные суммы, ничего не делая для этого. Я понимал его. На его месте я бы думал точно также». Тем не менее братья последовали совету своего адвоката. «К своему адвокату нужно прислушиваться точно так же, как и к своему врачу, – считает Макдональд. – Если у вас есть адвокат, а вы игнорируете его рекомендации, тогда почему бы вам самому не заниматься правовыми аспектами работы?»

После трудных переговоров Кроку удалось добиться лишь незначительных уступок. Новый контракт разрешал вносить «такие изменения в проекты, которые материально не меняют первоначальное устройство, размеры, планировку или внешний вид драйв‑ин'ов «Макдоналдса». Гораздо более важной была вторая уступка – разрешение «Макдоналдсу» открыть несколько собственных предприятий без предоставления лицензии. Однако все это не меняло того обстоятельства, что осуществляя любые изменения в технологии «Макдоналдс систем инк.» без разрешения братьев, Крок тем самым нарушал условия контракта.

Причиной самых острых разногласий между Кроком и Коттером стала дискуссия о сроках действия контракта. Крок настаивал на том, чтобы «Макдоналдсу» предоставлялся статус генерального национального представителя сроком на 99 лет. Коттер был согласен максимум на 21 год, и для Крока это явилось той последней соломинкой, за которую он схватился. «Он просто не понимает, какое доверие мы испытываем друг к другу, – говорил Крок в послании братьям, начитанном на диктофон. – Ему кажется, что 20 лет вполне достаточно, но есть кое‑что, чего он не знает». В этом вопросе братья все‑таки решили не согласиться с рекомендацией Коттера. 5 февраля 1960 года они подписали контракт, предоставлявший Кроку права владельца общенациональной лицензии сроком на 99 лет.

Но ущерб был нанесен. Когда Крок познакомился с братьями в 1954 году, он был восхищен их предпринимательскими способностями. В первые годы отношения между ними были весьма тесными. Крок хотел, чтобы предприятия, работавшие по выданным им лицензиям, отличал тот же первоклассный уровень, что и драйв‑ин в Сан‑Бернардино, которым управляли братья. Братья должным образом оценили усилия Крока. Однако постепенно отношения между Макдональдами и Кроком становились все более натянутыми. Ему казалось, что в бизнесе проявлялась недальновидность братьев, и это постоянно выводило его из равновесия. В то время как сам он делал для них все, они не оказывали ему практически никакой помощи. После переговоров по пересмотру контракта отношения между Кроком и братьями Макдональд упали до точки замерзания. Крок не получил той свободы действия, к которой стремился, и теперь и он, и Зоннеборн стали более внимательно прислушиваться к советам своих юрисконсультов. Вот что говорит юрисконсульт Бернард: «Все к тому времени были согласны с тем, что для достижения реальных успехов в бизнесе нужно было освободиться от братьев Макдональд».

Именно острая необходимость получить свободу заставила Крока принять те условия, которые он считал совершенно необоснованными. Больше всего его беспокоило требование братьев о кассовых сделках. Во всех других отношениях Крок полагал, что эта сделка, хотя цена в 2,7 миллиона долларов и была высокой, особенно с учетом того, что в 1961 году «Макдоналдс» был не столь уж и крупной компанией, в конечном счете оправдывает себя.

В кругу доверенных лиц Крок уже делился планами создания сети, насчитывавшей 1000 предприятий, и теперь, в середине 1961 года, когда 250 ресторанов уже работали, эта идея больше не казалась такой прожектерской, как прежде. Каждый год открывалось 100 новых предприятий. При сохранении таких темпов роста тысячную отметку можно было достичь еще до конца десятилетия. Даже если бы объем продаж одного предприятия не превысил тогдашних 210 000 долларов в год, к концу 60‑х годов компания Крока должна была бы ежегодно отчислять братьям более миллиона долларов.

В то время как эта прогрессия распаляла желание Крока освободиться от выполнения обязательств перед братьями за счет уплаты определенной суммы, она же заставляла их все настойчивее искать возможности продавать. Их доходы облагались обычной ставкой подоходного налога, и если бы они достигли одного миллиона долларов в год, у них возникли бы громадные задолженности по налоговым платежам. Но после смерти братьев еще большие налоговые неприятности породило бы их недвижимое имущество. «Дик, вам и вашему брату лучше не умирать, – заявил Дику Макдональду один из юристов по вопросам налогообложения, – потому что, если вы умрете через 5 лет и к моменту смерти ваши доходы от отчислений за использование имени и технологии достигнут миллиона в год, дядя Сэм оценит вашу недвижимость в пять миллионов долларов. Где ваша жена возьмет такие деньги? Ей придется продать все, что у нее есть».

