Конкуренция на рынках сбыта. Определить основных конкурентов.

Определить основных конкурентов.

Проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов и свои.

Таблица 4 – Критерии оценки слабых и сильных сторон фирмы и конкурентов

Критерий (примеры)	Фирма	Главные конкуренты
Конкурент1	Конкурент2	……
Монополия на определенную технологию производства товара или оказания услуг
Высокий уровень качества
Более низкие цены
Возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара
Широта продуктовой линии
Скорость поставки товара, выполнения заказа
Надежность поставки товара
Квалификация сотрудников
Возможность установления устойчивых связей с постоянными клиентами
Другие

 

Конкурентное преимущество предприятия

При разработке бизнес-плана необходимо учитывать, что все виды конкурентных преимуществ делятся на две группы: преимущества низкого порядка и преимущества высокого порядка.

Преимущества низкого порядка связаны с возможнос­тью использования дешевых: рабочей силы, материалов (сырья), энергии. Низкий порядок этих конкурентных преимуществ связан с тем, что они очень неустойчивы и легко могут быть потеряны либо вследствие роста цен и заработной платы, либо из-за того, что эти дешевые производственные ресурсы точно так же могут использовать конкуренты.

Преимуществами высокого порядка являются: уникальная продукция, технология, оптимальная маркетинговая структура, организация производства, хорошая репутация фирмы, которые достигаются с большим трудом, медленно и требуют крупных затрат на их поддержание, и, следовательно, представляют значительную проблему для конкурентов.

 

План маркетинга

1. Стратегия маркетинга. Отправной точкой описания стратегии маркетинга является сегментация рынка и отбор целевых рынков. Для каждого целевого сегмента разрабатывается своя стратегия маркетинга с учетом позиций конкурентов в данном сегменте. При этом излагаются общие направления, а также стратегии внутри каждой составляющей комплекса маркетинга (товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной политики). Результаты могут быть представлены в виде таблицы А.6.

2. Товарная политика включает следующие основные направления:

·А ссортиментная политика включает обоснование широты, глубины и насыщенности товарной номенклатуры;

· И нновационная политика включает основные направления разработки новых товаров, расходы на исследования и разработку, организационную структуру НИОКР;

· Стратегия предприятия в области качества включает описание характеристик качества, наиболее привлекательных для покупателя, тенденции изменения привлекательности продукции.

· Дизайнерская стратегия включает организацию дизайнерского обслуживания продукции предприятия, расходы на дизайнерское обслуживание.

· Рыночная атрибутика товара: приводится подробное описание марки, упаковки, маркировки товара с указанием их назначения, свойств и выполняемых функций.

· Стратегия организации сервисного обслуживания включает описание предпродажного и послепродажного (гарантийного и послегарантийного) обслуживания.

3. Ценовая политика включает:

· формирование целей ценообразования, исходя из общих целей предприятия;

· выработка ценовой стратегии;

· выбор метода ценообразования и расчет исходной цены товара;

· выработка ценовой тактики;

· рыночное страхование цен.

4. Сбытовая политика включает:

· характеристику каналов распространения товара, обоснование необходимости участия посредников и порядок их выбора, описание используемых форм заинтересованности посредников (таблица А.7);

· описание системы товародвижения: цели товародвижения, порядок обработки заказов, схема транспортировки товаров, хранения товаров, смета затрат на реализацию продукции.

5. Коммуникативная политика включает:

· формулировку цели и задач (к целям могут быть отнесены: завоевание на рынке определенной ниши для конкретного товара и обеспечение долгосрочного расширения этой ниши либо обеспечение краткосрочной прибыли от нее; к числу главных задач следует отнести стимулирование спроса и формирование имиджа предприятия;

· выбор стратегии для каждого целевого рынка (стратегия вынуждения – адресуется конечным потребителям товара; стратегия проталкивания – адресуется торговому посреднику);

· формирование структуры комплекса маркетинговых коммуникаций, т.е. конкретного сочетания его отдельных инструментов. Комплекс маркетинговых коммуникаций включает следующие элементы: реклама, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, паблик рилейшнз.

· характеристика инструментов комплекса коммуникаций:

- Рекламная деятельность – описываются планируемые к использованию виды рекламы, рекламные средства и критерии их выбора, определяются общие затраты на рекламную деятельность (таблица А.8). Если планируется равномерное распределение затрат на рекламу в течение планового периода, достаточно рассчитать расходы на один месяц, если неравномерное – разрабатывается план-график проведения рекламных мероприятий (медиа-план) на весь период планирования.

- Стимулирование сбыта - описывается планируемые к использованию методы стимулирования сбыта с учетом целевой аудитории, рассчитываются затраты на проведение мероприятий по стимулированию сбыта. В качестве адресата могут быть использованы: конечный потребитель, торговый посредник и собственный торговый персонал (таблица А.9)

- Паблик рилейшнз – описываются планируемые к использованию мероприятия направленные на формирование связей с общественностью, на формирование и поддержание благоприятного имиджа фирмы, на убеждение общественности в необходимости деятельности фирмы и ее благотворном влиянии на жизнь общества.

- Прямой маркетинг – описываются мероприятия, оказывающие непосредственное воздействие на потребителя с целью реализации товара и развития прямых отношений с клиентом. К формам прямого маркетинга относятся: личная продажа, прямой маркетинг по почте, маркетинг по каталогам, телемаркетинг (по телефону), телевизионный маркетинг, прямой маркетинг через Интернет.

