Все ли маркетинговые возможности на внутреннем рынке использованы

Глава 1.

 

1. Какова область деятельности вашего предприятия?

Основное направление деятельности ПО «МТЗ» - это машиностроение.

 

2. Какие товары предприятие производит?

Основные товары, которые производит предприятие это: тракторы, спец.

тракторы, спец. техника, минитракторы, манипуляторы.

 

3. Какие предпринимательские структуры участвуют в процессе производства и распределения товаров?

В процессе производства товара значительный процент приходится на долю научно-

технического центра (управление главного технолога, управление конструкторско-

экспериментальных работ). В процессе распределения товара принимает участие

маркетинг центр предприятия.

 

4. Для каких географических рынков товары предназначаются?

Продукция ПО «МТЗ» в основном рассчитана на страны СНГ. Однако определенный

процент продукции распределяется в страны ближнего (Румыния, Болгария, Сербия,

Молдова и др.) и дальнего зарубежья (Китай, Египет, Пакистан, Венесуэла, Алжир).

 

5. Каковы общие цели деятельности предприятия?

На протяжении ряда лет ПО «МТЗ» сохраняет за собой долю в 10-12% от мирового

рынка колесных тракторов, находясь в восьмерке крупнейших мировых производи-

телей. Основной целью предприятия является, как минимум, сохранение своей пози-

ции на рынке колесных тракторов, а как максимум - завоевание новых рынков сбыта

и увеличение объема и процентной доли продаж товара не только в страны СНГ, но

и страны дальнего зарубежья.

 

6. В чем сущность реализации маркетинга предприятия?

Маркетинг центр создан для формирования сбалансированного товарного портфеля

с целью выявления потребностей клиентов, ассортиментной политики, фирменного

стиля с учетом места и роли подразделения в структуре управления предприятием.

 

7. Какова роль маркетинга в деятельности предприятия?

- Разработка маркетинговой стратегии.

- Формирование системы изучения спроса.

- Обеспечение проведения исследования по товару рынкам, конкурентам и потреби-

телям.

- Разработка стратегии введения новых видов товаров на рынок и изучение реакции

покупателя на новый товар.

- Разработка долгосрочных и краткосрочных экономических прогнозов, программ,

проектов, перспективных и годовых планов и на их основе стратегии развития пред-

приятия.

 

8. Какие факторы следует учитывать предприятию при реализации маркетинга?

При реализации маркетинга на предприятии прежде всего необходимо учитывать

следующие факторы: деятельность поставщиков, конкурентов, посредников.

Состояние экономики, демографии, политики, права, культуры, науки.

 

9. Какие факторы определяют микросреду маркетинга?

Факторы, обусловленные деятельностью поставщиков, конкурентов, посредников,

клиентов определяют микросреду маркетинга на предприятии.

 

10. Какие факторы определяют макросреду маркетинга?

Макросреда маркетинга обусловлена состоянием экономики, демографии, политики,

права, культуры, науки и техники, окружающей среды.

 

11. Необходима ли служба управления маркетингом?

Безусловно служба управления маркетингом на предприятии очень важна. Она соз-

дается для обеспечения гибкого приспособления предприятия к изменяющейся ры-

ночной ситуации и требованиям потребителей на рынке. Это позволяет поднять

интересы рынка над интересами отдельных видов деятельности предприятия и дает

возможность обеспечить эффективную деятельность в целом.

 

12. Какие задачи следует решать службе управления маркетингом?

- Маркетинговые исследования

- Составление прогнозов развития рынка.

- Изучение потребительского спроса.

- Изучение конкурентного окружения.

- Создание продукта.

- Проведение мероприятий по обучению работы с продуктом.

- Анализ: 4р, заказов покупателей, складских остатков и др.

- Работа с покупателем.

- Проведение мероприятий по продвижению продукта на рынке.

 

13. Массовый или целевой маркетинг необходимо использовать предприятию?

ПО «МТЗ» больше рассчитан на массовый маркетинг, чем на целевой маркетинг,

поскольку массовый маркетинг предполагает ориентацию на максимально широкий

круг потребителей (страны СНГ, страны ближнего и дальнего зарубежья). Однако на

предприятии есть место и целевому маркетингу (ориентация на конкретный сегмент,

стараясь максимально удовлетворить его потребности) - разрабатываются различ-

ные виды и типы тракторов, как правило, применительно для отдельно взятого

государства.

 

14. Кто является клиентами предприятия?

Клиентами предприятия являются страны СНГ, ближнего и дальнего зарубежья. В их

число, как правило, входят колхозы, совхозы, частные предприниматели. Нередко в

числе клиентов можно встретить и физических лиц.

 

15. Какие посредники необходимы предприятию?

Прежде всего предприятию необходимы посредники (дилеры) в тех странах, где ПО

«МТЗ» еще не полностью зарекомендовали себя как мощная структура по выпуску

колесных тракторов (страны западной Европы).

 

16. Какие функции следует выполнять посредникам?

- Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.- Стимулирование сбыта - создание и распространение коммуникаций о товаре.- Установление контактов - налаживание и поддержание связей с покупателями.- Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. - Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий.- Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.- Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек дея-тельности по доставке товара до потребителей.- Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конеч-ного потребителя. 17. Кто является конкурентами?

В странах СНГ самым главным конкурентом является машиностроительный концерн

«Тракторные заводы» (штаб-квартира находится в Чебоксарах, Россия).

В Европе конкурентом является Тракторный завод «Schönebeck» (Германия).

Самым главным конкурентом является американская машиностроительная компания

«Deere & Company» - крупнейший в мире производитель сельскохозяйственной тех

Ники (штаб-квартира расположена в городе Молайн (штат Иллинойс).

 

18. Какие взаимоотношения следует установить с конкурентами?

Прежде всего нужно изучить конкурентов после чего добиваться завоевание пре-

имуществ в конкурентной борьбе. Это достигается благодаря двум условиям:

во-первых, необходимо установить привлекательность данной отрасли в долгосроч-

ной перспективе. Во-вторых, необходимо определить конкурентные позиции органи-

зации и ее продуктов по сравнению с другими организациями данной отрасли.

 

19. Какова целесообразность использования прямого маркетинга? Если целесообразно, то какие формы прямого маркетинга предприятию следует использовать?

Поскольку прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивиду, пред-

полагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных по-

средников, то очевидно будет ответить, что прямой маркетинг нецелесообразен для

ПО «МТЗ», поскольку посредники, информационные посредники, дилеры для пред-

приятия является один из важных звеньев.

