Все работники, участвующие в закупках на корпоративном (индустриальном) рынке, неформально образуют «закупочный центр» (рис. 2).
|
Рис. 2. Состав «закупочного центра»
Дадим краткую характеристику каждой из ролей:
J Покупатель ТПН - обладает формальной властью и ответственностью за выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, за осуществление закупок и ведение переговоров. Обычно такие функции выполняет отдел по снабжению;
J Пользователь - лицо, для которого приобретается товар, например, товаром будут пользоваться инженерно-технический работник, начальник цеха и т.д.;
J Влиятельное лицо - определяет технические характеристики и критерии выбора товара. Это, как правило, инженеры-исследователи, конструкторы;
J Лицо, принимающее решение (ЛПР) ему принадлежит последнее слово в процессе закупки (генеральный директор, руководитель фирмы);
J Привратники - члены «закупочного центра», фильтрующие потоки информации и контролирующие отношения между всеми членами центра; косвенно оказывают влияние на процесс закупки.
Внутри закупочного цента имеют место сложные взаимоотношения между его членами.
Процесс покупки ТПН
Покупатели ТПН в своем решении о закупках проходят следующие этапы (процесс принятия решения о закупках на корпоративном рынке):
Этап 1. Осознание проблемы. К осознанию проблемы внутри предприятия могут привести следующие причины:
- решение начать выпуск новой продукции;
- поломка какого-либо оборудования;
- необходимость приобретения более качественного товара.
Внешними побудителями могут выступать:
- участие в выставках;
- ознакомление с рекламой;
- встречи с представителями поставщика.
Этап 2. Обобщенное описание потребности. Снабженец приступает к определению общих характеристик товара и его необходимого количества. На помощь снабженцу могут прийти рекламные проспекты, запросы по телефону, индивидуальное общение с агентами-сбытовиками.
Этап 3. Оценка характеристик товаров. Выявляется перечень технико-экономических характеристик товара с использованием функционально-стоимостного анализа (ФСА). ФСА рассмотреть самостоятельно.
Этап 4. Поиск поставщиков. Происходит формирование перечня поставщиков с их характеристиками.
Этап 5. Запрашивание предложений от поставщиков.
Этап 6. Выбор поставщика. Происходит изучение предложений и производится ранжирование поставщиков, при этом используются следующие критерии: общая репутация поставщика, оперативность и надежность поставок, быстрота реакции на нужды клиента, качество товара, цена товара, полнота товарного ассортимента, возможность предоставления кредита и/или рассрочки, уровень квалификации агента-сбытовика, наличие гарантийного обслуживания, личные отношения и т.д.
Этап 7. Заключение договора с поставщиком и выдача заказов на поставки. Указываются технические характеристики товара, количество, время поставки, условия оплаты и возврата, гарантии.
Этап 8. Оценка работы поставщика.
Рассмотрим роли участников закупочного центра в реализации процесса закупки (рис. 5).
|
