Рекомендовано к изданию научно-методическим советом Уральского государственного экономического университета
Составитель: доцент, к.э.н. Т. Б. Минина
учебно - Тематический план
| № п/п | Наименование темы | Количество часов | |||
| Всего | Лекции | Практические занятия и семинары | Самостоятель- ная работа | ||
| Теоретические основы маркетинга продаж Организация процесса продажи Управление продажами Современные технологии повышения эффективности продаж | |||||
| Итого |
Цель и задачи курса
Цель курса:
Изучение теоретических аспектов в области управления продажами и повышения конкурентоспособности предприятий с помощью инструментов маркетинга.
Предметом изучения курса «Маркетинг продаж» является процесс продажи конкретного предприятия в рамках маркетинговой концепции.
Объектами изучения являются службы продаж и маркетинга на предприятиях различных сфер деятельности.
Задачи курса:
Изучение теоретических основ маркетинга продаж.
Анализ влияния основных инструментов маркетинга на повышение эффективности продаж.
Приобретение практических навыков планирования и прогнозирования продаж.
Изучение и возможность практического применения современных методов повышения эффективности продаж.
Место курса в системе подготовки специалиста:
Дисциплина «Маркетинг продаж» включена в учебные планы специальностей «Коммерция» и «Маркетинг» в соответствии с государственными образовательными стандартами.
Учёт особенностей организации процесса продажи различных товаров и услуг и умение грамотно применять инструменты маркетинга способствуют повышению прибыльности и конкурентоспособности предприятий.
Современные методы управления продажами товаров в рамках концепции маркетинга являются одними из главных предметов изучения данной дисциплины.
Стратегия и тактика процесса продажи базируется на знаниях теоретических основ маркетинга, товароведения, коммерческой деятельности, логистики, математики, менеджмента, психологии и социологии (бихевиоризм).
В свою очередь полученные знания могут быть применены при изучении таких дисциплин как: «Экономика фирмы», «Маркетинг услуг», «Международный маркетинг», «Маркетинговые коммуникации», «Управление маркетингом» и других.
В результате изучения дисциплины «Маркетинг продаж» студент должен обладать следующими компетенциями:
знать:
· способы оценки эффективности системы продаж на предприятии;
· методы выявления и формирования потребностей потребителей;
· подходы к разработке планов и прогнозов продаж;
· стратегии и принципы организации системы продаж.
уметь:
· анализировать рыночную ситуацию и обеспечивать конкурентоспособность предприятия;
· использовать информационные технологии для решения маркетинговых задач в процессе управления продажами;
· разрабатывать эффективную сбытовую политику предприятия;
· создавать взаимовыгодные взаимоотношения с потребителями;
· формировать лояльность потребителей и имидж предприятия;
· разрабатывать планы продаж;
· применять современные маркетинговые инструменты для повышения эффективности системы продаж на предприятии.
структура и содержание курса
1 Теоретические основы маркетинга продаж
Понятие и сущность продажи. Виды продаж: обслуживание, агрессивный и спекулятивный типы продаж, консультативная продажа. Технологии продаж. Принципы продажи. Современная концепция ориентации на продажи. Значение маркетинга в управлении процессом продажи. Влияние основных инструментов маркетинга на эффективность продаж. Методика управления спросом. Стратегии продаж. Особенности продаж различных групп товаров.
2 организация процесса продажи
Значение и сущность личных продаж. Правила прохождения по этапам продаж. Планирование персональной продажи. Методы поиска и типы покупателей. Теория создания отношений. Коммерческие переговоры. Методы выявления потребности потребителей. Техника СПИН. Презентация: виды, особенности, инструментарий. ОПЦ-анализ. Воронка продаж. Коммерческие возражения. Техника завершения переговоров. Мифы о продажах. Методы оценки эффективности продаж. Система KPI-показателей. Значение и виды программ лояльности. Типы и инструменты лояльности. Модель разрывов. Психологические аспекты управления взаимоотношениями с потребителями.
