Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕроцесс прин€ти€ решени€ о покупке




ѕроцесс прин€ти€ решени€ о покупке состоит из 5 этапов:

1) осознание и формулирование потребности;

2) поиск и оценка информации;

3) оценка вариантов;

4) решение о покупке;

5) реакци€ на покупку.

ѕроцесс покупки начинаетс€ задолго до совершени€ акта купли-продажи, а ее последстви€ про€вл€ютс€ в течение долгого времени. ќднако при совершении обыденных покупок покупатель может пропускать некоторые этапы или мен€ть их пор€док.

1) осознание и формулирование потребности. ѕроцесс покупки начинаетс€ с того, что покупатель осознает проблему или нужду. –аздражители могут быть внутренними (чувство голода) или внешними (аромат, внешний вид, отзывы окружающих).

≈сли побуждение оказываетс€ сильным, а товар, способный его удовлетворить, легкодоступен, потребитель скорее всего совершит покупку.

Ќа этом этапе фирме необходимо вы€вить обсто€тельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы. —ледует вы€снить, какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли у потребителей, чем вызвано их возникновение и каким образом они вывели человека на конкретный товар.

2)ѕоиск и оценка информации. ƒл€ выбора оптимального варианта потребитель должен осуществить поиск информации. ѕри этом могут быть использованы следующие источники:

- личные источники (семь€, друзь€, знакомые);

- коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки);

- общедоступные источники (средства массовой информации, организации, занимающиес€ изучением и классификацией потребителей);

- источники эмпирического опыта (ос€зание, изучение, использование товара).

»нформаци€, полученна€ из разных источников, может по-разному сказыватьс€ на прин€тии решени€ о покупке.  оммерческие источники обычно информируют, личные Цузаконивают информацию и/или дают ей оценку.

¬се имеющиес€ товары образуют полный комплект доступных товаров. «накомые потребителю товары составл€ют комплект осведомленности. ћарки, отвечающие критери€м потребител€, образуют комплект выбора при осуществлении покупки. ƒл€ достижени€ успеха фирма должна разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы ее товар как в комплект осведомленности, так и в комплект выбора потребител€.

“акже необходимо вы€снить, какие еще марки вход€т в состав комплекта выбора, чтобы знать своих конкурентов и разработать соответствующую аргументацию.

3) ќценка вариантов. ѕотребитель при выборе из нескольких альтернатив представл€ет любой товар как определенный набор свойств (напр., гостиница Ц местоположение, чистота, атмосфера, стоимость).  роме того, потребители склонны по-разному оценивать важность каждого свойства товара.

ќценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора.

 ритерии оценки Ц это конкретные показатели, которые рассматриваютс€ при выборе вариантов.  акой критерий оценки использует потребитель, принима€ решение, зависит от нескольких факторов:

І ситуативные факторы (напр., удобное местоположение имеет большое значение, когда у потребител€ мало времени);

І схожесть вариантов;

І мотивы (например, утилитарные мотивы при покупке автомобил€ ведут к изучению цены и моделей, а гедонистические мотивы Ц это желание чувства обладани€ престижным товаром);

І заинтересованность решением (чем выше заинтересованность, тем больше число критериев);

І знани€ (у хорошо информированных потребителей параметры, необходимые дл€ сравнени€ вариантов выбора, хран€тс€ в пам€ти, новички же более восприимчивы к внешним вли€ни€м)

4) –ешение и покупке. ” потребител€ формируетс€ намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Ќе все намерени€ купить осуществл€ютс€, потому что у потребител€ всегда есть возможность прервать процесс прин€ти€ решени€. ≈му могут мешать многие факторы:

І изменение мотивации Ц активизированна€ потребность удовлетвор€етс€ другим путем или доминирующими станов€тс€ другие нужды;

І изменившиес€ обсто€тельства Ц экономические соображени€ или другие факторы делают покупку в данный момент невозможной;

І нова€ информаци€ Ц предыдуща€ оценка варианта кажетс€ уже неполной;

І желаемых вариантов больше нет Ц неожиданный дефицит.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 324 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ћибо вы управл€ете вашим днем, либо день управл€ет вами. © ƒжим –он
==> читать все изречени€...

465 - | 387 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.008 с.