 

20. Следует ли предприятию выходить на внешний рынок?

Безусловно предприятию стоит выходить на внешний рынок, там самым стараться

завоевать свою нишу среди конкурентов, зарабатывать авторитет, привлекать новых

дилеров и посредников, завоевывать новые рынки сбыта.

 

21. Необходимо ли предприятию реализовывать на внешнем рынке международный маркетинг?

Да, ПО «МТЗ» необходимо реализовывать на внешнем рынке международный

маркетинг. Необходимо для каждого рынка предоставлять видоизмененный товар,

который будет рассчитан именно для конкретного рынка.

 

22. Что конкретно с точки зрения международного маркетинга следует реализовать на внешнем рынке?

Предприятие предлагает на выбранном внешнем рынке товары в необходимом коли-

честве и ассортименте, по приемлемой цене, обеспечивает продвижение товара

именно на конкретный рынок. К примеру, для Пакистана необходимо предлагать

тракторы особого назначения и конструкции (более облегченная конструкция каби-

ны тракторы, чем те трактора, которые будут отправлены в Узбекистан (хлопковые

трактора с измененной колесной базой).

 

 

Глава 2.

1. Какие основные источники информации используются при создании информационной базы маркетинга предприятия?

Основными источниками информации являются: внутренняя отчетность предприя-

тия, характеризующая показатели продаж и закупок, а также включающую данные о

движении оборотных средств, о дебиторской и кредиторской задолженности. Внеш-

нюю текущую информацию о событиях, происходящих в предпринимательской сре-

де (выставки). Маркетинговые исследования.

 

2. Какие маркетинговые исследования следует проводить?

- Развитие научно-технического прогресса.

- Политические исследования.

- Исследования рекламы.

- Исследования рынка и продаж.

 

 

3. Каким образом целесообразно проводить маркетинговые исследования?

- ПО «МТЗ» отслеживает изменения технологий в области качества выпускаемого

товара. Данный факт подтверждает постоянно увеличивающиеся цифра инвестици-

онных отчислений на обновление технологического оборудования и обрабатываю-

щего инструмента. Ведь приобретение компанией усовершенствованного оборудо-

вания и инструмента позволит ей увеличить объемы выпуска своей продукции,

улучшить качество деталей и как вывод повысить качество конечного продукта.

- Политические факторы так же влияют на ПО «МТЗ». Политика государства по

отношению определенных стран (группы стран) влияет на условия подписания

экспорта продукции за приделы республики.

 

4. Каким образом следует получать необходимую информацию?

Получать информации можно из следующих источников:

• государственных органов управления (указы, постановления, закон. документы);

• органов государственной статистической отчетности;

• бюджетов населения, составляемых региональными органами статистики;

• министерств и ведомств;

• предприятий;

• научно-исследовательских организаций и вузов;

• бирж, аукционов, торгов;

• специальных наблюдений.

 

5. Каким образом необходимо обрабатывать собранную информацию?

Обрабатывать собранную информацию (на примере анкетирования о качестве това-

ра) помогает при минимальных затратах времени узнать ответы на наиболее интере-

сующие вопросы касательно качества товара. Этот процесс является наиболее

используемым и распространенным.

 

6. Каков оптимальный механизм принятия и реализации маркетинговых решений?

· Осознание и предвидение проблемы

· Формулировка проблемы

· Подготовка решения

· Принятие решения

· Контроль за реализацией принятого решения

 

7. Реализуя целевой маркетинг, какие признаки сегментирования рынка следует проводить?

- Социально-экономические (уровень доходов, социальный класс)

- Географические (климатические условия,

- Поведенческие (регулятор покупок, приверженность марке, восприятие товара)

 

8. Какие критерии необходимо использовать при отборе целевых сегментов?

В первую очередь необходимо определить степень охвата рынка. Можно рассмат-

ривать рынок как единое целое и предложить один товар, или для каждого рынка

предлагать свои отдельные товары. Также нужно определить конкурентноспособ-

ность товара на разных сегментах рынка.

 

9. Какой вариант охвата целевого рынка предприятию следует использовать: дифференцированный, недифференцированный или концентрированный маркетинг?

В нашем случае лучше всего использовать дифференцированный маркетинг, по-

скольку предприятие для каждого из сегментов рынка предлагает определенный то-

вар и соответствующий комплекс маркетинга.

Пример: зачем в Пакистане трактор с кабиной в которой есть обогреватель? В Узбе-

Кистане нужен трактор только с видоизмененной колесной базой (три колеса).

 

10. Каким образом следует проводить позиционирование предприятия и его товара на целевом рынке?

Позиционирование товара следует проводить таким образом, чтобы товар был более

выигрышным в условиях конкурентоспособности. Выбрать именно свою ценовую

нишу и конкретного покупателя.

 

 

Глава 3

Все ли маркетинговые возможности на внутреннем рынке использованы

предприятием?

Учитывая политику руководства («Купляйце беларускае»), а также учитывая отсут-

ствие конкурентов на внутреннем рынке маркетинговые возможности на внутрен-

нем рынке можно и не проводить.

 

2. Сможет ли предприятие улучшить результаты своей работы благодаря осуществлению внешнеэкономической деятельности?

Безусловно может! Результаты видны уже сейчас. К примеру, освоение рынка Боли-

варианской республики Венесуэла, построение сборочного конвейера позволило

ПО «МТЗ» увеличить годовой план производства тракторокомплектов сразу на 35%.

 

3. Какие страны наиболее привлекательны для предприятия?

Самыми привлекательными странами в области продажи товара являются:

- Российская Федерация.

- Узбекистан.

- Пакистан.

- Китай.

- Боливарианская республика Венесуэла.

 

4. Какие покупатели и потребители образуют целевой рынок?

Целевой рынок наиболее всего образуют следующие покупатели: Пакистан,

Узбекистан. Обусловлено это видоизмененной характеристикой кабины трактора,

а также видоизмененной колесной базой, характерной только для этих стран.

 

5. Какие маркетинговые возможности имеются на целевых рынках?

Торговое представительство и зарубежный торговый филиал.

 

6. Как можно позиционировать предприятие на конкретном целевом рынке?

Предприятие можно позиционировать согласно конкретным условиям и требова-

ниям данного рынка, для этого необходимо исследовать рынок.

 

7. Какие способы можно использовать для выхода на целевые рынки?

- Совместная предпринимательская деятельность (Венесуэла).

- Франчайзинг (Венесуэла).

