Определите свою бизнес-модель

Итак, вы намерены привнести в мир новый смысл. Вы сочинили ман­тру. Вы уже начали производство ваших продуктов или услуг. Следу­ющий шаг — определить свою бизнес-модель. Для этого необходимо ответить на два вопроса:

• В чьих карманах лежат ваши денежки?

• Что нужно сделать, чтобы они перекочевали в ваш карман?

Не самые благородные вопросы, однако весьма полезные, чтобы оценить реальную обстановку, в которой предстоит развиваться ваше­му предприятию. В особенности, как ни парадоксально, предприятию некоммерческому — ведь такому придется выбивать себе деньги, что­бы удержаться на плаву. Вы не можете изменить мир, если вы мерт­вы, — а отсутствие денег для вас равносильно смерти.

Выражаясь более изящно, первый вопрос подразумевает опреде­ление вашего клиента и его потребностей. Второй — построение ме­ханизма продаж, который обеспечит вам постоянную прибыль. Вот несколько полезных советов по разработке бизнес-модели:

• Ставьте четкие цели. Чем точнее вы можете описать вашего кли­
ента, тем лучше. Некоторые предприниматели боятся загнать себя

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №1

в слишком узкую нишу и застрять там навсегда, так и не достигнув глобализации. Однако самые успешные компании начинали с заво­евания узких сегментов рынка, а затем (часто вопреки ожиданиям) разрастались до всемирного масштаба. И лишь немногим из тех, кто ставил изначально грандиозные цели, удалось достичь задуманного.

• Будьте проще. Если вы не можете описать вашу бизнес-модель
в десяти словах, значит, у вас ее нет. Помните: максимум десять
слов. Используйте простой, повседневный язык, избегайте любых
модных бизнес-жаргонизмов (типа стратегический, критически
важный, мировые стандарты, синергический, первопроходец, мас­
штабируемый, корпоративного класса и т. п.). Сложный бизнес-
язык — отнюдь не залог успешной бизнес-модели*. Вспомните
бизнес-модель eBay: регистрационный сбор плюс комиссия. Все.

• Используйте шаблон. Коммерция существует давно, и все воз­
можные виды бизнес-моделей уже придуманы умными людь­
ми. Вы можете вводить новшества в области технологий, рынка
и клиентуры, но изобретать новую бизнес-модель — бессмыс­
ленная затея. Лучше возьмите за образец какую-то из уже испы­
танных и доказавших свою эффективность моделей. У вас еще
будут шансы отличиться.

И последняя моя рекомендация по этому пункту: советуйтесь с женщинами. Только с женщинами. У меня есть теория, что где-то в глубине мужской ДНК кроется ген убийства. Он проявляется в же­лании убивать — людей, животных, растения. Современному обще­ству в значительной степени удается подавлять проявления этого гена; и тем не менее, открывать предприятие с целью уничтожить другое предприятие по-прежнему считается социально приемлемым.

Вот потому-то и бесполезно советоваться по поводу вашей бизнес-модели с мужчинами: им понравится любая, если в ее основе — же­лание кого-нибудь уничтожить. Например, Sun Microsystems мечтает уничтожить Microsoft. Но когда вы в последний раз покупали ком­пьютер исходя из того, кого хотел убить производитель?

* Вдохновился книгой: Shermer M. Why People Believe Weird Things. New York: W.H. Freeman, 2002 (Шермер М. Почему люди верят во всякую чушь).

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

С чего начать

У женщин же этот ген отсутствует, поэтому судить о жизнеспособ­ности бизнес-модели лучше предоставить им. Не согласны? Тогда про­чтите книгу «Премия Дарвина II» — там содержится доказательство того, что у женщин со здравым смыслом гораздо лучше. Эта премия отмечает «индивидуумов, избавивших генофонд человечества от своих генов особо идиотскими способами». Например, в 1998 году двое стро­ителей разбились насмерть, вырезав в полу окружность вокруг того места, на котором стояли*. Так вот, в этой книге большинство мастер-классов посвящены идиотизму мужскому и лишь один — женскому.

Я все сказал.

УПРАЖНЕНИЕ

Действие 1: Подсчитайте ежемесячные расходы на эксплуатацию

вашего предприятия.