Братья Макдональд быстро сообразили, что они выиграют больше, если превратят свои будущие доходы от отчислений за использование имени и технологии, облагавшиеся налогом, превышавшим 50 %, в капитал и уплатят лишь 25 % в качестве налога на прирост капитала.[15]Таким образом, каждый из братьев после уплаты налогов получил бы кругленькую сумму в один миллион долларов. Братья, разумеется, понимали, что могли бы получить гораздо больше, просто не уступая никому свои права на технологию быстрого питания. Но, как они предполагали, большое состояние принесет и большие проблемы, особенно с уплатой налогов. Позднее Дик Макдональд вспоминал, что он никогда не жалел о том, что отказался от сказочного богатства, которое могло бы принести им с братом сохранение статус‑кво в отношениях с «Макдоналдсом». «В каком‑нибудь небоскребе мне, заработавшему четыре язвы, пришлось бы находиться в компании восьмерых юристов по вопросам налогообложения, которые ломали бы головы над тем, как уплатить все мои налоги», – замечает Макдональд.

Очевидно, что все, к чему стремились братья, – это жить в комфорте, и такая возможность стала вполне реальной. «С тех самых пор, как во время великой депрессии лопнуло наше дело, я стремился к полной финансовой безопасности, – говорит Макдональд. – «Еще бы, – думал я, – как было бы здорово не беспокоиться о том, что нужно платить за дом, в котором живешь». И такой день настал. У нас с братом в гараже полно «Кадиллаков», есть дом в Палм‑Спрингсе, дом в Сан‑Бернардино, дом в Санта‑Барбаре. Помню, Мэк спросил меня: «Что, черт возьми, мы могли бы сделать с пятью миллионами, чего мы не можем сделать без них сейчас?»

Как только Крок принял условия приобретения, Бернарду были даны инструкции приступить к подготовке контракта о продаже. С началом подготовительной работы Кроку пришлось столкнуться с очень серьезными помехами. Он позвонил братьям, чтобы обсудить некоторые окончательные детали сделки, и вскользь упомянул о своих планах по поводу принадлежавшего им драйв‑ин'а в Сан‑Бернардино. Соглашаясь на 2,7 миллиона долларов в качестве цены за имя и технологию, Крок полагал, что компания «Макдоналдс» станет владельцем предприятия в Сан‑Бернардино, приносившего в год 100 тысяч долларов дохода и стоившего около трети всей стоимости приобретения.

«Сан‑Бернардино? Что вы имеете в виду?» – спросил Дик Макдональд. «Предприятие в Сан‑Бернардино – это часть сделки», – настойчиво сказал Крок. «Черта с два», – резко ответил Макдональд. «Но ведь вы говорили, что это так», – возмутился Крок. «Нет, никогда», – возразил Макдональд и пояснил, что он и Мэк уже давно решили передать предприятие (но не право собственности на него) двум служащим, проработавшим на нем много лет.

Крок был взбешен. Он рассчитывал на наличность, которая проходила через этот ресторан. Он был уверен, что предприятие с самого начала было частью сделки. «Черт побери, по‑моему, наша сделка не состоится», – сказал Крок и повесил трубку. Он не мог сдержать гнева. «Я закрыл дверь своего офиса и принялся расхаживать по комнате, обзывая Макдональдов всеми мыслимыми ругательствами, – вспоминал Крок много лет спустя. – Я настолько обезумел, что чуть не запустил вазу в окно. Как я их ненавидел в ту минуту!» Крок вспоминал все те случаи, когда он обращался к ним за разрешением изменить что‑нибудь, а они его не давали. Он вспомнил о территориальной лицензии, которую братья продали компании по производству мороженого в его родном городе. Крок вспомнил юрисконсульта братьев, который создал столько проблем, и то, что работал по 10 часов в день семь дней в неделю, и о том, сколько денег приносило это братьям – в несколько раз больше, чем ему, заработавшему в 1960 году лишь 20 000 долларов. Крок вспомнил и о том, как редко братья бывали в Чикаго, потому что боялись летать самолетом. Он терпел все это много лет, но теперь братья переступили последний порог и вернуться назад в отношениях с ним, Кроком, им вряд ли удастся.

