Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


—равнени€ с привычными тратами




 

 аждый день ваши клиенты расстаютс€ с деньгами. ¬аша задача показать, что сделать заказ у вас так же просто, как и другие привычные дл€ человека траты. „то эта сумма так же привычна дл€ их кошелька.

Ќапример:

÷елева€ аудитори€ (÷ј) Ц студенты.

ѕродажа цены: книга по цене гамбургера.

÷ј Ц автомобилисты.

 

ѕодарок любимой девушке на 8 ћарта. ѕраздничный набор: 2 билета в кино и вечер в кафе по цене бака бензина.

 

ƒл€ продажи апартаментов на берегу —редиземного мор€ в новом элитном жилом комплексе € нашел вот такое сравнение.

 

јпартаменты на берегу средиземного мор€ по цене Ђоднушкиї на окраине ћосквы.

 

 ак € рассуждал? ≈сть человек, готовый потратить на недвижимость $120 000. (Ёто пример из докризисных времен.) ” него свои потребности. Ќапример, купить огромный дом в пригороде, поехать в ћоскву и купить там квартиру, положить деньги в банк. » наша задача Ц дать ему новые объекты дл€ сравнени€. » вот на фоне всех этих вариантов у него по€вл€етс€ еще один Ц апартаменты на берегу —редиземного мор€.

 

—равнени€ с ценой товара-заменител€

 

” проблемы всегда есть несколько решений. ¬аше предложение Ц лишь одно из них.

Ќапример, от головной боли можно избавитьс€, прин€в таблетку болеутол€ющего, употребив 50 граммов конь€ка, пройд€ сеанс иглотерапии.

—равнива€ в тексте Ђинструментыї друг с другом, вы и достигаете нужного эффекта.

Ќапример:

 

—тоимость болеутол€ющего средства в 5 раз дешевле, чем 1 сеанс иглотерапии.

 

или

 

—тоимость сеанса иглотерапии сравнима с ценой бутылки дорого виски, но результат от нее остаетс€ на мес€цы или даже годы.

 

я использую этот прием дл€ продажи своих открытых тренингов по маркетингу и копирайтингу:

 

—тоимость однодневного тренинга Ц 15 000 рублей.

«а эти деньги вы сможете самосто€тельно научитьс€ писать продающие тексты или заказать всего 4 текста у копирайтера. ¬ыбор за вами.

 

 

«адание

 

ѕродайте цену с помощью приема Ђ—равнение с ценой товара-заменител€ї. ¬ыберите товар или услугу, с которыми вы работаете, и придумайте 3Ц5 объектов дл€ сравнений. ј затем создайте интересные описани€.

 

‘ишка

—тарайтесь не злоупотребл€ть в текстах сравнени€ми с продуктами питани€ или Ђужинами в кафеї. Ёто очень избитый вариант. ѕридумайте что-то свое Ц оригинальное, свежее, интересное.

 

2.9. √аранти€ Ц ваше все

 

√аранти€ Ц мощный инструмент продажи цены. — ее помощью вы даете клиенту пон€ть, что он ничем не рискует. ќн совершает выгодную покупку. ј если, по его мнению, это не так, получает деньги обратно.

—уществует несколько типов гарантии:

Х обычна€;

Х расширенна€;

Х необычна€.

 

ќбычна€ гаранти€

 

¬ы гарантируете именно то, что от вас ждет клиент, Ц качество. ≈сли товар или услуга не соответствуют привычным нормам, то вы возвращаете деньги или мен€ете товар.

¬от, например, такой может быть гаранти€ продуктового магазина:

 

≈сли вы приобрели просроченный товар в нашем магазине, то в любой момент можете обмен€ть его на аналогичный, но свежий.

 

¬ принципе этого от вас клиенты и ждут. ѕокупатели надеютс€ и вер€т, что все товары в продуктовом магазине свежие. ¬ этой гарантии нет ничего сверхъестественного. ƒа, так должно быть Ђпо жизниї, об этом четко прописано в законе Ђќ защите прав потребителейї. ѕоэтому сила такой гарантии близка к нулю.

 

‘ишка

Ќужно придумать заголовок, а в голове пусто? ѕосетите 2Ц3 сайта желтой прессы. ѕробегите глазами баннеры, анонсы, архивы выпусков.

