Переговоры и их национальные особенности: организация и проведение переговоров.

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями нацио­нальных культур.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести перего­воры представителям одной расы и тем более одной национальности.

Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляют­ся им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внима­ние, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отме­тить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

.Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру, политическое и государственное устройство. Все это оказывает влияние на процесс подготовки и ведения переговоров. Выделяют три группы характеристик, или параметров, национального стиля:

1. Характер формирования делегации и механизм принятия решения. К этому же параметру относится степень самостоя­тельности в принятии решений на переговорах.

Необходимо ли им каждый раз при малейших изменениях ситуации запрашивать инструкции? Являются ли эти инструкции, как правило, очень жесткими или они допускают значительную свободу действий?

Важны и вопросы формирования делегации, например специфика распределения обязанностей между членами делегаций, степень иерархии, их формальные и неформальные взаимоотношения.

2. Ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия, мышления. Эта сторона оказывает наиболее существенное влияние на национальный стиль, определяя его суть.

3. Общие правила международного этикета. Самое главное научиться правильно делать следующие четыре основных вещи: произносить имена людей, есть, одеваться, разговаривать.

Если вы не уверенны, как надо поступать, обращайтесь к человеку по имени и фамилии, а не просто по имени. В ряде стран считается вежливым, когда приезжий употребляет пищу местной кухни. Если вы зашли с кем-то из иностранцев поесть в ресторан с национальной кухней, к которой он привык, вы проявите вежливость, заказав традиционные блюда.

Если вы приехали в страну, языка которой вы не знаете надо позаботиться, чтобы на переговорах всегда присутствовали переводчик.

Принимающий имеет полное право, прождав гостя положенные в этом случае четверть часа, заняться другим важным для себя делом, перепоручив переговоры своим помощникам, или вообще в этот день отказаться от встречи.

Собираясь на встречу, нужно соблюдать все требования к внешнему виду, принятые в определенной стране и обществе. Дипломаты используют для визитов специальный "визитный" костюм. Деловые люди приходят на встречу в обычном, повседневном деловом костюме, но уж никак не принято быть вджинсах или свитере.

Приехавших на переговоры гостей также полагается правильно встретить и рассадить.

Успех деловых переговоров очень часто "роковым образом" предопределен первым впечатлением ваших гостей об организационных способностях партнера. Не упускайте даже мелочей.

Встречать гостей вофисе могут секретари или другие сотрудники фирмы. Они помогут гостям осмотреться, освоиться, на какое-то время займут их непринужденной беседой. В комнате, где ведутся переговоры, а это может быть как специальная так и кабинет руководителя, желательно иметь соответствующую для этого удобную мебель — большой стол, стулья, дивам.

Хозяин может посадить главного гостя как по правую руку от себя, так и напротив себя. Второй вариант более употребителен, ведь чаще всего в переговорах принимают участие помощники и другие лица, т. е. несколько человек с обеих сторон.

Язык переговоров — выбор его влияет на конкурентоспособность позиций партнеров. По правилам,— переговоры ведутся наязыке принимающей стороны. Следует учитывать одну психическую хитрость: иностранцы могут понимать в достаточна степени, но все-таки пользоваться услугами переводчика.

Хлопает по плечу или постоянно прикасается к другим во время разговора, внутренне неприятен окружающим.

Представители различных наций при беседе предпочитают следующие расстояния.

Страна	Расстояние между собеседниками
Северная Америка, Западная Европа	Около 1 м и больше - обычно один из разгова­ривающих может дотянуться до другого кончика­ми пальцев вытянутой руки.
Россия	Около 90 см. Но много желающих нарушить эту зону.
Латинская Америка, Италия, арабские страны, Китай, Франция, Индия, Ир­ландия	Около 50 см. Жители этих стран беседуют на расстоянии согнутой в локте руки. Их, как правило, не раздражают случай­ные прикосновения собеседника.
Япония, Северная Европа	Более метра. Здесь предпочитают общаться на дистанции, исключающей любое, даже случайное прикосновение.
Страны Средиземноморского бассейна, Средний Восток, не­которые регионы Азии	Сколь угодно близко. Допускается довольна бесцеремонное обращение с собеседником, свободно прикасаясь к нему.

 

Сам разговор на переговорах в любом случае полезно начать с вежливой "разминки", с хорошо продуманных фраз.

Есть определенный круг вопросов, которые не принято обсу­ждать со своими партнерами по переговорам:

а) политиче­ские проблемы;

б) партийную принадлежность;

в ) отношение к религии;

г ) размер получаемых доходов;

д)личное здоровье (считается, что здоровье — это капитал, состояние которого не подлежит обсуждению);

е) личные проблемы, связанные в продвижением по службе, походами и расходами;g

ж) семейное положение.

з) нельзя плохо отзываться о своей Родине и критиковать по­ездки в стране, в которой вы находитесь.

Чаще всего говорят о своем хобби, детях, поездках и т. п.

Наиболее подходящие темы для разговора с:
Французами — спектакли, книги, выставки, туризм, достопримечательности страны и города. Особенно ценится в собеседнике знание вопросов культуры и искусства.
Англичанами — разговор лучше всего начинать с чисто человеческих проблем — погода, спорт, дети. Австралийцы очень любят спорт и беседы о нем, отдых. Вы должны уметь поддержать разговор о скачках, футболе серфинге и др. Расскажите вашим партнерам, как вы отдыхаете у себя дома.
Инициатива ведения беседы всегда принадлежит хозяину "дома", это принято по сложившимся законам гостеприимства — именно хозяин следит за тем, чтобы в разговоре не было длинных пауз и перерывов, иначе наступившее молчание гостя­ми может быть понята как намек на окончание визита.

Иностранная делегация, прибывшая в Россию, рассчитывает, что при­глашающая сторона возьмет максимум расходов на себя. Как правило, транспортные расходы на международных линиях до места назначения и обратно, а также расходы по медицинскому страхованию членов делега­ции несет непосредственно сама иностранная фирма. Все другие расхо­ды по приему на месте несет принимающая сторона в разумных пределах.

От российского стандарта отличается и само начало деловых переговоров. Западные предприниматели гораздо больше внимания уделяют вопросам, чем докладам. Вместо вступительных речей достаточно широко применяется показ короткого (7—10 мин.) видеофильма о своей организации. После этого идут ответы на вопросы.