Определите цель Вашего звонка

Если Ваша цель состоит в согласовании срока, то предложите собесед­нику на выбор возможные сроки, которые могли бы вас вполне устроить. Никогда не спрашивайте: “Когда мы можем встретиться?” Если хотите при­слать ему образец товара, то просто исходите из того, что он уже хочет иметь. Скажите ему, что Вы намерены сделать (послать ему образец) и спросите его, куда Вы должны его прислать.

Исходите всегда из того, что потенциальный клиент хочет именно то, что вы ему предлагаете. Если Вы всегда исходите из этой предпосылки, то это, как правило, и будет в действительности.

Ниже приведен пример, в котором соблюдены все пять правил:

“Хелло, Бетти, говорит Джон Каленч. У Вас есть сейчас несколько ми­нут для меня? Да? Ну, отлично!

Причина моего звонка следующая: я познакомился с чем-то, что меня полностью захватило и просто привело в бурный восторг. При этом я подумал о Вас, поскольку Вы популярная и уважаемая личность и я знаю, что Вы сможете добиться благодаря этому большого успеха!

Я, конечно, не хочу Вам ничего обещать, Бетти. Я не совсем уверен, что это вполне приходится Вам. Я бы с удовольствием с Вами встретился и по­делился некоторыми идеями. Вы увидите, что он нам очень нравится и при этом мы можем зарабатывать много денег.

Итак, обед за мой счет! Какой день для Вас больше подойдет, дорогая Бетти, вторник или четверг?”

В этом разговоре соблюдены все пять правил. Я рекомендую Вам под­готовить несколько записей для предстоящих разговоров. Вы не должны, конечно, быть заменой компьютера — просто запишите важнейшие момен­ты: почему Вы звоните (почему Бетти так важна для Вас), почему, возмож­но, ей это не подойдет; что бы Вы хотели сделать; и в заключение — выбор возможных дней для соглашения.

Составив такое простое руководство, Вам не придется все время ду­мать, что Вы, собственно, хотите сказать. И в своем разговоре Вы сможете сконцентрироваться на том, чтобы передать собеседнику свой энтузиазм.

Некоторые из наиболее часто задаваемых вопросов

Если Вас спрашивают: “Что это такое?”, то я рекомендую СКАЗАТЬ ЭТО, НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ИЗБЕЖАТЬ ЭТОГО ВОПРОСА!

Расскажите несколько слов о фирме или продукте, производимом ей, а затем переходите к цели Вашего разговора. Но и здесь не следует спешить. Когда Вы избегаете вопроса или ведете себя так, как будто Вам хотелось, чтобы собеседник ничего не спрашивал — все это не создает хорошего впе­чатления.

Если Ваше воодушевление настоящее, то Вы охотно будете отвечать на вопросы и расскажете кое-что о Вашем бизнесе. Если же это не так, то Ваш собеседник это в любом случае обязательно заметит. Люди обладают при­родной интуицией, если речь идет о нечестности, и она срабатывает при любой попытке увернуться от вопроса.

Наиболее ценными чертами, которыми Вы обладаете, занимаясь этим бизнесом, являются Ваша целостность и честность. Если Вам задают воп­рос, то правдиво ответьте на него и переходите к цели Вашего разговора.

У меня нет времени

Возможно, реакция Вашего собеседника будет такой: “Я не знаю, Джон, я довольно занята. Я не думаю, что заинтересуюсь этим”. В этом случае Вы можете ответить: “Я хорошо понимаю Вас, Бетти. Это как раз одна из при­чин, почему я позвонил Вам. Вы относитесь к людям, которые уже много сделали, если через 20-30 минут Вы не найдете в этом ничего притяга­тельного и увлекательного, я обещаю Вам, никогда больше не говорить на эту тему. Обед, как и прежде, за мой счет! Какой день Вам более подходит — вторник или четверг?”

И если Ваш потенциальный участник после Вашей презентации не най­дет в этом бизнесе ничего увлекательного, то не давите на него. Держите Ваши обещания.

Меня это не интересует

С этим возражением Вы обходитесь следующим образом: выясните точ­но, ЧТО именно не интересует Вашего собеседника. Спросите, например: “Бетти, я могу понять. Однако не можете Вы мне точно сказать, ЧТО имен­но Вас не интересует? Продукты и их преимущества? Или предложение уча­ствовать в бизнесе?”

Если Ваш собеседник называет последнее, скажите ему, что Вы его по­нимаете и просите испытать продукты. Передайте ему Ваше воодушевление и не забудьте упомянуть о Вашей гарантии.

Но иногда высказывание “меня это не интересует” служит только мас­кировкой совершенно другой проблемы. Возможно, они или она пережива­ют как раз теперь трудные времена. Возможно, они или она относятся к тем людям, которые однажды уже имели плохой опыт с какой-то другой фирмой Многоуровневого маркетинга. Самое лучшее, что Вы можете сделать, это выяснить, к чему, собственно, она или он не испытывают интереса, и почему.

Если Ваш собеседник просто не интересуется — то все в порядке. Ни в коем случае не оказывайте на него давления! И всегда оставляйте для себя возможность возобновить контакт.

Поддерживайте связь

“Бетти, я понимаю, что в данный момент Вас это не интересует. Но я очень ценю Ваше мнение и мне бы хотелось поддерживать с Вами связь. Могли бы мы с Вами договориться, что я позвоню Вам позднее еще раз и расскажу Вам, как идут дела, ну, скажем, через месяц”.

Заручитесь обещанием, что Вы сохраните связь с Вашим собеседни­ком. Как правило, ответ “нет интереса” означает только то, что просто не наступил нужный момент. Ничто так не успешно как сам успех — и Ваш потенциальный компаньон по мере роста Вашего успеха сам станет более восприимчивым и открытым. Нужный момент может наступить быстрее, чем Вы можете себе представить.

И помните: наш бизнес основан на принципе сортировки. Итак, ОДНИ — ХОТЯТ, ДРУГИЕ — НЕТ, НУ И ЧТО — СЛЕДУЮЩИЙ, ПОЖАЛУЙСТА!

Сохраните контакт с другими — это совершенно необходимо для успе­ха в Вашем бизнесе.

Мне самому очень часто звонили консультанты в неподходящий мо­мент. Однако они сохраняли связь со мной. И часто через пару месяцев я уже более благосклонно отвечал на их предложения. Люди могут радоваться успеху другого. Если я слышу о человеке, который делает успехи в своем бизнесе, я очень радуюсь за него. Обратите внимание на то, чтобы сохра­нять связь и делиться своим успехом с другими. Это действует!

Некоторые эксперты утверждают, что многие люди реагируют только при четвертом или пятом обращении к ним. Я не знаю, насколько это верно, но я уверен, что настойчивость, или как я это называю — бесконечное тер­пение, окупают себя. В этом случае тоже годится требование: “Делайте это!”

Кроме того, Вы должны ВСЕГДА благодарить Вашего собеседника, вне зависимости от исхода разговора.

Благодарите его за его мнение, благодарите его за поддержку, благода­рите его за уделенное Вам время. Это позволит Вам быть уверенным, что он будет рад, если Вы позвоните в следующий раз.