 

 

–асширенна€ гаранти€ Ц ваше все в квадрате

 

— помощью расширенной гарантии вы отстраиваетесь от конкурентов и успокаиваете клиента. Ђ–асширенна€ї означает, что вы предлагаете больше, Ђширеї, чем клиент ожидает.

ЂЎиреї может касатьс€ срока действи€.   примеру, гаранти€ на телевизор Ц 1 год. ћагазин бытовой техники добавл€ет свое условие Ц еще 1 год. ѕолучаетс€ расширенна€ гаранти€ Ц 2 года на данную модель телевизора. √лавное Ц пон€тно и просто донести информацию до клиента, объ€снить ему выгоду.

Ќапример:

 

Ќа этот телевизор действует увеличенна€ гаранти€ магазина Ц 2 года. 1 год от производител€, 1 год Ц от магазина. Ёто в 2 раза больше, чем в других магазинах бытовой техники.

 

≈ще одна особенность этого примера в том, что расширенна€ гаранти€ должна уже входить в стоимость и покупателю не надо совершать лишние движени€. Ќапример, докупать сертификат расширенной гарантии, отмечать его на кассе и т. д. ¬се уже Ђупакованої.

ЂЎиреї может касатьс€ условий возврата. ¬ы предлагаете клиенту вернуть работоспособную сложную бытовую технику, если она Ђне подходит по цвету к обо€мї или по любым другим причинам.

¬ариант такой гарантии:

 

Ќе понравилс€ телевизор? Ќе подошел по цвету? Ќе вписалс€ в интерьер? ¬озвращаем 100 % оплаты в любом случае Ц вопреки закону Ђќ защите прав потребителейї.

 

Ђ»кеаї дает очень интересные гарантии, например, на матрасы:

 

90 дней на размышление.

≈сли, купив матрас, вы обнаружите, что он слишком м€гкий или слишком жесткий, Ц просто верните его в магазин в течение 90 дней и выберите другой.

 

ќбратите внимание на условие обмена и срок. ƒев€носто дней Ц намного больше срока, указанного в законе Ђќ защите прав потребителейї.

ѕри€тно удивл€ет условие обмена Ђобнаружите, что он слишком м€гкий или слишком жесткийї. “акое условие и формулировка снимают опасени€ клиента, а значит, помогают преодолеть сопротивление цене.

≈ще один вариант Ц дать гарантию стопроцентного возврата денег и предложить доплату за дискомфорт.

Ќапример:

 

≈сли вам не понравилс€ семинар, вы получаете обратно стоимость билета и 1000 рублей доплаты за дискомфорт.

 

“ем самым снимаетс€ р€д страхов клиента.   слову, и вам как представителю бизнеса тоже бо€тьс€ нечего. ≈сли вы предлагаете качественный товар или оказываете услуги на должном уровне, то возвратов не будет. «ато продажи увеличатс€.

«а дискомфорт можно доплачивать не только деньгами, но и:

Х своими товарами;

Х услугами;

Х товарами партнеров;

Х скидочными купонами или подарочными сертификатами партнеров.

 

Ќеобычна€ гаранти€

 

Ёто одна из самых мощных разновидностей гарантии. ¬ случае с обычной гарантией вы просто делаете то, что от вас ждет клиент. ¬озвращаете деньги, если клиент не доволен качеством.

¬ необычной гарантии вы вводите дополнительное условие, которого клиент не ждет, и обещаете его выполнить. ≈сли вы его не выполн€ете, то клиент получает деньги обратно. ÷ель такой гарантии Ц показать, что покупатель абсолютно ничем не рискует, даже в том случае, если сам товар обманет его ожидани€.

ѕиццери€ DominoТs в 1973 году (!) предложила рынку вот такую необычную гарантию.

 

ƒоставка в течение 30 минут, а в случае задержки Ц бесплатно!

 

ƒругими словами, Ђƒорогой клиент, вы ничем не рискуете. ћы доставим вам гор€чую пиццу в течение 30 минут после заказа, а если опоздаем хоть на минуту Ц вы получаете пиццу бесплатної.

ƒавайте рассмотрим эту гарантию в сравнении с обычной гарантией.

ќбычна€ гаранти€:

Х ћы гарантируем, что привезем пиццу.

Х ћы гарантируем, что пицца будет приготовлена из неиспорченных продуктов.

Х ћы гарантируем, что пицца не вызовет пищевого отравлени€.