Действие 2: Подсчитайте валовую прибыль от единицы вашей

продукции.

Действие 3: Разделите результат действия 1 на результат действия 2.

Действие 4: Спросите нескольких женщин, есть ли, по их мнению,

у вас шанс продать такое количество единиц продукции. Если их

ответ: «Нет» - значит, у вас нет бизнес-модели.

ПОСТРОЙТЕ СИСТЕМУ ВРЗ

На пятом, самом ответственном, этапе запуска ваша задача — не до­пустить развала предприятия. Для этого разрабатывается система ВРЗ: вехи, расчеты, задачи. С ее помощью вы сможете определить масштабы своего проекта, оперативно проверить свои расчеты и разработать ме­тод выявления и исправления крупных изъянов в своем мышлении.

Вехи

Большинству людей, запускающих свое предприятие, кажется, буд­то перед ними стоит неограниченное число целей. Тем не менее среди этих целей можно выделить первоочередные. Это и есть вехи

* По кн.: Northcutt W The Darwin Awards II. New York: Dutton, 2001 (Норткатт В. Пре­мия Дарвина II).

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №1

вашего предприятия — они отмечают ваше продвижение на доро­ге, ведущей к успеху. Вот семь неотъемлемых вех любого запуска (если вы упустите хотя бы одну из них, ваше предприятие может погибнуть):

• Доказать свою концепцию.

• Завершить детальную разработку проекта.

• Завершить изготовление опытного образца.

• Добыть капитал.

• Поставить клиентам опытный вариант продукции.

• Поставить клиентам окончательный вариант продукции.

• Достичь точки безубыточности.

Эти вехи — общие для всех видов бизнеса. Например, новая шко­ла может обосновать свою концепцию, доказав, что двое учителей, работая с экспериментальным классом по новому учебному плану, могут обеспечить более индивидуализированное обучение и усовер­шенствовать учебный процесс в целом. Имея на руках эти доказа­тельства, школа может вносить последние штрихи в проект учебного плана, добывать средства, запускать пилотную программу и начинать занятия.

Есть и другие задачи (мы вернемся к ним позже), также важ­ные для выживания проекта, но вышеперечисленные вехи — важнее всего. От сроков прохождения этих век будет зависеть график всех остальных ваших дел, так что отдайте им 80% вашей энергии.

УПРАЖНЕНИЕ

Снимите со стены приемной никому не нужное программное за­явление и повесьте на его место распечатку плановых дат про­хождения семи вышеперечисленных вех. Удостоверьтесь, что они хорошо видны вашим сотрудникам и посетителям.

Бонусные баллы

Повторяйте эту процедуру при выпуске каждого нового продукта или услуги. Заведите «стену славы» и фиксируйте на ней историю компании.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

С чего начать

Расчеты

Затем следует провести основные расчеты по вашему бизнесу и зафик­сировать их на бумаге. Нужно учесть такие факторы, как:

• рабочие характеристики продукта/услуги;

• размер рынка;

• валовая прибыль;

• количество заявок на продажу у продавца;

• коэффициент превращения потенциальных клиентов в реальных;

• длина цикла продажи;

• коэффициент окупаемости инвестиций клиента;

• количество звонков в техническую поддержку на единицу по­
ставленного товара;

• цикл выплат дебиторской и кредиторской задолженности;

• фонд заработной платы;

• стоимость деталей и материалов.

Постоянно сверяйтесь с этими цифрами и на каждое отклонение от них реагируйте незамедлительно. В идеале, следует объединить список расчетов с вышеприведенным списком вех. Таким образом, достигая новой вехи, вы одновременно будете проверять очередной расчет.

Задачи

И третий подробный список, который вам нужно составить, — это список основных задач по проектированию, производству, продаже, поставкам и поддержке ваших продуктов или услуг. Вы­полнение этих задач необходимо для запуска предприятия, пусть они и второстепенны по сравнению с семью вехами. В этот список входят:

• аренда офисного помещения;

• поиск основных поставщиков;

• организация бухгалтерии;

• оформление юридических документов;

• покупка страховых полисов.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №1

Список задач нужен, чтобы вы могли понять и оценить весь объем предстоящих работ и в эйфории первых дней не упустили ни одной важной детали.

P.S-