- Зарубежный торговый филиал (Китай).

- Торговое представительство (Россия).

 

8. Каковы основные преимущества и недостатки каждого из выбранных способов выхода на внешний рынок?

Франчайзер – ПО «МТЗ» получает только определенную - незначительную прибыль

от объема продаж тракторов венесуэльского производства.

Зарубежный торговый филиал – минус состоит в том, что персонал укомплектован

специалистами из Китая.

Торговое представительство – юридическое или физическое лицо может купить

товар только через официального торгового представителя, который может

«накручивать» цену по своему усмотрению.

 

 

Глава 4.

1. Каков профиль потребителей на целевом рынке предприятия?

Как правило целевой рынок предприятия составляют предприятия и организации,

покупающие товары для производственного потребления.

 

2. Как можно охарактеризовать модель покупательского поведения потребителей?

На потребительском рынке поведение потребителей определяется непосредственно

их деятельностью, обусловленной приобретением товаров и услуг.

 

3.Какие факторы определяют покупательское поведение?

Покупательское поведения потребителей можно охарактеризовать по следующим

факторам:

- маркетинговые факторы (приемлемая цена, место продажи)

- личностные факторы (экономические условия)

- психологические факторы (потребности)

 

4. Кто является покупателем и кто потребителем товаров?

Предприятия и организации, покупающие товары для производственного

потребления.

 

5. Каков процесс принятия решения о закупке?

- осознание потребности,

- формирование закупочного центра,

- разработка спецификаций товаров,

- поиск поставщиков,

- запрос предложение от поставщиков,

- оценка предложений,

- выбор поставщика (тендер),

- заключение контракта,

- оценка работы поставщика.

 

6. Какие факторы оказывают влияние на осознание потребителей о покупке товара?

- маркетинговые факторы (товар, цена, продвижение),

- внешние факторы (экономические, политические, конкурентные),

- организационные (политика предприятия, методы работы).

 

7. Где и каким образом может быть получена необходимая покупателям информация о товаре?

Полная информация о товаре (условия покупки, тех. характеристики, гарантийные

обязательства) можно получить на официальном интернет-портале ПО «МТЗ»

belarus-tractor.com

8. Как проводится оценка и определяется наиболее приемлемая альтернатива в выборе товара (продукции)?

Как правило для этого проводится тендер при выборе наиболее удобного поставщика

своей продукции для нужд ПО «МТЗ».

 

9. Каким образом и когда принимается окончательное решение о покупке?

Окончательное решение о покупке товара производства ПО «МТЗ» производится

после того как Продавец и Покупатель окончательно согласуют разногласия,

которые могли возникнуть при согласовании пунктов договора купли-продажи.

 

10. Кто принимает окончательное решение о покупке?

На ПО «МТЗ» окончательное решение и покупке-продаже товара принимает

решение маркетинг директор и коммерческий директор.

 

11. Какие покупки и как часто осуществляются?

Как правило для выпуска товаров ПО «МТЗ» осуществляет закупки необходимой

продукции. Договора по закупку продукции заключаются на минимум на год,

максимум на пять лет. Если договор о купле-продаже был заключен сроком на один

год, но стороны согласны о продлении данного договора, то заключается дополни-

тельное соглашение к данному договору. В данном доп. соглашении идет речь о

продлении договора, а также оговариваются новые условия поставки продукции.

 

12. Какие действия может предпринять потребитель в процессе потребления товара?

Может потребовать у продавца качественный гарантийный сервис своего товара

за весь гарантийный период эксплуатации товара.

 

13. Осуществляет ли предприятие закупки необходимые ему товаров?

Да осуществляет. Сюда можно отнести и закупки необходимой продукции от

других предприятий. Также можно отнести и закупку сырья (топливо, металл),

товары пищепрома (столовые), закупка спецодежды.

 

14. Необходим ли центр, принимающий решение о закупках?

На таком предприятии как ПО «МТЗ» центр о закупках крайне необходим!

 

15. Как часто следует осуществлять закупки?

- необходимая продукция для производства ПО «МТЗ» - 1 раз в месяц,

- товары пищепрома - каждый день,

- закупка сырья (топливо, металл) – 1 раз в месяц,

- закупка спецодежды – 1 раз в квартал.

 

16. Каков объев закупок?

- необходимая продукция для производства ПО «МТЗ» - в зависимости от плана

производства для конкретного месяца.

 

17. Какие основные этапы следует осуществлять в процессе принятия решения о закупках?

- осознание потребности,

- формирование закупочного центра,

- разработка спецификаций товаров,

- поиск поставщиков,

- запрос предложение от поставщиков,

- оценка предложений,

- выбор поставщика (тендер),

- заключение контракта,

- оценка работы поставщика.

 

18. Какие факторы необходимо учитывать при выборе поставщиков товаров?

- Условие поставки продукции,

- цена на продукцию,

- гарантийные обязательства.

 

19. Кто заключает контракты на поставку необходимой продукции?

На ПО «МТЗ» за поставку необходимой продукции (сырье и детали для производст-

ва) отвечают две службы: управление внешней кооперации и управление материаль-

но-технического снабжения.

 

20. Кто и как оценивает работу поставщиков?

Работу поставщиков, как правило, оценивают именно те службы, с которыми постав-

щики сотрудничают. Это - управление внешней кооперации и управление материаль-

но-технического снабжения. Работу оценивают преимущество посредствам анкети-

рования.

 

21. Какие права потребителей и как они защищаются?

У потребителей ПО «МТЗ» есть право на качественную поставку и отгрузку товара в

указанное место, есть право на гарантийное сервисное обслуживание в определенные

временные сроки и др, о чем оговорено в договоре.

 

 

Глава 5.

1. Какова товарная номенклатура предприятия и насколько она соответствует запросам потребителей?

ПО «МТЗ» производит тракторы, спец. тракторы, спец. техника, минитракторы,

манипуляторы, различные с/х агрегаты.

 

2. Какие новые товары и когда необходимо разрабатывать и запускать в массовое производство?

Что касается новых товаров (производство новых тракторов и спец.техники), то они

уже несколько лет осваиваются и позиционируются под конкретный рынок сбыта.

новые модели универсальные гусеничных тракторов, новые более мощные тракторы

для Казахстана (целина). Позиционирование нового электротрактора. Однако данные

модели тракторов рассчитаны только под конкретный рынок, поэтому запускать эти

модели в массовое производство бессмысленно.