3 управление продажами
Значение службы продаж в повышении конкурентоспособности предприятия. Виды организационных структур службы продаж на предприятии и их характеристика. Понятие и значение внутреннего маркетинга. Техника подбора персонала в службу продаж: источники подбора персонала, критерии оценки и виды собеседований. Основные задачи и функции специалистов службы продаж. Способы обучения персонала: лекции, обсуждения, демонстрации, ролевые игры, обучение через Интернет, аудиокассеты. Значение и методы мотивации персонала. Критерии и структура программ мотивации. Понятие и значение плана продаж предприятия. Методы прогнозирования продаж: на основе экспертных данных, на основе данных о результатах процессов, на основе данных о показателях процессов.
4 Современные технологии повышения эффективности продаж
Прямой маркетинг. Прямая почтовая рассылка. Рассылка по электронной почте. Телевизионный маркетинг. Телемаркетинг. Маркетинг по каталогам. Интернет-маркетинг. Понятие, значение и сущность бенчмаркинга. Аутсорсинг как способ повышения эффективности продаж. Мерчандайзинг. Понятие и сущность мерчандайзинга. Значение мерчандайзинга в повышении эффективности продаж. Правила мерчандайзинга. Влияние различных инструментов мерчандайзинга на принятие решения о покупке. Брендинг: понятие, сущность, значение.
Методические указания по выполнению курсовой работы
1 Цель и задачи курсовой работы по дисциплине «Маркетинг продаж»
На современном этапе развития рыночных отношений, в условиях жёсткой конкуренции особую актуальность приобретают способности фирм правильно и эффективно организовать процесс продажи своих товаров.
Грамотно построенная концепция управления продажами – залог рыночного успеха предприятий различных сфер деятельности, так как нет продаж – нет прибыли.
Целью курсовой работы по дисциплине «Маркетинг продаж» является приобретение практических навыков анализа деятельности фирмы в области организации и управления процессом продажи, а также на основе осмысления изученного теоретического и эмпирического материала разработка практических рекомендаций для конкретного (выбранного) предприятия по повышению эффективности продаж.
Поставленная цель обуславливает решение следующих задач:
1) Изучить теоретический материал по маркетингу продаж.
2) Собрать необходимый материал, используя вторичную и первичную информацию.
3) Проанализировать деятельность конкретного предприятия, касающуюся аспекта маркетинга и системы продаж.
4) Разработать ряд практических рекомендаций по повышению эффективности продаж исследуемого предприятия.
Выбор темы курсовой работы
Тема курсовой работы определяется её целью – развитие навыков преломления теоретических знаний в области маркетинга продаж к практическому анализу деятельности конкретного предприятия.
Рекомендуемые формулировки темы курсовой работы:
1 «Анализ и пути повышения эффективности процесса продажи конкретного предприятия»
2 «Совершенствование процесса продажи конкретного предприятия»
3 «Организация и управление процессом продажи на предприятии (на примере…)»
Например: «Организация и управление процессом продажи на розничном предприятии (на примере магазина «Золотое яблоко»)»
Последовательность выполнения, структура и содержание курсовой работы
Выполнение курсовой работы следует начать с подбора необходимых источников литературы и выбора предприятия для анализа. Если предприятие осуществляет реализацию широкой номенклатуры товаров, студент самостоятельно выбирает для исследования одну или две группы из ассортимента для того, чтобы анализ процесса продажи был достаточно глубоким.
Далее необходимо разработать план курсовой работы. План является логической основой любой исследовательской работы. Он должен отражать сущность работы и методологические навыки студента.
Структура плана формируется исходя из предложенных далее рекомендаций по выполнению курсовой работы путём адаптации к выбранной теме и деятельности конкретного предприятия.
Исследуемое предприятие может относиться к любой сфере деятельности: промышленность, сфера услуг и быта, оптовая, розничная торговля, транспорт, связь, внешне - экономическая деятельность и т. д.
