К товарам для государственных нужд относят товары, необходимые республике для решения важных социально-экономических, оборонных, природоохранных, научно-технических и других задач, например, для ликвидации последствий аварии на Чернобыльской АЭС, создания госрезерва и т.п.
Закупки для республиканских государственных нужд регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь, законом Республики Беларусь от 24 ноября 1993 года «О поставках товаров для государственных нужд», Указом Президента Республики Беларусь от 17 ноября 2008 г. N 618 «О государственных закупках в Республике Беларусь», Положением о формировании и размещении заказов на поставку товаров (выполнение работ, услуг) для республиканских государственных нужд (в ред. постановления Кабинета Министров Республики Беларусь от 10.02.2009 № 183) и другими законодательными актами о государственных закупках, где определяется порядок взаимодействия республиканских органов государственного управления и иных государственных организаций, подчиненных Правительству Республики Беларусь, а также других государственных органов, организаций и индивидуальных предпринимателей при формировании и размещении заказов на поставку товаров, выполнение работ для республиканских государственных нужд. В соответствии с этим законодательством распределительная система заменяется системой государственных закупок и осуществляется на основе государственных контрактов между государственным заказчиком и поставщиком.
Состав государственных нужд (перечень государственных нужд и государственных заказчиков) является составной частью прогноза социально-экономического развития Республики Беларусь и республиканского бюджета на очередной финансовый год.
Размещение заказов на поставку товаров (работ, услуг) для государственных нужд осуществляется государственными заказчиками в соответствии с процедурами, определяемыми законодательными актами и постановлениями Совета Министров Республики Беларусь о государственных закупках, и ежегодно принимаемыми решениями об утверждении состава государственных нужд, включая поставки товаров (работ, услуг) для государственных нужд, осуществляемые без применения конкурсной системы размещения заказов на их поставку.
Государственными заказчиками для государственных нужд сельскохозяйственной продукции и сырья могут быть Министерство сельского хозяйства и продовольствия, Белорусский государственный концерн пищевой промышленности "Белгоспищепром", Белорусский государственный концерн по производству и реализации фармацевтической и микробиологической продукции, Белорусский государственный концерн по производству и реализации товаров легкой промышленности и иные организации, определяемые при утверждении состава государственных нужд.
Поставка сельскохозяйственной продукции и сырья для государственных нужд осуществляется заготовителями. Ответственные исполнители выбирают поставщиков сельскохозяйственной продукции и сырья в установленном законодательством порядке. Поставщиками сельскохозяйственной продукции и сырья могут быть сельскохозяйственные организации, крестьянские (фермерские) хозяйства и другие организации, являющиеся производителями сельскохозяйственной продукции.
Договоры на поставку сельскохозяйственной продукции и сырья заключаются согласно номенклатуре, утвержденной в составе государственных нужд. Замена (зачет) одних видов сельскохозяйственной продукции и сырья другими не допускается. В исключительных случаях (неурожай у производителей, вызванный стихийными бедствиями, природно-климатическими условиями) допускается внесение в установленном порядке изменений и (или) дополнений в состав государственных нужд и соответственно в договоры на поставку сельскохозяйственной продукции и сырья.
4.2.7. Права и обязанности Поставщика и Покупателя по поставкам
товаров
Главная обязанность Поставщика – поставить продукции в сроки, в ассортименте и количестве, предусмотренном договором. Если Поставщик допустил поставку некачественной (некомплектной) продукции, то он должен в установленный срок заменить ее на доброкачественную. Если не выполняется это требование, то уплачивается штраф, который не освобождает от выполнения договора.
Досрочная поставка возможна только при согласии Покупателя. При досрочной поставке продукции Покупатель вправе принять ее и оплачивать по мере реализации.
При поставке товара, не предусмотренного договором, Покупатель вправе или отказаться от его приемки, или принять и оплачивать по мере реализации.
При нарушении ассортимента одно наименование товара не засчитывается в счет другого. Покупатель вправе отказаться от приемки товара, не предусмотренного договором.
Невыполнение заключенных договоров поставки влечет за собой имущественную ответственность сторон. Если в договоре не определены конкретные условия поставки, то руководствуются Положением о поставках товаров в Республике Беларусь. В соответствии с данным Положением за непоставку или недопоставку товара по договору поставщик уплачивает штраф в размере 10% стоимости недопоставленного в срок товара.
За поставку товаров не в ассортименте поставщик уплачивает штраф в размере 10% стоимости не поставленного в ассортименте товара.
За поставку товара, не соответствующего по качеству стандартам, а также за поставку некомплектных товаров поставщик уплачивает покупателю штраф в размере 25% стоимости некачественного или неукомплектованного товара и возмещает убытки, причиненные такой поставкой.
Ответственность поставщика может наступать и за нарушение требований, касающихся тары, упаковки, маркировки товара, транспортных и других условий.
Главная обязанность Покупателя – принять и своевременно оплачивать товар согласно договора. Покупатель может отвечать за несоблюдение расчетной дисциплины, за несвоевременный возврат тары, за необоснованный отказ от приемки и оплаты товара согласно договора. Размеры неустойки (штраф, пеня) и способ компенсации убытков, нанесенных сторонами неисполнением обязательств, Положением о поставках товаров в Республике Беларусь не предусмотрены, поэтому они должны быть оговорены в договоре. Стороны освобождаются от ответственности за нарушение условий договора только в случае наличия обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажорных обстоятельств) и только на тот период, в течение которого они имели место.
