Теоретические основы переговорного процесса

Поведение в условиях неопределенности

Переговорный процесс представляет коммуникацию с высоким уровнем неопределенности. В широко известной «Универсальной модели поведения» А. П. Анохина представлен общий алгоритм разрешения проблемной ситуации: афферентный синтез – решение – реализация – сравнение результата с акцептором. Такой алгоритм характеризует поведение человека, как в рутинном, так и в стрессогенном взаимодействии, в том числе и с точки зрения адаптации к внешним воздействиям.

На рис. 5 представлена эвристическая схема функционирования в условиях неопределенности, выполненная на основе упомянутой выше модели А. П. Анохина и в парадигме А. Бека о когнитивной обработке информации.

По определению Шеннона (1978), информация есть мера снятия неопределенности. Сырые сенсорные данные (информационный «шум») несут ограниченную информационную ценность, они должны быть преобразованы в некоторую, поддающуюся интерпретации, конфигурацию. Эта интеграция в последовательный паттерн – результат переработки схемами сырых сенсорных данных в определенном контексте. Каузальная атрибуция на этом этапе происходит вследствие более высокой степени структурированности, с помощью которой случаям приписывают значения.

Убеждения организованы согласно иерархии, которая приписывает все более широкие и сложные значения конкретному стрессору на последовательных уровнях. Иными словами, на обработку информации влияет «механизм упреждения или «прогностический фильтр».

РИС. 6. ПОВЕДЕНИЕ В УСЛОВИЯХ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ

/Схема организации адаптивного/дезадаптивного взаимодействия индивида со средой /

Когда средовой сигнал (значимая информация) выделен системой из фона (информационного «шума») в системе формируется интегративная реакция, в которой участвуют когнитивные, поведенческие и аффективные схемы.

Содержание когнитивных схем может быть связано с личными отношениями, такими как отношение к себе и другим, или безличными категориями, например, неодушевленными объектами (конкретными или абстрактными).

Адекватность реакции и, следовательно, адаптивность системы может определяться по реакции обратной связи (R_обр.св.) – «ответу среды». То есть при выделении информационного сигнала из «фона» на уровне прогностического фильтра происходит «перенацеливание» системы на ожидание некоторой средовой реакции (пунктирная стрелка на рис. 4).

Мерой снятия неопределенности является соотнесение реальной и ожидаемой R_обр.св.. Снятие (уменьшение) неопределенности характеризует единичный цикл взаимодействия «система – среда».

Большая «плотность» информационных потоков, обусловлена, как уже упоминалось, высоким «темпом жизни» современного общества. Информационная избыточность предполагает – при очевидной выгоде хорошо продуманных решений – «мозаичную» тактику сбора информации и предъявление, особенно в стрессогенных условиях, гипервалентных (наиболее активных) когнитивных и поведенческих схем, закрепленных в прошлом опыте как адаптивные. То есть, идет функционирование в режиме «быстрой рефлексии».

Если предъявление подобных схем не снимает неопределенность во взаимодействии со средой, целесообразным, с точки зрения «экономии ресурсов», будет переход на уровень обычной рефлексии для конструирования нового ответа на средовой сигнал. Такая стратегия своевременного перехода на логико-методологический уровень является ресурсо-сберегающей и обеспечивает минимизацию цикличности во взаимодействии индивида со средой.

В противном случае, при несоответствии Rобр.св. ожиданиям системы, возможны два варианта взаимодействия:

Коммуникация с высоким уровнем неопределенности.

Повышение цикличности для снятия неопределенности.

При выработке адаптивной реакции системы неопределенность филогенетически трактуется как опасность. Поэтому первый способ предполагает нарастание стресса в коммуникативном процессе и, следовательно, истощение ресурса. При этом формально-динамические свойства индивидуальности (темперамент) являются элементом, вносящим в систему дополнительное «возмущение» либо амортизирующим, смягчающим негативный эффект внешнего воздействия.

Второй способ, являясь изначально ресурсо-затратным, может означать простое повторение одной схемы реагирования, вместо предъявления альтернативных моделей. В этом случае возможен переход к первому варианту взаимодействия либо блокирование внешних сигналов за счет перехода к незрелым формам психологической защиты.

Помимо этого, существуют, как особо устойчивые, схемы поведения в экстремальных (дистрессовых) ситуациях. Речь идет об индивидуальной реакции на опасность в первые секунды. Так, человек может реагировать на ситуацию, распознаваемую как весьма опасную, «двигательной паникой» при блокировке механизмов когнитивной обработки информации. Другие люди наоборот, испытывают «физический ступор», активизируя схемы поиска возможных путей разрешения проблемной ситуации, либо активно демонстрируют собственную беспомощность.

Резюме:

Переговоры – взаимодействие с высоким уровнем неопределенности.