 

3. Кто непосредственно должен заниматься разработкой и поставкой на производство новых изделий?

Управление конструкторско-экспериментальных работ, а также цех опытного

производства.

 

4. Какие основные этапы следует включить в процесс разработки новых изделий?

- исследование целевых рынков,

- формирование идей о товаре,

- отбор идей,

- бизнес-планирование,

- разработка товара,

- пробный маркетинг,

- производственное и коммерческое освоение товара.

 

5. Насколько создаваемые новые товары удовлетворяют запросам потребителей?

Новый трактор «Беларус 3522» отлично зарекомендовал себя на Целине. Новые

модели хлопкового трактора отлично себя проявили в Узбекистане. Что в дальней-

шем позволило ПО «МТЗ» заключить договора на поставку определенной процент-

ной доли в этот сегмент рынка.

 

6. На какую долю рынка и объем продаж можно рассчитывать по отдельным товарам?

Что касается только отдельных товаров, то стоит отметить, что:

- Пакистан покупает только тракторы производства ПО «МТЗ».

- Узбекистан на 85% покупает тракторы ПО «МТЗ».

- Венесуэла покупает только тракторокомплекты производства ПО «МТЗ».

 

7. Каким образом можно сформировать оптимальный товарный ассортимент предприятия?

Оптимальный товарный ассортимент предприятия можно сформировать посредст-

вом потребностей конкретного потребителя. Под конкретного потребителя (страну)

можно подобрать соответствующий товар (трактор) и нужными техническими

характеристиками.

 

 

8. Какие товарные знаки используются и где они зарегистрированы предприятием?

Производственное объединение «МТЗ» имеет несколько товарных знаков:

· Республиканское унитарное предприятие «Минский тракторный завод»

· Сморгонский агрегатный завод;

· Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов;

· Витебский завод тракторных запчастей;

· Минский завод специального инструмента и технологической оснастки;

· Минский завод шестерен;

· Лепельский электромеханический завод;

· Гомельский завод «Гидропривод»;

· Хойникский завод гидроаппаратуры;

· Наровлянский завод гидроаппаратуры;

· Лепельский ремонтно-механический завод;

9. Как следует осуществлять маркировку товара?

Маркировку товара следует осуществлять согласно требованиям и правилам разра-

ботанным и согласованным мировым сообществом упаковки и маркировки товаров.

 

10. Какие инструкции необходимы для покупателей и продавцов?

Для покупателей – инструкция по эксплуатации товара.

Для продавцов – инструкция по погрузочно-разгрузочным работам (схема загрузки

и разгрузки товара).

 

11. Кому следует заниматься установлением штрих-кода товара?

Установлением штрих-кода товара следует заниматься службой таможенного

оформления.

 

12. Каким должно быть сервисное обслуживание?

Сервисное обслуживание должно включать: подготовка товара к продаже, консуль-

тирование покупателей, обеспечение необходимыми документами, гарантийное

обслуживание.

Глава 6

1. Какие факторы следует учитывать при выборе каналов распределения?

При выборе каналов распределения следует учитывать какой именно будет канал ра-

спределения (прямой маркетинг, интенсивное распределение, эксклюзивное, выбо-

рочное, косвенное, оптовая торговля, торговые дома) и уже исходя из этого следует

анализировать затраты, обусловленные созданием и функционированием каналов

распределения, доступность товара для потребителей и возможность контроля за пе-

редвижением товара по пути его следования к потребителю.

 

2. Какие каналы распределения наиболее целесообразно иметь предприятию?

Наиболее целесообразно для РУП «МТЗ» это выборочное распределение (хотя в некоторых странах достаточно и эксклюзивного распределения). Также целесообразно применять и косвенное распределение. Огромное значение на экспортных рынках играют и экспортные торговые дома и в частности дилеры.

 

3. Следует ли предприятию использовать прямые продажи?

Однозначно следует казать, что РУП «МТЗ» крайне невыгодно и неудобно использовать прямые продажи. Следует отметить, что завод практически никогда и не использовал прямые продажи. Ответ очень прост, выпуская в год по 60 тыс. тракторов, заводу невыгодно обслуживать (транспортировка к месту покупателя, сервисное и гарантийное обслуживание и пр.) каждого покупателя.

 

4. Какие сроки и объемы поставок наиболее приемлемы для предприятия?

5. Какие средства доставки товаров следует использовать предприятию?

Для предприятия приемлемы следующие сроки поставок готовой продукции: для областей РБ – от 3 до 7 дней, объемы могут быть разные; перевозка осуществляется автомобильным транспортом (3−4 трактора на тягаче), до перевозки железнодорожным транспортом (4 трактора в одном вагоне). Для стран СНГ и Западной Европы – от 5 до 14 дней (в зависимости от дальности места расположения покупателя. Перевозка осуществляется автомобильным транспортом (3−4 трактора на тягаче), до перевозки железнодорожным транспортом (4 трактора в одном вагоне). Для стран Дальнего зарубежья, стран Африки и стран Латинской Америки - от 10 до 25 дней (в зависимости от дальности места расположения покупателя. Перевозка осуществляется железнодорожным транспортом (4 трактора в одном вагоне), авиатранспортом, а также морским транспортом (в 40-футовых контейнерах FEU).

 

6. Кому на предприятии следует непосредственно заниматься продажей товаров?

Функцию продажи тракторов на РУП «МТЗ» выполняет маркетинг-центр, в частности отдел продаж. Специалисты отдела продаж напрямую работают с дилерами, торговыми домами и официальными представителями из РБ, стран СНГ и других стран.

 

7. Каким должен быть состав служб предприятия, занимающихся сбытовой деятельностью?

Состав служб, занимающихся сбытовой деятельностью на предприятии должен быть следующим: отдел маркетинга, отдел рекламы, отдел продаж, отдел логистики, отдел продвижения товара на соответствующие рынки сбыта.

 

8. Какое техническое оснащение сбытовых служб наиболее целесообразно на предприятии?

Наиболее целесообразно использование персональных компьютеров и Интернета – как помощь в организации связи между предприятием и дилерами (торговыми домами), использование Интернета как помощь в организации рекламной деятельности.

 

 

9. Какова возможность использования современных информационных технологий в осуществлении политики распределения?

В реализации политики распределения важная роль принадлежит электронной коммерции. Использование сервисов Интернета позволяет, как усовершенствовать существующую систему распределения путем развития традиционных каналов распределения, так и создать новые каналы распределения.

 

 

Глава 7

 

1. Какие основные факторы следует учитывать при установлении цены на товары?