4.3. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПЕРАТИВНО-СБЫТОВОЙ РАБОТЫ
4.3.1. Содержание оперативно-сбытовой работы
Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, спецификой деятельности предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.
Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:
· разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
· приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
· организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
· контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.
Планы–графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя). С их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства. В них указывается вид продукции, цех-изготовитель, покупатели и объемы отгружаемой продукции по дням недели или в другие периоды по каждому покупателю отдельно.
Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.
При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков).
При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки, которая должна выполнять следующие функции:
· предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно технического назначения;
· обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи;
· быть важным носителем рекламы. Эта функция более важна для товаров широкого потребления.
Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара. Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную пленку на поддонах соответствует перевозке в контейнерах и механизации складских работ с помощью автопогрузчиков.
Для фирменных товаров роль упаковки еще более возрастает. Она должна:
· отличаться от упаковки конкурентов;
· помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем;
· придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены.
Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:
· указывать особенности товара;
· предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара;
· информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;
· сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю;
· проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.
Для достижения указанных целей маркировка товара должна содержать следующие сведения:
· наименование грузополучателя и его официальный адрес;
· номер ящика (если в партии несколько ящиков, то нумерация осуществляется в виде дроби: в числителе номер ящика, в знаменателе число ящиков в партии);
· номер договора (контракта);
· вес нетто и брутто.
Маркировку должен иметь товар и при продаже (ярлыки, этикетки), где указывается сорт товара, срок его изготовления, срок годности для потребления, процентный состав компонентов и др. В настоящее время получило широкое распространение штриховое кодирование товаров. Штриховой код присваивается готовым изделиям в конце производственного цикла, и он используется для учета товаров на складе готовой продукции. Использование технологии штрихового кодирования товаров позволяет обеспечить оперативность управления товарными запасами, снизить внутрискладские издержки, уменьшить потери товаров.
4.3.2. Выбор оптимального вида транспорта
Транспорт служит связующим звеном между поставщиками товаров и торговлей. Благодаря ему населенные пункты своевременно снабжаются товарами в широком ассортименте. Работа транспорта влияет на скорость обращения товаров, их сохранность, объем и структуру товарных ресурсов.
Задачи транспортной отрасли:
· обеспечение своевременного, качественного и полного удовлетворения потребностей в товарах;
· сокращение транспортных издержек, повышение эффективности его использования;
· обновление парка транспортных средств;
· внедрение современной техники и новых технологий в организации перевозок.
При организации перевозок продукции используются следующие виды транспорта:
· железнодорожный транспорт занимает около 70 % общего грузооборота, так как обладает высокой провозной и пропускной способностью, высокой скоростью доставки, невысокой себестоимостью перевозок, универсальностью (различные грузы в любой упаковке в любое время года). Целесообразно применять при больших объемах на средние и дальние расстояния;
· автомобильный транспорт характеризуется большой маневренностью и подвижностью; позволяет доставлять «до двери» магазина; отмечается высокая скорость доставки без перегрузок; обеспечивается лучшая сохранность товаров; возможность выбора оптимального маршрута доставки, максимально коротких расстояний, но себестоимость доставки достаточно высокая. Целесообразно использовать при снабжении розничной торговой сети, доставке скоропортящихся товаров;
· водный транспорт (морской и речной) занимает последнее место в объеме грузоперевозок. Отличается невысокой себестоимостью, сезонностью доставки (только в навигационный период);
· воздушный транспорт доставляет грузы в любых направлениях, дорогостоящий, самый скоростной. Используется для доставки особо ценных грузов, в труднодоступные районы, в чрезвычайных ситуациях;
· трубопроводный используется для транспортировки нефти и газа.
После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается железнодорожным транспортом или автотранспортом. При распределении продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки. Общеизвестно, что на расстояние до 150 км от изготовителя продукцию грузополучателям следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов дешевле и удобнее пользоваться водным транспортом или смешанным железнодорожно-водным транспортом, мелкие грузы на дальние расстояния целесообразнее отправлять багажом пассажирской скоростью.
При выборе вида транспорта оценивается:
· себестоимость перевозок;
· скорость движения и сроки доставки грузов;
· объемы перевозок;
· маневренность транспортных средств;
· надежность и бесперебойность перевозок, возможность их регулярного осуществления;
· гарантия сохранности товаров;
· возможность применения современных технологий при перевозках (контейнерные, на поддонах);
· уровень механизации погрузочно-разгрузочных работ.
В процессе оперативно-сбытовой работы определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени, который определяется по формуле:
А = Он + Т – Сн – Ок,
где Он,Ок – остатки готовой продукции на складе предприятия в начале
и конце рассматриваемого периода;
Т – предполагаемый выпуск продукции за определенный период вре-
мени;
Сн – количество продукции, оставляемое на собственные нужды
предприятия.
Разделив общий объем поставок продукции на грузоподъемность транспортного средства, можно определить требуемое количество транспортных средств.
4.3.3. Документы, оформляемые при отгрузке продукции
При подготовке товаров к отправке покупателям большое внимание уделяется правильному оформлению документов:
· удостоверяющих количество и комплектность отгружаемых товаров:
- упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;
- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренном контрактом;
- комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;
· подтверждающих качество поставляемой продукции:
- удостоверение о качестве производителя; сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта;
- сертификат соответствия, подтверждающий качество и безопасность продукции и выдаваемый Центром стандартизации и метрологии;
- ветеринарное свидетельство на продукцию животноводства;
· товаросопровождающих (товарно-транспортная накладная, железнодорожная накладная, коносамент; путевой лист);
· счет на оплату отгружаемого товара, имеющий следующие реквизиты:
- номер и дата его выписки поставщиком;
- наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;
- наименование товара, количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;
- номер контракта.
Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты.
Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сути договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (в бухгалтерии и материально-ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр, подписанный получателем, возвращается лицом, отвечающим за сохранность и доставку товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.
Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:
· наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;
· сведения о товаре и таре (наименование, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма, вид упаковки);
· номер автомобиля и путевого листа и др.
Товарная накладная составляется в двух экземплярах: 1-й - получателю, 2-й – отправителю. Она содержит реквизиты аналогичные ТТН-1, за исключением сведений о транспортном средстве и расчета транспортной работы.
При отгрузке товара железнодорожным транспортом в качестве товаросопроводительного документа выступает железнодорожная накладная, содержащая:
· номер и дату оформления накладной;
· полное наименование, адрес, банковские реквизиты поставщика, плательщика;
· номер и дата договора;
· наименование товара, количество, цена, сумма, сумма НДС.
К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы. Железнодорожная накладная передается представителю предприятия-покупателя на основании доверенности на получение груза.Она составляется в четырех экземплярах:
1-й – накладная (сопровождает товар в пути);
2-й – дорожная ведомость (выдается грузополучателю на станции назначения по предъявлению доверенности);
3-й – корешок дорожной ведомости (остается на станции отправления);
4-й – квитанция о приеме груза к перевозке (выдается грузоотправителю).
При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент – свидетельство о принятии груза к перевозке на судне, в котором указывается:
· наименование перевозчика (судно), подпись перевозчика;
· порт погрузки и порт разгрузки;
· наименование отправителя и грузополучателя;
· наименование товара, количество;
· количество выданных оригиналов коносамента и их нумерация;
· оговорки, что перевозчик имеет право перегружать товар и др.
4.3.4. Понятие и функции агента по сбыту продукции
Торговый агент – представитель фирмы, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.
Коммивояжер– представитель фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.
Благодаря работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. Личная продажа применяется преимущественно в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими потребительскими товарами.
Особенности личной продажи:
· предполагает прямой контакт с покупателем;
· диалоговый режим позволяет гибко реагировать на запросы покупателей;
· личностный характер позволяет установить долговременные отношения с покупателями;
· внимание к клиенту побуждает его прислушаться к предложениям.
Торговые агенты выполняют следующие функции:
· поиск и привлечение новых клиентов;
· распространение информации о товарах и услугах фирмы;
· сбыт продукции;
· предоставление услуг;
· проведение исследований рынка;
· сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.
Принципы работы торговых агентов:
· Торговый агент → Покупатель;
· Торговый агент → Группа покупателей;
· Группа сбыта → Группа покупателей;
· Проведение торговых совещаний;
· Проведение торговых семинаров.
Размер оплаты торгового агента должен быть увязан с текущими и рыночными ценами. Оплата труда складывается из:
· фиксированных выплат, призванных обеспечить стабильный доход;
· переменные выплаты (премии, комиссионные для стимулирования работы агента);
· возмещение расходов за выполнение коммерческих задач;
· дополнительные выплаты, обеспечивающие удовлетворение работой (оплата отпусков, больничных).
Фирма должна регулярно оценивать эффективность деятельности своих агентов. Для этого необходимы отчеты о продаже, в которых не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущие периоды. Существует несколько способов оценки работы торговых агентов:
· сравнение показателей работы отдельных агентов;
· сопоставление текущих показателей продаж с прошлыми;
· качественная оценка торговых агентов (учет знаний о фирме, ее товарах, конкурентах, клиентах, своих обязанностях).
4.3.5. Этапы планирования личной продажи
Личная продажа включает 7 основных этапов:
1. Установление целевой аудитории. На первом этапе проводится выявление целевой аудитории, с которой целесообразно установить непосредственный контакт, учитывая их покупательную способность.
2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией включает сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях для обоснования обращения к потенциальным покупателям и установления с ними наиболее приемлемого контакта.
3. Завоевание расположения аудитории. Окончательным результатом завоевания расположения целевой аудитории должно быть принятие потенциальными покупателями решения о совершении покупок. Налаживается личный контакт с аудиторией. Для этого необходимо:
· вызвать определенный интерес и внимание аудитории к предлагаемому товару;
· создать уверенность в том, что приобретаемый товар принесет выгоду;
· побудить к активным действиям по совершению покупки.
В работе торгового агента важно наличие визитки, внешний вид, профессиональное ведение беседы и внимательное отношение к клиенту.
4. Представление товара, проведение презентации. Агентом приводятся характеристики и достоинства предлагаемого товара. Может также проводиться беседа с выяснением интересующих покупателя характеристик товара.
5. Преодоление сомнений покупателя. У покупателя могут возникнуть различные сомнения в целесообразности приобретения представленного товара. Это говорит о том, что товар заинтересовал покупателя. Возможные возражения нужно учесть и заранее подготовиться к аргументации выгоды товара. Агенту следует по возможности рассеять сомнения покупателя или назначить новую встречу.
6. Завершение продажи. Сняв все возражения и сомнения, торговый агент должен побудить покупателей к совершению покупки. На этом этапе предлагается приобрести товар или обсуждать отдельные детали покупки товара так, как если бы она уже состоялась.
7. Если покупка уже состоялась, то торговому агенту необходимо обеспечить своевременную доставку приобретаемого товара, выяснив, насколько доволен покупатель совершенной покупкой. Если есть жалобы, нужно быстро и вежливо на них отреагировать. Поступая так и поддерживая постоянные контакты с покупателями, можно рассчитывать на совершение повторных покупок.
5. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
5.1. ПОНЯТИЕ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ЕЕ УЧЕСТНИКИ
5.1.1. Понятие и содержание коммерческо-посреднической
деятельности
Коммерческо-посредническая деятельность является деятельностью, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства, определяет коммерческий успех промышленной организации.
Коммерческо-посредническая деятельность – это деятельность, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи, продвижения продукции на рынок в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Коммерческо-посредническая деятельность включает следующие операции:
· планирование объемов закупки и ее организации, т.е. посреднику важно определить, что купить, у кого именно, в каком количестве, по какой цене и в какое время;
· организацию перепродажи приобретенного с учетом намечаемого объема прибыли;
· поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для торговой сделки;
· организацию и проведение эффективного процесса торговли и товародвижения;
· определение оптимальных продажных и закупочных цен, соответствующих качеству товара, его конкурентоспособности, сложившейся конъюнктуре рынка;
· выполнение широкого круга услуг в области подготовки рыночной информации, организации сервиса, по использованию транспортных средств, обеспечению финансовых, страховых и других операций;
· прогнозирование рыночных изменений и др.
Важнейшим принципом этой деятельности является максимально полный учет интересов и действий других субъектов рынка, который необходим как с точки зрения этики поведения коммерческих работников, так и в интересах достижения поставленных ими стратегических целей в коммерции. Существенными принципами коммерческой деятельности также являются:
· гибкость коммерции с учетом изменяющейся экономической ситуации на рынке;
· выделение коммерческих приоритетов;
· активное использование в принятии коммерческих решений принципов маркетинга;
· умение предвидеть коммерческие риски и просчитывать их последствия;
· повышение ответственности за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.
Все операции коммерческо-посреднической деятельности подразделяются на два вида: производственные и коммерческие. Производственные операции связаны с непосредственным движением грузов, их хранением, разгрузкой, транспортировкой, фасовкой, подсортировкой, упаковкой и др. Коммерческие операции связаны с куплей-продажей товаров, а именно: организация рыночных исследований, изучение спроса, оценка конкурентов, формирование действенной рекламы, оказание дополнительных услуг предпродажного, продажного и послепродажного сервиса и др. В последнее время при учете интересов клиентов в процессе купли-продажи наиболее важными стали именно эти дополнительные услуги, представляющие совокупность услуг, связанных с обращением товаров, их покупкой, продажей и сбытом. Они создают условия для организации производственным фирмам сбыта готовой продукции, закупок исходного сырья, материалов, оборудования, осуществления маркетинговой деятельности, повышению эффективности производства и качества выпускаемой продукции, а также активизации сбытовой политики.
5.1.2. Необходимость и целесообразность использования услуг
посредника
Ключевой фигурой торгово-посреднического бизнеса является посредник – человек, владеющий этикой делового поведения, хорошими знаниями, специальными навыками и компетентностью в области реализации взаимовыгодных сделок, инициативный, представляющий интересы и предпочтения своих клиентов.
Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией. В роли контрагентов выступают производители товаров, оптовые и розничные торговые предприятия.
Для осуществления посреднической деятельности необходимы определенные условия и факторы. К ним относятся основные средства – земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг. Важным фактором коммерческо-посреднической деятельности является наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств.
Полезность деятельности посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг по транспортировке, хранению, сбыту продукции, а также сервисному обслуживанию. Эти сэкономленные денежные средства определяют целесообразность использования и привлечения посредника. Эффективность деятельности посредника может быть обозначена лишь в случае, когда его доходы от закупки у поставщика продукции, последующей ее перепродажи будут выше его собственных затрат.
Прибыльность и доходность коммерческо-посреднической деятельности возможна только при решении трех основных задач:
· создание постоянно действующих систем сбора и распространения коммерческой информации, включающих банки данных внутреннего и внешнего рынков;
· создание материально-технической базы, позволяющей сформировать основные элементы рыночной инфраструктуры – собственную складскую сеть, транспорт, связь, коммуникации;
· систематическое осуществление качественной подготовки и переподготовки собственных кадров – менеджеров и торговых агентов.
Коммерческие фирмы и компании производят оценку целесообразности использования труда внешних посредников. Заработная плата собственного сбытового аппарата, как правило, состоит из твердого оклада плюс 0,1 % от заключенной сделки. Привлеченным внешним посредникам выплачивают заработную плату в размере до 15% от заключенной сделки. Выделяют следующие варианты оплаты труда торговых агентов:
· твердая оплата, когда заработок агента не зависит от объема продажи продукции;
· оплата в виде комиссионного вознаграждения, когда заработок составляет определенный процент от объема продажи;
· заработок складывается из твердого оклада и определенного процента (например, 1%) от объема реализации без ограничений;
· выплачивается определенная небольшая сумма плюс процент от объема продажи, но не более установленного максимального размера заработка агента.
5.1.3. Виды предоставляемых услуг
Посредник непосредственным образом не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в кредит, но активно способствует осуществлению этих операций. Посредничество может иметь различные формы: производственные, торговые и финансово-кредитные. Посредник, вступая в контакт с производителями, получает у них информацию о наличии у них товаров и услуг и условиях продажи. Получив информацию от продавца, посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов на товары и услуги. Посредник сообщает требования и пожелания покупателей продавцу. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение или от продавца или от покупателя.
В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции, информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Это требует создания банков данных, использования современных средств связи и компьютеризации. Спросом пользуется маркетинговая информация, включающая анализы и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции.