 

6. Бюджет маркетинга. В данном подразделе определяется:

· метод расчета бюджета маркетинга,

· приводятся размеры затрат на маркетинг на планируемый период,

· производится распределение бюджета маркетинга по направления работы (таблица А.10).

 

Таблица 8 - Затраты на рекламную деятельность

Вид рекламы	Используемые рекламные средства	Время проведения	Затраты, руб
1.Печатная реклама
2. Радио-реклама
3. Телереклама
4. Выставки и ярмарки
5.Рекламные сувениры.
6. Наружная реклама
Всего			å

 

Таблица 9 – Затраты на стимулирование сбыта

Адресат	Формы стимулирования сбыта	Время проведения	Затраты, руб
1. Потребитель
2. Посредник
3. Торговый персонал
Всего			å

 

Таблица 10 – Распределение бюджета маркетинга

Маркетинговые мероприятия	Структура, %	Расходы по периоду планирования, руб
1 Реклама
2 Стимулирование сбыта
3. Маркетинговые исследования
4. Другое
Всего		å

 

 

Производственный план

 

1. Технология производства.

В данном разделе приводится описание производственного процесса, можно представить в виде схемы технологического процесса; указываются операции, передаваемые субподрядчикам; дается обоснование выбора конкретных партнеров (поставщиков) с точки зрения минимизации затрат на производство, транспортировку и т.д.; указываются наименование, местоположение фирм-партнеров, виды и условия выполнения ими работ.

2. Контроль производственного процесса (как будет осуществляться).

3. Производственная программа.

Прогноз объемов производства и реализации продукции (услуг) осуществляется на основе сопоставления результатов маркетинговых исследований рынка сбыта с производственными возможностями предприятия. Для действующего предприятия приводятся данные об объемах выпуска продукции в натуральных показателях и темпах их изменения за последний год, а также планируемые значения этих показателей на период разработки бизнес-плана. Прогнозирование объема производства по периодам производится следующим образом: первый год – по кварталам (или по месяцам), второй год – по полугодиям (или по кварталам), последующие годы – в целом за год (таблица 11).

Таблица 11 – Производственная программа

Вид продукции	Единица измерения	Объем производства по периодам
Первый год	Второй год	Третий год
1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	1 п/г	2 п/г

 

4. Определение потребности в долгосрочных активах.

 

Наименование оборудования	Кол-во	Поставщик	Стоимость, руб.	Амортизационные отчисления в месяц, руб.
Итого	-	-

 

5. Определение потребности в оборотных средствах.

 

Таблица 15 – Планирование потребности в оборотных средствах

Виды и наименование ресурсов	Объем оборотных средств по периодам
Первый год	Второй год	Третий год
1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	1 п/г	2 п/г
1. Сырье и материалы
2. Топливо
3. Электроэнергия
4. Тара
5. Запасные части
6. Готовая продукция на складе
7. Прочие
Итого:

 

6. Прогноз затрат.

 

Виды затрат	Сумма, руб. (в месяц)
Переменные:
1)
2) …
Итого
Постоянные:
1)
2) …
Итого
Сумма переменных и постоянных затрат

 

Единовременные затраты	Сумма, руб.
Итого

 

План торговой деятельности

 

Таблицы – аналогично Производственному плану.

 

Данный раздел разрабатывается торговым предприятием.

Структура раздела:

1. Технология закупа товара.

Дается обоснование выбора поставщиков, указываются наименование, местоположение фирм-поставщиков, наименования поставляемых товаров, условия поставок.

2. Технология организации продаж товаров и предоставления услуг послепродажного сервиса.

3. Определение потребности в основных фондах.

Приводятся перечень и характеристики необходимых помещений и оборудования, их стоимость, сроки приобретения.

4. Определение потребности в товарных запасах.

Основанием для определения потребности в товарных запасах является прогноз объемов продаж, представленный в разделе «Исследование и анализ рынка сбыта».

5. Определение общих затрат, обусловленных торгово-технологическим процессом.

В данном подразделе приводится расчет издержек обращения, при этом выделяются следующие группы затрат: единовременные, необходимые для открытия и начала деятельности предприятия; переменные, связанные с затратами на приобретение товаров; постоянные, необходимые для обеспечения текущей деятельности торгового предприятия.

 

Организационный план

 

Организационная структура управления организацией - схема.

Функции ключевых подразделений или лиц.

Затраты на обучение работников, система продвижения работников по службе.

Характеристика персонала:

- приводятся данные о потребности в кадрах по профессиям,

- квалификационные требования,

- формы и размер оплаты труда,

- определяются общие затраты на оплату труда,

- способы мотивации трудовой деятельности,

- режим труда на фирме.

4. Характеристика управленческого персонала:

- приводятся данные об управленческом персонале, отвечающем за реализацию бизнес-плана (возраст, образование, срок работы в данной области, наивысшие достижения и т.д.);

- размер заработной платы;

- соотношение между числом рабочих фирмы и управленцами;

- показывается возможность привлечения специалистов со стороны, консультантов.

Должность	Кол-во, чел	Заработная плата в месяц, руб.	Отчисления во внебюджетные фонды, руб.
Итого

 

Календарный план (деловое расписание) приводится для вновь создаваемой фирмы. В нем указывается время и взаимосвязь главных событий, способствующих внедрению проекта.