Позвали за Элмером и вручили ему пятьсот билетов стоимостью один доллар каждый.
"Сможешь ли ты все их продать к завтрашнему вечеру?" — спросили у него.
Элмер посмотрел сначала на стопку билетов, потом поднял глаза к небу и ответил: "Могу, если вы договоритесь с моим хозяином, чтобы он отпустил меня с работы". Глава страховой компании, где работал Элмер, дал добро. На следующий день в половине пятого Элмер вошел в офис Торговой палаты с карманами, набитыми деньгами. "Похоже, что у вас сегодня будет полный зал, — усмехнулся он. — Все билеты разошлись — и я мог бы продать и больше!"
Для меня это было уже слишком. Решив во что бы то ни стало узнать его секрет, я подошел к нему и предложил: "Как насчет того, чтобы пообедать со мной завтра в отеле «Дом Спенсера»? Я куплю тебе самый лучший обед в городе в обмен на твой секрет. По рукам?"
"Секрет так прост, — сказал Элмер, — что получится, будто я обманываю тебя, — но я согласен на встречу, так как люблю хорошо поесть".
На следующий день, как только мы закончили обедать, я выжидательно посмотрел на Элмера. "Итак, Элмер, — начал я, — я сдержал свое слово, теперь очередь за тобой. Давай!"
Не отвечая мне, Элмер продолжал играть ножом. Он взял его в руку и стал внимательно рассматривать.
"Странно, что я не заметил этого раньше, — произнес он, — но это очень хорошее столовое серебро для отеля. Может быть, я и ошибаюсь, но похоже, это из Горхэма. Поразительный дизайн. Интересно, может быть, отель купил этот столовый набор на аукционе? В следующий раз, когда я увижу менеджера Торнбурга, надо будет обязательно спросить его об этом". Он передал нож мне. "Посмотрите, как играет свет... настоящее серебро... это действительно высокий класс..."
Я взял нож в руки, немного сбитый с толку, так как готов был услышать от Элмера, как ему удается все так удачно продавать.
"Знаете, если бы у меня была возможность купить этот столовый набор по дешевой цене, я бы не задумываясь это сделал, — продолжал Элмер, пока я вертел в руках нож, рассматривая его. — А что вы думаете о нем?"
"Довольно привлекательный, — признался я. — Свет играет, как вы заметили... хороший дизайн... действительно странно встретить в отеле столовое серебро такого качества".
"А не хотели бы вы сами приобрести такое столовое серебро? — спросил Элмер. — Я имею в виду, если бы цена была приемлемая?.."
"Пожалуй", — согласился я.
Элмер протянул руку. "Я продаю вам этот нож. И возьму с вас всего лишь двадцать пять центов!"
И моя рука инстинктивно потянулась в карман за деньгами! Элмер так искусно преподнес мне все это, так заинтриговал меня, что, когда он попросил двадцать пять центов, я чуть было не купил нож, который ему даже не принадлежал!
"Вот и весь секрет! — усмехнулся Элмер. — Заставьте своего покупателя принять вашу продукцию или предложение, какое бы оно ни было; дайте ему свою продукцию в руки, сделайте так, чтобы он оценил ее, согласился с вами, и помните самое важное правило продажи: «обладание — девять десятых успеха». Стоит человеку в уме согласиться принять продукцию или идею и представить, что он уже обладает ею, и ему не захочется отпускать ее. Ему будет легче опустить руку в карман и заплатить за нее!"
Я могу подтвердить верность его утверждения относительно нежелания возвращать товар, когда он уже в твоих руках. Как глупо бы это ни казалось, но я все еще был готов заплатить Элмеру двадцать пять центов и оставить себе нож! И у меня в душе осталось какое-то чувство неудовлетворения из-за того, что нож принадлежит отелю. Это был высший класс умения продавать!
Те из вас, кто работают продавцами или имеют свой собственный бизнес, могут улучшить свои дела, начав правильно мыслить. Люди могут говорить вам, что бизнес — это плохо, что это борьба, постоянная ругань и высказывание подобных негативных мыслей. Если вы примете эти мысли и сделаете их своими, то ваш бизнес тогда действительно превратится в собачью грызню, даже и не сомневайтесь. Если вы разговариваете с людьми, опустив голову, вяло и изображая на лице всемирную скорбь, тем самым вы угнетаете собеседника. Чем больше вы накручиваете себя и рассказываете одну и ту же печальную историю (особенно если вы еще думаете и говорите достаточно убедительно), тем больше наносите вреда и себе, и окружающим.
Этим вы настраиваете свои мысли на страх, а подобные вибрации чреваты серьезными последствиями. Такие мысли распространяются со скоростью света. И наоборот, если вы направляете свои мысли (с помощью визуализации) в сторону успеха в делах, выгоды, не настраивая себя ни на какие дурные предчувствия (не реагируя на негативные мысли других) и вкладывая весь свой энтузиазм, энергию и работоспособность в свое дело — ваш бизнес автоматически улучшится!