Значительная доля посреднической деятельности падает на выполнение работ по оказанию научно-консультативных услуг (консалтинговых услуг) для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, разработке методических рекомендаций, в создании и оформлении новых фирм, разработке бизнес-планов, подготовке аналитических материалов, обучении и переподготовке кадров.
Не менее важным направлением в работе посреднических организаций является оказание клиентам рекламных услуг. Посредническая организация выполняет работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, средств печатной и другой рекламы.
Предприятиям–заказчикам могут оказываться и инжиниринговые услуги при строительстве промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин, механизмов, строительству «под ключ», пуску объекта, его эксплуатации.
Среди основных направлений современного посреднического бизнеса все более активные позиции начинают занимать лизинговые услуги, т.е. предоставление клиентам в аренду оборудования, технических средств, зданий, сооружений на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением имущества. Пользуясь лизингом, покупатель сможет уменьшить сумму части облагаемой налогом прибыли на долю арендных платежей, которые рассматриваются как текущие расходы.
Выполняя заказы многочисленных потребителей по продвижению продукции и оказанию сопутствующих услуг в процессе приобретения и использования товаров, коммерческие посредники создают и развивают многочисленную сеть торговых, транспортных, страховых, рекламных, консалтинговых фирм и представительств.
5.1.4. Виды посредников
Торгово-посреднические фирмы – независимые торговые посредники. Они заключают договоры с производителями на поставку продукции, а затем реализуют ее по рыночной цене. Обычно это крупные фирмы, располагающие собственным складом, транспортными средствами, занимающиеся оптовой торговлей.
Распространение получили следующие виды торгово-посреднических структур:
· дилерские компании, которые покупают товары за свой счет у различных продавцов, становятся собственниками этих товаров, представляют интересы предприятия-производителя на определенной территории, могут подавать производителю информацию о состоянии спроса на его продукцию на обслуживаемой официальным дилером территории, проводить рекламные акции от имени производителя и осуществлять другие дополнительные коммерческие функции. Дилеры часто занимаются продажей транспорта и другой техники массового спроса, обеспечивают проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием, снабжают запчастями;
· дистрибьютор заключает с производителем договор на реализацию продукции, где определяется цена, рынок сбыта, сроки реализации, условия расчета. Обычно этот посредник имеет длительные отношения с производителем и становится его полномочным представителем. Дистрибьюторы выкупают товар в собственность и реализуют его по более высоким ценам. Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую деятельность, т.е. приобретают товары, складируют их, хранят, подготавливают к конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов с полным набором услуг («регулярного типа»). Другая группа дистрибьюторов «нерегулярного типа», в основном лишь приобретающая товары от постоянных производителей и их реализующая, - называется дистрибьюторами с неполным (ограниченным) набором услуг (без сервиса);
· комиссионер – торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара (комитента), которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара за комиссионное вознаграждение. Комиссионер не выкупает товар в собственность. Он занимается поиском клиентов по заданию производителя, заключает с ними договоры купли-продажи, пересылает их производителю, а отгрузка продукции производится непосредственно со склада производителя;
· консигнатор – посредник, который берет товарыпроизводителя на реализацию и оплачивает их по мере реализации. В функции консигнатора входят подготовка помещений для организации торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и его страхование. Консигнатор не является собственником товара и осуществляет свою деятельность по поручению консигнанта, в соответствии с которым получает право продавать товар от своего имени, рекламировать его, но за счет консигнанта;
· промышленные агенты участвуют в реализации только определенной части продукции, изготовленной поставщиком, и включают в ассортимент продукцию не конкурирующих между собой производителей; длительный характер агентских соглашений.
· сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными фирмами и в течение длительного времени занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют персонал этих фирм. Представляя несколько, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом;
· торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной доверенности продавца продукции, имеют вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на: универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени продавца; генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности продавца; специальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности. В практике своей деятельности торговые агенты могут наделяться и исключительными правами, когда агент является единственным лицом, имеющим право заключать сделки от имени продавца на данной территории. Сам продавец также может заключать сделки на этой территории, но при этом агент с исключительными правами получает дополнительное вознаграждение за свою сделку;
· коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции. Они не могут быть самостоятельным юридическим или физическим лицом. Они осуществляют торговое представительство предприятий и работают на основе срочных и бессрочных соглашений. За свою деятельность коммивояжеры получают или твердую зарплату, или вознаграждение, исчисляемое в виде процента от суммы размещенных заказов;
· товарные брокеры – торговые посредники, которые не покупают и не продают товары от своего имени, не предоставляют кредиты и не выступают в сделке купли-продажи самостоятельной стороной. Они осуществляют сделки купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкции своих клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, владении широкими деловыми связями, оперативной возможностью качественно и полно выполнять поручения клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение, исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиентами предварительно.
5.1.5. Договоры с посредниками и их условия
Отношения между посредниками и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера – размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднической деятельности величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного договора: сроков выполнения, величины поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров (в кредит, наличными, в рассрочку, предоплаты и др.). Наценки (скидки) являются основными источниками доходов посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития.
Работа посредников в немалой степени зависит от объема прав, которые предоставляет им изготовитель:
· неисключительное право продажи – изготовитель оставляет за собой право самостоятельности или через других посредников продавать товары на договоренной территории;
· исключительное право продажи – товары на договоренной территории реализуются только через данного посредника;
· преимущественное право – товар предлагается данному посреднику, и только после его отказа может быть передан другим посредникам (право первой руки).
