Какие бизнес-модели выиграют от кризиса?

Кризис не только привел к трансформации структуры операций на валютном рынке, но и радикально изменил условия ведения бизнеса. В новых достаточно жестких финансовых условиях, помимо формирования сильного инстинкта выживания, сформировались два главных приоритета в развитии бизнеса на валютных рынках:

1. Выявление и обслуживание ключевых клиентов

До кризиса развитие отрасли финансовых услуг в основном шло экстенсивным путем, в том числе в ущерб традиционным клиентам. Давление со стороны акционеров и высокие прибыли, которые обеспечивал рынок, сделали неизбежным фокусирование усилий финансовых компаний на новых сферах бизнеса. Однако кризис лишил компании возможности расширять свой бизнес за счет выхода на рынок услуг хедж-фондов или продажи сложных структурированных продуктов.

В настоящий момент требуется ревизия собственных возможностей компании и базы ключевых клиентов. Там, где компании пренебрегали этой работой, необходимы срочные действия по исправлению ситуации. Кроме этого, потребуются новые стратегии, так как финансовый кризис меняет характер взаимоотношений. Сейчас существует реальная возможность построения и углубления отношений с ключевыми клиентами, поскольку рыночные условия требуют возвращения к базовым продуктам и основным клиентам.

Традиционное управление денежной наличностью дает банкам достаточно высокий доход, тем не менее, более тесная вовлеченность в операции на валютном и денежном рынках обеспечивает не только потенциал развития, но и определенную защиту от конкуренции со стороны внешних поставщиков услуг.

На розничном рынке требуется расширение возможностей банка по обслуживанию клиентской базы, которая становится все более сложной. Даже в условиях текущего экономического спада розница остается весьма ценным направлением бизнеса, которое простирается от простого управления клиентскими счетами до долгосрочного финансового консультирования и исполнения заявок клиентов. Работа с инвесторами сохранит свою значимость, поскольку нормативные требования и инвестиционные предпочтения будут подвержены существенным изменениям.

Сегодня необходимо детально исследовать структуру денежных потоков основных клиентов и провести ревизию взглядов на рынок и бизнес. Мы регулярно отмечаем, что, за небольшим исключением, при наличии талантливых людей и свежем взгляде на проблемы можно внести изменения в технологии и внедрить такие стратегические инициативы, которые помогут открыть дополнительные источники доходов в существующем бизнесе.

2. Операционная эффективность

Второй сферой повышенного внимания компании в условиях кризиса должна стать эффективность. После ревизии клиентской базы и продуктовой линейки построение бизнеса в новых финансовых условиях потребует его соответствующей организации, управления технологиями и знаниями. Высокий уровень рентабельности, который мог наблюдаться в последние месяцы, может скрыть тот факт, что базовый бизнес является недостаточно эффективным. К сожалению, это может выявиться слишком поздно, когда один или два ключевых клиента перестанут торговать или изменятся рыночные условия.

Сегодня крайне важно детальное исследование ключевых показателей эффективности бизнеса (key performance indicators – KPI) и наличие систем, обеспечивающих их эффективный мониторинг. К ключевым индикаторам относится клиентская статистика, которая позволяет принимать бизнес-решения, основанные на анализе данных.

Остающиеся процессы «ручной» торговли должны быть максимально организованными и автоматизированными. Самым слабым звеном могут оказаться организация бизнес-процессов и IT -системы. Теперь настало время для их улучшения с учетом потребностей основных клиентов. Несмотря на то что в настоящее время электронная торговля, системы взаимодействия с клиентами (customer relationship management – CRM) и автоматическая обработка заявок являются стандартными элементами практически любого бизнеса, итоговое сочетание технических систем и организационной практики зачастую оказывается далеким от оптимального.

ClientKnowledge исследовала три группы участников валютного рынка (хедж-фонды, глобальные и региональные банки) и используемые ими методы формирования котировок и управления ликвидностью. Были изучены уровень автоматизации операций, включающих определение цен и выставление котировок, исполнение заявок и риск-менеджмент. Как показало исследование, по уровню автоматизации операций на валютном рынке лидируют хедж-фонды (автоматизация достигает 50%, в то время как в глобальных и региональных банках 33 и 25% соответственно), а общий уровень автоматизации постоянно повышается.

Лидерство хедж-фондов отчасти обусловлено тем, что они используют сложные арбитражные стратегии и численные алгоритмы для определения лучшей цены сделки. Тем не менее текущий кризис сфокусировал внимание всех операторов на необходимости повышения уровня автоматизации операций.

Таким образом, в условиях кризиса и снижения спроса сохранение валютного бизнеса может быть обеспечено за счет повышения эффективности операций и разработки более гибких бизнес-моделей. Нет никакой гарантии, что объемы торгов на валютном рынке сохранятся на прежнем уровне, поэтому весьма продуктивной является готовность компаний наиболее эффективно взаимодействовать с основными клиентами. При этом они должны сохранять уверенность в собственной бизнес-модели и оперативно реагировать на вызовы времени.

Перевод и редакция Кирилла Пензина и Виктории Мишиной, Отдел структурных проблем финансового рынка Информационно-аналитического управления ЗАО ММВБ.

[1] http://www.clientknowledge.com/

[2] http://www.cls-group.com/Pages/default.aspx.

[3] По контрактам, использующим валюты CLS.