Лекции.Орг


Поиск:




Как отбить у клиента желание торговаться




 

Отличный прием подсмотрел как-то в ролике телемагазина: два бодрых молодых человека продают буксировочный трос. Как обычно, они его трут, мнут, режут и жгут, показывая возможности. И в конце, когда дело доходит до продажи цены, произносят гениальную фразу:

 

«Стоимость составляет 1490 рублей – цена указана уже со скидкой “Телемагазина”».

 

Мол, мы ради вас сами с собой договорились. Но кто же будет задумываться о цене, когда дело заходит о скидках. Это очень сильный прием продажи цены. Работает он хорошо, и его можно использоваться в рекламных текстах.

Вы, вероятно, сталкивались с ситуацией, когда после прочтения вашего текста клиенты начинали торговаться. Например, вы отправляли коммерческое предложение, а в ответ получили требование предоставить скидку. Что делать? Предусмотреть эту ситуацию – написать такую фразу:

 

Цена рассчитана с учетом всех существующих скидок.

 

Для пущей убедительности можно указать, что это сделано «именно для вас – как для очень перспективного или желанного клиента». Такой ход охладит желающих торговаться. Не всех, конечно, но результат будет.

В своем Твиттере (@dmkot) я провел опрос «Что бы вы ответили на запрос нового клиента: “Мы к вам пришли по рекомендации, поэтому хотим скидку”».

В ответ мне были предложены вот такие варианты ответов:

@herizru

Раз по рекомендации, значит, вы знаете, что мы не делаем дешево, но мы делаем качественно.

@Serg_Azin

Если порекомендуете еще пятерым.

@komovv

Какую? 30 %? То есть вы знаете, что я выложился на 100 %, а для вас сделать 100–30 %?

@artspb

Вы и так на льготных условиях, Вы же по РЕКОМЕНДАЦИИ!

@ahroshka

Рекомендация только увеличивает нашу стоимость!

@dkuklin

Сколько вы готовы за нее заплатить?

Вариант от @dkuklin напомнил такой случай.

Известного менеджера по продажам пригласили на телешоу. Ведущий в прямом эфире решил проверить, насколько этот человек хорош.

Ведущий: Продайте мне м-м-м-м… вот эту пепельницу. Сможете?

Продавец: Давайте попробуем.

Ведущий: Я готов. Давайте, пытайтесь мне ее продать.

Продавец (вертит пепельницу в руках): А за сколько вы согласны ее купить?

Ведущий: За 5 баксов.

Продавец: ПРОДАНО!

Будет клиент торговаться или нет – вы не знаете. Лучше предусмотреть худший вариант развития событий и в тексте охладить пыл читателя. Указать, на каких условиях возможно предоставление скидок. Или перевести работу с клиентом на модель Фельдмана с помощью вопроса «А за сколько вы согласны купить?».

 

Задание

 

Представьте, что вы пишете текст жадному клиенту. Вы понимаете, что он будет торговаться за каждую копейку. Придумайте один абзац текста, в котором вы описываете, что готовы дать скидку, но на особенном условии. Каком?

 

Фишка

«Бесплатно» и имя человека – два мощных слова, привлекающих внимание человека к заголовку. Используйте их смело. Вместе они отлично работают в электронных рассылках, когда вы знаете имя получателя.

 

Подарки и продажа цены

 

В предыдущих разделах я описывал волшебную силу слова «бесплатно». Оно буквально выключает трезвый расчет и здравый смысл. Не менее сильным является и слово «подарок». Если вы что-то дарите к покупке, это снижает сопротивление цене. Вообще подарок к покупке решает сразу несколько задач.

Давайте возьмем для примера следующую ситуацию. Магазин бытовой техники предлагает небольшой телевизор для дачи и в подарок к нему – комнатную антенну. У магазина несколько конкурентов, продающих аналогичный телевизор. Но подарков никто никаких не дарит.

Какие же задачи решает подарок?

Отстраивает предложение от конкурентов, которые просто предлагают товар. В тех магазинах телевизоры, а в этом – с подарком.

Снижает сопротивление цене. Комплект «телевизор + антенна» может стоить дороже, чем телевизор у конкурентов. И все равно будет привлекательнее для покупателей.

Дело в том, что воспринимаемая ценность антенны в подарок выше, чем ее цена для магазина. Допустим, комнатная антенна стоит 500 рублей. Большинство покупателей не будут проводить маркетинговые исследования. Проверять, сколько стоит телевизор в соседних магазинах, сколько стоит антенна отдельно, заносить данные в табличку, складывать и вычитать. Все гораздо проще.

У каждого человека есть свое представление о цене на большинство товаров. Оно зависит от уровня дохода, стиля жизни и других факторов. Ваш покупатель прекрасно понимает, что антенна не может стоить 10 000 рублей. Но может стоить от 200 до 2000 рублей. Вот этот диапазон и играет роль.

Когда антенна предлагается в подарок, то ее ценность (то есть ценность подарка) выше, чем если бы клиент покупал ее отдельно. Поэтому можно смело к цене телевизора прибавлять 700–800 рублей и предлагать комплект «телевизор + антенна». Это базовый принцип. И из него можно «вытянуть» еще серию эффективных приемов продажи цены.

Прием продажи цены № 1. «Вы получаете подарок и экономите»

Старайтесь указывать рядом с подарком его цену, если бы его пришлось покупать, а не получать бесплатно. Так ценность покупки увеличится, и у вас появится рычаг для воздействия на жадность покупателя.

Например, вот как можно увеличить привлекательность комплекта.

 

Телевизор. Стоимость 5000 рублей. При покупке с 1 по 7 июля вы получаете в подарок:

• комнатную антенну (ее цена 500 рублей);

• дополнительный пульт управления (его цена 500 рублей);

• набор по уходу за экраном (его цена 500 рублей).

 

Ваша экономия составляет 1500 рублей.

Фраза «Ваша экономия составляет 1500 рублей» как раз и является дополнительным стимулом к покупке – к покупке именно у вас.

Прием продажи цены № 2. «Вы делаете очень выгодную покупку»

Как я уже говорил, фраза «Ваша экономия составляет 1500 рублей» является дополнительным стимулом к покупке, а значит, в ваших интересах сделать сумму как можно больше. Как?

Добавить как можно больше подарков. В этом случае, однако, велик риск, что с большим набором подарков цена всего комплекта заметно увеличится. Еще одно опасение, что среди бонусов может оказаться ряд ненужных покупателю предметов. Чем больше таких предметов, тем меньше будет желание сделать покупку.

Повысить ценность подарка. Вы не увеличиваете число бонусов, а повышаете их ценность. Вернемся к нашему примеру с телевизором и антенной.

Покупатель может приобрести телевизор в любом другом магазине. Антенну – тоже. Что делать? Изменить что-то в антенне, чтобы ее ценность и значимость в глазах клиента повысились.

Например:

• собрать, чтобы покупатель не мучился;

• приложить к антенне дополнительную инструкцию, чтобы качество приема было максимально хорошим.

И вот уже вы дарите не просто антенну, а решение многих проблем. За них покупатель охотно немножко переплатит.





Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2016-11-18; Мы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 443 | Нарушение авторских прав


Поиск на сайте:

Лучшие изречения:

Лучшая месть – огромный успех. © Фрэнк Синатра
==> читать все изречения...

600 - | 561 -


© 2015-2024 lektsii.org - Контакты - Последнее добавление

Ген: 0.01 с.