Под договором комиссии понимается договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершать сделки от своего имени, но за счет комитента.
В договоре комиссии указывается наименование и ассортимент товара, территория реализации, право собственности на товары, условия цены и платежа, порядок выплаты вознаграждения. Особое значение придается указаниям комитента в отношении цены реализуемого товара. Вся выгода поступает комитенту. Комиссионер не отвечает за выполнение обязательств третьими лицами.
Таким образом, по договору комиссии (комиссия – это поручение совершить сделку) одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Договор комиссии опосредует оказание комиссионером другой стороне договора (комитенту) услуг по совершению сделок по поручению не от имени комитента, а от своего имени. Отношения, связанные с заключением, исполнением и расторжением договора комиссии, регулируются ст. 880- 894 Гражданского кодекса и сторонами в самом договоре.
По договору консигнации консигнант дает поручение консигнатору на продажу товаров со склада в течение определенного времени за вознаграждение. Консигнатор получает право на реализацию определенных товаров, на оговоренной территории, в определенном количестве. Цены устанавливаются min, но может быть предусмотрено право реализации товаров по более высоким ценам. Сроки консигнации - 3-24 месяца. Одним из пунктов является порядок возврата нереализованных товаров.
Отношения между агентами и его партнером (принципалом) регулируются специальными агентскими соглашениями, где указывается право, предоставляемое Агенту на продажу произведенной продукции, а также на размещение заказов и услуг. Указывается также процент комиссионного вознаграждения Агента по всем сделкам, предоставление Агентом отчета о соответствующем рынке и о динамике цен, размер пени за просрочку оплаты комиссионных и др. Под агентским договором понимается договор о совершении одним лицом (агентом) действий по поручению и за счет другого лица (доверителя).
Существует несколько видов агентских договоров:
· целью агента является установление договорных обязательств между доверителем и третьим лицом;
· агент действует от своего имени, но за счет продавца, не раскрывая перед третьим лицом существование доверителя;
· агент принимает обязательства заключать сделки от имени и за счет продавца.
Первый вид соглашения предполагает осуществление агентом только фактических, но не юридических действий. Последние два различаются между собой по признаку, от чьего имени агент вступает в отношения с третьими лицами. Агент должен выполнить поручение лично, либо отвечает за выбор заместителя, который должен следовать всем указаниям доверителя.
Право на заключение сделки может быть предоставлено лицам на основании гражданско-правового договора поручения. В качестве примера приведен договор поручения, согласно которому одна сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия. Права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя. Заключение такого договора сопровождается выдачей поверенному доверенности. Доверенность является подтверждением полномочий представителя перед третьими лицами, поэтому при заключении договора с таким лицом необходимо обязательно ее потребовать. Однако без выдачи доверенности может осуществляться коммерческое представительство (в таком случае в преамбуле договора должна быть ссылка на договор, опосредующий коммерческое представительство).
Дилерский договор. В ситуации, когда производитель (оптовый торговец) желает максимально в экономическом плане не зависеть от платежеспособности множества конечных потребителей, освободиться от необходимости легализации своей деятельности в стране сбыта и уплаты там налогов (если он нерезидент), он избирает дилерство (дистрибьюторство).
Определение термина «дилер» имеется в Положении о товаропроводящей сети отечественных производителей за рубежом: дилер - это субъект товаропроводящей сети, осуществляющий реализацию (сервисное обслуживание) товара производителя от своего имени, за свой счет на условиях, определенных соответствующим соглашением между ними.
Дилер (дистрибьютор) действует от своего имени, за свой счет и в своих интересах. Согласно Руководству по составлению международных дистрибьюторских соглашений и Типовому дистрибьюторскому контракту он приобретает и перепродает товар от своего имени и за свой счет.
Сторонами дилерского договора являются поставщик-производитель и дилер. Содержащееся в Положении определение дилера в отличие от определения дистрибьютора не указывает на то, что дилер приобретает товар у производителя, поэтому представляется, что поставщиком по дилерскому договору может быть не производитель, а, например, другой торговый посредник. Дилерским (дистрибьюторским) называют договор, по которому одна сторона (дилер) обязуется осуществлять распространение товара на определенной территории, приобретая его у другой стороны (поставщика), при этом последний обязуется поставлять товар дилеру и обеспечивать ему привилегированное положение на данной территории, в частности, не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или через иного дилера.
Дилер обязуется реализовывать товар поставщика (производителя) с сервисным обслуживанием или без такового от своего имени и за свой счет на условиях, определенных договором.
К важнейшим условиям дилерского договора в международной практике относят:
· реализацию товара дилером на определенной ему территории;
· обеспечение поставщиком привилегированного положения на этой территории - предоставление дилеру исключительного права на покупку товаров у данного поставщика;
· определенный (длительный) период существования таких взаимоотношений - сотрудничество носит не эпизодический характер;
· отказ дилера от размещения товаров конкурентов;
· размещение дилером маркированных товаров.
Кроме того, в договор могут включаться условия об обязанности дилера создать и поддерживать соответствующую сеть для продаж, о согласовании сторонами рекламной политики и разделении расходов на рекламу, выставки, ярмарки, о скидках, об установлении гарантированного минимума продаж, об информировании дилером поставщика о своей деятельности, конъюнктуре рынка и состоянии конкуренции в пределах указанной территории, об обязанности дилера содержать определенный запас товаров и запасных частей и др.
