VI. Искусство продавать

Демократия выживает там, где множество людей способно принимать здравые решения, основываясь на информации, соответствующей действительности. Диктатура же поддерживается путем сокрытия и искажения фактов и взывает не к разуму и здоровому эгоизму, а к страстям и предрассудкам, к мощным скрытым силам, как называл их Гитлер, которые находятся в подсознании каждого человека.

На Западе провозглашаются демократические принципы, и способные и трезвомыслящие специалисты по пропаганде делают все возможное, чтобы предоставить избирателям соответствующую действительности информацию и при помощи рациональной аргументации убедить их принять разумное решение. И это приносит огромную пользу. Но к сожалению, пропаганда в западных сообществах, и прежде всего в Америке, двулика и неоднозначна. Часто о главе редакционного отдела стоит доктор Джекилл — демократ и пропагандист. Он с удовольствием доказал бы, что Джон Дьюи был прав, когда говорил о способности человеческой натуры отзываться на все разумное и неподдельное. Но этот достойный человек лишь частично контролирует средства массовой информации. За рекламу же отвечает нерациональный, и потому антидемократичный, мистер Хайд, точнее, доктор Хайд, поскольку теперь Хайд стал доктором психологических наук, а также имеет степень магистра по социологии. И доктор Хайд огорчился бы, если все люди всегда оправдывали бы веру Джона Дьюи в человеческую натуру. Разум и истина — поприще Джекилла, к Хайду они не имеют отношения. Наш доктор Хайд анализирует мотивации, и его задача — изучить человеческие слабости и ошибки, исследовать бессознательные желания и страхи, которые в значительной степени определяют мышление и поведение человека. И Хайд изучает их. Но не как моралист, стремящийся сделать людей лучше, не как врач, который хочет улучшить состояние здоровья пациентов. Нет, он стремится выяснить, как наилучшим образом воспользоваться их невежеством и иррациональностью мышления, чтобы обеспечить материальную выгоду своим работодателям. Но в конце концов, можно возразить, что капитализм мертв, миром правит консьюмеризм, а консьюмеризм нуждается в услугах профессиональных продавцов, искушенных в искусстве убеждения, включая самые коварные его аспекты. В системе свободного предпринимательства коммерческая пропаганда совершенно незаменима. Но незаменима не обязательно означает желательна. Некоторые аспекты можно считать очевидным благом в сфере экономики, но они отнюдь не являются таковым, когда дело касается избирателей, да и просто людей в целом. Представитель прошлого, более нравственного поколения был бы глубоко потрясен беспардонным цинизмом аналитиков мотивации. Сегодня книга вроде «Тайных манипуляторов» Вэнса Паккарда скорее позабавит нас, нежели приведет в ужас, повлечет за собой смирение, а не возмущение. Принимая во внимание исследования Фрейда и бихевиористов и постоянную отчаянную потребность массового производителя в массовом потреблении, это неудивительно. Но чего же нам следует ожидать в будущем? Совместимы ли в долгосрочной перспективе действия Хайда с действиями Джекилла? Может ли кампания в поддержку рационального стать успешной, когда со всех сторон на нее наступает другая, даже более активная кампания, пропагандирующая иррациональность? Я не стану пытаться ответить на эти вопросы прямо сейчас, но они останутся, так сказать, на заднем плане наших рассуждений о методах массового убеждения в технологически продвинутом демократическом обществе.

Задачи коммерческого пропагандиста в определенном смысле проще, а в каком-то — сложнее тех задач, которые стоят перед политическим пропагандистом, работающим на нынешнего или будущего диктатора. Проще, потому что люди изначально благосклонно настроены по отношению к пиву, сигаретам и морозильникам, в то время как практически никто не питает расположения к тиранам. Сложнее, потому что правила данной конкретной игры не позволяют коммерческому пропагандисту взывать к примитивным инстинктам его аудитории. Человек, рекламирующий молочные продукты, с удовольствием сообщил бы своим читателям и слушателям, что в корне всех их проблем лежат махинации международной банды бездушных производителей маргарина и долг любого патриота — выйти на марш и сровнять с землей фабрики этих злодеев. Однако подобное пропагандисту не дозволено, и ему приходится довольствоваться более умеренным подходом. Но умеренный подход будоражит меньше, чем словесное или физическое насилие. В долгосрочной перспективе, однако, гнев и ненависть побеждают сами себя. В краткосрочной перспективе они обеспечивают огромную отдачу в виде психологического, а иногда и физического удовлетворения. Последнее — благодаря выбросу значительного количества адреналина и норадреналина. Очевидно, изначально люди не расположены к тирании, но когда тиран — будущий или ныне существующий — пропагандирует ненависть к врагам, особенно к врагам слабым, чтобы на них можно было начать гонения, тем самым помогая людям высвободить адреналин, — тогда люди с воодушевлением последуют за ним.

