Шаг 2 — Раскройте его интересы.
Шаг 3 — Определите требования.
Шаг 4 — Представьте ему выбор.
Шаг 5 — “Вы сделали правильный выбор”.
Позвольте нам рассмотреть каждый шаг в отдельности.
Как я уже упомянул в предыдущей главе, первое впечатление — самое важное. Это относится к презентациям точно так же, как и к изысканиям. Подумайте о вещах, которые мы уже ранее обсуждали: Ваш внешний вид, как вы говорите и слушаете, язык Вашего тела и особенно тот факт, что ЛЮДЯМ БЕЗРАЗЛИЧНО, КАК МНОГО ВЫ ЗНАЕТЕ, ПОКА ВЫ НЕ ДАДИТЕ ИМ ПОНЯТЬ, ЧТО ОНИ ДЛЯ ВАС НЕБЕЗРАЗЛИЧНЫ! Этот вывод имеет особое значение. Я объясню Вам, почему.
Установить немедленный личный контакт
Сначала Вы должны завоевать Вашего потенциального участника. Это получается быстрее и лучше всего, если Вы покажете ему, что он для Вас что-то значит.
Сделайте ему сразу вначале комплимент, как Вы это делаете во время телефонного разговора для согласования срока встречи.
Дайте ему понять, почему он для Вас что-то значит и почему встреча с ним так важна для Вас.
Если Вы показываете Вашему потенциальному участнику, что Вы к нему хорошо относитесь и уважаете его, то это быстро приводит к тому, что и он будет хорошо к Вам относиться и уважать Вас.
Свой разговор Вы можете начать с серьезного вопроса: “Как Вы живете?”, при этом внимательно выслушайте ответ. Очень многие люди неискренне задают этот вопрос и неискренне на него отвечают. Если Вы задали этот вопрос и действительно внимательно слушаете ответ, то это показывает Вашему потенциальному участнику, что он в самом деле для Вас что-то значит. Его ответ может дать Вас бесценные указания на то, как Вам организовать Вашу презентацию, учитывая его потребности.
Не довольствуйтесь не значащими или стандартными ответами. Если Ваш потенциальный участник уклоняется от ответа, то осторожно попытайтесь “выудить” его: “Честно, Боб, в самом деле, у тебя идут дела?” И будьте внимательным слушателем. Это очень хорошее начало.
Это не только показывает, что он для Вас что-то значит, но и задает тон всей презентации, поскольку с самого начала Вы зарекомендовали себя хорошим СЛУШАТЕЛЕМ.
А умение слушать в отличии от умения говорить — это ключ к эффективному и успешному проведению презентации.
Бог дал нам один рот и два уха. Вам не кажется, что Он хотел нам этим что-то сказать?
Раскованность
РАСКОВАННАЯ И СВОБОДНАЯ АТМОСФЕРА имеет огромное значение для того, чтобы можно было вообще установить личный контакт. Тот, кто напряжен или некомфортно чувствует себя в своем окружении, не может правильно слушать. Вы должны позаботиться о том, чтобы Ваш потенциальный участник почувствовал себя РАСКОВАННО.
Максуэлл Мальц автор популярной и революционной книги “Психокибернетика” открыл, что люди только тогда искренни и восприимчивы к переменам, если они находятся в свободном или раскованном состоянии. Вне зависимости от того, чего Вы хотите достичь в Вашей презентации. Вы должны будете в любом случае повлиять на ЧУВСТВА Вашего потенциального участника.
И если он открыт и доступен для Вас и для Вашего желания, то Ваша презентация изменит те чувства, которые он испытывает к Вашим продуктам и Вашему бизнесу. Поэтому раскованность очень и очень важна.
И Ваше поведение определяет степень раскованности Вашего потенциального участника.
Будьте зеркалом
Я не хочу углубляться в детали этого процесса. Сами эти детали заслуживают целой книги. Однако отражение — это простой метод, привести собеседника в раскованное, откровенное и готовое к восприятию состояние. Ключ к этому состоит в том, чтобы наблюдать за осанкой, техникой дыхания, языком тела и особенностями манеры поведения Вашего собеседника и тонко воспроизводить (отражать) их. Попросту говоря, Вы должны делать то, что делает Ваш потенциальный участник.
Положите ногу на ногу, если он так делает. Сядьте к нему лицом или боком, в зависимости от того, как он сел сам. Воспроизведите ритм его дыхания, используйте похожую мимику и жесты, а также наклонитесь вперед или назад, если он сам отклонился вперед или назад.
Это то, что мы постоянно и неосознанно делаем. Понаблюдайте за парами или небольшими группами людей и посмотрите, какие люди отражают друг друга.
Еще одним ключом является язык. Люди всегда имеют какую-либо манеру говорить. Если Вам удается установить, какую манеру разговора предпочитает Ваш собеседник, то Вы сможете сразу установить с ним контакт.
Послушайте внимательно и определите, какие из следующих выражений он употребляет больше всего:
“Я это так вижу......... — преобладает визуальная доминанта.
“Я это так слышу........ — слуховая ориентация.
“Я чувствую....... — ведущими являются чувства и эмоции.
“Я думаю...... — эти люди, скорее всего, интеллектуалы.
Если Вы выяснили преобладающую манеру речи собеседника, то Вы можете соответствующим образом построить Ваши вопросы и замечания. “Вы видите, к чему я клоню?”, или “Насколько это приемлемо?”, или “Как Вы это чувствуете?”, или “Что Вы об этом думаете?”
Если Вы этого еще никогда не делали, то Вас ждет большая неожиданность.
Есть выдающийся источник, который значительно глубже рассматривает научные основы установления контактов между людьми. Этот источник называется “Нейролингвистическое программирование”, сокращенно НЛП. НЛП занимается очень дифференцированными и специфическими возможностями установления контакта посредством отражения, включая такие аспекты, как язык, движения глаз, изменение цвета кожи и многое другое.
Однако я отношусь к этой науке и некоторым практикующим в этой науке людям достаточно настороженно. В чьих-то нечистых руках методика НЛП может привести к тому, что появится возможность манипулировать людьми. А это именно то, что я абсолютно (на все 100%) отвергаю! Отношения, построенные на манипулировании людьми, обречены на провал.
Искусство и наука нейролингвистического программирования чисты и позитивны. Основные принципы НЛП, как и принципы Сетевого маркетинга разумны и даже гениальны. Характер обращения людей с этой методикой определяется тем, ДЕЙСТВУЮТ ОНИ НА БЛАГО ДРУГИХ ЛЮДЕЙ, ИЛИ ОНИ МАНИПУЛИРУЮТ ДРУГИМИ ЛЮДЬМИ БЕСЧЕСТНЫМ И СКРЫТЫМ ОБРАЗОМ,
