Стимулирование продажи услуг

 

В маркетинге выделяется комплекс различных направлений деятельности, нацеленных на продвижение услуги.

Продвижение – это комплекс мероприятий, позволяющих как можно эффективнее продать услугу клиентам. В этот комплекс входят:

* акции по продвижению услуг;

* связи с общественностью;

* собственно реклама.

При организации деятельности парикмахерской грамотное использование составляющих данного комплекса позволяет достигнуть максимального эффекта в получении прибыли и удовлетворении потребностей клиентов.

К акциям по стимулированию продаж услуг относятся мероприятия, позволяющие «выделить» себя среди конкурентов и стимулирующие Ваших клиентов приобрести большее количество услуг.

Стимулирование продаж в парикмахерской может использовать следующие методы:

-денежное стимулирование, например, сезонное снижение цен или абонементное обслуживание;

-товарное стимулирование, например, оказание нескольких видов услуг в комплексе по сниженным ценам;

-бесплатные дополнительные услуги, например, предоставление информации о новых видах услуг или средств ухода за волосами, консультирование, корректировка имиджа и т.п.

Целью стимулирования продаж является увеличение спроса на услуги при помощи дополнительных поощрительных мероприятий.

Паблик Рилейшнз (Пиар) – это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью. Связи с общественностью обеспечивают известность и благоприятный имидж салону на рынке парикмахерских услуг. Цель применения PR – создание определённого отношения или изменения отношения к парикмахерской со стороны целевых аудиторий (клиентов, СМИ, партнёров, местных органов управления и пр.). Могут быть использованы такие формы связи как участие мастеров салонов в конкурсах парикмахерского искусства и декоративной косметики; публикация материалов об услугах парикмахерской.

 

Вопросы:

1. Сформулируйте понятие профессиональной продажи парикмахерских услуг.

2.Какие мероприятия стимулируют продажу парикмахерских услуг?

3. Объясните правила продажи парикмахерских услуг.

Литература:

Завьялов И.С. Формула успеха: Маркетинг. - М: Международные отношения, 1988.

Юданов. А. Ю. Конкуренция: теория и практика.- М.,1996

Словарь терминов

 

Ассортимент – это набор товарных групп, видов и разновидностей услуг, наиболее предпочтительных для работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность предприятия и возможность широкого выбора для клиента.

Жизненный цикл товара или услуг – это время существования товара (услуги) на рынке; промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи.

Запрос – это потребность, подкрепленная покупательской способностью.

Клиенты – покупатели услуг и товаров предприятия.

Конкуренты – соперники в какой-либо деятельности за более выгодные условия сбыта продукции, за получение наивысшей прибыли.

Контактные аудитории – любая структура (коммерческая, государственная, общественная), которая проявляет реальный интерес к фирме или оказывает влияние на его способность достигать поставленных целей

Конкуренция – соперничество на рынке с целью достижения одной и той же цели.

Конкурентоспособность парикмахерской – это обобщающий показатель жизнестойкости парикмахерской, её умения эффективно использовать финансовый (ценообразование), производственный (оборудование, технологии, парикмахерские материалы, административное управление) и трудовой (работа с персоналом) потенциалы.

Маркетинг – система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе проведения маркетинговых программ.

Маркетинговая среда – это совокупность субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на её жизнедеятельность

Микросреда предприятия – факторы, имеющие непосредственное отношение к фирме и определяющие её возможность по обслуживанию клиентуры.

Маркетинговое исследование – термин, который используется для описания процесса сбора и применения маркетинговой информации.

Потребность – есть нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью человека.

Предложение – количество товаров и услуг, которые продавцы готовы произвести и предложить к продаже на рынке по конкретным ценам в течение определённого времени.

Предприятие – это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный для производства товаров или услуг в целях удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли.

Поставщики – организации и отдельные лица, обеспечивающие предприятие и его конкурентов различными видами ресурсов, необходимых для оказания услуг.

Потребительский спрос – это форма выражения потребности, выраженная в виде платёжеспособности населения.

Посредники маркетинговые – это фирмы, помогающие предприятию в продвижении и сбыте его товаров и услуг среди клиентуры.

Прибыль – это разница между ценой и затратами на производство.

Потенциал рынка – это все потребители, которые имеют необходимость в товаре и возможность оплатить его.

Паблик Рилейшнз (PR) – это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью.

Реклама - это широкое оповещение о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью создания спроса на них.

Рынок – система отношений добровольного обмена между покупателями и продавцами, основанная на использовании денег.

Сделка – коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Классическая сделка: деньги – товар. Бартерная сделка: товар - на товар, услуга - на услугу.

Спрос – количество товаров и услуг, которые потребители готовы купить по некоторой цене в течение определённого времени.

Себестоимость – это затраты на производство и реализацию товаров или услуг, выраженные в денежной форме.

Сегмент рынка – это потребители, одинаково реагирующие на те или иные достоинства товара.

Сегментация рынка – выделение специализированных групп потребителей, объединенных какими-либо характерными особенностями.

Слоган рекламы - это заголовок рекламного послания. Отличие его от обычного заголовка - в повышенной эмоциональной насыщенности, в сильном подтексте, призывающем к немедленному действию – приобретению парикмахерской услуги

Товар – все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, использования и потребления.

Товар - материальный предмет, информация, услуга, предназначенные для продажи на рынке.

Товарная марка – это имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, которые распознают и отличают товары и услуги одной фирмы от других.

Управление маркетингом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль над проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с покупателями ради достижения целей организации.

Фетиши – это частные проявления моды, которые быстро завоевывают всеобщее внимание, воспринимаются с большим энтузиазмом, быстро достигают пика популярности и очень быстро переходят к стадии упадка.

Цель – это конкретный желаемый результат, которого стремится добиться предприятие.

Ценность – это удовлетворение от услуги, которое получает клиент в салоне.

Ценовая конкуренция – это вид конкурентной борьбы посредством изменения цен на товары и услуги

Литература

 

 

1. Завьялов И.С. Формула успеха: Маркетинг. - М: Международные отношения, 1988.
2. Картер Г. Эффективная реклама.- М. Экономика, 1990.
3. Котлер Ф. Основы маркетинга.- М.: Прогресс, 1992.
4. Котлер Ф. Современный маркетинг-М.: Экономика., 1990
5. Котлер Ф. Управление маркетингом.- М. Экономика, 1990
6. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. - М. Финансы и статистика,1996.

7. Уткин Э.А. Маркетинг М.: Экмос,1998

1. Юданов. А.Ю. Конкуренция: теория и практика.- М.,1996
2. Чурбаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия.- М.: ИНФРа-М, 1996.