Объяснитесь в первую же минуту

Ни разу в жизни, сидя на презентации — будь то презентация предпринимателя, ищущего стартовый капитал, или сотрудника, добивающегося одобрения руководства для своего нового продукта, или некоммерческого деятеля, рассчитывающего получить грант, — я не думал: «Лучше бы он потратил первые пятнадцать минут на рассказ о своей жизни». Пока вы пытаетесь разогреть публику, она неизбежно недоумевает: «А чем же занимается его фирма?»

Эта информация — якорь, фундамент или плацдарм (используйте ту метафору, какая вам больше нравится), необходимый для того, чтобы ваша презентация прошла успешно. Сделайте милость: ответьте на этот вопрос в первую же минуту. Уяснив, чем вы занимаетесь, ваша аудитория сможет слушать все остальное более сосредоточенно и простит вам парочку лирических отступлений.

УПРАЖНЕНИЕ

Поставьте таймер на одну минуту. Возьмите текст заготовленной презентации и читайте до звонка. Затем попросите слушателей написать на бумажке одно предложение, объясняющее, чем занимается ваша компания. Соберите ответы и сравните их с тем, что, по-вашему, рассказали вы.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как презентовать

К сожалению, многие предприниматели по-прежнему убеждены, что презентация — повествование, вступлением к которому обязательно должна быть автобиография. Предполагается, что из этого прочувствованного рассказа аудитория должна догадаться и о профиле компании, и о предназначении продукта.

Это чудовищная ошибка. Все обстоит ровно наоборот: в первую очередь следует разъяснить, что вы делаете, и тогда ваша публика сможет постичь особенности вашего бизнеса или, по крайней мере, проследить за ходом ваших мыслей. Развейте туман первой же фразой, не заставляйте людей мучаться догадками. Будьте кратки и предельно конкретны:

• Мы продаем ПО.

• Мы продаем оборудование.

• Мы учим детей из неимущих семей.

• Мы помогаем грешникам.

• Мы препятствуем жестокому обращению с детьми.

ОТВЕЧАЙТЕ ЧЕЛОВЕЧКУ

Билл Джус, мой коллега по Garage, рассказывал, что, когда он начинал карьеру в IBM, руководство учило его во время презентаций представлять, будто на плече у него сидит маленький человечек. Каждый раз, когда Билл делал какое-то заявление, этот человечек шептал ему: «И что с того?»

Каждый предприниматель должен носить у себя на плече такого человечка и прислушиваться к нему. К сожалению, большинство людей либо забывают брать его с собой, либо, как я, страдают тинни-тусом. Помните: значимость того, что вы говорите, не всегда самоочевидна, и уж тем более — поразительна и «крышесносна».

Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек задает свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите магическое слово «Например...»* и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах или сценарии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги.

* Borden R. Public speaking — as listeners like it! New York: Harper & Brothers, 1935 (Борден Р. Публичное выступление, которое понравится аудитории).

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №3

Помните: нет в презентации более могущественного приема, чем комбинация ответа на вопрос «Что с того?» и фразы, начинающейся со слова «Например...».

ВАШЕ ЗАЯВЛЕНИЕ

ВОПРОС ЧЕЛОВЕЧКА

ВАШ ОТВЕТ

КОНКРЕТИЗАЦИЯ ОТВЕТА

В наших слуховых аппаратах мы используем цифровую обработку сигнала

И что с того?

Наш продукт повышает чистоту звука

Например, находясь на коктейль-ной вечеринке, среди гула многих голосов вы сможете яснее различать, что говорят именно вам

Мы обеспечиваем 128-битное шифрование в портативном устройстве

И что с того?

Взломать нашу систему дьявольски сложно

Например, находясь в номере отеля, вы можете спокойно звонить в штаб: ваш разговор надежно защищен от прослушивания

Мисс (имя-фамилия знаменитости) - член нашего консультативного совета

И что с того?

Наша деятельность достаточно интересна, чтобы привлечь внимание звезд

Например, в сфере производства, которым руководит эта дама, нам теперь везде -зеленый свет

В нашей новой школе мы применяем методику Монтессори

И что с того?

Наша школа практикует индивидуальный подход к ребенку и позволяет ему организовать собственное обучение по своему усмотрению

Например, мы даем возможность детям, особо одаренным в какой-либо области, учиться с опережением

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как презентовать

ЗНАЙТЕ СВОЮ АУДИТОРИЮ

Начинающие предприниматели убеждены, что в основе успешной презентации — способность вдохновенно пускать пыль в глаза. Это ошибка. В основе успешной презентации — исследование, проведенное вами до начала встречи.

Во-первых, выясните, что важно для вашей аудитории. Эту информацию вы можете получить от инициатора вашей встречи, заранее задав следующие вопросы:

• Какие три факта о нашей компании вы хотите узнать в первую
очередь?

