Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга

Анализ рынков сбыта

В открытом акционерном обществе «МОЖЕЛИТ», расположенном в г. Могилеве, ведущей отраслью является производство желатина.

Потребление и производство пищевого желатина продолжает увеличиваться во всех странах, в т. ч. В Российской Федерации, где присутствует продукция многих зарубежных производителей. Более 70% продукции предприятие экспортирует, большую часть продукции ОАО «МОЖЕЛИТ» отгружает в Россию, где присутствует продукция многих зарубежных производителей. В Российской Федерации создана товаропроводящая сеть, которая позволяет отгружать желатин во многие регионы в необходимых предприятию объемах. Конкурентоспособность могилевского желатина во многом зависит от различных факторов, которые по-разному влияют на нее.

Предприятие пока не отгружает желатин в страны Европейского Союза, так как не производит те марки желатина, которые соответствую нормативным документам стран Европейского Союза. Однако рынок этих стран остается перспективным в будущем, так как на взнос продукции предприятия нет ограничений и запретов. В 2010 году предприятие делало все возможное, чтобы увеличить поставки желатина на внутренний рынок, который всё равно на 35% заполнен импортной продукцией.

Предприятие вынуждено вытеснять импортный желатин с рынка Беларуси любыми путями до тех пор, пока доля экспорта не уменьшится до 20-30% от объёма производства.

Для этой цели предприятие совершенствует технологию, которая позволит производить желатин для фармацевтического и кондитерского производства.

Рынок Беларуси перспективен и предприятие делает всё, чтобы полностью его занять всеми марками желатина.

 

Стратегия маркетинга

В качестве базовой стратегии предприятие использует стратегию работы с каждым потребителем по удовлетворению его желаний. Это приносит успех даже при низкой конкурентоспособности по цене и ассортименту.

Удовлетворение потребности покупателей побуждает предприятие постоянно усовершенствовать производство и не увеличивать разрыв от ведущих производителей желатина

Эту стратегию реализует комплекс маркетинговых мероприятий в следующем виде:

1. Освоение и выпуск нового вида продукции, находящегося в стадии роста жизненного цикла на целевом рынке;

2. Повышение качества и улучшение потребительских свойств, производимой продукции;

3. Отслеживание сезонной конъюнктуры при выпуске отдельных видов продукции;

4. Гибкое изменение ассортимента и объёмов выпуска отдельных видов продукции в соответствии с колебаниями конъюнктуры рынка;

5. Осуществление "обратной связи" с потребителями;

6. Работа по предварительным заявкам;

7. Широкая рекламная кампания в прессе, на телевидении, в сети интернет, информирующая население о полезных свойствах новых видов продукции;

8. Участие в выставках, ярмарках;

9. Сохранение товаропроводящей сети предприятия за счёт индивидуального подхода к каждому клиенту и тем самым увеличения объёма продаж.

10. Повышение качества обслуживания клиентов, расширение ассортимент услуг, в том числе по доставке продукции различными видами транспорта и осуществление контроля по доставке грузов на склады дилеров или прямых потребителей.

11. Увеличение объёмов продаж на внутреннем рынке за счёт роста объёмов производства и выпуска новых видов продукции.

12. Продвижение продукции предприятия на новые рынки.

 

Ценовая политика ОАО "МОЖЕЛИТ" основывается на учёте реальных затрат, конъюнктуры рынка, особенностей реализации продукции, соотношения курсов валют на рынке, в зависимости от региона и формы проведения сделки:

- Цена должна покрывать все издержки производства.

- Цена формируется с учётом цен конкурентов и текущей конъюнктуры рынка.

- Цены на продукцию могут быть несколько выше цен конкурентов на отдельные виды продукции, пользующиеся повышенным спросом у потребителей.

- Цена может зависеть от колебания закупочных цен на сырьё.

 

Производственный план

 

Производственный план разрабатывается на срок реализации проекта – 7 лет. Данный раздел состоит из следующих подразделов:

· программы производства и реализации продукции;

· материально-технического обеспечения;

· затрат на производство и реализацию продукции.

Исходные данные по проекту представлены в таблице 1 приложения А.

В соответствии с ними горизонт расчета составляет 7 лет, ставка дисконтирования – 37 %, дата начала реализации проекта – 1 августа 2013 г.

Прогнозируемые цены на продукцию приводятся в соответствии с таблицей 2 приложения А.

Планируем рост цен на продукцию в 2013-2019 годах исходя из запланированного роста качества на 20% ежегодно.

Программа производства продукции составляется на основании проведенных маркетинговых исследований, прогнозируемых цен на продукцию с учетом имеющихся и создаваемых производственных мощностей (таблицы 3 приложения А).

Объём реализации продукции в стоимостном выражении (таблица 5 приложения А) рассчитан исходя из планируемых объёмов реализации и цен на продукцию.

Исходя из расчётных данных, объем реализации продукции в стои-мостном выражении к 2019 году составит 56446 млн. руб., в том числе НДС (10% по всем годам реализации проекта)– 5644 млн. руб.