Несмотря на последние слова Крока в разговоре с Макдональдом, Крок ни на минуту не помышлял об отказе от сделки. «Братья запросили за имя очень много, – говорил Крок. – Вероятно, я мог бы назвать предприятия, скажем «Макдугаллс», и начать снова. Но мне уже было много лет, слишком много, чтобы валять дурака. И я решил в любом случае принять их условия».

Согласие уплатить Макдональдам наличными столько, сколько они просили, было лишь одной стороной дела. Нужно еще было найти требуемую сумму. Если бы Зоннеборн не приложил усилия для изыскания 1,5‑миллионного займа, сделка бы не состоялась, потому что «Макдоналдс» не сумел бы найти сумму, которую хотели получить братья. Сделка зависела от того, удастся ли получить еще один крупный заем. Более того, деньги необходимо было изыскать в течение ближайших нескольких месяцев. Стоимость франчайзинговых прав «Макдоналдса» росла с каждым днем, и цена в 2,7 миллиона долларов, которую запросили братья, не могла длительное время оставаться неизменной.

Средства из первого займа уже пошли на расширение сети предприятий. Однако в процессе его получения компания «Макдоналдс» приобрела первый опыт контактов с объединением распорядителей финансовых средств. Зоннеборн без промедления вновь обратился к ним. Он связался с Джоном Госнеллом, главным управляющим по инвестициям фирмы «Пол Ревери лайф иншуранс», предоставившей половину полуторамиллионного займа. В соответствии с тем контрактом как «Ревери», так и «Стейт мьючуэл» обладали правом вето на любое дополнительное институциональное финансирование, которое хотела бы осуществить компания «Макдоналдс». Госнелл сразу же сообщил Зоннеборну, что предоставление еще одного крупного займа «Макдоналдсу» привело бы к концентрации чересчур больших инвестиций страховщика в одной компании. Но «Пол Ревери» была владельцем 10 % акций «Макдоналдса», и поэтому Госнелл был заинтересован в том, чтобы найти инвестора, который бы пошел навстречу Зоннеборну.

Госнелл знал такого инвестора. Это был Джон Бристол, нью‑йоркский финансист, осуществлявший инвестирование средств, в частности, средств частных университетов и благотворительных фондов, в крупные трасты.

Подобно своим соперникам из «Стейт Мьючуэл» и «Пол Ревери», Бристол никогда не упускал возможности вкладывать средства с несколько более высоким риском, но зато получать доход более высокий, чем давали облигации AAA.[16]«Мы всегда считали, что инвестируем эффективно, не бросаясь в крайности погони за баснословными доходами», – говорит Бристол.

Едва ли Госнелл мог найти другого финансиста, способного оказать более действенную помощь «Макдоналдсу» в получении необходимых 2,7 миллиона долларов. В большей степени, чем другие финансисты, инвестировавшие средства организаций, Бристол обладал склонностью к риску. Более того, он восхищался тем, как «Макдоналдс» оперировал недвижимостью. Бристол вкладывал деньги своих клиентов в сотни бензоколонок, приобретенных им у крупнейших нефтяных компаний и затем сдаваемых им же в аренду. Поэтому, когда Хэри Зоннеборн появился в нью‑йоркском офисе Бристола и завел речь о недвижимости «Макдоналдса», он говорил на языке Бристола. «На Востоке никто не понимал бизнеса сферы быстрого питания, а репутация самого гамбургера была не столь уж высокой», – говорит Бристол, который ничего не слышал о «Макдоналдсе», когда Зоннеборн шел к нему с просьбой о предоставлении займа в 2,7 миллиона долларов. Но он был заворожен концепцией Зоннеборна о сочетании недвижимости и гамбургера. «На человека, занимающегося инвестициями, Хэри производил большое впечатление, – отмечал Бристол. – Он доходчиво объяснил, что «Макдоналдс» вложил значительные средства в недвижимость и что франчайзи придется арендовать собственность «Макдоналдса» на гораздо более длительный период, чем тот, который необходим компании для того, чтобы оплатить приобретение своей недвижимости. Хэри знал этот бизнес».