При установлении цены на товар прежде всего следует учитывать следующие факторы: государственное регулирование цен (цели деятельности, маркетинговые цели, позиционирование фирмы, способ выхода на рынок, уровень реализации маркетинга); факторы внутреннего рынка (позиционирование товара, стадия жизненного цикла, затраты на единицу товара, соотношение между спросом и предложением, сервисное обслуживание, уровень конкуренции); экономическая политика государства (гос. регулирование цен, состояние экономики, инфляция); факторы внешнего рынка (восприятие потребителей, финансовые возможности покупателей, наличие каналов распределения, наличие конкуренции).

 

2. Кому непосредственно следует заниматься расчетом цены?

На Минском тракторном заводе расчетом и установкой цены на трактора занимается планово-экономический отдел финансового управления совместно с маркетинг-центром.

 

3. Какие методы ценообразования следует использовать на предприятии?

Существует три вида методов ценообразования: установление цены с ориентацией на затраты; установление цены с ориентацией на спрос; установление цены с ориентацией на уровень конкуренции. Наиболее приемлемым методом для тракторного завода является метод установления цены с ориентацией на уровень конкуренции. Наиболее часто предприятие использует методы текущей цены и метод тендерного ценообразования. При использовании методы текущей цены завод может установить цену на свой товар, равную, чуть выше или чуть ниже уровня цены аналогичных товаров конкурентов. Наиболее полно уровень конкуренции при установлении цены обеспечивает проведение тендеров. Основной целью является привлечь как можно больше конкурентов для участия в конкурсе за право заключения контрактов, чтобы обеспечить поставку товара или выполнения данного вида работ.

 

4. Какие методы следует использовать при установлении цены на новые товары?

При установлении цены на новые товары следует применять метод установления цены ориентированной на затраты. Цена товара определяется как сумма некоторых затрат предприятия и соответствующей добавочной величины, характеризующей прибыль от продажи данного товара. Используют метод надбавок – базовая цена обычно определяется как сумма себестоимости единицы товара и некоторой нормы прибыли.

 

5. Как следует реагировать на изменение цен конкурентами?

В данном случае лучше использовать метод текущей цены. И если конкурент изменил цену, то заводу следует ориентироваться на цену конкурента. Делать равную, чуть ниже или чуть выше уровня цены аналогичных товаров конкурентов.

 

6. Каким образом следует устанавливать цены в рамках товарного ассортимента?

Как правило используется метод ценовых линий. При использовании этого метода в рамках ассортиментной группы устанавливается верхняя и нижняя границы цены и определяется цена товара диапазона цен. На многие основные товары устанавливается низкая цена, а на дополняющие их товары – высокая цена.

 

7. Как следует осуществлять управление ценами?

Установив базовую цену на товар, продавец должен постоянно приспосабливаться к складывающейся на рынке обстановке, своевременно уточнять и изменять цену. Это и объясняется к установлению цены наценок, надбавок, скидок, компенсаций и др.

 

8. Какие методы ценового стимулирования целесообразно использовать?

При корректировке цены контракта первостепенное значение придается условиям платежа и поставок, различным скидкам, возвратам и другим ценовым стимулам.

Стимулирующее воздействие обеспечивает политика скидок. Функциональные скидки – отдельным физическим лицам, принимающим участие в реализации политики распределения предприятия. Количественные скидки – приобретающих значительное количество товара. Временные скидки – обеспечивают выведению более быстрого выхода товара на рынок. Скидка сконто – оплата наличными или осуществляющим досрочные платежи.

 

 

Глава 8.

 

1. Какие методы продвижения товара предприятия следует использовать и какова значимость каждого из них для предприятия?

Основными методами продвижения товара предприятия следует считать: реклама, общественные связи, личная продажа, стимулирование продаж. Реклама - информирование потенциальных покупателей о товаре и создания благоприятного мнения о товаре, побуждающего к совершению покупки. Личная продажа – непосредственный контакт между продавцом и покупателем. Стимулирование продаж – побудительные меры к совершению покупки или продажи товаров. Общественные связи - установление и поддержание коммуникаций между предприятием и общественностью в целях создания благоприятного мнения о товаре и его изготовителе.

 

2. Следует ли предприятию использовать рекламу?

Безусловно предприятию следует использовать рекламу, поскольку реклама информирует покупателей и новых моделях тракторов, создает благоприятное мнение о новых моделях тракторов и тем самым побуждает покупателей к совершению покупок (заключению договоров на поставку тракторов).

 

3. Какие средства распространения рекламы целесообразно использовать?

При выборе средств распространения рекламы изучается поведение целевой аудитории и устанавливается наиболее приемлемая степень воздействия на нее. Определяется частота и возможное время обращения рекламы. Выбирая средства распространения рекламы необходимо учитывать фактор максимального охвата покупателей. Для нашего предприятия наиболее приемлемые средства распространения рекламы являются международные выставки, ярмарки-выставки.

 

4.Какова роль стимулирования продаж?

Стимулирование продаж оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок. Воплощая в жизнь программу стимулирования, предприятие проводит оценку ее эффективности и в случае необходимости вносит в нее соответствующие коррективы.

5. Какие методы стимулирования продаж наиболее приемлемы?

Для Минского тракторного завода наиболее приемлемы следующие методы: 1. стимулирование потребителей путем продажи по сниженным ценам (использования торговых скидок) представляет собой кратковременное снижение розничной цены товара. 2. продажи с отсрочкой платежа до 60 (или даже до 90 календарных дней). 3. продление срока сервисного ремонта на один год. 4. также стоит отметить и предоставление трактора как образца для испытания – однако этот метод будет самым дорогостоящим при стимулировании продаж.

 

6. Следует ли осуществлять общественные связи?

Общественные связи осуществлять стоит, поскольку они призваны создать благоприятное мнение о предприятии и товаре в частности. Такое мнение складывается благодаря установлению и поддержанию хороших отношений со средствами массовой информации, целевыми аудиториями, инвесторами, органами государственной власти и управления.

 

7. Каким образом наиболее целесообразно осуществлять общественные связи?

Наиболее часто в целях продвижения товара используется агитация (пропаганда). Она обладает большими потенциальными возможностями в создании благоприятного мнения о товаре. Пропаганда иногда оказывает даже более влиятельное воздействие чем реклама. Проведение пропаганды не требует столь значительных затрат как этого требует реклама. Также целесообразно использовать средства Интернета и выставки.