5.2. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ
ТОВАРОВ
5.2.1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли
Оптовая торговля – торговля, при которой купля-продажа осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи. Оптовая торговля функционирует благодаря своей роли посредника в реализации товаров, производимых промышленными предприятиями.
Сущность оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах в нужном для потребителя ассортименте и необходимом количестве.
Основными задачами оптовой торговли являются:
· маркетинговое изучение рынка, спроса, предложения;
· своевременное и бесперебойное обеспечение товарами посреднических и розничных предприятий;
· организация хранения товарных запасов и ритмичного снабжения розничной торговой сети;
· обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях;
· обеспечение приоритета конечного потребителя, подчинение всей производственной деятельности требованиям конечного потребителя.
Оптовая база – это торговое предприятие, осуществляющее оптовую закупку и продажу товаров. Оптовые торговые предприятия различают:
· по форме собственности:
- государственные;
- частные;
· по зоне деятельности:
- республиканские;
- областные;
- межрайонные;
· по товарному профилю:
- универсальные;
- специализированные (Стройматериалы);
- смешанные (Культбытхозтовары);
· по режиму хранения:
- общего назначения;
- специализированные (холодильники).
Функции оптовых торговых предприятий:
· закупка и накопление товарных запасов;
· хранение товарных запасов;
· ритмичное снабжение товарами розничной торговой сети;
· предотвращение попадания в розницу недоброкачественной продукции;
· преобразование производственного ассортимента в торговый;
· сортировка товаров на складе и комплектование партий для отгрузки;
· предоставление оптовых услуг.
Принципы оптовой продажи:
· осуществляется на заранее известном рынке;
· базируется на заказах розничных торговых предприятий;
· строится на договорной основе с розничными торговыми предприятиями и др.
5.2.2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой
продаже
Оптовая продажа – это продажа товаров крупными партиями оптовым покупателям по безналичному расчету. Это основная функция оптового звена торговли, обеспечивающая товарное покрытие розничного товарооборота, а также удовлетворяющая спрос населения. В сегодняшних условиях оптовое звено не просто выполняет функции распределения товарных ресурсов, а становится активным торговым посредником. Розничные торговые предприятия могут сами выбирать себе поставщиков, определять формы доставки. Крупные торговые объекты выходят напрямую к изготовителю, закупают у коммерческих структур, используют посылочную торговлю, оптовые рынки.
Поэтому, чтобы заинтересовать своих покупателей, оптовые предприятия должны продумать комплекс оптовых торговых услуг:
· предоставлять отсрочку оплаты;
· осуществлять доставку товара силами оптовой базы;
· предлагать широкий ассортимент товаров;
· предоставлять пробные партии товаров с оплатой их по мере реализации;
· предоставлять пустующие складские помещения для временного хранения;
· организовывать проведение демонстраций мод, выставок-продаж, дегустаций;
· осуществлять фасовку товаров;
· предоставлять фирменную упаковку и др.
Оптовая продажа невозможна без элементов маркетинга, поэтому можно рекомендовать проведение маркетинговых исследований, использование скидок постоянным клиентам. Оптовые предприятия должны определить свой конкретный целевой рынок и не пытаться обслуживать всех сразу. Например, выбрать группу магазинов по размеру и ассортименту.
Коммерческая работа по оптовой продаже состоит из следующих элементов:
· изучение конъюнктуры рынка, оптовых покупателей;
· установление хозяйственных связей с оптовыми покупателями, заключение договоров;
· организация оптовой продажи товаров;
· оказание услуг оптовым и розничным торговым организациям;
· контроль и учет выполнения договорных обязательств;
· рекламно-информационная деятельность.
При оптовой продаже между партнерами устанавливаются хозяйственные связи и, как результат, заключаются договоры. Договоры купли-продажи заключаются по желанию сторон на любой срок. Особенностями договоров по оптовой продаже являются:
· порядок предоставления заявок на текущий завоз товаров в торговые объекты;
· ответственность оптового предприятия за невыполнение заявок (по товарам, включенным в ассортиментный перечень);
· ответственность розничных торговых предприятий за не предоставление заявки;
· порядок личной отборки товаров на складе оптового предприятия;
· оговариваются условия централизованной доставки товаров, способы расфасовки товаров и др.
5.2.3. Формы оптовой продажи товаров
Различают две основные формы оптовой продажи: складская и транзитная.
При складской форме оптовое предприятие продает свои товары со склада. Применяется при продаже товаров сложного ассортимента (имеют много видов и разновидностей), где требуется подсортировка и комплектация партии для отгрузки. В потребительской кооперации основная масса магазином малой и средней мощности, поэтому через склад реализуются и товары простого ассортимента. Недостатки складской формы: увеличение расходов на реализацию, замедление товарооборачиваемости, увеличение товарных потерь, затрачивается больше времени на доставку до конечного потребителя.
При транзитной форме оптовой продажи товары не завозятся на склад посредника, а направляются от изготовителя в розничные организации и их магазины. Если транзитная форма оптовой продажи применена обоснованно, то она имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется оборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др. Целесообразность применения транзита должна быть экономически обоснована: использовать его можно в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничной торговой организации и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты.
Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля. Продажа товаров посылками должна также осуществляться на основе заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы, трикотажные и чулочно-носочные изделия и др. При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных организаций. При такой форме оптовой продажи товаров значительно сокращается звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов мелкими партиями товаров, розничные торговые организации получают возможность использовать полную надбавку к цене.