Структура работы
Введение
1. Теоретические аспекты маркетинга продаж
1.1 Понятие, сущность и значение продажи в современных условиях
1.2 Роль маркетинга в повышении эффективности продаж
1.3 Особенности и зарубежный опыт организации продаж
2. Анализ организации системы продаж на предприятии
1.1 Маркетинговая характеристика предприятия
1.2 SWOT-анализ
1.3 Анализ и оценка эффективности процесса продажи
3. Рекомендации по повышению эффективности процесса продажи на предприятии.
3.1 Мероприятия, направленные на повышение эффективности процесса продажи
3.3 Сценарий презентации (одного из товаров или услуг предприятия).
Заключение
Библиографический список
Приложения
Содержание
Во введении студент должен сформулировать актуальность выбранной темы. Определить цель, задачи, предмет и объект исследования. Кратко описать содержание курсовой работы, а также указать источники и методы сбора и обработки использованной для написания курсовой работы информации. Объём введения – 2-3 страницы.
В первой главе работы следует дать понятие и определить сущность процесса продажи. Обосновать значение маркетинга в управлении продажами. Охарактеризовать необходимость и значение процесса продажи в современных условиях. Описать современные тенденции и технологии в области управления продажами. Выявить особенности продаж предприятий исследуемой отрасли в России. Привести примеры организации продаж на предприятиях в развитых зарубежных странах. Подчеркнуть особенности и значимость концепции ориентации на продажи. Рекомендуемый объём первой главы 8-10 страниц.
Во второй главе необходимо дать маркетинговую характеристику анализируемого предприятия. Особое внимание следует уделить анализу организационной структуры предприятия, в которой особое внимание необходимо уделить службе продаж. Перечислить задачи и функции, выполняемые специалистами по продажам на предприятии. Проанализировать цель, миссию и применяемую концепцию. Осуществить анализ товарной, ценовой политики, политики распределения и продвижения. Описать целевые сегменты потребителей, обслуживаемых фирмой. Сделать анализ конкурентной ситуации, основываясь на теории концепции Портера. Представить SWOT-анализ на основе проведенного исследования. Сделать глубокий анализ процесса продаж на выбранном предприятии. Подробно изложить стратегию продаж, применяемую на данном предприятии. Проанализировать её эффективность. Представить данные опроса потребителей или экспертов, характеризующих эффективность системы продаж исследуемого предприятия. Сделать анализ динамики продаж за последние 3 года, структуры товарооборота и прибыли. Перечислить и проанализировать способы стимулирования потребителей, применяемые на предприятии и методы мотивации персонала. Рекомендуемый объём второй главы 10-15 страниц.
В третьей главе работы необходимо перечислить мероприятия, направленные на повышение эффективности процесса продажи. Представить сценарий презентации одного из товаров предприятия, который должен быть описан по системе ОПЦ (особенности, преимущество, ценность). Рекомендуемый объём третьей главы 6-8 страниц.
В заключении должны содержаться основные выводы по результатам проведённого исследования. Рекомендуемый объём заключения 2-3 страницы.
После заключения в курсовой работе приводится библиографический список. Библиография в списке располагается в алфавитном порядке. Список литературы должен содержать не менее 20-25 источников, включая: законы, книги, учебные пособия, монографии диссертационных работ, журналы, сайты Интернет, внутреннюю отчетность предприятия. Нумерация сквозная. Библиографическое описание используемой литературы должно быть точным и полным: необходимо указать фамилию и инициалы автора, полное название книги, сведения о повторности издания, издательство, год издания, том (часть, выпуск), количество страниц. Для статей, опубликованных в сборниках, указываются дополнительно полное название статьи и сборника. Для статей, опубликованных в периодической печати – фамилия и инициалы автора, название статьи, журнала, год издания, номер, а в ссылке на газету – название и дата её выхода (ГОСТ 7.1-84).
Имеющиеся в курсовой работе приложения располагают после списка используемой литературы. (Это могут быть образцы рекламы, анкета опроса потребителей или экспертов, большие таблицы и т. п.).
Общий объем курсовой работы должен составлять 35-40 страниц.