 

8. Следует ли предприятию осуществлять персональные продажи?

Тракторному заводу следует осуществлять персональные продажи, поскольку персональная продажа хоть и является наиболее дорогим метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей, однако, учитывая достоинства этой продажи (заинтересовать новые рынки сбыта продукции путем непосредственной встречи с покупателями. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей, разъяснить им позиции и возможности продавца, в выгодном свете представить продаваемые товары, ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер).

 

9. Кому и на каких рынках целесообразно осуществлять персональные продажи?

Наиболее целесообразно применять персональные продажи на новых рынках продажи продукции и целью их завоевания.

 

10. Каким образом следует определять затраты на коммуникационную политику предприятия?

Для определения суммы затрат на коммуникационную политику предприятия, а также для установления затрат на ее отдельные инструменты существует несколько методов. Из этих методов в практической работе наиболее часто применяются: 1. метод исчисления с учетом наличных средств; 2.метод фиксированного процента; 3.метод конкурентного паритета; 4.метод максимального дохода; 5.метод соответствия целям и задачам предприятия.

 

11. Как следует распределять затраты на коммуникационную политику между отдельными инструментами продвижения товара?

При распределении затрат на коммуникационную политику необходимо рассмотреть экономические, политические, социальные и правовые условия, в которых действует организация. Уровень общей экономической активности, социальные традиции и обычаи, структура налогообложения влияют как на отраслевой бизнес в целом, так и на уровень прибыли от продажи товара. Необходимо ответить на вопросы. Каков уровень продаж в отрасли? Какова рыночная доля важнейших конкурентов? Какие действия конкурентов могут затруднить достижение целей по росту объема продаж? Обычно в рамках принятого бюджета проводится распределение затрат по направлениям: реклама продукта и имиджевая реклама, реклама по отдельным продуктам и рынкам.

 

12. Как следует проводить оценку коммуникационной политики предприятия в целом и отдельных методов в частности?

Оценить эффективность составленной программы коммуникативной политики компании можно с помощью средств информационного аудита (комплексная оценка коммуникационной политики предприятия за определенный период времени). Целью информационного аудита является оценка коммуникационной активности завода для разработки и принятия управленческих решений, направленных на формирование, корректировку и поддержание позитивного имиджа компании, сохранение и повышение ее репутационной стоимости на рынке.

 

Глава 9.

 

1.Какие основные формы прямого маркетинга предприятию следует использовать?

Стоит отметить, что Минскому тракторному заводу невыгодно использовать прямой маркетинг. Кроме того, при продаже тракторов завод не использует прямой маркетинг. Трактора продаются через официальных представителей (торговые дома) или через дилеров. Этот факт можно охарактеризовать лишь одним: учитывая тот факт, что план выпуска тракторов в год составляет около 50 тыс заводу невыгодно вести сервисные работы и гарантийный ремонт каждому из покупателей. Для этого пришлось бы нанимать огромный штат сотрудников занимающихся сервисом. Что касается сервиса или гарантийного ремонта, то это выглядит следующим образом. При продаже трактора через торговый дом (или через дилера) все обязанности ремонта и сервиса берет на себя торговый дом (дилер), но за это тот же торговый дом (дилер) берет дополнительный процент от продажи трактора.

 

2. Какая база данных предприятию необходима?

Для тракторного завода необходимы базы данных о покупателях, тракторах, поставщиках, посредниках. Их наличие позволяет постоянно расширять контакты с потребителями товаров, своевременно изменять способы доставки и систему оплаты поставляемых товаров и оказываемых услуг, что в конечном счете приводит к более полному учету потребностей конкретных потребителей.

 

3. Как следует предприятию использовать Интернет?

Стоит отметить, что Интернет представляет собой информационную сеть составные части которой взаимодействуют между собой на основе соответствующих протоколов и обеспечивают обмен информацией в целях решения самых различных задач: обмен электронной почтой между покупателем (торговым домом, дилером) и продавцом. Обмен важной деловой документацией в электронном виде. В сети Интернет можно и нужно разместить официальный сайт предприятия на котором будет указана вся полезная и важная информация для делового общения, юридического или физического лица (начиная от истории и заканчивая контактами предприятия).

 

4. Какие маркетинговые задачи целесообразно решать с использованием Интернета?

С использованием сети Интернет целесообразно проводить коммуникативную политику. Проведения рекламы (баннеры); рассылка полезной информации контактам (дилерам); наличие «виртуальных магазинов» где можно заказать запчасти к трактору, но не сам трактор. Наличие call-центров, которые имеют возможность быстрого и удобного контакта покупателя с дилерами, контакта покупателя с менажерами предприятия для того, чтобы получить интересующую их информацию.

 

5. Следует ли предприятию иметь свой Web-сайт?

Да, стоит! На сайте предприятия (www.belarus-tractor.com) указана полезная информация о тракторном заводе. Указаны контакты предприятия, контакты отделом и управлений. Указана информация о торговых домах и дилерах во многих областях и регионах РБ, РФ, Украины, Казахстане и странах дальнего зарубежья. На сайте можно скачать руководство по эксплуатации некоторых распространенных моделей тракторов, скачать каталог продукции. Просмотреть видеоролики (презентация) новых моделей трактров.

 

6. Какие виртуальные структуры наиболее целесообразно создать предприятию в Интернете?

Если рассматривать виртуальные структуры, то стоит отметить, что наиболее целесобразно создать «виртуальный магазин» (такой уже создан на сайте предприятия!) по продаже запчастей к тракторам.

 

7. Какое влияние может оказать использование Интернета на эффективность деятельности предприятия и реализацию маркетинга в частности?

Влияние сети Интернет в дальнейшем может очень благоприятно сказаться на эффективность деятельности завода, поскольку это приведет к использованию электронной торговли запчастями. С помощью сети Интернет можно проводить пресс-конференции и совещания (Skype) как с уже имеющимися, так и с новыми партнерами. Реклама, в частности баннеры, также оказывают положительный эффект в области коммуникативной политики.

 

8. В каких выставках и ярмарках предприятию следует участвовать?