В своих речах Гитлер повторял такие слова, как «ненависть», «сила», «безжалостно», «разрушить», «раздавить», сопровождая их яростными жестами. Он кричал, орал, у него вздувались вены на шее и багровело лицо. Сильные эмоции — это известно любому актеру или драматургу — необычайно заразительны. Подстегнутые неистовством оратора, зрители стонали, рыдали и кричали в пароксизмах необузданной страсти. И подобные оргии доставляли столько удовольствия, что, раз попробовав, люди охотно возвращались к ним.

Практически все мы жаждем мира и свободы, по лишь немногие активно стремятся к мыслям, чувствам и действиям, порождающим мир и свободу. И наоборот, практически никто не хочет войны и тирании, однако множество людей находят острейшее наслаждение в мыслях, чувствах и действиях, порождающих эти явления. Эти мысли, чувства и действия слишком опасны, чтобы использовать их в коммерческих целях. Лишенный этого оружия специалист по рекламе должен использовать менее одурманивающие эмоции и не такую вопиющую иррациональность.

Эффективная рациональная пропаганда возможна, только если все затронутые стороны четко понимают природу символов и их связь с предметами и событиями, которые они представляют. Эффективность иррациональной пропаганды полностью завязана на всеобщую неспособность понимать природу символов. Недалекие люди склонны приписывать предметам и событиям некие свойства, выраженные теми словами, которые избрал для этого пропагандист, преследующий определенные цели. Рассмотрим простой пример. Большинство косметических средств производится из ланолина, представляющего собой взбитую в эмульсию смесь очищенного шерстяного жира и воды. У эмульсии множество ценных качеств: она хорошо впитывается в кожу, не портится и обладает легким антисептическим действием. Но коммерсанты не говорят о реальных достоинствах этой эмульсии. Они дают ей живописное и соблазнительное название, восторгаются женской красотой и показывают фотографии роскошных блондинок, питающих свою кожу этими косметическими яствами. «Производители косметики, — писал один из таких коммерсантов, — продают не ланолин. Они продают надежду». За проблеск надежды, за обманчивое обещание преображения женщины заплатят в десять или двадцать раз больше стоимости самой эмульсии, которую торговцы и рекламщики с помощью ложной символики так ловко соотнесли с глубинным и практически всеобщим женским желанием — стать привлекательней для противоположного пола. Принципы, лежащие в основе подобной пропаганды, необычайно просты. Найдите широко распространенное желание, глубинный страх или опасение, придумайте способ связать это желание или страх с продуктом, который вы хотите продать. Постройте своего рода мостик из вербальных или изобразительных символов, по которому ваш покупатель перейдет от факта к мечте, а оттуда — к иллюзии, что приобретение вашего продукта сделает эту мечту явью. «Сегодня мы покупаем не апельсины, а жизненную энергию. Мы покупаем не автомобиль, а престиж». Так же и с другими товарами. Покупая, например, зубную пасту, мы приобретаем уже не просто чистящее и антисептическое средство, а освобождение от страха быть сексуально отталкивающими. С водкой и виски мы покупаем не протоплазмический яд, который в маленьких дозах может подавить нервную систему благоприятным с точки зрения психологии образом, мы покушаем дружелюбие и приятную компанию, тепло поселка Дингли-Делл[2]и великолепие «Русалки»[3]. Покупая слабительное, мы платим за здоровье греческого бога и сияние нимф Артемиды. С бестселлером этого месяца мы приобретаем культуру, зависть менее начитанных соседей и уважение более искушенных знакомых. В каждом из этих случаев мотивационный аналитик отыскал глубинное желание или страх, энергию которых можно использовать, чтобы заставить потребителя расстаться с деньгами и косвенно воздействовать на механизмы промышленности. Эта потенциальная энергия, накопленная в мыслях и телах бесчисленных индивидов, высвобождается и передается на цепочку символов, выстроенную таким образом, чтобы увести мысли человека от рациональности и объективного видения ситуации.

