Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


√лава XIII. ќтзеркаливание.




¬ следующий раз, когда вы будете присутствовать на каком-ни-будь официальном приеме, вечере или вечеринке, обратите внимание, что некоторые общающиес€ между собой люди сид€т или сто€т в одинаковой позе и повтор€ют жесты друг друга. Ёто "отзеркаливание" €вл€етс€ средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взгл€дами. — помощью этого средства один невербально говорит другому: " ак видите, € думаю так же, как вы, поэтому € копирую вашу позу и ваши жесты".

ќчень интересно наблюдать за этим подсознательным ко-пированием. ѕосмотрите, например, на двух мужчин, изображенных на рис. 131, сто€щих у стойки бара. ќни отзеркаливают жесты друг друга, и можно предположить, что их мысли и чувства совпадают.  ак только один человек скрещивает руки или ноги, другой делает то же самое.  ак только один из них кладет руку в карман, другой повтор€ет его жест, и это копирование будет продолжатьс€ до тех пор, пока они пребывают в согласии между собой. Ёто копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровн€, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково ход€т, сто€т, сид€т или двигаютс€ супружеские пары. Ўефлен заметил, что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз и положений тела. ќтзеркаливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что вы с ним согласны, и он вам нравитс€. —делать это можно простым копированием его жестов. “очно также по отзеркаливанию мы можем определить, что мы нравимс€ собеседнику, и он с нами согласен.

–ис.131. ≈динодушие.

≈сли вы хотите установить полное взаимопонимание со своим подчиненным и создать непринужденную атмосферу, единственное, что вам нужно сделать, это скопировать его позу, и вы добьетесь цели. јналогичным образом, перспективный, подающий надежды сотрудник фирмы может копировать жесты своего босса в попытке достигнуть взаимопонимани€. »спользу€ отзеркаливание, можно оказывать вли€ние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком.  опирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и раздел€ете его точку зрени€ (рис. 132).

–ис.132.  опирование жестов другого человека дл€ того, чтобы добитьс€ его расположени€.

 

–ис.133. Ќевербальный вызов.

 огда € был страховым агентом, € примен€л этот очень эффективный способ взаимодействи€ с несговорчивыми клиентами. я специально копировал каждое движение до тех пор, пока не чувствовал, что добилс€ взаимопонимани€, и тогда приступал к переговорам о сделке. — другой стороны, если предполагаемый клиент начинал копировать мои жесты, то сделка тоже оказывалась успешной.

ѕеред тем, как копировать жесты другого человека в процессе переговоров разного рода, необходимо учитывать характер ваших взаимоотношений с этим человеком. ƒопустим, что мелкий служащий крупной корпорации попросил о повышении зарплаты, и его по этому поводу вызвали к директору.  ак только он вошел, директор предложил ему сесть и моментально прин€л “-образную позу с заложением рук за голову (рис. 93), а ногу заложил цифрой 4 (рис. 78). ќн откинулс€ на спинку своего стула, показыва€ свое превосходство и господствующее положение. „то бы произошло, если бы этот служащий скопировал доминантную позу своего шефа, обсужда€ с ним возможности повышени€ зарплаты (рис. 133)? ƒаже если бы в разговоре клерк поддерживал уровень субординации, его шеф был бы у€звлен и даже оскорблЄн таким невербальным поведением, и под сомнением оказалс€ бы вопрос о сохранении места работы за этим служащим.

Ётот маневр €вл€етс€ высоко эффективным средством разоружени€ людей высокомерного типа, которые пытаютс€ всегда главенствовать, брать над вами верх. »звестно, что бухгалтеры, юристы и люди, занимающие руковод€щие должности, принимают эту позу в присутствии людей, которых они считают ниже себ€ по социальному положению. ѕринима€ такое же положение, вы можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою позу, что позволит вам вз€ть инициативу в свои руки.

»сследовани€ показывают, что когда руководитель группы использует определенные жесты и позы, его подчиненные, обычно, копируют их. √лаву группы можно определить по тому, что он, обычно, первым проходит в дверь, и сидит он, обычно, с краю кушетки или скамейки, но не в центре.  огда члены ѕравлени€ заход€т в комнату, обычно, √лава ѕравлени€ заходит первым.  огда они заседают в зале, он, обычно, сидит во главе стола, чаще всего дальше всех от двери..≈сли босс сидит в “-образной позе (рис. 93), все его подчиненные тоже принимают эту позу.

 оммиво€жерам, продающим на дому, можно посоветовать понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его.

Ќапример, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы заметили, что муж копирует жесты своей жены, это позвол€ет вам заключить, что именно женщина принимает решени€ в этом доме и выписывает чеки, поэтому правильнее будет адресоватьс€ к ней во врем€ презентации товара.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-12-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 373 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

≈сли вы думаете, что на что-то способны, вы правы; если думаете, что у вас ничего не получитс€ - вы тоже правы. © √енри ‘орд
==> читать все изречени€...

497 - | 518 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.01 с.