Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


 онкурирующе-ќборонительна€ ѕозици€ ( ¬« ).




ѕоложение за столом друг против друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. ќна может привести к тому, что кажда€ сторона будет придерживатьс€ своей точки зрени€, потому что стол становитс€ самим барьером между ними. Ћюди занимают такое положение за столом в том случае, если они наход€тс€ в отношени€х соперничества, или когда один из них делает другому выговор за какой-то проступок. ≈сли встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношени€х субординации.

јргиль описал эксперимент, проведенный в кабинете доктора. Ёксперимент показал, что дл€ самообладани€ пациента большое значение имел факт наличи€ или отсутстви€ стола в кабинете. “олько 10% пациентов чувствовали себ€ свободно и непринужденно в случае, когда доктор вел прием за столом напротив пациента. Ёта цифра увеличилась до 55%, когда убрали стол.

≈сли ¬ хочет повли€ть на ј, то положение друг против друга сокращает его шансы на успех переговоров.

ќднако в некоторых случа€х такое расположение специально используетс€ как часть спланированной стратегии. Ќапример, ј €вл€етс€ начальником, который должен сделать строгое взыскание подчиненному.¬, и конкурентна€ позици€ поможет ему увеличить эффект от сделанного выговора. — другой стороны, когда ¬ хочет

 

–ис.150.  онкурирующе-оборонительна€ позици€.

дать возможность ј почувствовать его превосходство, он может специально сесть напротив ј.

 аким бы бизнесом вы не занимались, если он св€зан со взаимоотношени€ми людей, вам необходимо знание различных средств воздействи€ на людей. ¬ашей целью должно быть понимание точки зрени€ других, создание непринужденной атмосферы в процессе взаимодействи€ и умение убедить клиента, что вы дл€ него нужный человек. ј конкурентна€ позици€ не годитс€ дл€ этих целей. Ѕольшее взаимопонимание будет достигнуто через угловое положение и позицию делового сотрудничества, чем через конкурирующую пози-цию. –азговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

 огда люди сид€т напротив друг друга, они подсознательно дел€т стол на две равные территории. " аждый претендует на свою собственную территорию и будет защищать ее в случае пос€гательств. ¬ ресторане два человека, сид€щих за столом друг против друга, отмечают свою территорию различными объектами Ч будь то соль, перец, сахарница или салфетка.

«десь приводитс€ простой тест, который вы можете провести в ресторане. ќн показывает, как человек реагирует на вторжение в свою территорию. Ќедавно € пригласил в ресторан агента по продаже, рассчитыва€ предложить ему контракт с нашей фирмой. ћы сидели за небольшим пр€моугольным столом, таким небольшим, что € не мог зан€ть угловую позицию и вынужден был сидеть в кон-курирующей позиции.

Ќа столе находились обычные столовые принадлежности: солонка, перечница, пепельница, салфетки и меню. я вз€л меню, прочитал его и затем положил его на то место, где была территори€ моего собеседника. ќн вз€л его, прочитал и положил в центр стола справа от себ€. я затем снова вз€л меню, еще почитал его и снова положил меню на его территорию. ƒо этого момента он сидел слегка нагнувшись вперед, а мое маленькое вторжение заставило его откинутьс€ назад. ѕепельница сто€ла в центре стола, € же, стр€хива€ пепел, слегка подтолкнул ее на его территорию.  огда он стр€хивал пепел со своей сигареты, он снова подвинул пепельницу в центр стола. «атем € снова, как бы случайно, подвинул пепельницу на его сторону. «атем € медленно передвинул сахарницу с центра стола на его сторону, и он стал про€вл€ть признаки беспокойства. “аким же образом € передвинул подставку дл€ соли и перца.   этому времени он уже сидел, как на угл€х, и на лбу у него выступили капельки пота.  огда € передвинул на его сторону салфетки, это было последней каплей. ќн не вынес этого, встал, извинилс€ и вышел в туалет. ѕо его возвращении, € извинилс€ и вышел из-за стола.  огда € вернулс€, € увидел, что все принадлежности были аккуратно передвинуты на центральную линию!

Ёта проста€, но эффективна€ игра показывает, как человек оказывает сопротивление человеку, который вторгаетс€ на его территорию. “аким образом, становитс€ пон€тным, почему следует избегать конкурирующей позиции при переговорах или обсуждении.

Ѕывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъ€влении своего материала. ѕредположим, что вам нужно предъ€вить книгу, образец или схему на рассмотрение человеку, сид€щему за пр€моугольным столом. —начала положите то, что вы хотите предъ€вить на центральную линию стола (рис.151). ƒругой человек наклонитс€ вперед и станет разгл€дывать ваш объект, заберет его на свою территорию или передвинет его на вашу территорию.

 

–ис.151. Ћист кладетс€ на центральную линию.

≈сли при этом он наклонитс€ вперед, чтобы получше рассмотреть, вы не должны сдвигатьс€ со своего места, а продолжать презентацию в том положении, в котором находитесь, потому что этот жест говорит вам, что вас не т€нут по другую сторону стола. ≈сли же он забирает ваш материал на свою территорию, это дает вам возможность' попросить разрешени€ пройти на его сторону и зан€ть или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества (рис.153). ќднако, если он отталкивает то, что вы ему предъ€вл€ете, будьте осторожны! —облюдайте золотое правило Ч не проникайте на территорию

–ис.152. ѕокупатель передвигает лист на свою тетреторию, что говорит об его одобрении.

–ис.153. Ќевербальное разрешение проникнуть на тереторию покупател€.

окружающих до тех пор, пока вы не получили вербального или невербального разрешени€, иначе вы получите отпор.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-12-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 433 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

¬елико ли, мало ли дело, его надо делать. © Ќеизвестно
==> читать все изречени€...

827 - | 615 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.015 с.