Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


‘акторы, оказывающие вли€ние на покупательское поведение




‘акторы, оказывающие вли€ние на покупательское поведение

ѕроцесс прин€ти€ решени€ о покупке

ѕриобретение товара-новинки

¬.4. јнализ конкурентов

‘акторы, оказывающие вли€ние на покупательское поведение

 

÷ель исследовани€ потребителей Ц изучение процесса прин€ти€ решени€ о покупке, реакций на покупку, факторов, определ€ющих их поведение.

¬ качестве потребителей выступают конечные потребители, а также организации-потребители. ѕервые Ц это индивидуальные потребители и семьи; вторые производственные предпри€ти€, предпри€ти€ оптовой и розничной торговли, государственные и другие некоммерческие учреждени€.

 

–ассмотрим более подробно поведение конечных потребителей.

»зучение потребителей позвол€ет пон€ть, как клиенты реагируют на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы. Ќа основе исследований была сформирована модель покупательского поведени€.

 

 

ѕобудительные факторы маркетинга ѕрочие раздражители   Ђ„ерный €щикї сознани€ покупател€   ќтветные реакции покупател€
“овар ÷ена ћетоды распространени€ —тимулирование сбыта Ёкономические Ќаучно-технические ѕолитические  ультурные   ’арактеристики покупател€ ѕроцесс прин€ти€ решени€ покупателем ¬ыбор товара ¬ыбор марки ¬ыбор продавца ¬ыбор времени покупки ¬ыбор объекта покупки
             

–ис. 2. ћодель покупательского поведени€

 

¬ левом пр€моугольнике представлены факторы, воздействующие на потребител€. ¬ Ђчерном €щикеї сознани€ покупател€ раздражители вызывают р€д поддающихс€ наблюдению покупательских реакций, представленных в правом пр€моугольнике. —ам Ђчерный €щикї состоит из двух частей. ѕерва€ - включает характеристики покупател€, оказывающие основное вли€ние на то, как человек воспринимает раздражители. ¬тора€ - представл€ет собой процесс прин€ти€ покупательского решени€, от которого зависит результат.

ƒанна€ модель не дает объ€снени€ процессам прин€ти€ решени€ о покупке, а лишь устанавливает зависимость реакции поведени€ покупател€ от воздействи€ стимулов.

 

ќсновна€ задача любого руководител€ Ц пон€ть, что происходит в сознании покупател€. ‘акторы, оказывающие вли€ние на покупательское поведение, представлены на рис.3.

ѕсихологические факторы: І ћотиваци€ І ¬оспри€тие І ”своение І ”беждени€ и отношени€

–ис. 3. ‘акторы, оказывающие вли€ние на покупательское поведение

Ќа выбор покупател€ большое вли€ние оказывают культурные, личностные социальные и психологические факторы.

1.  ультурные факторы оказывают самое больше и глубокое вли€ние на поведение потребител€.

 ультура Ц совокупность основных ценностей, пон€тий, желаний и образцов поведени€, восприн€тые членом общества от семьи и других общественных институтов.

„еловеческое поведение во многом формируетс€ обществом (дети, воспитанные у зверей, не могут разговаривать). ѕомимо культурных особенностей, характерных дл€ всей страны, имеют место культурные особенности, характерные дл€ части общества, получившие название субкультуры (группа людей с общей системой ценностей, основанной на общих жизненном опыте и ситуаци€х, например, национальные, религиозные, региональные группы). ѕри проведении маркетинговых исследований в данной области прежде всего ищутс€ ответы на вопросы: Ђ—в€зано ли использование какого-то товара с определенной этнической группой или принадлежность к этой группе не играет существенной роли?ї, Ђ¬ладение какими потребительскими товарами, собственностью дает основание отнести потребител€ к представител€м определенной культуры, субкультуры?ї

ѕочти в каждом обществе существуют различные общественные классы Ц сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиес€ в иерархическом пор€дке и характеризующиес€ наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведени€. ќбщественным классам присуще несколько характеристик: «десь наиболее часто исследуютс€ следующие вопросы: Ђявл€етс€ ли данна€ группа товара или конкретна€ марка символом принадлежности к какому-то социальному классу, социальной группе?ї

2. —оциальные факторы:

- –еферентные группы - группы, оказывающие пр€мое или косвенное вли€ние на отношени€ или поведение человека, к которым относ€т соседей, коллег, религиозные объединени€, профсоюзы и т.п. ¬ы€вление лидеров мнени€ с целью оказани€ на них определенного вли€ни€ Ц одна из задач маркетинговых исследований.

- —емь€. —ильное вли€ние на поведение покупател€ могут оказывать члены его семьи. –одители человека оказывают значительное вли€ние на формирование личности. ќсобенно велико вли€ние родителей в развивающихс€ странах. там, где промышленность развиваетс€ сравнительно недавно. Ќа повседневное покупательское поведение вли€ют роли мужа, жены и детей при покупке разнообразных товаров и услуг.

- —оциальна€ роль и статус. ѕоложение человека в социальной группе определ€етс€ его ролью и статусом. –оль представл€ет собой набор действий, которые ожидают от индивида окружающие его лица (по отношению к родител€м роль дочери; в собственной семье Ц роль жены, на работе Ц менеджер торговой марки).  аждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества. (Ќапример, в американском обществе у роли менеджера по торговой марке более высокий статус, чем у роли дочери. «анима€ эту должность, јнна будет покупать одежду, котора€ отражает ее роль и статус).

3. Ћичностные факторы:

- ¬озраст. — возрастом происход€т изменени€ в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товара и услуг.

- —тади€ жизненного цикла семьи. ћожно выделить следующие стадии ∆÷—:

- холостой период (молодые, отдельно живущие люди);

- молодые семьи без детей;

- полна€ семь€ с маленьким детьми;

- полна€ семь€ со взрослыми детьми;

- пожилые супружеские пары, живущие без детей;

- престарелые одиночки.

- –од зан€тий.  омпании могут даже специализироватьс€ на производстве товаров дл€ определенной профессиональной группы. Ќапример, фирмы, разрабатывающие программное обеспечение дл€ комп-в, создают разные программы дл€ менеджеров, бухгалтеров, инженеров, адвокатов, врачей.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 718 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

¬ моем словаре нет слова Ђневозможної. © Ќаполеон Ѕонапарт
==> читать все изречени€...

326 - | 304 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.012 с.