Структура договорных связей и их участники.

Структура договорных связей в торговом обороте пред­ставляет собой сложную многоплановую проблему и предпо­лагает несколько аспектов ее рассмотрения.

Первый аспект заключается в том, что в каждой органи­зации имеется и может быть выявлена структура основных связей с договорными контрагентами. Основными связями признаются регулярные и наиболее значительные по объемам, по сумме сделок либо в силу иных причин важные для жизнедеятельности фирмы обязательственные отношения.

Структура основных связей определяет профиль, содержа­ние деятельности организации. Исполнение договоров созда­ет доходы и издержки фирмы. Структура связей решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, числен­ность персонала, распределение обязанностей. Деятельность всех подразделений и служб должна содействовать процессу исполнения договоров.

В качестве второго аспекта проблематики структуры дого­ворных связей рассматривается взаимозависимость между до­говорами "по основной деятельности", т.е. отражающими специализацию деятельности фирмы, и всеми иными догово­рами, содействующими осуществлению первых. Это взаимо­связь основного и необходимых для его исполнения вспомо­гательных, обслуживающих договоров. Так, если кондитер­ское предприятие заключило с покупателем договор на продажу 10 тонн конфет, то для исполнения обязательства оно должно заключить еще 10-15 договоров со смежниками на получение от них различного сырья и материалов, с транспортной организацией на доставку товара и другие.

Для четкого исполнения обязательств требуется совмеще­ние условий основного и вспомогательных договоров в части количества, сроков и других положений. Условия договоров должны быть согласованы также с производственными про­цессами, технологическими операциями. Подобные меры позволяют точно формулировать задания для соответствую­щих служб фирмы и отдельных работников по совершению необходимых действий. Без такой согласованности и соподчиненности корреспондирующих условий обязательств и не­посредственных действий персонала организации заключае­мые договоры не могут успешно выполняться.

Третий аспект структуры договорных связей касается участия тех или иных субъектов в договорных отношениях по реализации товара. Здесь различают два вида договорных связей: а) прямые связи — они основываются на договорах, заключаемых непосредственно между изготовителями и орга­низациями-потребителями товара и б) связи с участием промежуточных организаций. Здесь отношения между изгото­вителями и потребителями опосредуются несколькими дого­ворами, составляющими "договорную цепочку".

Основные функции оптовых посредников состоят в рас­пределении товара. Они приобретают у изготовителей круп­ные партии товара и осуществляют дробную продажу его розничным торговым организациям и иным потребителям. Наряду с этим имеются посредники, которые, купив партию товара в одном месте, затем перепродают эту же партию другому лицу. В отличие от распределения подобная дея­тельность носит спекулятивный характер.

Для организаций-изготовителей более выгодна реализация товара через посредников (дистрибьюторов), а не непосред­ственно потребителям. Включение дистрибьютора в договор­ную цепочку перелагает на него комплекс трудоемких и сложных операций по поиску покупателей, отгрузке товара по множеству адресов. Для изготовителя убыстряются расче­ты за товар, поскольку оптовый посредник оплачивает сразу стоимость всего переданного ему товара.

Однако все выгоды для изготовителя от работы через дистрибьютора могут сниматься тем, что цена продажи товара дистрибьютору всегда ниже той, которую уплачивает потребитель. Поэтому размеры предоставляемой дистрибью­тору скидки с цены должны сопоставляться с величиной затрат, которые будет вынужден нести сам изготовитель в случае продажи товара непосредственно потребителям. Такой расчет служит одним из оснований для решения изготовителем вопроса о структуре договорных связей.

Для организаций-потребителей и розничных торговых ор­ганизаций решение вопроса о том, приобретать ли товар у изготовителя или у торгового посредника, так же зависит от ряда факторов.

Заключение договора с оптовым посредником предпола­гает два варианта отгрузки товара: а) транзитная отгрузка, когда товар по указанию посредника отгружается изготовите­лем сразу в адрес потребителя; б) складская отгрузка, при которой товар доставляется от изготовителя сначала на склад посредника и уже, затем переотправляется потребителю.

Транзитная отгрузка не дает конечному покупателю (по­требителю) никаких выгод. Более того, ему приходится платить наценку посреднику за его участие в деле, хотя товар грузится в адрес покупателя непосредственно изготовителем. Транзитные отгрузки представляют случай, когда участие посредника является совершенно излишним и конечному покупателю (потребителю) следует добиваться установления прямых связей с изготовителем.

При складском режиме поставок потребителю следует выяснять, какие преимущества ему дает участие посредника в приобретении товара. Например, у потребителя отпадает необходимость создавать запасы соответствующих товаров и материальных ресурсов, арендовать для этого складские помещения, нести затраты по хранению.

По мере надобнос­ти можно оперативно получить нужное количество товаров со склада оптовой организации. Однако если посредник не в состоянии поддерживать постоянный запас для удовлетворения заявок покупателей, то покупатель оказывается вынуж­денным закупать товары непосредственно у изготовителя.

Для покупателей представляют интерес дополнительные услуги, которые способны оказывать оптовые посредники, осуществляющие работу с товаром. Такие услуги могут состоять в: а) подборке ассортиментных групп товара, состав­лении комплектов из изделий, производимых разными изго­товителями; б) предпроизводственной подготовке материалов (например, в их раскрое, нарезке, изгибе и т.п.) согласно заказам покупателей; в) расфасовке и упаковке товара в количествах, удобных для хранения и использования потре­бителями.

Таким образом, для потребителей и розничных торговых организаций первоочередным при выборе структуры связей является объем и характер услуг, которые ему может предло­жить оптовый посредник, осуществляющий операции с това­ром. Вместе с тем следует просчитывать, где (у изготовите­ля, оптового посредника или самого получателя) будет дешевле выполнять соответствующие операции с товаром. Указанные факторы служат основой для выбора структуры договорных связей потребителями товара и розничными тор­говыми организациями.