Минский тракторный завод активно участвует в выставках и ярмарках-выставках не только в РБ, СНГ, но также и по всему миру. Приведем наиболее значимые выставки проводимые в РБ, СНГ и странах дальнего зарубежья: «АТОМЭКСПО-БЕЛАРУСЬ-2013» (Минск, 2-4 апреля); «Белагро-2013» (Минск, 4-9 июня); «Агропромышленный комплекс» (Волгоград, февраль); «АгроКомплекс-2013» (Уфа, март); «Транспорт и дорожное хозяйство-2013» (Томск, октябрь); «Агро + Маш Экспо» (Венгрия, февраль); «Агросалон-2013» (Словакия, март); «Machinex-2013» (Ирак, май); «NAMPO» (ЮАР, май); «SAFEX» (Алжир, июнь); «АГРИТЕХНИКА-2013» (Германия, ноябрь).

 

9. Какие результаты могут быть получены благодаря участию в выставках и ярмарках и каким образом эти результаты могут быть использованы?

Благодаря выставке стоит понять лишь одно, что данное мероприятия проводится с целью демонстрации достижений в области машиностроения сельскохозяйственной техники. Также на таких мероприятиях как правило решаются маркетинговые задачи, стоящие перед предприятием, прежде всего относящиеся к обоснованию эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения на целевых рынках. Это достигается путем эффективного проведения выставок и ярмарок.

 

 

Глава 10.

 

1. Какие недостатки присущи реализуемой концепцией маркетинга на РУП «МТЗ»?

На мой взгляд главными недостатками являются: 1.предприятие работает по двум системам DAF (перевозка за счет продавца) и FCA (передача товара грузоперевозчику, но поскольку за услуги грузоперевозки опять таки платить завод, значит это равносильно системе DAF). 2. предприятие предоставляет большие отсрочки платежей (от 60 до 90 дней), иногда даже до 120 дней. 3. К сожалению, на нашем предприятии нет высококвалифицированных маркетологов хорошо владеющих иностранными языками (в частности французским, испанским, китайским), что отрицательно сказывается на командировках в страны Африки, Китай, Латиноамериканских странах.

 

2. Почему следует или не следует использовать концепцию маркетинга взаимоотношений?

Концепцию маркетинга взаимоотношений нужно использовать поскольку средства которые тратятся на укрепление уже существующих взаимоотношений, как правило всегда меньше чем средства, которые требуются для установления взаимоотношений с новыми покупателями. Поэтому для поддержания хороших взаимоотношений заводу необходимо хорошо знать своих клиентов. Важно знать где живут клиенты (регион страны), насколько они платежеспособны, как долго сотрудничают с организацией, какое поведение дляних характерно, как они реагируют на отдельные факты и события.

 

3. Кто является клиентами вашего предприятия?

Клиентами нашего предприятия являются страны СНГ (в основном это Россия, Украина, Казахстан, Узбекистан; чуть реже Кыргызстан, Таджикистан), страны Азии (Китай, Пакистан), страны Южной Европы (Молдова, Венгрия, Болгария), чуть реже страны Западной Европы (Италия, Франция), страны Латинской Америки (Куба, Венесуэла, Колумбия), и разумеется Республика Беларусь.

 

4. Какова роль клиентов во взаимоотношениях с предприятием?

Клиенты предприятия являются представителя тракторов и также они оказывают влияние на работу тракторного завода. Клиенты направляют усилии тракторного завода на более полное удовлетворение конкретных нужд и потребностей покупателя. Клиенты могут заинтересовать потенциальных покупателей воспользоваться товарами предприятия и отдать предпочтение именно этому бренду, тем самым принося большие деньги в доход предприятия.

 

5. Какова роль предприятия во взаимоотношениях с клиентами?

Несмотря на то, что некоторые клиенты имеют максимальный уровень лояльности предприятия, они могут перейти к конкуренты или просто прекратить свои взаимоотношения с предприятием. В процессе взаимоотношений предприятия и клиента у каждого из них складываются некоторые вполне определенные представления о возможном поведении сторон при осуществляемых ими контрактах. И самое главное для предприятия удержать у себя самых ценных клиентов.

 

6. Как можно описать жизненный цикл клиентов предприятия?

ЖЦК определяется как поэтапный временной интервал деловых взаимоотношений, для каждого из которых характерно наличие определенных закономерностей. ЖЦК характеризует существующую зависимость ценности клиента от времени, в течение которого сложились и существовали взаимоотношения предприятия и клиента. Обычно существует пять этапов ЖЦК: становление, рост, зрелость, перерождение, расторжение.

7. Какие основные факторы определяют ценность клиентов?

Прежде всего это рыночный потенциал клиента (потенциал доходов, потенциал издержек, потенциал перекрестных продаж, потенциал развития). Также стоит отметить и ресурсный потенциал клиента (потенциал отзывов, кооперационный потенциал, информационный потенциал).

 

8. Какие методы наиболее целесообразно использовать для анализа ценности клиентов?

Основные методы ценности клиентов это: 1.Одномерные (АВС-метод, XYZ-метод, Совмещенный ABC и XYZ-метод, Результативные методы). 2 Многомерные (качественные методы, портфельные методы).

 

9. Как можно определить ценность клиентов?

Ценность клиентов также можно определить и по психологическим детерминантам, а именно: доверие (в процессе совершения конкретного события клиенты будут вести себя благожелательно по отношению к доверителю-предприятию), приверженность (внутреннее желание клиентов внести свой вклад в позитивное развитие существующих взаимоотношений), вовлеченность (степень активности клиента, которая характеризуется поступками и делами).

 

10. Как следует обеспечить высокий уровень менеджмента взаимоотношений предприятия и клиентов?

Менеджерам предприятия следует принимать решения, определяющие выбор, установление, оформление и поддержание или прекращение взаимоотношений с отдельными клиентами. При решении таких задач как правило учитываются вклад каждого клиента в успех завода. Для достижения высокой ценности необходимо: ориентировать предприятие на клиентов; обеспечить высокий уровень удовлетворенности клиентов; поддержать и развивать взаимоотношения с клиентами.

 

Глава 11.

1. Как следует трактовать и рассматривать управление маркетингом на предприятии?

На РУП «МТЗ» выделяют три плана предприятия: долгосрочный, среднесрочный и годовой план предприятия. Составной частью каждого плана является соответствующий план маркетинга (маркетинговая программа). Маркетинговая программа составляется на 3-5 лет. Стоит отметить, что маркетинговая программа ежегодно пересматривается, и на ее основе составляются годовые планы маркетинга. Основой для такой программы являются: программное заявление о миссии предприятия, дерево целей, возможности развития хозпортфеля, стратегии роста предприятия.

2. Какова основная цель деятельности предприятия и каковым должно быть дерево целей?