Иногда символы срабатывают за счет своей непропорциональной внушительности: подавляют и завораживают. Таковы религиозные обряды и процессии. Они укрепляют веру там, где она уже существует, и способствуют привлечению неверующих. Взывая к чувству прекрасного, они не обещают ни правды, ни этической ценности. История показывает, что религиозные обряды зачастую сопровождались, а потом и вытеснялись отнюдь не святыми благолепиями. При Гитлере, например, ежегодные Нюрнбергские митинги стали шедеврами ритуального и театрального мастерства. «Шесть лет до войны я провел в Санкт-Петербурге; на это время пришелся расцвет русского балета, — пишет сэр Невилл Хендерсон, британский посол в гитлеровской Германии, — но, при всей его грандиозной красоте, я не видел балета, который мог бы сравниться с Нюрнбергскими митингами». Вспоминается Ките «краса есть правда, правда — красота»[4]. Увы, подобное родство существует на некоем абсолютном, сверхъестественном уровне. На уровне политики и теологии красота прекрасно сочетается с бессмыслицей и тиранией. Это очень удачно, поскольку если бы красота была несовместима с бессмыслицей и тиранией, в мире остались бы лишь крупицы искусства. Шедевры живописи, скульптуры и архитектуры создавались как религиозная или политическая пропаганда, во славу Господа, правительства или духовенства. Но большинство королей и священников являлись деспотами, а все религии были пронизаны суевериями и предрассудками. Гений стоял на службе у тирании, а искусство расхваливало достоинства местных культов. Время все расставляет по местам, отделяя хорошее искусство от дурной метафизики. Можем ли мы научиться проводить эту черту не после того, как произошло событие, а в процессе? Вот в чем вопрос.

В сфере коммерческой пропаганды все специалисты четко понимают принцип непропорциональной зрелищности символов. У каждого пропагандиста есть художественный отдел, который делает все, чтобы расцветить улицы броскими рекламными плакатами, а соответствующие страницы журналов — яркими картинками и фотографиями. Шедевров в этом творчестве нет, ведь шедевры затрагивают ограниченное число людей, а задача коммерческого пропагандиста — захватить большинство. Для него идеал — в умеренном превосходстве. Можно ожидать, что тем, кому нравится это не слишком хорошее, но достаточно броское искусство, понравятся и товары, с которыми оно ассоциируется и символизирует.

Еще один непропорционально масштабный символ — рекламный текст. Рекламные тексты — изобретение недавнее, но религиозные и молитвенные песни — гимны и псалмы — существовали со времен появления самой религии. Военные песни, то есть марши, — ровесники войны, и несомненно, что еще в эпоху палеолита кочующие племена охотников и собирателей использовали своего рода патриотические песни, предшественники национальных гимнов, чтобы пробуждать групповую солидарность и подчеркивать различия между своими и чужими. В психологию большинства людей изначально заложена любовь к музыке. Мелодии имеют тенденцию прочно оседать в голове слушателя. Они остаются в памяти на всю жизнь. Возьмем какое-нибудь весьма неинтересное утверждение или ценностное суждение. В первозданном виде никто не обратит на него внимания. Но теперь переложите слова на заразительную, легко запоминающуюся мелодию. Слова мгновенно обретут власть. Более того, они будут бессознательно повторяться каждый раз, когда прозвучит эта мелодия, или даже когда она просто всплывет в памяти слушателя. Орфей вступает в союз с Павловым, сила звука — с условным рефлексом. Для пропагандиста, как и для его коллег в области политики и религии, музыка имеет еще одно преимущество. Чушь, которую любому разумному человеку будет стыдно записать, произнести или услышать, разумный человек станет петь или слушать в виде песни с удовольствием и даже некоей интеллектуальной целеустремленностью. Можем ли мы научиться разделять удовольствие от пения и прослушивания музыки и совершенно человеческую склонность верить пропаганде, скрытой в песне? И снова это вопрос, на который нам еще только предстоит ответить.

Благодаря обязательному образованию и распространению прессы пропагандистам на протяжении многих лет удается доносить свои сообщения практически до каждого взрослого человека во всех цивилизованных странах. С помощью радио и телевидения он получил великолепную возможность взаимодействовать даже с необразованными взрослыми и не обученными грамоте детьми.

Дети легко поддаются пропаганде. Они ничего не знают о мире и его законах и не ожидают подвоха. У них не развиты навыки, необходимые для жизни в современном мире. У самых младших пока не развилось рациональное мышление, а у тех, что постарше, не хватает опыта для того, чтобы с успехом применять приобретенную рациональность. В Европе новобранцев называли пушечным мясом. Их младшие братья и сестры превратились в радиомясо и мясо телевизионное. Когда я был маленьким, нас учили петь детские песенки, а в религиозных семьях — гимны. Теперь малыши напевают рекламные песенки. Что лучше — «Рейнгольд золотой, мое крепкое пиво» или «Эй, кошка и скрипка»[5]? «Пребудь со мной»[6]и «Куда девался желтый цвет? — С «Пепсодентом» его нет»?

