Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


–абота с возражени€ми (сомнени€ми)

ѕредварительна€ оценка ситуации (клиента)

»сточники информации о человеке:

—лова - (7%).

»нтонацию Ц (38%)

‘изиологию («рительные образы) Ц (55%).

- ѕример с произношением фразы словами, имитаци€ фразы звуковым (интонационным) изображением и с образным (визуальным) Ђпроизношениемї фразы.

÷ель: показать различи€ в эффективности воспри€ти€.

Ѕольше всего информации ты можешь получать, гл€д€ на человека, на то, как он про€вл€етс€: взгл€д, движени€, жесты. „тобы человек ни говорил, можно определить, что же на самом деле он имеет в виду, наблюда€ за его физиологическими про€влени€ми. ќчень ценным €вл€етс€ возможность вживани€ в образ. (Ќеобходимо довер€ть собственным ощущени€м)

 

 

ѕодход (1-ый контакт)

÷ель обратить на себ€ внимание и вызвать положительную эмоцию

—оздание отношений (–апорта)

ќсновна€ задача Ц почувствовать, пон€ть человека

–азличные типы воспри€ти€.

- јудиалы

- ¬изуалы

-  инестетики

 

- Ћюди с преобладающей аудиальной системой Ц это люди слышащие. ќни хорошо воспринимают информацию на слух. ¬ речи употребл€ют часто слова: послушай, услышь, € услышалЕ

- Ћюди с преобладающей визуальной системой воспри€ти€ Ц это вид€щие люди. ќни обычно все воспринимают картинками, когда ты им что-то говоришь, они сразу вид€т картинки. Ёти люди обычно быстро говор€т, жестикулируют. ¬ речи они часто употребл€ют слова: посмотри, € вижу, увидьЕ

- Ћюди с кинестетической системой воспри€ти€ Ц это чувствующие люди. ќни медленно говор€т, выворачивают ноги, прикладывают руки к груди. »м нужно все прочувствовать, пропустить через себ€. ¬ речи употребл€ют слова: € чувствую, почувствуй

ѕравила активного слушани€:

Ј ѕрислушивайтесь к ключевым словам

Ј —лушайте общее содержание сообщени€

Ј —ознательно сосредоточивайте свое внимание на собеседнике, а не на собственных мысл€х

Ј ¬оздерживайтесь от каких-либо оценок

Ј Ќе спешите с ответом, если он не полностью созрел

Ј «адавайте уточн€ющие и про€сн€ющие вопросы

Ј –еагируйте открытым про€влением чувств, это оживит общение

Ј »спользуйте слова говор€щего в качестве Ђколышковї

Ј „асто подводите итог

ѕро€снение потребностей

!!!

ѕрезентаци€ товара (услуги)

ѕредлагай то, что ценно дл€ клиента

 

—осредоточьс€ на клиенте и его ситуации,

в отличие от торговли Ђкак нам выгодної

 

ѕоказывать нацеленность на удовлетворение потребностей человека путем превращени€ возможностей товара (компании) в пользу дл€ него

 

¬озможности - описывать характеристики имеющихс€ товаров (услуг)

ѕреимущества - описывать то, что товары услуги могут дать клиенту

ѕолезность - Ёто преимущества, удовлетвор€ющие ранее выраженным

потребност€м клиента

ѕревращение возможностей товара (фирмы) в пользу примерно предают следующие слова в адрес клиента:

¬озможности - Ђя понимаю, что ¬ам хочетс€ Еї

ѕреимущества - Ђя рекомендую ¬ам Е поскольку в этом есть Еї

ѕолезность - ЂЁто значит, что ¬ы сможете Еї

ѕравила хорошей презентации:

Ј Ѕудьте проще Ц если одного слова достаточно зачем говорить два

Ј Ќе примен€йте жаргон, термины Ц или примен€йте осторожно когда уверенны, что говорите с клиентом на одном €зыке

Ј »збегайте личных оценок Ц помните, что дл€ одного фраза Ђне гениальный планї может означать, что это Ђбезмозгла€ иде€ї

Ј ¬ыражайтесь в позитиве - избегайте отрицательных высказываний, фраза Ђмы победимї лучше, чем Ђмы не проиграемї

Ј ѕолезное - должно что-нибудь экономить, увеличивать, улучшать или решать

 

–абота с возражени€ми (сомнени€ми)

ѕримерные способы преодолени€ возражений:

ѕревентивное создание возражени€ - т.е. торговый представитель сам (за клиента)

озвучивает €ко бы существующую основную проблему (сложность) дл€ заключени€ сделки и акцентирует на ней внимание клиента. ¬ дальнейшем Ђс успехом решает возникшую сложностьї.

 

ћинус-плюс - —сылайтесь на отдельные изъ€ны (все не совершенно) и плавно

перейдите на полезность дл€ клиента.

—равнение Ђфункци€-полезностьї - подразумевает переход от обсуждени€ цены к

обсуждению полезного. Ёто уместно при возражении по поводу цен. ( ачество не может стоить дешево)

–азлична€ точка зрени€ - ѕредставьте иную точку зрени€. Ёто обычно начинаетс€

словами: Ђ— другой стороны, Еї

«апас других вариантов - ѕредоставьте два хороших варианта на выбор и выбор

оставьте за покупателем.

ќтсрочка - если вы не знаете, что ответить не стесн€йтесь попросить

ответить позже. Ёто даст возможность подумать, посоветоватьс€.

 

 



<== предыдуща€ лекци€ | следующа€ лекци€ ==>
‘ормы взаимодействи€ с родител€ми | “ипы организационных целей. —огласование целей.
ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-12-18; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 342 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

“ак просто быть добрым - нужно только представить себ€ на месте другого человека прежде, чем начать его судить. © ћарлен ƒитрих
==> читать все изречени€...

815 - | 643 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.016 с.