¬ы, как покупатель, и так на это рассчитываете. ѕоэтому делать на это ставку Ц смысла нет. Ёто как если бы парикмахер дал вам стопроцентную гарантию, что он не отрежет вам ухо.

Ќо срок доставки Ц это новое условие. ¬ы ждете пиццу быстро, вы хотите ее пр€мо сейчас Ц и компани€ играет на ваших желани€х.

ѕрием пиццерии DominoТs использовал мой клиент, владеющий службой такси. √аранти€ была следующей. ¬ы заказываете по телефону машину такси на определенное врем€. ≈сли авто опаздывает хот€ бы на минуту, вас везут бесплатно. — введением такой гарантии количество звонков по этой услуге увеличилось на 30 %.

¬ чем сила этой гарантии? ¬о-первых, снимаетс€ страх покупки. ¬едь человек понимает, что ничем или практически ничем не рискует. ¬о-вторых, така€ гаранти€ привлекает клиентов-хал€вщиков. Ђј вдруг опоздают, тогда € получу все бесплатної.

Ќа этом чувстве жадности очень здорово играет –ичард Ѕрэнсон, владелец авиакомпании Virgin Atlantic. ¬ компании хорошо понимают, что каждый звонок клиента Ц это деньги.  ак удержать клиента на телефоне, если все операторы зан€ты?  ак заставить его слушать автоответчик? ‘разы из серии Ђ¬се операторы зан€ты Ц врем€ ожидани€ Едцать минутї вызывают раздражение. ¬от, что слышат клиенты Virgin Atlantic:

 

Ђ«дравствуйте, мен€ зовут –ичард Ѕрэнсон, € владелец авиакомпании Virgin Atlantic. —ейчас все операторы зан€ты. Ёто непор€док. ƒавайте поступим следующим образом. ≈сли через 18 секунд никто не ответит на ваш звонок, € дам вам скидку 450 фунтов. Ќачали. 18, 17, 16, 15Еї

 

 лиент слушает и молитс€, чтобы никто не сн€л трубку.

¬ 2010 году € рассказал пример про гарантию службы такси на тренинге Ђѕродающий текст своими рукамиї в “уле. Ќа что мне слушатели возразили: Ђ–азве это гаранти€?! ¬от у нас в городе совсем другое дело.  онкуренци€ между службами такси така€ интенсивна€, что эта гаранти€ считаетс€ уже нормой. » предлагаютс€ более изощренные предложени€ї.

Ќапример:

 

≈сли наше такси везет вас на вокзал и по нашей вине пассажир опаздывает на поезд, то машина везет вас бесплатно до следующей остановки поезда.

≈сли наше такси везет вас в аэропорт и по нашей вине пассажир опаздывает на самолет, то служба такси возвращает стоимость авиабилета.

 

ѕриведу еще один пример необычной гарантии. ≈е придумал “имоти ‘еррис, автор книги Ђ ак работать по 4 часа в неделю и при этом не торчать в офисе Уот звонка до звонкаФ, жить где угодно и богатетьї.

¬от какую гарантию он давал покупател€м биологической добавки дл€ спортсменов BodyQUICK.

 

110 % гарантии, что препарат подействует через 60 минут после приема первой дозы.

 

ѕолучаетс€ следующее.  лиент покупает Ѕјƒ, принимает таблетку, и если через 60 минут не ощущает эффекта, то производитель возвращает деньги. Ќикаких медицинских доказательств не требуетс€. Ќе надо справок. Ќе нужны результаты анализов. ƒостаточно всего лишь ощущени€, что нет эффекта.

—трашно? Ёто же верный путь к банкротству.

¬от как описывает результат этого эксперимента ‘еррис:

Ђј теперь посмотрим на цифры. ¬озврат Ѕјƒа Body-QUICK даже с 60-дневным сроком (и частично из-за него) не превысил 3 % в отрасли, где средний возврат составл€ет 12Ц15 % дл€ нормального 30-дневного периода с гарантией 100 % возврата денег. «а четыре недели после введени€ 110 % гарантии продажи возросли более чем на 300 %, а возвраты резко сократилисьї.

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-11-18; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 449 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—ложнее всего начать действовать, все остальное зависит только от упорства. © јмели€ Ёрхарт
==> читать все изречени€...

542 - | 461 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.019 с.