Суть философии сбытовогоподходак управлению продажами – заставить купить.
При использовании сбытового подхода концентрируют внимание на следующих источниках роста объёма продаж.
1. Компетентное управление продажами (способно увеличить объём продаж до 50%). Степень компетентности управления продажами определяется выполнением следующего комплекса функций:
1) информационное обеспечение и анализ;
2) комплектование штата;
3) планирование: цель управления продажей, стратегия продажи определённому потенциальному покупателю (т.е. путь достижения цели), политика (мероприятия, контакты, телефонные звонки и др.), тактика (на каких территориях компания будет активна, с какими потребителями, посредниками будет контактировать в первую очередь), сбытовые процедуры, нормативы (как устанавливать контакт, как закреплять отношения, как переводить однажды купившего в лояльного покупателя, делающего повторные покупки/закупки, нормируемое количество контактов для каждого из потребительских сегментов в неделю/ месяц, критерии оценки работы), бюджет плана (помимо доходной части – источники дохода, т.е. откуда придут покупатели, - прогноз предполагаемых затрат);
4) мотивация;
5) руководство;
6) организация: распределение функций, оптимизация бизнес-процессов, разработка методики: технология работы менеджера по продажам, инструкция по контактам с клиентами («карта продаж» с алгоритмом: старый клиент - перспективный или стандартный, новый клиент - перспективный или стандартный), инструкция по документообороту, сценарий телефонного разговора и т.д.;
7) контроль выполнения.
2. Целенаправленные маркетинговые коммуникации (способны увеличить объём продаж до 20%). Целенаправленность маркетинговых коммуникаций: рекламная поддержка, стимулирование сбыта, pablic relations (PR), пропаганда, личная продажа с точки зрения сбытового подхода означает, что работа отделов рекламы и маркетинга должна направляться отделом продаж.
3. Системная подготовка сбытового персонала (способна увеличить объём продаж до 15%). Системность подготовки заключается в соблюдении двух условий:
· персонал обучается и тренируется для решения только тех задач, которые реально возникают в его повседневной практике;
· обучение и тренинг проводятся постоянно, но с учётом достигнутых работником результатов и роста его квалификации.
В организации внедрена практика утверждения должностных инструкций для каждого продавца и предоставления им формализованногоежедневного отчёта, позволяющего сократить время его заполнения до 10 минут. Помимо ежедневного отчёта во многих успешных организациях существует практика оформления формализованногоотчёта о контакте.
4. Своевременное товароснабжение (способно увеличить объём продаж до 15%).
5. Оптимальное информационное обеспечение (информация сама по себе продажи не увеличивает, но без неё невозможно действие всех остальных факторов).