Наконец‑то Зоннеборну удалось встретить человека, способного до конца оценить достоинства его программы приобретения недвижимости. Удачей было и то, что Бристол контролировал значительные средства. Ведь Зоннеборну нужно было много денег, причем быстро. Бристол распоряжался, помимо прочего, портфелем ценных бумаг Принстонского университета, который уже тогда оценивался в сумму, превышающую 100 миллионов долларов (сейчас более миллиарда долларов). Он также управлял траст‑фондами таких частных учебных заведений, как колледж Колби, Гарвардский университет, Сиракузский университет, Институт обучения повышенного типа в Принстоне и колледж Суортмор. Кроме того, Бристол инвестировал средства различных благотворительных фондов, например, Ассоциации «Гуд уилл хоум», Фонд Сэмюэла С. Фелса, основанный учредителем мыловаренной компании «Фелс‑Напта», Фонда «Нью Уорлд», созданного внучкой Сайруса Маккормика, благотворительного фонда «Буллетин контрибьюшеншип», созданного журналом «Филадельфия буллетин». Бристол даже вкладывал средства пенсионного фонда корпорации «Шарпс», в настоящее время являющейся частью «Пенуолт», и фонда участия в прибылях Дж. Уолтера Томпсона.

Клиентура Бристола была весьма обширной, к тому же она скорее предпочитала вкладывать средства в ценные бумаги «Эй Ти энд Ти». Однако выслушав Зоннеборна, Бристол решил рекомендовать 12 своим самым крупным клиентам предоставить заем в 2,7 миллиона долларов сети предприятий, предлагавших своим посетителям гамбургеры, о которой никто из них никогда не слышал.

Более трех лет Зоннеборн занимался поисками денег, ориентируясь на традиционные источники средств на Востоке. Джон Бристол мог предоставить их столько, сколько нужно. Это были деньги, приносившие доход в виде процентов уже на протяжении полувека. И вот теперь Джон Бристол намеревался вложить их в совершенно новую сферу – индустрию быстрого питания. Бристол предложил комплексное соглашение о предоставлении займа, в соответствии с которым Принстонский университет предоставлял один миллион долларов, а все остальные колледжи, благотворительные и пенсионные фонды, чьими средствами Бристол распоряжался, – остальную необходимую сумму. Чтобы убедить своих клиентов в выгодности предоставления этого займа, он представил им подробный финансовый анализ дел в компании «Макдоналдс», содержавший прогноз о том, что в будущем ее сеть по всей стране может насчитывать 1500 предприятий. Система поощрительных вознаграждений, рассчитанная на основе показателей роста объема продаж «Макдоналдса» и включенная в проект решения о предоставлении займа, должна была, по оценкам Бристола, за пятнадцатилетний период, на который предоставлялся заем, дать инвесторам от 7,1 миллиона до 9 миллионов долларов, то есть их доход составил бы 150–225 %.

С учетом этого Бристол настоятельно рекомендовал предоставить заем и вскоре получил согласие всех своих основных клиентов. Юрисконсульты «Макдоналдса» спешно заканчивали переговоры, результаты которых должны были положить конец зависимости компании от братьев Макдональд. Крок и его управляющие в своем кругу стали называть клиентов Бристола двенадцатью апостолами.

У них были все основания ликовать. Зоннеборну удалось преодолеть невероятные трудности: получить крупный заем для компании, испытывавшей острую нехватку капитала. Заем, предоставленный двенадцатью апостолами, был необычным еще и по своей структуре. Будучи, вероятно, одним из самых сложных случаев частного вложения капитала из когда‑либо имевших место, этот заем в 2,7 миллиона долларов позволял решить несколько, казалось бы, несовместимых задач. Зоннеборн сумел противостоять требованию продать часть акций в обмен на предоставление займа, как это было при получении займа у «Стэйт Мьючуэл» и «Пол Ревери». Казалось бы, что дополнительная выплата в форме акций, предоставляемых заимодателям, могла послужить дополнительным стимулом для последних, но Крок, Зоннеборн и Мартино были категорически против дальнейшего распыления собственности. Чтобы обойти эту трудность, Зоннеборн предложил систему поощрительных выплат, содержавшую дополнительные стимулы, способные заинтересовать инвесторов. Они были необходимы также для того, чтобы «Макдоналдс» был заинтересован погасить долг скорее. Удивительно то, что комплекс условий предоставления займа даст возможность достичь этих целей и одновременно улучшить ситуацию с наличностью, которой могла распоряжаться компания.

