Методи розрахунку та виплати винагороди посередникам

Оскільки в результаті діяльності посередника не створюється ніякої додаткової вартості, то всі його витрати можуть покриватися тільки за рахунок винагороди, яку виплачують продавці або покупці. Така винагорода має не тільки покривати дійсні витрати, а й забезпечувати посереднику прибуток, який стимулюватиме його діяльність. До основних витрат посередника належать:

· заробітна плата управлінського персоналу з урахуванням усіх витрат на соціальні потреби, а також заробітна плата робітників сервісних служб;

· амортизаційні відрахування на будівлі, споруди, канцелярське обладнання та машини;

· витрати на утримання будівель і споруд;

· витрати на пошту, зв’язок, канцелярські товари;

· представницькі витрати та витрати на рекламу;

· митні і транспортно-експедиторські витрати;

· витрати на утримання субагентської мережі;

· податки та збори.

У міжнародній торгівлі практикується кілька методів розрахунку і виплати винагороди посередникам:

¨ різниця між цінами реалізації товарів на ринку збуту та цінами експортерів;

¨ відсоток з експортної ціни;

¨ змішана форма (відсоток з експортної ціни та різниця в цінах);

¨ узгоджена тверда сума;

¨ сума, розрахована за системою «cost plus»;

¨ додаткові заохочувальні виплати.

Виплата винагороди у вигляді різниці між цінами реалізації товарів на ринку збуту та цінами експортерів найчастіше застосовується при збуті товарів на умовах договорів консигнації та купівлі-продажу. Цей метод стимулює посередника розширювати обсяги збуту товарів, але не створює у нього заінтересованості у підвищенні експортних цін, що входить у протиріччя з інтересами експортера щодо підвищення ефективності експортних операцій. Іншою складністю цього методу є умова досить хорошої обізнаності експортера стосовно цін реалізації товарів на зарубіжних ринках з метою визначення необхідної різниці цін, яка б оптимально покривала витрати посередника і забезпечувала прибуток. Крім того, експортер повинен мати можливість контролювати коливання цін на ринку з метою коригування експортних цін і підтримки оптимального розміру винагороди посереднику. Для цього доцільно в умови угод з посередником включати зобов’язання щодо періодичного інформування експортера про змі­ни цін з відповідним документальним підтвердженням.

Встановлення винагороди на основі узгоджених відсотків з експортних цін стимулює посередників як до розширення обсягів збуту, так і до підвищення експортних цін, що збігається з комерційними інтересами експортера. Для операцій на умовах консигнації та купівлі-продажу такий стимул діє, якщо посередники реалізують товари на ринку за цінами, наближеними до експортних, а експортери можуть контролювати їх рівень. Для цього експортерам доцільно в угодах фіксувати верхні межі відхилення цін реалізації від рівня експортних цін. В угодах також може бути передбачено, що у разі перевищення встановлених меж автоматично під­вищуються експортні ціни або зменшується сума винагороди посереднику на розмір такого перевищення. Якщо цього не зробити, то посередник автоматично отримуватиме винагороду за змішаною формою, тобто і відсоток з експортної ціни, і суму різниці цін.

Змішана форма винагороди у вигляді відсотків та різниці цін має досить широке застосування у практиці міжнародної торгівлі та відповідає комерційним інтересам експортера в разі його можливості оперативно контролювати фактичний рівень цін реалізації на зарубіжних ринках.

Винагорода у вигляді твердої, заздалегідь узгодженої суми застосовується при виконанні посередником за дорученням експортера конкретних послуг: дослідження ринку, проведення рекламних кампаній, участь у виставках/ярмарках, отримання юридичних консультацій тощо.

Розрахунки винагороди за системою «cost plus» ґрунтуються на компенсації реальних витрат посередника та виплаті суми прибутку, тобто витрати плюс прибуток. Для цього посередник представляє експортеру документи, що підтверджують здійснені витрати, а експортер відшкодовує посереднику витрати, збільшені на узгоджений відсоток або тверду суму, що і утворює прибуток посередника. Цей метод застосовується при пробних продажах, на перших стадіях співробітництва, при просуванні нового товару на ринок, тобто у випадках, коли неможливо точно визначити майбутні витрати посередника.

У відносинах з посередниками набули поширення виплати додаткових заохочувальних винагород за виконання ними своїх обов’язків, а також за надання додаткових послуг. Такі винагороди визначаються, як правило, за системою «cost plus» або в твердих сумах.

У міжнародній торгівлі застосовується два основні механізми виплати винагород:

· шляхом утримання посередником належних йому сум з переказаних експортером коштів за поставлені товари;

· зворотним переказом експортером винагороди з отриманих від посередника коштів за поставлені товари.

Останній варіант є доцільнішим у відносинах із зарубіжними посередниками внаслідок можливості здійснення експортером контролю та регулювання виплат залежно від виконання посередниками своїх зобов’язань.