«Я не утверждаю, что нужно заставлять детей выпрашивать у родителей товары, которые они увидели в рекламе по телевизору, но в то же время не могу закрыть глаза на то, что именно это и происходит изо дня в день». Так пишет звезда одной из многих передач, рассчитанных на юношескую аудиторию. «Дети, — добавляет он, — словно живые магнитофоны, записывают то, что мы говорим каждый день». Пройдет время, и эти живые магнитофоны, записавшие на свои пленки телерекламу, вырастут, начнут зарабатывать деньги и покупать продукцию нашей промышленности. «Подумайте, — восторженно пишет Клайд Миллер, — как взлетят ваши прибыли, если вы сможете запрограммировать миллион или десять миллионов детей! Они вырастут с условным рефлексом покупать ваш товар, подобно солдатам, которые запрограммированы двигаться при звуке ключевых слов “Шагом марш!”»

Да, только подумайте об этом! И помните при этом, что диктаторы и те, кто хочет ими стать, думают об этом много лет, и миллионы, десятки и сотни миллионов детей уже сейчас растут, запрограммированные на восприятие идеологии своего диктатора и готовые, подобно вымуштрованным солдатам, откликаться соответствующим поведением на ключевые слова, помещенные в их неокрепшие умы пропагандистом диктатора.

Степень самоуправления находится в обратной зависимости от количества людей. Чем больше избирателей, тем меньшую ценность имеет каждый отдельный голос. Будучи одним из миллионов, каждый отдельный избиратель ощущает себя бессильным и незначительным, чувствует, что им можно пренебречь. Кандидаты, которые благодаря и его голосу получили свои должности, оказались слишком далеко от него — на вершине пирамиды власти. Теоретически они слуги народа, но фактически приказы отдают именно слуги, а выполнять их должны люди, находящиеся у основания пирамиды. В результате прироста населения и развития технологий организаций стало больше, их структура усложнилась, в руках чиновников оказалось сосредоточено гораздо больше власти, а избиратели, напротив, стали терять свое влияние и веру в демократические процедуры. Теперь демократические институты, уже ослабленные безличными силами, действующими в современном мире, подрываются еще и изнутри — политиками и их пропагандистами.

* * *

Люди совершают множество разнообразных иррациональных поступков, но, кажется, все они способны принимать разумные решения в свете имеющихся фактов. Демократические институты могут функционировать только в том случае, если все участники будут делать все возможное для повышения уровня осведомленности и поощрения рациональности. Но на сегодняшний день в самом мощном демократическом обществе мира политики и их пропагандисты предпочитают обессмысливать демократические процессы, обращаясь исключительно к невежеству и иррациональности избирателей. «Обе партии, — писал в 1956 году издатель ведущего делового журнала, — будут продавать своих кандидатов и взгляды на ключевые вопросы теми же методами, которыми предприниматели продают товары. Эти методы включают в себя научный отбор доводов и декламацию наизусть заранее подготовленных текстов. Кандидатам необходимы не только звучный голос и хорошая дикция, по и умение смотреть в телекамеру честным взглядом».

Продавцы в области политики всегда обращаются только к человеческим слабостям и никогда — к их потенциально сильным сторонам. Они не предпринимают попыток воспитать в массах способность к самоуправлению — лишь манипулируют людьми, используя их в своих целях. Для этого мобилизуются и приводятся в действие все ресурсы, почерпнутые в психологии и общественных науках. С тщательно отобранными представителями электората проводятся так называемые углубленные интервью. В ходе этих интервью выясняются бессознательные страхи и желания, преобладающие в данном обществе на момент выборов. Затем эксперты выбирают фразы и изображения, успокаивающие, а при необходимости и усиливающие страхи, удовлетворяющие желания, по крайней мере символически. Они испытывают фразы и изображения на читателях и зрителях и вносят поправки и улучшения в соответствии с полученной информацией. После этого политическая кампания готова к массовому распространению. Остается найти деньги и кандидата, которого можно научить напускать на себя честный вид. С наступлением новой эпохи принципы и конкретные политические программы утратили свою значимость. Теперь по-настоящему важны личность кандидата и свет, в котором его представят специалисты по рекламе.

* * *

Кандидату необходимо создавать притягательный образ — будь то пышущий энергией атлет или благодушный отец. Кроме того, он должен быть артистом, чтобы не дать зрителю заскучать. Приученный к телевидению и радио зритель привык развлекаться, ему не нравится, когда его заставляют сосредоточивать внимание на чем-то одном или длительное время напрягать интеллект. Все речи кандидата-артиста должны быть краткими и запоминающимися. На важнейшие вопросы дня нужно отводить самое большее пять минут. А лучше, учитывая, что публике хочется поскорее перейти от инфляции и водородной бомбы к чему-нибудь повеселее, уложиться в шестьдесят секунд. Природа ораторского искусства такова, что политики и служители церкви всегда тяготеют к неоправданному упрощению сложных вопросов. Даже самым добросовестным ораторам оказывается нелегко рассказать правду с трибуны или платформы. А методы, используемые для рекламы политического кандидата, дают полную гарантию, что электорат не услышит правды ни о чем и никогда.