В соответствии с предложенным соглашением компания «Макдоналдс» брала заем в 2,7 миллиона долларов под 6 % годовых и должна была погашать его ежемесячными платежами, составлявшими 0,5 % всех продаж всех предприятий сети. Ровно столько же компания отчисляла каждый месяц братьям Макдональд. В зависимости от того, какой срок понадобился бы «Макдоналдсу» для выплаты ссуды и процентов по ней, определялся срок выплаты компанией поощрений за предоставление займа. Размер ежемесячных поощрительных выплат был равен также 0,5 % продаж всех предприятий. Таким образом, если бы компании понадобилось восемь лет для погашения долга и процентов, согласно предложенному Бристолом контракту она в течение 8 лет осуществляла бы еще поощрительные платежи. С учетом того, что рост компании в период выплаты поощрений мог оказаться очень бурным, большой была вероятность того, что сумма поощрительных платежей в несколько раз могла превысить сумму займа.

Ричард Бойлен, эксперт по анализу балансов и финансовой отчетности, которого Зоннеборн пригласил на работу в компанию, своим изящным предложением, позволявшим существенно ослабить проблему нехватки наличности, придал завершенный вид соглашению о предоставлении займа «Макдоналдсу». Он предложил перенести выплату 20 % суммы, которую компания должна была выплачивать в период погашения долга и осуществления поощрительных платежей, на более поздний, третий этап, положить начало которому предполагалось после завершения первых двух. Иначе говоря, «Макдоналдс», обязанный отчислять заимодателям 0,5 % суммы продаж в течение первого и второго этапов, должен был реально отчислять им лишь 0,4 %, откладывая выплату оставшейся 0,1 % до третьего периода, когда, как следовало полагать, проблема наличности уже не будет стоять столь остро. Словом, «Макдоналдс» намеревался откупиться от братьев Макдональд с помощью займа, позволявшего компании платить ежемесячно на 20 % меньше, чем она отчисляла братьям за право использования их имени и технологии. По любым критериям эта сделка была невероятной удачей Зоннеборна. Когда все было, казалось, окончательно решено, он и его супруга Алоис, другие коллеги, принимавшие участие в этой работе, отправились без всякой подготовки в отпуск в Лас‑Вегас.

Однако праздновать было рано. Не успел Зоннеборн усесться за карточный стол, как его срочно пригласили к телефону. Звонила Джун Мартино: в займе было отказано. В Нью‑Йорке состоялась встреча уполномоченных 12 кредиторов для того, чтобы, как предполагалось, дать формальное согласие на предоставление «Макдоналдсу» займа в 2,7 миллиона долларов. Однако все закончилось тем, что уполномоченные посчитали предоставление займа компании, работающей в индустрии питания, рискованным предприятием.

Зоннеборн немедленно связался с Бристолом и попросил собрать совещание инвесторов утром следующего дня на Уолл‑стрит. Он купил билет на ближайший самолет, вылетавший в нью‑йоркский аэропорт Ла‑Гардиа, и в нем набросал план выступления, которое, как он надеялся, поможет ему убедить кредиторов предоставить «Макдоналдсу» заем, от которого зависело будущее компании. Если бы компания продолжала оставаться в зависимости от братьев Макдональд, ей никогда не удалось бы финансировать свой рост в общенациональном масштабе и успешно конкурировать с такими компаниями, как «Бургер шеф», «Бургер кинг» и «Кентукки фрайд чикен», каждая из которых стремилась создать собственную общенациональную сеть предприятий быстрого питания.

Зоннеборн прилетел в Нью‑Йорк в 9 утра, небритый и усталый, так как не поспал в самолете ни минуты. Чтобы успеть к 10 часам на встречу, из аэропорта в город он вылетел маршрутным вертолетом. Встреча должна была состояться на Уолл‑стрит, в офисе Дина Мэти, банкира‑инвестора, специализировавшегося на капиталовложениях в нефтяную промышленность, принимавшего участие в создании «Луизиана Ленд энд эксплорейшн», ведущей независимой компании США по разведке нефти. Мэти являлся также президентом комитета по инвестициям Принстонского университета. Едва переступив порог офиса Мэти, Зоннеборн понял, что положение чрезвычайно серьезное. «Не хотите ли выпить?» – предложил Мэти. «Сейчас 10 утра, – соображал Зоннеборн, – зачем ему предлагать мне виски? Не иначе как для того, чтобы сбить меня с толку».