• Что конкретно в нашей концепции привлекло ваше внимание
и убедило вас организовать нашу встречу?

• Есть ли какие-то особые темы, вопросы или подводные камни,
к которым я должен быть готов к началу нашей встречи?

• Сколько лет старшему из людей, приглашенных на встречу?
(Скоро вы поймете, почему вам нужно это знать.)

Во-вторых, зайдите на сайт организации, погуглите, почитайте отчеты и поднимите все ваши отраслевые контакты, чтобы собрать подробную информацию об аудитории. Вот области, которые вам нужно исследовать:

• История организации. Программное заявление организации;
ее происхождение; ее инвесторы; ее основатель.

• Менеджмент. Что за люди там работают; в каких организациях
они работали до этого; где они учились; чем увлекаются; в каких
советах они состоят и с какими еще организациями сотруднича
ют сейчас.

• Текущая деятельность. Вопросы в этой области будут варьиро
ваться в зависимости от типа предприятия, которое вы откры
ваете, и от того, чего вы хотите добиться. В целом, вам нужно
точно определить, чем занимается организация и каковы на
правления ее деятельности.

Мастер-класс №3

В-третьих, проведите в вашей команде мозговой штурм, чтобы выработать связки и повороты рассказа, которые позволят вам сделать вашу презентацию интересной и цепляющей. Возможностей всегда много, но перебирать их на ходу, стоя перед аудиторией, — задача не из легких. Залог успеха — в том, чтобы исследовать их заранее, в менее стрессовых условиях.

СОБЛЮДАЙТЕ ПРАВИЛО 10/20/30

Я никогда не был на слишком короткой презентации. Хорошая презентация по определению не может быть короткой, потому что побуждает слушателей задавать вопросы, которые ее продлевают. Вот простой принцип содержания, длительности и оформления хорошей презентации:

• 10 слайдов;

• 20 минут;

• 30-й кегль текста.

Слайдов

Нужно стремиться к тому, чтобы аудитория запомнила из вашей презентации одну вещь — чем занимается ваша компания. Это гарантия того, что ваша презентация будет успешнее, чем у 90% конкурентов. Помните: ваша цель — сообщить о себе достаточную, а не всеобъемлющую информацию.

«Достаточную» значит достаточную для того, чтобы перейти к следующему шагу, каким бы он ни был. Если цель — привлечь капитал, то следующим шагом будет знакомство с большим числом партнеров этой фирмы. Если цель — продажа, то следующий шаг — пробная установка или поставка небольшой партии. Если цель — партнерство, то следующий шаг — знакомство с большим числом сотрудников организации.

Поймите вот что: цель презентации — не заключить сделку, а вызвать интерес. Поэтому и слайдов нужно немного — около десятка. Этот — на первый взгляд слишком маленький — объем

Как презентовать

информации заставляет зрителя сконцентрироваться на самом важном. Если не укладываетесь в десять слайдов, можете добавить еще несколько, но общее их число не должно превышать двадцати. Чем меньше слайдов вам нужно, тем состоятельнее ваша идея.

Ниже приведены три таблицы с описанием важнейших слайдов для трех видов презентаций:

• Презентация перед потенциальными инвесторами (и для ком
мерческих, и для некоммерческих организаций).

• Презентация перед потенциальными покупателями.

• Презентация перед потенциальными партнерами.

Пара слов о ликвидности. Хотя ни один предприниматель не знает, когда и как он достигнет ликвидности и достигнет ли вообще, многие настаивают на том, чтобы включить в презентацию слайд, говорящий: «Есть два способа достижения ликвидности: IPO и поглощение». М-да, очень ценная информация! Если инвестор спрашивает вас о стратегии выхода, это обычно говорит о его бестолковости. Если же в ответ вы называете вышеупомянутые два способа, значит, вы с ним — два сапога пара.

Единственный случай, когда следует включить в презентацию слайд, посвященный ликвидности, — это когда вы можете назвать как минимум пятерых потенциальных покупателей вашего предприятия, о которых инвестор, скорее всего, не слышал. Это показывает, что вы действительно хорошо знаете свою отрасль. И наоборот — заявив, что вас купит Microsoft (или местный Microsoft вашей отрасли), вы лишь отпугнете всех инвесторов, кроме разве что самых тупых.

Помимо основных десяти слайдов можно также заготовить несколько запасных, рассказывающих более подробно о технологии, маркетинге, существующих клиентах и прочих ключевых стратегиях и показателях вашего предприятия. Хорошо их заготовить и иметь при себе на случай, если у вас попросят более детальных объяснений. Однако обычно эти слайды не входят в число десяти важнейших, поэтому в основной версии презентации они не нужны.

Мастер-класс №3