Особенности ведения переговоров в континентальной Европе

Французский стиль ведения коммерческих переговоров от­личается тем, что французские коммерсанты стараются избегать офи­циальных обсуждений конкретных вопросов «один на один».

На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардиналь­ным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным до­говоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончатель­ных решений.

Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запас­ной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип вза­имодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любез­ность и склонность к шутке и непринужденности в общении.

Переговоры чисто по-французски включают в себя следующие моменты:

- Французы всегда приходят на переговоры официально одетые, относясь к этой встрече как к официальному событию.

- Они используют обращение по фамилии и официальное представление и рассаживаются в соответствии со статусом.

- В их аргументах преобладает логика, и они быстро будут«привязываться» к любому нелогичному высказыванию противоположной стороны.

- Они не предъявляют свои требования в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований.

- Французы стараются выяснить цели и требования другойстороны с начала переговоров. Американцы обычно вызы­вают на это, выкладывая все свои карты на стол.

- Они подозрительно относятся к раннему установле­нию дружеских отношений при обсуждении и, не любят обращения по имени, снятия пиджаков или обсуждения личных или семейных деталей.

Они редко принимают важные решения во время перегово­ров. Часто тот, кто отвечает за принятие решений, отсутст­вует на встрече.

Они будут затягивать обсуждение, так как относятся к нему как к интеллектуальному процессу, во время которого зна­комятся с другой стороной и, возможно, обнаруживают ее слабости.

Французы не пойдут на уступки в переговорах, если их логика устоит. Это часто делает их упрямыми в глазах американцев («нужно идти на взаимные уступки») и британцев («нужно хоть как-то довести дело до конца»).

Если возникает тупиковая ситуация, они остаются непре­клонными, но делают это не оскорбительно, просто вновь заявляют о своей позиции.

Французы убеждены в своем интеллектуальном превосходстве над любой другой национальностью

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отли­чие от французского характеризуется большей сухостью и педантич­ностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности на­хождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою по­зицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассмат­ривая все их детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учи­тывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регла­ментации поведения. Следует также помнить, что немцы придают боль­шое значение титулам. Поэтому еще до начала переговоров нужно уточ­нить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пу­стых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и заме­чания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.

Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетиль­ны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия до­говоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений [3].