В ходе переговоров не полагайтесь на свою память, делайте записи. Записывайте все, с чем не согласны, и то, что обещаете. Каждое данное обещание выполняйте точно и аккуратно.

Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и уже никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.

В ходе ведения переговоров используют различные тактические приемы, применяемые в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.

Приемы, используемые при позиционном торге.

1) Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значитель­но завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реаль­ным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной сто­роны.

2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. За­ключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтере­сованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную ус­тупку оппонента.

3) Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента пер­вым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4) «Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5) «Палочные» доводы используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргу­ментацией или желает психологически подавить оппонента высказываниями типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?»

6) «Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий.

7) Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участ­ников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

8) Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заклю­чить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9) Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать согла­шение в своих интересах.

10) Оказание давления на оппонента. Применяется с целью до­биться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение.

 

Приемы, исполь­зуемые при пере­говорах на основе взаимного учета интересов.

Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику, то вторая группа приемов ори­ентирована на партнерский подход.

1) Постепенное повышение сложности об­суждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного про­тиводействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

2) Разделение проблемы на отдельные составляющие. В пробле­ме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.

3) Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комп­лексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позво­ляет достичь частичных договоренностей.

4) «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема за­ключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5) Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:

 

Приемы, носящие двойственный характер.

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

1) Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести перего­воры на основе взаимного учета интересов данный прием сигна­лизирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

2) Экономия аргументов. Заключается в том, что все имеющие­ся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаим­ного учета интересов имеет место другой вариант данного приема. ^Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позво­ляет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

3) Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопро­сы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующие­ся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

4) Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде паке­та). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в не­скольких предложениях, примет и остальные. В рамках перегово­ров на основе взаимного учета интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с воз­можным выигрышем для всех участников.

5) Блоковая тактика. Используется на многосторонних пере­говорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым об­легчить поиск конечного решения. При позиционном торге при­ем блоковой тактики используется для объединения усилий, бло­кирующих реализацию интересов противоположной стороны.

6) «Уход» (тактика избежания). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

• не дать оппоненту точной информации;

• не вступать в дискуссию, если, например, позиция по дан­ному вопросу плохо проработана;

• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;

• затянуть переговоры.

Характеристика тактических приемов, используемых на раз­личных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внима­ние на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу, путем манипуляции партнером.