Реализовывать всю продукцию планируется на внешнем рынке.

В ОАО «МОЖЕЛИТ» сложились устойчивые связи с поставщиками основного и вспомогательного сырья, упаковочных срдств и других материальных ресурсов, необходимых для функционирования производства. Сырье и материалы поставляются по мере необходимости.

Расчет затрат на сырье и материалы приведены в таблице 6 приложения А.

Увеличение затрат на сырьё и материалы, по годам запланировано на уровне 10 % от 2012 года. При расчёте НДС применялись ставки: 10% в 2012 году, а в последующих годах – 20%.

Расчет затрат на топливно-энергетические ресурсы приведен в таблице 7 приложения А.

В 2012 году затраты взяты из годового отчета предприятия, в после-дующих годах запланировано увеличение тарифов на ТЭР на 10% ежегодно, потребности в ТЭР – также на 10 % в год.

НДС по ТЭР планируется на уровне 10 % по всему периоду реализации плана.

Расчет потребности в трудовых ресурсах и расходов на оплату труда работников представлен в таблице 8 приложения А.

Затраты на производство и реализацию продукции складываются из таких статей затрат, как материальные затраты (среди которых выделяют сырьё и материалы, покупные изделия и полуфабрикаты, ТЭР, работы и услуги производственного характера, прочие материальные затраты); расходы на оплату труда, отчисления на социальные нужды, амортизация основных средств и нематериальных активов, прочие затраты.

Затраты на оплату труда в течении расчётного периода планируется исходя из их размера в базисном периоде с учётом 2 %-ного роста в год. Отчисления на социальные нужды рассчитываются исходя из затрат на оплату труда и 34,6% отчислений из них.

Приведена себестоимость произведенной продукции в таблице 9 приложения А.

Сводный расчет затрат на производство и реализацию продукции представлен в таблице 10 приложения А. В соответствии с ней затраты на производство и реализацию продукции увеличатся и составят к 2019 году 41962 млн. руб.

 

Организационный план

Реализация и осуществление проекта будет проходить в соответствии с календарным планом, представленным в табл. 6.1.1.

В марте-июле 2013 г. будет проводиться:

Ø анализ рынка, разработка бизнес-плана инвестиционного проекта,

Ø поиск партнеров и установка оборудования.

Рабочий процесс на желатинизаторе начнется с августа 2013 г.

 

Таблица 4.1 - Календарный план реализации проекта

Мероприятия
Номер месяца
Организационные работы	X	X	X	X	Х
Получение кредита						X
Поставка оборудования						X
Подготовка помещений						X
Монтаж оборудования						X
Наладка оборудования						X
Оплата за оборудование						X
Начало работы оборудования							X

 

 

Предприятие укомплектовано достаточно квалифицированным персоналом, способным обеспечить эффективную работу и освоение нового оборудования. Обслуживающий персонал должен быть обучен и проинструктирован для работы с новым оборудованием.

Настоящий проект направлен на покупку оборудования и не требует изменения системы управления предприятием, а также привлечения новых рабочих мест, за исключением модернизации 1-го рабочего места.

 

Инвестиционный план

 

Инвестиционная деятельность ОАО «МОЖЕЛИТ» направлена на совершенствование технологии производства желатина на основе технического переоснащения производства – модернизации желатинизатора, что позволит снизить затраты на производство, повысить продуктивность и производство желатиновой продукции.

В соответствии с Правилами по разработке бизнес-планов инвес-тиционных проектов были определены следующие показатели:

· общие инвестиционные затраты по проекту (сумма инвестиций в основной капитал) с учетом налога на добавленную стоимость составляют 500 млн. руб.

· стоимость инвестиционного проекта (сумма инвестиций в основной капитал по проекту без учета НДС) определена в размере 400 млн. руб.

· НДС, уплачиваемый при осуществлении капитальных затрат – 100 млн. руб.

· потребность в источниках финансирования основного капитала (капитальных затрат с учетом НДС) по проекту составляет 375 млн. руб., а остальную часть в размере 125 предприятия выплатит из собственных средств.

Источниками финансирования инвестиционного проекта будут являться привлеченные и собственные средства.

Планируется, что для финансирования будут привлечены кредиты ОАО «Белагропромбанк» в национальной валюте на сумму 375 млн. руб. сроком на 6 лет под 37 % годовых без отсрочки платежа. Кроме этого предприятие уплатит проценты по кредиту в размере 422,0 млн. руб. (таблица 13 приложения А). Условия предоставления кредита приведены в таблице 12 приложения А. Расчет кредита по месяцам – уплата основного долга и начисленных процентов за пользование кредитом представлен в таблице 13-1.

Источники финансирования проекта приведены в таблице 11 приложения А. График погашения кредита приведен в таблицах 13, 14 приложения А. Более точный расчет выплат по кредитам будет определен после заключения кредитного договора с банком.

Таким образом при внедрении желатинизатора снизится себестоимость по производству желатина. Этот проект направлен на покупку оборудования и не требует изменений системы управления, а также привлечение новых рабочих мест.