5.2.4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте
При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель (оптовое торговое предприятие) выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. При транзитной форме оптовой продажи различают:
· транзит оплаченный, когда оптовое предприятие вкладывает свои средства в закупку товара и рассчитывается с производителем с последующим проведением расчетов с получателем товаров;
· транзит неоплаченный (организуемый), когда получатели товара сами рассчитываются за товар с производителем.
В любом случае оптовое предприятие выступает в роли организатора сделки, оно само заключает договор с производителем, оформляет весь документооборот, сообщает поставщику, какие товары и в каком количестве поставить в розничную торговую сеть.
Оплаченный транзит усложняет расчеты, замедляет документооборот, поэтому неоплаченный более экономичен.
Поскольку розничная организация не состоит в договорных отношениях с изготовителями, то оптовая организация должна своевременно (срок предусматривается договором) высылать в адрес поставщика распоряжение на отгрузку товара (разнарядку). Основанием для транзитной отгрузки является разнарядка или наряд. Разнарядка – это документ, в котором содержатся требования к поставщику отгрузить в адрес конечных получателей товар, предусмотренный договором. Разнарядка применяется если получателей товаров несколько, наряд – если получатель товаров один.
В договоре поставки должно быть указано содержание разнарядки, а также порядок и сроки ее подачи. В соответствии с Положением о поставках товаров в Республике Беларусь (п.52) если сроки подачи разнарядки не предусмотрены, она должна быть направлена в адрес поставщика не позднее 30 дней до периода поставки. Не предоставление отгрузочной разнарядки в установленный срок дает право Поставщику потребовать у Покупателя оплаты товаров.
Таким образом, подача отгрузочной разнарядки в установленные сроки помогает осуществлять бесперебойную торговлю, делает рентабельной работу розничных организаций, поддерживает на должном уровне объем товарных запасов.
5.2.5. Организация оптовой продажи при складском обороте
Различают следующие методы оптовой продажи со склада оптовой организации:
· централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть осуществляется по письменным заявкам заведующих магазинами силами и средствами оптовой организации. Эта доставка обеспечивает своевременность завоза по установленным графикам, не отрывает работников от своих основных обязанностей, рационально использует автотранспорт и осуществляет доставку товаров магазинам в нужном количестве и ассортименте;
· личная отборка товаров представителями розничной организации или магазинов в зале товарных образцов или на складе оправдывает себя при поставке товаров сложного ассортимента, где требуется подборка по различным ассортиментным признакам (фасонам, моделям, расцветкам и др.). Этот метод приводит к потере рабочего времени, увеличивает расходы, нерационально использует автотранспорт.
Для организации показа товаров в зале товарных образцов используют специальное оборудование, натуральные образцы товаров, альбомы, списки, средства рекламы. Основанием для оформления продажи служит заявка покупателя. Товаровед-реализатор оформляет в трех экземплярах отборочный лист: для выписки счета-фактуры, для отборки на складе и покупателю для контроля;
· оптовая продажа по телефонным заявкам практикуется по товарам простого ассортимента;
· оптовая продажа через разъездных товароведов, которые предлагают образцы товаров, выбор по каталогам, собирают заявки на завоз товаров.
5.2.6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый рынок,
конкурсные торги
Магазин-склад – это торговый объект, осуществляющий оптовую продажу товаров юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям по методу самообслуживания с минимальной торговой надбавкой. Магазин-склад представляет собой помещение, оборудованное стеллажами, где покупатель имеет доступ ко всем запасам товаров, отбирает их в инвентарную тару. Минимальная норма отпуска – одна транспортная единица тары (одна упаковка).
Магазин-склад должен иметь лицензию на оптовую продажу товаров. Продажа производится только юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям, предоставляющим доверенность или свидетельство о государственной регистрации предпринимателя. Магазин-склад может оказывать дополнительные услуги: временное хранение приобретенных товаров, погрузка товаров на транспортное средство, прием заказов, доставка и др.
Магазины-склады предназначены для обслуживания мелких покупателей, владельцев мелких магазинов, ларьков, киосков, палаток. Они торгуют со скидкой, предлагают ограниченный ассортимент товаров. Юридические лица могут производить расчеты наличными только один раз в день на сумму не более 150 базовых величин. Если стоимость приобретенных товаров превышает указанную сумму, расчеты производятся только в безналичном порядке. Возможен расчет пластиковыми карточками. Магазин-склад ведет учет покупателей, обеспечивает контроль за предельной суммой сделок при расчетах наличными. С этой целью материально-ответственным лицом ежедневно в 2 экземплярах составляется реестр, где указывается наименование организации, юридический адрес, № и дата выдачи доверенности, свидетельства о государственной регистрации, стоимость и дата покупки.
Одной из новых форм оптовой продажи является оптовый рынок. Оптовый рынок – это самостоятельное предприятие, образованное для проведения торговых операций в специальном месте по установленным правилам.
Цели создания оптового рынка:
· концентрация в одном месте производителей продовольственной и сельскохозяйственной продукции;
· обеспечение доступа к товарам оптовых покупателей всех форм собственности;
· упрощение процесса товародвижения в розничную торговую сеть;
· установление реальной рыночной цены.
Целесообразность создания оптовых рынков определяется тем, что появляется возможность координировать деятельность поставщиков и оптовых покупателей, эффективнее управлять ею, гибко реагировать на рыночные изменения, совместно организовывать мероприятия по стимулированию сбыта товаров. В условиях усиления конкуренции взаимовыгодное сотрудничество всех участников оптового рынка может расцениваться как способ обеспечить каждому их них прочное положение на рынке.
На оптовом рынке осуществляется павильонно-секционная торговл