Главная цель РУП «МТЗ» − удовлетворение потребностей рынка в качественной и доступной по ценам разнообразной тракторной технике и машинах. Деревом целей для РУП «МТЗ» являются: 1. совершенствование маркетинговой деятельности для выявления потребностей потребителей и формирования портфеля заказов, обеспечение соответствия объемов сбыта и объемов заказов; 2. развитие товаропроводящей и сервисной сети, освоение новых рынков сбыта; 3. совершенствование продукции на основе требований потребителей; 4. совершенствование технологических процессов и подготовки производства, принятие 5. оптимальных технических решений, обеспечивающих высокое качество при минимальных затратах; 6. взаимодействие с поставщиками, закупка комплектующих и материалов высокого качества по оптимальным ценам, в сроки и в объемах, обеспечивающих выполнение плана производства предприятия; 7. оптимизация планирования производства, обеспечение ритмичности работы и выполнение заказов потребителей в соответствии с условиями контрактов.

3. Какие стратегические бизнес -единицы можно выделить на предприятии?

На сегодняшний день РУП «Минский тракторный завод» – огромное объединение, которое включает в себя восемь стратегических бизнес-единиц: 1. Сморгонский агрегатный завод; 2. Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов; 3. Витебский завод тракторных запчастей; 4. Минский завод специального инструмента и технологической оснастки; 5. Минский завод шестерен; 6. Лепельский электромеханический завод; 7. Гомельский завод «Гидропривод»; 8. Хойникский завод гидроаппаратуры; 9. Наровлянский завод гидроаппаратуры; 10. Лепельский ремонтно-механический завод; 11. Мозырский машиностроительный завод.

4. Какова миссия предприятия?

Основная миссия тракторного завода - выявление и оперативное удовлетворение запросов потребителя техники РУП «Минский тракторный завод» посредством последовательности в выполнении поставленных задач, оперативного реагирования на запросы, соответствия требованиям клиента и рынка, обеспечения высокого качества услуг, осознания полной ответственности перед потребителем и выполнения всех взятых на себя обязательств.

5. Каковы базовые стратегии роста?

Следует отметить, что основным направлением развития предприятия является интенсивный путь стратегического роста – возможность будущего роста в рамках его сложившегося хозяйственного портфеля. К базовым стратегиям роста 2012 года следует отнести: рост продаж тракторов и запасных частей по всем регионам СНГ и стран Дальнего зарубежья по сравнению с аналогичным периодом 2011 года; разработана стратегия продаж и продвижения на 2013 год с учетом предпосылок к увеличению сбыта в регионах и рисков, связанных с потерей озимых культур; снижение себестоимости трактора; разработка новых моделей тракторов в 2013 году.

6. Какой должна быть стратегическая программа предприятия?

Стратегическая программа предприятия должна быть представлена в следующем виде: начальная стратегия (целью начальной стратегии является умеренный рост для того, чтобы обеспечить предприятию выход на оптимальную эффективность), стратегия проникновения (данная стратегия направляет усилия предприятия на более глубокое проникновение на рынок и дополнительные усилия по увеличению темпов роста объёма продаж), стратегия ускоренного роста (целью этой стратегии является полное использование внутренних и внешних возможностей. Данный этап цикла роста должен производиться как можно дольше, так как именно на нём происходит полное использование ресурсов, рост доходов начинает превосходить рост продаж, доля рынка приближается к запланированной), стратегия переходного периода (целью этой стратегии является обеспечение после периода ускоренного роста период перегруппировки и перестройки деятельности предприятия для вхождения в новый цикл роста как можно быстрее, то есть не допуская длительной стагнации), стратегия стабилизации и выживания (стратегия стабилизации направлена на достижение раннего выравнивания объёма продаж и прибылей с последующим их повышением, то есть с переходом на следующий этап роста Стратегия выживания - чисто оборонительная стратегия и применяется в случаях полного расстройства экономической деятельности предприятия, в состоянии, близком к банкротству. Целью стратегии является стабилизация обстановки, то есть переход к стратегии стабилизации и, в дальнейшем, к стратегии роста).

7. Как можно определить оптимальный портфель предприятия?

Оптимальный портфель предприятия можно определить с помощью теории Марковица - подход, основанный на анализе ожидаемых средних значений и вариаций случайных величин. Методика формирования инвестиционного портфеля, направленная на оптимальный выбор активов исходя из требуемого соотношения доходность/риск.

 

8. Каким должен быть план маркетинга?

План маркетинга должен включать следующие пункты: исходные показатели деятельности, оценку текущей маркетинговой ситуации, анализ положения предприятия на рынке, цели и задачи предприятия, комплекс маркетинга, программы действия, бюджеты, порядок контроля и внесения изменений в план маркетинга.

9. Какая структура управления маркетингом является наиболее приемлемой?

Организационная структура маркетинговой деятельности на предприятии может быть определена как конструкция организации, на основе которой осуществляется управлением маркетингом, иными словами – это совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью.

10. Как следует организовать маркетинг?

Как правило, организация маркетинга включает следующее: определение структуры управления маркетингом; подбор и расстановку кадров в соответствии с выбрано структурой управления; установление прав и обязанностей сотрудников службы управления маркетингом; создание необходимых условий для нормальной работы сотрудников, занятых решением маркетинговых задач; установление необходимого взаимодействия между отделами службы управления маркетингом и другими отделами управления предприятием. Сформированная структура управления маркетингом во многом определяет решение других задач, обусловленных организацией маркетинга. Она устанавливает отдельные элементы в субъекте управления маркетингом, их соподчиненность и взаимосвязь в процессе принятия и реализации управленческих решений.

11. Как необходимо осуществлять контроль за деятельностью предприятия и реализацией маркетинга?

Осуществление контроля предполагает как анализ производственно-коммерческой и маркетинговой деятельности предприятия на целевых рынках, так и разработку и реализацию соответствующих управленческих решений, призванных обеспечить использование маркетинговых возможностей в отдельных регионах и странах. При осуществлении контроля необходимо устанавливать достигнутый уровень предприятия и оценивать состояние выполненных поставленных задач и целей; необходимо устанавливать и оценивать степень допустимых отклонений; выявлять отклонение фактических результатов от запланированных; устанавливать причины отклонений и в случае необходимости принимать меры по их устранению. Что касается стратегического контроля, то он проводится периодически и направлен на ревизию маркетинговой деятельности. В рамках ревизии проводится анализ микро- и макросреды маркетинга, уточняются цели и задачи, выбор целевого рынка, а также анализируется комплекс маркетинга, оценивается эффективность управления маркетингом.